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酒店营销策略管理制度

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2020年4月19日
文档仅供参考
XXX酒店营销策略
　　一、市场定价策略:
　　1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。
　　2、迎头定价:就是与竞争对手”对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,必须迅速完善服务,使之演变为质量竞争。
　　3、重新定价:就是对销路不畅,市场反应差的产品进行二次定价,”知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品,要善于利用价格杠杆,随时调整。
　　二、举例
　　1、以婚宴为例
　　当前婚宴市场竞争激烈,各饭店都有自己的招数,如”满十送一”、”提供婚礼用车、用房”、”代发请柬、代办司仪”等,令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外,还新出现了”代办酒水”业务。
　　代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐,数量上多退少补,省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦,促进了消费,表面看起来饭店无利可图,实际上饭店因为销量增加,能够从供货商那里得到回佣,这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。
　　舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。
　　求暗——菜肴毛利,酒水回佣,在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。
　　2、以旅游团队接待为例
　　客房的固定成本同样要经过提高出租率来转化,而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法,在实际客房出租率不是很高的情况下,接待旅行社团队能够帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元,变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。
　　如果当天营业收入为1 元,按会计方法是当天实现利润为800元。
　　如果当天营业收入刚好为10000元,按会计方法是当天亏损1000元;可是,从管理会计的角度看,此时的概念既不是保本,也不是亏本,正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。
　　同样的道理:如果当天客房出租率很低,是否能够按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的,因为固定成本始终需要转化为货币,是整体转化还是分期转化并不重要,这就是重新定价的计算基础。
　　3、再以宴请为例
　　当前较高档的宴请一般都上龙虾,龙虾不但是高档菜,而且也是整桌宴席身价的象征,但计价时各饭店都不相同,绝大多数社会饭店采取的是灵活作价,如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元,按照传统的内扣毛利率的作价方式,该龙虾的毛利率只有:
　　(售价—进价)÷售价×100%=14.29%
　　按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算,此龙虾起码要卖369元,如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。
　　龙虾进货后没有及时销售,会导致餐饮资金周转问题,同样饭店每月销售不了几只龙虾,供货商也会失去信心。
　　与婚宴同样的理由,饭店也能够采取”舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本,如果用餐的顾客少、营业额低,固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是”人气”,然后才是利润。
　　餐饮管理人员要注重绝对,轻视相对。坚守较高的综合毛利率,不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加,是卖方市场的做法,而WTO以后的中国,服务领域全由消费者说了算,一个全面的买方市场已经到来。
　　4、各种折扣及授权
　　A、礼节性折扣——授予一线领班或主管
　　B、旅行社折扣——有两种,一是旅行社事先经过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房,按当前行业惯例为10%佣金,总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市,有一定竞争力的价格),由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住,由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议,通知总台及财务结帐。
　　旅行社既是客房零售商,又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商,因此饭店要重视与旅行社的合作,搞好关系。
　　C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策,鼓励客人长住,如住十天送一天、住房送早餐等等。
　　D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系,对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。
　　E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。