改善业绩管理系统与客户管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,机密,改进业绩管理系统与客户管理,此汇报仅供客户内部使用。未经麦肯锡企业书面许可，其它任何机构不得私自传阅、引用或复制。,xxxxxxxxx,INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA,XX,分行,SHENZHEN BRANCH,第二阶段结果和进展汇报,三月十五日,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第1页,阶段报告目,项目小组汇报第二阶段项目结果和进展,X,行领导对项目阶段性结果验收并提出提议,2,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第2页,汇报内容,项目进展综述,第一阶段利润汇报系统,客户服务战略初步结果,第二、三阶段利润汇报系统,动因成本法介绍,下一步工作计划,3,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第3页,项目方法提议,确定怎样使用报表,确定报表制作流程,确定自动化水平,设计财务模型及所需报表,评定现有业绩汇报系统,主要工作,评定,xx,分行现有业绩汇报系统,评定报表内含数据质量/起源,确定必要近期/长久,IT,改进工作,制订计算利润财务模型,按以下四个方面制订所需利润报表样本,业务单元,产品,客户,渠道,制订第二,三阶段利润汇报需求,提出利润汇报信息和功效需求,动因成本法培训和试点,企业和个人客户市场调查,单个企业和个人客户利润抽样计算,用年下六个月数据试算利润财务模型,确定近期和远期汇报制作方法,制作汇报制作手册,准备宏观推广计划,确定,xx,分行怎样使用报表,提供其它银行怎样在客户销售/服务方式中利用利润报表案例,为,xx,分行确定选择方案,对,xx,分行在每个详细客户群中怎样利用报表详细方案提出提议,时间,1月2日-,2月9日(5周),2月12日-,3月16日(5周),3月19日-,4月11日(3周),阶段汇报,(,nnnn,年2月13日）,阶段汇报,(,nnnn,年3月20日）,结案汇报,(,nnnn,年4月10日),4,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第4页,项目结果说明,利润汇报设计,1.第一阶段利润汇报系统,1.1 利润汇报设计方案,1.2 利润汇报模型,1.3 利润汇报制作手册,1.4 资金内部转移利率手册,2.第二、三阶段利润汇报系统,2.1第二、三阶段利润汇报,自动化需求,2.2 动因成本法培训/试点,2.2 动因成本法手册,利润汇报,产品,客户,地理单元,渠道,利润汇报应用,3.年下六个月xx,分行利润汇报,4.怎样使用利润汇报手册,5.客户区分服务高层,次方案,第一阶段利润汇报系统使,xx,能够马上实施产生利润汇报,第三阶段利润汇报系统将提升覆盖范围和成本分摊准确程度,但需要18-24个月时间才能实施,5,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第5页,汇报内容,项目进展综述,第一阶段利润汇报系统,客户服务战略初步结果,第二、三阶段利润汇报系统,动因成本法介绍,下一步工作计划,6,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第6页,第一阶段利润汇报设计方案,主要设计标准,准确程度,4.经过设定资金内部转移利率确保利润分配反应产品真实盈利情况,5.反应真实风险成本贷款损失计算,6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元,覆盖范围,1.依据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元利润情况,责任对象,2.责任对象明确,自动化程度,7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高,第一阶段设计方案,汇报内容,3.客观、深入、有序地反应盈利情况,能从产品、客户群和地理区划,（支行网点）和渠道四个角度提供利润汇报*,7.第一阶段结合使用,COBOL,程序和,Excel，,实现利润汇报制作基本自动化,2.每份利润汇报都由一名管理人员负责,3.建立直观客观利润汇报形式,4.采取国际通用由市场利率确定资金内部转移价格分摊收入,5.同时采取实际损失法和现行贷款损失计算方法,6.汇报体系采取基数分摊法分摊成本,*渠道不含在此份汇报中,资料起源:,x,行,xx,分行计划财务部；,x,行麦肯锡联合小组分析,7,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第7页,利润分解方式*,地理单元,产品类别,客户群,100%,个人客户群,企业客户群,机构客户群,资金营运*,分行,渠道,分行,柜台渠道,ATM/POS,渠道,资金营运*,100%,分行,支行,网点,网点,支行,资金营运*,100%,银行卡,中心,*本模型可经过深入自动化和程序扩展提供单个客户和网点汇报,*“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为确保分类利润总和为100%,资料起源:,x,行,xx,分行计划财务部；,x,行麦肯锡联合小组分析,支行,分行,活期储蓄,定时储蓄,住房按揭,个人消费贷款,个人信用卡,个人贷记卡,(企业)活期存款,(企业,),定时存款,汇票贴现,流动资金贷款,房地产业贷款,固定资产贷款,企业信用卡,中间业务,100%,(机构)活期存款,(机构)定时存款,系统内往来*,同业往来*,股票质押贷款*,债券/票据投资*,内部交易,资金营运*,离岸,远程电,子渠道,反应为分行本部(支行号为“261清算中心”),(不包含在此汇报中),示例,政府/机构/团体,保险企业,其它企业,深交所,基金管理企业,券商,银行,其它金融机构,高价值客户,富裕客户,普通大众,亏损客户,8,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第8页,选择各期限产品基准利率参考利率,好,差,参考利率,采取同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值,评价,覆盖产品种类,反应实际市场行为,央行再贷款利率是市场上其它利率指导利率，它直接影响市场其它利率水平高低,银行间拆借利率反应了银行在市场上筹资成本及银行资金投放市场可取得收益,不过分行并不能自用地从央行取得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，所以此基准利率不能完全反应分行实际资金市场机会收益与资金机会成本,采取,x,行,xx,分行当前存贷款净利差收入平均分配方法得出基准利率参考利率,基准利率=存款实际利率+(贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)(存款利率+存款经营费用)/2,可能造成价格严重扭曲，转移价格不能反应真实资金收益与机会成本,将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门业绩作用完全丧失，使运行效率低部门得以掩盖其问题,经营费用核实准确性会影响转移价格，不太轻易操作,市场资金量,提议方案,资料起源,x,行,xx,分行计划财务部；,x,行麦肯锡联合小组分析,9,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第9页,选择各期限产品基准利率参考利率（续）,好,差,参考利率,同期限银行间拆借利率,评价,覆盖产品种类,反应实际市场行为,反应了银行在市场上筹资成本及银行资金投放市场可取得收益，是国际上领先银行通用做法,操作相对不太困难,因为,yy,银行同业市场欠发达，,xx,银行总行限制分行在同业市场参加程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定扭曲,同期限,x,行系统内资金市场拆借利率,市场参加主体较多，,xx,银行分行都可参加，是一个必较靠近完全市场化资金市场,反应了,xx,银行各分支机构实际可参加银行间市场上资金机会收益与资金机会成本,操作相对不太困难,x,国,xx,银行内部同业市场利率受总行一定程度干预，还不是一个完全市场，所以市场利率水平会有一定扭曲,市场资金量,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,10,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第10页,选择各期限产品基准利率参考利率（续）,参考利率,xx,银行总行上存与从总行借款利率,评价,覆盖产品种类,反应实际市场行为,xx,银行,xx,分行制订支行上存与借款利率,好,差,能够反应分行向总行存款及借款时实际收益与成本，能与总行对分行考评挂钩,总行现行转移价格并非由市场供求决定，不反应实际市场利率,总行对分行借款有限制，分行不能自由地取得借款,总行利差太大，不利于准确衡量各业务单元业绩,能够反应支行向分行存款及借款实际收益与成本,分行现行支行上存与借款利率并非由市场供求决定，不反应实际市场利率,分行制订上存与借款利率利差太大，不利于准确衡量各业务部门及分支机构业绩,同期限国债、金融债券发行利率及二级市场收益率,因为国债和金融债有一部分为定向发行，并受投资规模限制，因而其收益率并不能反应实际资金机会成本或收益,市场资金量,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,11,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第11页,贷款损失计算方法,期初呆帐损失准备金,当期核销呆帐,补提呆帐准备金,期末呆帐损失准备金,计入当期损益贷款本金损失数,期初贷款本金余额,x1%,经财政局同意核销数,期末呆帐损失准备金期初呆帐准备金+当期冲销呆帐,期末贷款本金余额,x1%,现行贷款损失计算方法,期初贷款本金余额按照逾期情况分解，用不一样逾期长度金额,X,对应损失概率,X,回收率,同上,算法同上,期末贷款本金余额按照逾期情况分解，用不一样逾期长度金额,X,对应损失概率,X,回收率,实际损失法,+,=,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,12,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第12页,实际损失法中呆帐准备金计算方法,区分不一样类型贷款逾期余额和逾期分布,*此处列举损失概率是依据1999-年数据测算逾期贷款成为不良贷款概率；不一样类型贷款逾期部分损失概率假定相同,*损失率当前xx分行无统计数字可参考，暂假定为95%,资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,贷款,类型1,贷款,类型2,贷款,类型,N,正常,正常,正常,逾期,逾期,逾期,按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金,逾期天数,360,331-360,301-330,271-300,241-270,211-240,181-210,151-180,121-150,91-120,61-90,31-60,1-30,损失概率*,100%,91,83,80,72,68,63,55,46,40,33,25,18,损失率*,95%,95,95,95,95,95,95,95,95,95,95,95,95,13,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第13页,逾期贷款损失概率计算方法,*从1998年12月1日开始跟踪,*其中有一些过后被陆续剥离或整合,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,不良贷款 这些贷款已不会偿还本金,只有经过重组和回收才有可能收回部分或全部价值*,本金逾期天数,1,31,61,91,121,151,181,211,241,271,301,331,361,391,421,451,481,511,60,90,120,150,180,210,240,270,300,330,360,390,420,450,480,510,540,31,61,91,121,151,181,211,241,271,301,331,60,90,120,150,180,210,240,270,300,330,360,本金逾期天数,逾期贷款成为不良贷款可能性（损失概率）,%,30,逾期贷款跟踪,笔,1,30,示例,14,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第14页,基数成本分摊法,成本中心,基数,三大客户群/产品,个人客户,企业客户,机构客户,基数,基数,基数,样本客户,分类成本,企业客户,分类成本,机构客户,分类成本,全体个人客,户分类成本,成本中心设置参见下页,按产品和支行分摊成本采取基数和分摊范围见后,采取与成本中心向产品和支行分摊时一致基数,采取各产品账户数作为分摊基数，计算出各产品每个账户单位成本,支,行,步骤一：,按成本中心归集成本,步骤二：,将成本按三大客户群/产品/支行分摊,步骤三：,将各客户群成本按客户分类深入分摊,步骤四：,将客户群成本分摊到单个客户,单个企业客户成本分摊方法见后,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,15,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第15页,成本分摊基数和范围,*信用卡和贷记卡在不一样支行业务量和暂无法取得使用预计值,*按网点派驻证券企业柜员数调整,*企业业务部负担了部分个人信用卡和个人贷记卡受理业务，但当前量尚小，暂不统计,*先按支行一级客户经理服务个人、企业和机构类客户人数百分比分摊，在各个客户群内按分别资产和负债业务平均余额(个人负债业务除外)分摊,*收入当量=资产业务平均余额,X,住房按揭(个人)或流动资金贷款(企业)应计利息率+负债业务平均余额,x,活期储蓄(个人)或活期存款内部资金价值利率+手续费收入,*业务量暂时无法取得时用电子银行服务帐户数代替,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,网点：,储蓄所,分理处,支行营业部,支行:,结算管理部,资金信贷部,客户经理部,信用卡代办员,办公室,分行：,个人业务部,企业业务部,机构业务部,国际业务部,住房信贷部,信贷风险评定部,贷款审核部,资产风险管理部/中心,法律事务部,会计结算部,银行卡中心,技术保障部,清算中心,电子银行部,各管理费用成本中心,个人业务,企业业务,活期储蓄,定时储蓄,住房,按揭,个人消费贷款,个人贷记卡*,活期存款,定时存款,贴现,个人信用卡*,房地产贷款,企业信用卡*,中间业务,资金营运,债券/票据投资,系统内往来,同来往业,流动资金贷款,固定资产贷款,机构业务,活期存款,定时存款,股票质贷款,调整后业务量*,调整后业务量*,调整后业务量*,固定百分比,贷款余额,人数/余额*,业务量,收入当量*,收入当量,收入当量,收入当量,国际部业务量,住房信贷余额,贷款余额,贷款余额,不良贷款余额,不良贷款余额,固定百分比,业务量,业务量,基于业务量百分比,业务量*,收入当量,*,*,表示相关产品,一级成本中心,分摊基数,内部贸易-资金营运,16,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第16页,第一阶段结合使用COBOL语言和EXCEL，实现利润汇报制作基本自动化*,模块1：,三大客户群/产品/支行汇报,模块3：,单个企业客户汇报,模块2:,企业和机构客户分类汇报,分产品支行数据提取程序,（程序名：,PMC*）,企业和机构客户分类,数据提取程序,（程序名：,CMC*）,单个企业客户数据提取程序,（程序名：,IMC*）,原始数据：,利息,收入,利息,支出,成本,成本分摊：,网点,支行,分行,分产品分支行数据(文件名:,pro-data.xls)*,分产品分支行汇报(文件名:,pro-report.xls)*,分产品,汇报：,个人,企业,机构,群组,汇总,汇总,分行汇报,支行,汇报,原始数据：,利息,收入,负债,业务,余额,成本分摊：,网点,支行,分行,企业和机构客户分类数据(文件名:,cust-data.xls)*,企业,客户,分类,汇报,机构,客户,分类,汇报,企业和机构客户分类汇报(文件名:,cust-data.xls)*,政府/,机关/,团体,保险,企业,其它,企业,单个企业客户汇报(示例)(文件名:,indiv-report.xls)*,原始数据：,利息,收入,负债,业务,余额,成本,分摊,单个企业客户数据(示例)(文件名:,indiv-data.xls)*,*如能在系统设置上按照指出数据缺项进行修改和填补，数据提取可实现高度自动化，仅有极少数据需手工搜集,*基于,COBOL,语言,*基于,EXCEL,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,17,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第17页,利润汇报模型建设进度,模块1：三大客户群/产品/支行汇报,完成,模型设计,提出数据需求,1,2,模块2：企业和机构客户分类汇报,模块3：单个企业客户汇报,建立模型,模型调试,模型验证经过,5,3,4,编制,Excel,汇报模型,编写数据提取程序,调试,Excel,汇报模型,调试数据提取程序,完成,完成,完成,完成,完成,完成,完成,即将开始，完成时间待确认,完成,完成,即将开始，预计4月6日前完成,预计3月27日完成,进行中，预计需要1-2月,还未开始，预计需要1-2月,进行中，预计3月27日前完成,预计5月份,预计5月份,4月6日完成,模型使用与更新,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,18,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第18页,汇报制作时间,自动提取数据,人数：1人,工作时间：4-8小时,制作汇报,人数：1人,工作时间：8-12小时,手工提取数据,人数：2人,工作时间：1-2天,模型要求,自动提取数据程序需要深入调试验证无误(1-2个月),会计核实要深入规范并进行一些调整,信息系统内暂时无法取得部分数据，要进行系统改进，以填补不足,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,19,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第19页,数据提取程序调试工作,被调整数据项,原因,手工调整方法/假定,*(个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、企业信用卡,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,数据问题,程序调试方法提议,利息收入、利息支出,负债业务平均余额,资产业务平均余额,ATM/POS,业务量,信用卡*,报表数与提取数差异,数字在分行营业部和银行卡中心重复出现,列入活期储蓄、定时储蓄、（企业）活期存款、定时存款栏,与利息收入数不配比,未取到,用报表数,将分行营业部个人和企业信用卡利息收入支出数额删除,调整栏次至对应信用卡,按手工取得期早期末余额预计,另行统计,企业活期,存款,利息支出,利息支出率为0.81%；较预计0.99%，小，可能因为未严格权责发生制入帐所至,企业业务活期存款利息支出放大1.22倍,利息收入,票据贴现,无法取得下六个月数,用整年数预计,利息收入,房地产,业贷款,无法取得下六个月数,用整年数预计,负债业务平均余额,机构活期,存款,利息支出数不配比,机构活期存款数据依据计财部提供总数同百分比放大,新系统上机原因和手工划损益造成,年末结帐手工划转银行卡中心数至分行营业部,现行会计要求,待查,数据起源没找到,调整帐号原因,调整帐号原因,余额提取采取是月末平均数，与日均数有较大差异,没严格按权责发生制入帐,修正负债业务平均余额（和资产业务平均余额）提取方法，改为日均值,用今年数据重新试算验证,调整程序，剔除分行营业部信用卡产品利息收支数,将300网点存款余额调查信用卡产品栏,待定,改变方法，从信用卡系统中取,今年已按责权发生制入帐，可重新试一次,用今年数据重新试算验证,用今年数据重新试算验证,利息支出,华强和,福田支行,提取数与报表数不符,从报表数为准，强行调整,利息收入,红围和,华强支行,取数错，与报表数不符,手工调整离岸调出19620万元，南头支行调出10379万元利息收入,利息收入,离岸和,南头支行,资产剥离部分利息收入含在内,依据支行内部交易,li,息支出强行调整,资产剥离,资产剥离应作完备手工统计，进行手工调整,网点合并原因,待查,按今年重新试一次（除去283网点）,重新试一次,20,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第20页,会计核实调整工作,被调整数据项,原因,手工调整方法/假定,数据问题,程序调试方法提议,支行同业往来利息收入,支行同业往来利息支出,同业往来,与同业往来资产业务平均余额不配比,与同业往来负债业务平均余额不配比,按手工提取数调整,按手工提取数调整,利息收入,利息支出,系统内往来和内容交易 资金营运,网点发生系统内往来利息收入,内部交易双方（各网点和交易中心）收支不平,网点发生系统内往来利息支出,内部交易双方（各网点和清算中心）收支不平,将各网点（除清算中心）系统内往来支出并入内部交易-资金营运支出中,依据各支行内部交易利息支出调整清算中心内部利息收入,将各网点（除清算中心）系统内往来利息收入并入内部交易-资金营运利息收入中,依据各支行内部交易利息收入调整清算中心内部利息收入,核实原因,清算中心中系统内利息收入可能反应了一部分“内部交易”收入,核实原因,清算中心系统内利息支出可能反应了一部分“内部交易”支出,待查,待查,调整核实方法分行内部资金交易计入内部交易科目，分行和支行与系统内其它单位交易计入系统内往来,待定,待定,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,21,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第21页,信息系统改进工作,信用卡*,中间业务,个人按揭/个人消费贷款,无法取得数据项,（个人）准贷记卡和贷记卡分别利息收入,（个人）准贷记卡和贷记卡分别利息支出,（个人）准贷记卡、（个人）贷记卡、和企业信用分别手续费收入,各种信用卡负债业务平均余额,各种信用卡业务量全部记入300网点，无法区分不一样网点为信用卡提供服务量,信用卡正常贷款余额/不良贷款余额,中间业务业务量无法自动取得,国际业务部业务量,正常贷款余额/不良贷款余额,原因,核实时合并,核实时合并,核实时合并,有一部分确保金和定时存款没按产品分开核实,系统无此功效,没有设置透支时间段,系统没按交易种类统计,系统没有,系统没有设定逾期时间,系统改进提议,增设科目分别核实,增设科目分别核实,增设科目分开核实,增设科目分开核实,统计交易时增加交易点柜员号和,ATM,号、,POS,号,增加每笔透支时间字段,系统增加按交易种类统计功效*,能从,PCC,或国际业务部系统中取,需改进系统，增设逾期时间字段,预计方法/假定,依据个人信用卡利息收入拆分，按手工提取数分拆,手工调整到“准贷记卡”和“贷记卡”,手工将信用卡手续费收入按发卡量拆分到全部卡类业务,依据300网点定时储蓄和定时存款余额，调到“准贷记卡”和“贷记卡”及“企业信用卡”中,将300网点业务量平摊到全部网点（电子银行、离岸、信用卡和清算中心除外）,采取手工统计数字,手工提取并依据可取得数据预计,依据国际业务部统计预计,假设无不良贷款,利息收入,个人消费贷款,用余额预计，并从企业业务流动贷款利息中减去,核实上与流动资金贷款利息收入并在同一科目,增设科目核实个人消费贷款利息收入,*(个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、企业信用卡,*,详细系统改进需求参见第56和57页“业务数据起源和权重”,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,22,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第22页,内部转移价格和贷款损失计算,无法取得数据,此次利润汇报中估算方法/假定,不准确造成影响,未来处理方法,内部转移价格,逾期贷款损失概率,活期存款稳定性分析数据 一定时期内(一年、六个月)期初已经有帐户每日余额数据,全部各项贷款产品中分期限余额数据,外汇资产负债业务中除港币与美元外其它各币种产品分期限数据,对公应用同一个活期存款转移价格，假定全部活期存款只能作为短期资金利用,个人活期存款依据访谈预计其稳定性加权计算,以1999年发放1500多笔贷款种各产品期限组成计算,小币种转移价格调整幅度以美元和港币加权平均为基础,可能会低估企业活期存款盈利性，因为一部分活期存款能够作为长久资金利用,个人活期存款盈利性准确性可能会影响,所取样本与实际全部贷款余额期限结构可能会有偏差，所以转移价格可能受影响,可能会影响产品利润率，但因为小币种资金与负债业务所占比重极小，影响可忽略,对企业与个人活期存款稳定性分别进行分析，将活期存款分为一年期稳定余额，六个月期稳定余额，六个月期、三月期稳定余额及非稳定余额部分，分别应用一年期，三个月期及活期转移价格计算加权平均转移价格,应用实际贷款产品期限结构计算转移价格,在未来,IT,许可时针对每一笔贷款实际期限应用同期限转移价格,分币种设定转移价格，依据资产与负债业务种各币种实际组成百分比计算转移价格调整幅度,准贷记卡、贷记卡、企业信用卡和住房按揭、个人消费贷款逾期贷款数和损失概率,企业商业贷款分产品损失概率,用预计贷款损失率,用总体损失概率,可能低估或高估了贷款损失,可能低估或高估不一样产品损失数,修改系统；取样计算,有足够数据时分产品测算,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,23,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第23页,*此汇报不包含在本手册中,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,分行总体汇报,客户群及相关产品汇报,支行汇总汇报,分行行长,利润汇报,责任人,客户群及,相关产品,利润汇报,分行利润,汇报,支行利润,汇报,群组产品,利润汇报,支行总体汇报,分客户群及相关产品汇报,分网点汇报,支行行长,个人客户及相关产品汇报,个人客户分类汇报*,企业客户及相关产品汇报,企业客户分类汇报,机构客户及相关产品,机构客户分类汇报,资金管理及相关产品汇报,单个客户汇报,个人业务部经理,个人业务部经理,企业业务部经理,企业业务部经理,机构业务部经理,机构业务部经理,资金营运部经理,相关市场部门经理、客户经理,信用卡(准贷记卡和贷记卡)汇报,住房信贷(个人住房按揭和房地产业贷款)汇报,银行卡中心经理,住房信贷处经理,阶段1制作频率,阶段2和3制作频率,季度,季度,季度,季度,季度,暂不制作,季度,年度,季度,季度,季度,季度,季度,暂不制作,季度,季度,月度,月度,月度,月度,月度,季度,月度,六个月或一年,月度,月度,月度,月度,月度,视需要每季制作重点客户汇报,月度,月度,利润汇报制作频率和责任人,24,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第24页,利润汇报模型培训回顾,培训内容,责任人员,建立了内部转移价格计算模型并进行了使用培训,向责任人员提供了贷款损失率计算操作指导并辅导建立了逾期贷款分层统计模块,与责任人员共同讨论确定成本分摊方法,对全方面组元进行了方法讲解,提供详实数据需求模板、模型讲解和调试/系统改进需求,责任人员直接参加设计和制作,Excel,模型，包含公式设置、格式调整、数据检验等,对全体组员进行了模型结构培训,对全体组员进行了使用技巧培训,潘晓明,张驰,潘晓明、吴敏敏,张晓波,潘晓明、杨多平,内部转移价格,贷款损失,成本分摊,技术支持,汇报编制,Excel,使用,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,25,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第25页,xx,分行总体盈利情况怎样？,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,26,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第26页,xxxx分行年下六个月利润概览*,万元人民币,*按1%计提贷款损失准备金,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,存款,个人活期储蓄,个人定时储蓄,企业活期储蓄,企业定时存款,机构活期存款,机构定时存款,个人贷款,住房按揭,个人消费贷款,中间业务,信用卡,个人准贷记卡,个人贷记卡,企业信用卡,商业贷款,票据贴现,流动资金贷款,房地产业贷款,固定资产贷款,资金营运,其它营业收入/营业外收支,税前利润,存款业务是主要利润起源,商业贷款,盈利甚微,67,662,2,570,9,111,1,362,-586,484,1,313,53,408,27,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第27页,xxxx分行年下六个月盈利比率概览*,*按1%计提贷款损失准备金,*在此使用是透支方净利差率和余额,*假如考虑进去手续费收入和存款收入，此产品盈利能力点更高,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,净利差率,（%）,营业利润/余额,（%）,余额,（万元）,个人准贷记卡*,固定资产贷款,流动资金贷款,房地产业贷款,票据贴现,机构活期存款,企业定时存款,个人定时存款,机构定时存款,企业活期存款,个人消费贷款,个人活期储蓄,企业信用卡*,高净利差率产品规模当前很小*,亏损产品当前规模很大,住房按揭,28,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第28页,xxxx分行年下六个月利润概览*,万元人民币,*按实际损失法计算,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,存款,个人活期储蓄,个人定时储蓄,企业活期储蓄,企业定时存款,机构活期存款,机构定时存款,个人贷款,住房按揭,个人消费贷款,中间业务,信用卡,个人准贷记卡,个人贷记卡,企业信用卡,商业贷款,票据贴现,流动资金贷款,房地产业贷款,固定资产贷款,资金营运,其它营业收入/营业外收支,税前利润,存款业务是主要利润起源,个人贷款是盈利,商业贷款有巨额亏损,39,272,2,570,9,111,-28,153,-602,484,2,453,53,408,29,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第29页,xxxx分行年下六个月盈利比率概览*,*按实际损失法计算,*在此使用是透支方净利差率和余额,*假如考虑进去手续费收入和存款收入，此产品盈利能力点更高,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,净利差率,（%）,营业利润/余额,（%）,余额,（万元）,个人准贷记卡*,固定资产贷款,流动资金贷款,房地产业贷款,票据贴现,机构活期存款,企业定时存款,个人定时存款,机构定时存款,企业活期存款,个人消费贷款,个人活期储蓄,企业信用卡*,亏损产品当前规模很大,住房按揭,高净利差率产品规模当前很小*,30,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第30页,利润汇报制作流程,第二阶段：,第一阶段：,*参见“利润汇报使用手册”,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,通常每12个月,每季3日,每季5日,每季7日,通常每12个月,每个月3日,每个月5日,每个月7日,计财部,提出成本分摊方法修改,审阅并同意更新后参数输入,手工搜集成本、杂项等会计数据,输入数据,检验计算结果,审阅/同意利润汇报,发出利润汇报,信贷管理部,提供更新贷款损失率,内部利率管理部门,提供更新资金内部转移价格,产品和客户群利润责任部门,提议产品分类和客户分类更改,会计结算部,发展规划部,通知技保部、会计结算部和计财部网点/支行增删和修改,搜集数据,数据输入并产生利润汇报,审阅/发出利润汇报,定时制作利润汇报,2.1,2.2,2.3,更新利润汇报模型设置,1.1,1.2,提出更新要求,更新数据提取程,序和计算模型,技保部,依据网点/支行改变，产品分类和客户分类更改修改数据提取程序,自动提取数据,验证数据,更新,Excel,模型,依据产品分类和客户分类更改向技保部提出数据提取程序修改需求,31,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第31页,利润汇报制作需要人工和时间,第二阶段：,第一阶段：,通常每12个月,每季8日,每季10日,每季12日,通常每12个月,每个月8日,每个月10日,每个月12日,搜集数据,数据输入并产生利润汇报,审阅/发出利润汇报,定时制作利润汇报,2.1,2.2,2.3,更新/升级利润汇报模型,1.1,1.2,提出更新要求,更新数据提取程序和计算模型,人工和时间需求,每年约5-7人工作1-2周,每年约2-3人工作1-2周,每季/月3人工作1-2天,每季/月1人工作1-2天,每季/月1人工作1-2天,资料起源:,xxxx,分行计划财务部；,xx,麦肯锡联合小组分析,32,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第32页,汇报内容,项目进展综述,第一阶段利润汇报系统,客户服务战略初步结果,第二、三阶段利润汇报系统,动因成本法介绍,下一步工作计划,33,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第33页,汇报内容,制订针对客户群服务战略意义与步骤,零售客户服务方式,34,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第34页,以客户群为基础差异服务意义,银行客户,盈利客户,不盈利客户,企业客户,个人客户,其它客户,客户服务战略,保留已经有客户,更加好服务,优先服务,交叉销售更多盈利产品,吸引新盈利客户,独特产品与服务,新服务种类,影响,收入增加,利润增加,改变客户盈利情况,增加收入：交叉销售有盈利产品，取消亏损产品,建立最低余额要求，对银行服务收费,降低服务内容，降低服务成本,成本降低,收入可能有较小影响,利润情况改进,+,银行业绩改进,35,ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB),改善业绩管理系统与客户管理,第35页,注：本组织结构是在1996年与第一州际银行合并前结构,资料起源：年报，访谈,零售银行,业务,投资管理,业务群,