市场运作管理方案.docx

市场运作管理方案

9
2020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
宜美 ·EMAY
市场运作管理方案
品牌：宜美 ·EMAY
试点范围：北京
产品特点：产品全面，适用范围广，消费层次全面，技术领先。
品牌优势：
品牌弱势：

随着生活品质不断改进，同时对生活环境设施要求不断提高，对家用电器的不断的盲目更新换代，其实最主要还是人们不了解自己的需求是什么，随着家用电器不断的走进大众百姓的生活，寻找适合自己的贴心品牌才是家电提供商和消费者之间的共同课题。
当前北京市场的家电企业大大小小很多，前期最主要的工作应该是发掘产品特点，确定产品价格定位，目标群体定位，产品渠道定位，一般品牌运作成熟在三年以上，因此我们当前在北京的市场应分三部门进行运作。
团队组建与培养
团队基本组建前期需要人数20-30人，在不影响业务开展情况下，大概需要两个月将人员配置到位。

人员基本编制：（初期）
总监助理一名
（可选编制）团队主管：（三个月后团队成熟后编制）每三个渠道设主管一名，
业务经理：（三个月后团队成熟后编制）每五个渠道设经理一名。
工资基本设置：业务员底薪：1500元；团队主管底薪1700元；经理底薪 元；所有人员必须完成基线任务，连续2个月完不成任务管理层降级，业务员连续2个月完不成任务或1个月业绩为零者淘汰。
提成奖励制度设置：
提成部分
业务员：***%个人基本提成+团队任务完成奖+业绩优秀个人奖+工龄
团队主管：***%个人基本提成+团队任务完成奖+业绩优秀主管奖+工龄
业务经理：***%个人基本提成+团队任务完成奖+业绩优秀经理奖+工龄
奖励部分
1.其中团队任务是指全体业务部门的任务，必须在流水100万以上方可设置此奖，任务梯次为：
流水100万则5000元作为团队奖平均奖励给团队所有成员
流水200万则10000元作为团队奖平均奖励给团队所有成员
流水300万或以上则15000元作为团队奖平均奖励给团队所有成员

2.业绩优秀奖是指员工在完成任务目标后的个人、团队主管、经理间的第一名，没有完成任务则没有奖励。
完成后优秀个人奖励为：业务员第一名200元
团队主管第一名300元
业务经理第一名500元

在培训中培养灌输团队精神团队理念：服从—坚持—坚信，培养成真正的有狼性的团队，周期三个月时间。
一、 渠道划分与终端通路建设
当前可开展的渠道主要有：酒店 、高端装修行业、银行、家居市场、经销商、超市、综合市场（自营或与商户合作）、礼品赠品、家电卖场、电商、汽车4S店供货或合作、其它渠道；
后期可做渠道：
生活馆形象一体综合展示店（可与经销商合作，我方负责形象设计装修模式LOGO等统一
品牌合作oem产品
电视购物或阿里巴巴供货商
会销公司（需培养产品讲师1-2名）
根据产品渠道的划分将业务人员划分 每个渠道2人负责，客户单独开发互不接轨，逐步根据市场情况反馈做出调整。
在运作中调整改进不断完善，形成完整的通路管理，
运作细节
1. 在实际运作中以品牌形象为战略中心思想，一切与品牌建设相违背的操作不可使用。保证品牌在成长中的健康发展与长期持久性。
2. 渠道销售中坚决执行统一价格定位，严谨私自减少价格，对于初次订货的合作方必须保证全额回款，第二订货必须保证至少所订货物价值的70%现款付清，第三次订货必须保证上一次货款全部回款到位后方可订货，且订货依然保证至少所订货物价值的70%现款付清
3. 终端销售运用体验式营销手法销售，能够达到两个目的，客户对产品的技术含量认可度，增加品牌印象影响力，并使其认可，相信，逐渐增加对品牌的忠诚度，建立品牌知名度，形成口碑。
4 售后部门要保证售后的客诉率，维修完成率、售后服务质量，消除产生售后的不良影响，做到所有售后维修后必须每单都有回访，及时处理售后过程中产生的不良影响，必须做到客户满意。
5. 产品按折扣供货，按订货量和现款结算计算最终折扣。但特殊渠道除外。可选折扣方式（按进货数的现款付清部分计算）：
10万以下 8折进货
10万（含10万）至15万7.8折现款付清部分按此折扣进货
15万（含15万）至20万7.5折现款付清部分按此折扣进货
20万（含20万）至25万7.3折现款付清部分按此折扣进货
25万（含25万）至50万7折现款付清部分按此折扣进货
50万（含50万）以上6.8折现款付清部分按此折扣进货

如
A产品售价100元，客户提货1000个，全款应为10万元现款缴纳7万元那么此次折扣全部按7万元的档次8折计算，那么全部货款应为8万
大数额进货奖励机制
一次性进货20万以上且现款付清奖励****产品（中低端）样机一台，一次性进货50万以上且现款付清奖励****产品样机两台（中端），，一次性进货100万以上且现款付清奖励****产品（高端）两台。如不要可选择同等价值货物。？
6. 策划产品活动支持各经销商，保障利润空间，帮助其见到利润，节前并作出大的进货回馈活动。
阶段目标执行方案

12月 第一月团队组建及基本培训完毕。可开展基本业务。
1， 第二个月坚持基本培训、培养，小范围开展业务，预计业绩10万。元旦
2， 第三个月团队精神灌输洗脑完毕，预计业绩10万-20万春节。
3， 第四个月业务基本熟练，预计业绩20万-50万。
4， 第五个月个人能力体现，业绩拉开差距明显，预计业绩50万-80万。
5， 第六个月业绩进入小幅平稳上升阶段，预计业绩80万-100万 五一。
6， 第七个月业绩平稳预计业绩100万-120万。
7， 第八个月拓展新渠道，保持现有渠道稳定，预计业绩100万-120万
8， 第九个月拓展新渠道，保持现有渠道稳定，预计业绩100万-120万
9， 第十个月继续开拓新市场预计业绩120万-130万 教师节 金九银十来临。
10. 第十一个月继续开拓新市场预计业绩130万-150万 十一 装修季节。
11. 第十二个月保障现有渠道基础，继续开拓新市场，预计业绩150万-200万。
李永进
-11-15