全民营销管理办法及奖励细则确定版.doc

全民营销管理办法及奖励细则确定版

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2020年4月19日
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全民营销管理办法及奖励细则

第一章总则
第一条为确保项目 经营目标的实现，推动项目销售工作的开展，营造一个团结协作、拼搏进取、人人营销的氛围，现拟定全民营销管理办法及奖励细则。
第二条全民营销类型及推荐人类别
一、公司全体员工；（包括合作单位）
二、中介二手房单位；
三、电call人员；
四、行销人员；
五、已签定改变家的业主。
第三条实施时间
7月1日— 12月31日
第二章推荐界定及奖励细则
第四条 员工推荐
一、管理办法
（一）客户归属
1、改变家装修公司员工均为内部员工；（包括合作单位）
1、内部员工推荐客户（以下简称“内推”）所涉及的奖励由公司承担。
（二）客户报备
客户来访前一天，提前报备至营销管理部客服专员，备案信息需包含客户姓名、联系方式、到访时间、身份证号码等，若无报备或信息不全则不算作推荐客户。
（三）客户界定
1、员工推荐客户必须为从未到访的新客户，已登记来电或来访的客户不算作推荐客户；
2、若推荐人所推荐之客户1个月内仍未成交的，则不视为推荐客户；
3、员工推荐与其它渠道推荐同时发生的，以首个报备的实际客户信息为准。
（四）客户邀约
1、客服专员每日将已完成界定的客户信息做好汇总和登记后，移交至销售经理；
2、销售经理分配至家装顾问对客户进行电访及邀约。
（五）客户接待
客户到访后，推荐人在客服专员处登记，然后由销售经理分配的家庭顾问进行接待；
（六）推荐流程
推荐人提供项目信息和产品信息给被推荐人，家庭顾问联系被推荐人→被推荐人选购物业→推荐人督促被推荐人下单，缴纳所需各项款项→推荐人在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→被推荐人全款或者分期放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。（七个工作日后发放）
（七）成交业绩
1、内推客户属于公司资源，不纳入团队考核及PK的范畴；
2、新客户在员工的陪同下首次到访的，经查询备案属实的，根据备案记录转由家装顾问进行接待；
3、新客户首次到访无员工陪同的，家装顾问对客户进行询问并查询是否为备案客户，确认后转由指定置业顾问进行接待；
4、员工推荐客户成交后的争议必须于客户认购之日起七日内提出，逾期提出争议无效，不再受理。
二、奖励细则
（一）家装部分
1、推荐客户成交的，按合同签定金额的3%/套给予奖励；
2、奖金可累加，统计确认后逐月发放；
3、遇客户退房的，奖金亦随之取消，已发放的需收回。
（二）其它
1、营销管理部全体员工有向她人积极推荐项目产品，正面传播项目信息的义务，但不参与内推奖励，对推荐成交业绩突出的个人另作奖励；
2、内推成交相对其它普通成交客户，原则上无其它额外优惠。
三、诚信管理
1、若发生内推情况不实或舞弊作假行为，一经查实，当事人及家装顾问扣罚当月全部工资及绩效；
2、员工领取推荐奖金时，须签订《诚信承诺书》（见附件四），承诺若推荐弄虚作假，按奖励金额的十倍予以退还；
3、严禁在案场内外拦截到访客户和拉客，严禁唆使甚至胁迫合作单位、员工亲友等，强占客户资源。该行为为典型舞弊及破坏现场秩序，视情节及造成影响的恶劣程度，给予当事人经济处罚及开除等处罚；
4、家装顾问知情不报，或者直接参与的，一经查实，直接开除，并扣发所有提成及奖金；
5、营销管理部、行政人事部保留随时抽查、问询的权力，不论是否已领取推荐奖励均属于抽检范围；
6、内部员工装修的，因涉及享受额外优惠（《员工优惠政策》），为保证公司利益，不论内部推荐或相互推荐，皆不属于内推成交认定范围。
第五条中介二手房单位
一、管理办法
（一）经营范围
中介二手房单位不得在项目营销中心半径500米范围内开展营销带客活动，若经发现在此范围内营销带客罚款3000元/次。
（二）客户报备
中介方带领客户到访前一小时短信报备至营销管理部客服专员，备案信息需包含客户姓名、联系方式、到访时间及身份证号码，若无报备或信息不全则不算作推荐客户；
（三）客户界定
1、原则上中介推荐客户必须为从未到访的新客户，已登记来电或来访的客户不算作推荐客户；
2、若登记时间达1个月以上的未成交客户，且无任何跟访记录，则不视为中介推荐客户。
（四）客户接待
1、首次到访需由中介方带访，按现场正常接待轮序由家装顾问依次进行接待；
2、若合作过程中，中介方认为家装顾问接待质量不高，可向销售经理提出申请，更换家装顾问。销售经理视现场情况进行调节。
（五）推荐流程
中介方提前报备客户信息至客服专员→客户到访，现场确认→客户选购产品→中介单位配合逼单，并督促客户缴纳装修所需各项款项→中介方在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→客户全款或者分期放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。（一个月为界定）
二、奖励细则
1、合作的中介二手房单位推荐成交的奖励合同金额的5%/套佣金；
第六条电call人员
一、管理办法
（一）客户报备
1、客户到访前一天，提前报备至营销管理部渠道专员，报备信息需含客户姓名、联系电话及到访时间；
2、每日汇总报备信息，并移交客服专员，客服专员审核无误后与销售线进行客户报备交接，若无报备则不算作推荐客户。
（二）客户接待
首次到访，由销售经理进行核实，并安排置业顾问轮位接待。
（三）推荐流程
电call人员报备客户→渠道专员、客服专员与销售线进行客户交接→客户来访现场确认→来访客户选购物业→客户购房，缴纳购房所需各项款项→客户在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→被推荐人全款或者按揭银行放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。
二、奖励细则
1、客户来访奖励电call人员20元/人次佣金；
2、客户成交住宅奖励电call人员300元/套佣金。
第七条行销人员
一、管理办法
（一）经营范围
行销人员不得在项目营销中心半径500米范围内开展营销带客活动，若经发现在此范围内营销带客则以100元/次进行处罚。
（二）客户报备
客户来访前半个小时，提前短信报备至营销管理部客服专员，备案信息需包含客户姓名、联系方式、到访时间，若无报备或信息不全则不算作推荐客户；
（三）客户界定
1、带访
行销人员带客到访需满足以下两个条件：
1) 该客户有装房意向；
2) 该客户装房意向与项目产品相符。
2、成交
1) 行销人员带客成交客户必须为从未到访的新客户，已经其它渠道登记的客户不算作推荐客户；
2) 若推荐人所推荐之客户1个月内仍未成交，则不视为推荐客户；
（四）客户接待
首次到访需行销人员带访，由销售经理依次指派家装顾问接待。
（五）推荐流程
行销推荐人将客户带访至销售现场→现场确认，安排接待→客户选购物业→客户缴纳装修所需各项款项→行销人员在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→客户全款或者分期放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。
二、奖励细则
1、行销人员带访奖励20元/组；
2、成交奖励500元/套佣金。
第八条推荐会
一、 管理办法
（一）业务内容
1、推荐会指面向各企事业单位、政府机关和社会团体举行的产品介绍会；
2、介绍人负责联络企业负责人、协调场地、组织观众（20人以上）、确定时间，全程配合并参与该次活动；
3、营销管理部提供讲解设备、相关物料和现场包装，并安排指定人员进行讲解。
（二）资源报备
1、介绍人有相应资源单位和信息的，提前营销管理部渠道专员处报备；
2、渠道专员拟定次周推荐会的场次、地点、需求等，以方案形式报批至营销管理部部门负责人及项目公司总经理，核准后实施；
3、若无报备和审核的不算作推荐会，也不能享受相应奖励政策。
（三）客户管理
1、工作人员在推荐会现场开展讲解和拓客活动所获取的相关客户信息（姓名、电话、身份证号码、意向），由渠道专员统一收集和汇总；
2、推荐会后，渠道专员将汇总后的客户信息移交客服专员进行核对，若此前已登记的则不算为本场推荐会介绍人推荐客户，未登记的作为本场推荐会介绍人的客户资源。
3、每日拓客客户台账由渠道专员进行登记，客服专员进行更新，并即时移交销售线。
（四）客户接待
首次到访需介绍人带访，由销售经理现场确认后，安排家装顾问依次接待。
（五）推荐流程
推荐会介绍人将客户带访至销售现场→现场确认，安排接待→客户选购物业→客户购房并缴纳购房所需各项款项→介绍人在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→客户全款或者分期放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。
二、奖励细则
1、介绍人安排组织推荐会的，按200元/场进行奖励；
2、推介会成交奖励：
1) 公司员工介绍推荐会且确定成交的按合同金额的3%/套进行奖励；
2) 其它单位及个人介绍推荐会且确定成交的按合同金额5%/套进行奖励；
第九条 老带新
一、管理办法
（一）客户界定：
1、老业主推荐的客户必须为从未到访的新客户，已登记客户不算作推荐客户；
2、若推荐人所推荐之客户1个月内仍未成交，则不视为推荐客户；
3、被推荐人存在多个推荐人的情况下，以最早推荐者为准。
（二）客户接待
首次到访的需老业主带访，由销售经理现场确认，若老客户有指定家装顾问的，由指定者接待；若无指定接待，由现场家装顾问按接待轮序依次接待；
（三）推荐流程
推荐人提供项目信息和产品信息给被推荐人，并告知相应家装顾问→客户到访，现场确认→被推荐人选购产品→推荐人督促被推荐人购房，缴纳购房所需各项款项→推荐人在置业顾问的配合下填写销售和财务所需手续→被推荐人全款或者按揭银行放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。
二、奖励细则
1、推荐成功购买住宅的按合同金额的3%/套的标准给予老业主奖励（与现金等值的奖品或服务）；
2、根据不同时段适时调整奖励具体奖品，拟奖励物管抵用券，空调、彩电等家电、家居等；
3、老业主全年推荐成交10套以上者，奖励海南5日游一次（可携带2名亲属）。
第三章其它
第十条所有相关奖励均按月核实、计提。
第十一条经核实确认并发放的奖励为一次性，不作补发；
第十二条成交客户的被推介渠道具有唯一性（一套房的装修仅能享受一次奖励政策）；
第十三条如有弄虚作假的情况，一经查实，取消所有奖励，并按相关制度规定予以处罚。
第十四条附件
一、附件1：《全民营销奖励标准》；
二、附件2：《推荐客户报备登记表》；
三、附件3：《家装顾问奖励确认表》；
四、附件4：《诚信承诺书》；
五、附件5：《推荐确认单》；