海尔汹涌入燃烧军团策划案学士学位论文.doc

“海尔”汹涌入大学

目录

前言 3
一、“海尔”简介 3
二、引入 3
三、市场调查分析 4
一）大学生的消费能力调查分析 4
二）大学生对于大型家电的需求 7
三）大学生的笔记本消费 8
四）我们需要多功能手机 11
四、产品制造计划 13
一）产品定位 13
二）产品类型 13
三）产品优劣势 13
四）产品价格 13
五、推广方案 14
一）电子信息工具推广 14
1、网络推广 14
2、软件渠道推广 15
二）校园推广 15
1、海尔形象代言人 15
2、资助社团 16
3、在高校创办比赛 16
4、在校园内贴贴心小广告 16
5、讲座 17
6、创新常识类校园内推广 19
7、大学生面向社会类推广 19
六、营销方案 21
一）拍卖 21
二）团购 22
三）“海尔心” 24
四）海尔官网网络直销 24
五）大学生当销售员 25
六）把握新生入学的好时机 26
七、待成形的推广、营销方案构架 27
一）海尔校园形象树立 27
二）海尔校园机构的建立 27
八、团队总结 27

前言
自少年时候“海尔兄弟”动画片头的海鸥鸣啼，到如今白色家电的巨擘，海尔成功了！但是，以我们成长的视线，曾经动画片中的亲近，到大学生竟然没有注意过海尔的数码电子产品！
是的，并非海尔没有发展，没有进步，也并非海尔没有生产供大学生使用的3c产品。而是在于，海尔的产品需要推广，亟需走近大学生，填补这一消费群体上的空缺。
本方案从大学生对3c产品的需求因素入笔，了解了海尔的生产供给与市场需求特征，并将重点放在了营销、推广方案上，我们从本校以及外校同学，社团活动组织者，社团管理老师等处了解了校园内部推广类活动的各种信息、要求，并集思广益，产生了更多充分利用校园资源的创新型方案，趣味、新颖。
我们经过广泛调查、咨询专业老师、多次修改终于完稿。希望我们努力的成果能对海尔在校园内部的推广发展起到一定作用。

一、“海尔”简介
海尔集团是在1984 年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的大型国际化企业集团。海尔经过20 多年的快速发展，现已成为世界第四大白色家电制造商，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已发展成为大规模的跨国企业集团。
在汹涌而来的电子商务浪潮中，走在中国企业创新前沿的海尔自然不甘落后。海尔集团于2000年3月10日投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企业第一个成立电子商务公司的企业。同年4月18日，海尔电子商务平台开始试运行。到2000年9月底，B2C、B2B交易总额超过12亿元，在今后的发展中会达到更大的突破。在海尔全国B2B商务合作交易会上，仅空调产品2001年订货就达到157亿元。海尔的电子商务之路正在快速延伸。
二、引入
大学生在电子商务中作为一个重要的消费群体，具有前卫的消费意识和相当的消费能力，一定程度上代表了消费潮流和消费发展趋势，是B2C电子商务的重要参与者。如果能在大学生市场中占有一定地位，海尔的发展有将会更加顺利。目前海尔希望凭借3c等数码电子产品进军大学生市场，让自身产品更好地满足大学生的需求，从而谋求自身发展。本策划就是在这样的背景下萌生的。
我们将本策划的聚焦点定位在了在如何较快地让大学生关注、了解好海尔3c产品和海尔应该采取怎样的线上、线下营销手段。
海尔的传统业务是白色家电，而手机、计算机、相机等电子数码产品是新发展的产品体系，客观地说，与三星、戴尔、佳能这些老牌产品竞争还是很有压力的。海尔的竞争力应该是价格实惠且性价比高，提供符合大学生的使用习惯的增值服务，在大学生的视野有较高的曝光率，参与大学生关注的高人气活动等等。本小组经过网络查询、校园调研经过分析，策划了本方案。

三、市场调查分析
一）大学生的消费能力调查分析
第1题： 你家庭平均月收入为：

第2题： 你在校每月的平均生活费大概：

第3题： 您每学期购买电子产品支出：

第4题： 目前你拥有的电子产品是：

第5题： 你购买这些电子产品的途径是：

第6题： 您认为大学生必备的电子产品是：

小结：
大学生对于电子数码产品有明确的消费意识和较强的消费欲望，他们认为电子产品是日常生活中重要的交际、学习、娱乐工具，几乎是必不可少的产品系列了。手机、电脑、MP3（MP4，MP5）、数码相机已经成为了大学生希望的电子数码产品。但实际上大学生群体普遍没有独立的经济能力，可支配消费主要来源于父母。大学生通常不愿意用父母的金钱购买高档的、奢侈的产品，因而总体消费水平偏低。
大学生的电子数码产品消费要求主要是功能较为丰富、价格实惠、外观时尚。购物方式目前仍然主要是到数码商城和专卖店进行实体购买，通过网购的有较小的比例，有较大的发展空间。

注：本数据来自问卷星“大学生消费能力调查”、“大学生电子产品消费能力调查”。

二）大学生对于大型家电的需求
1、您若需要家电，最想买什么类型的产品？
A、 洗衣机B、电视C、冰箱D、手机E、电脑F、其他

2.你所在大学校方提供洗衣房或洗衣机吗?
a.有 b.没有

3.你认为有购买洗衣机或者冰箱的必要吗？
a有b没有

4 .你所在大学何时断电？
a10：00-11：00 b11：00-11：30 c11：30-12：00 d不断电

小结：以上众多校园内部统计数据表明大学生并不愿意在大学购买使用大型家电，首先主要因素是大环境的限制，例如参与问卷的大部分学校学生断电时间在11：00-11：30之间，因此晚间的洗衣时间无法利用而之前的时间学生大部分会参与自习以至于洗衣机的利用率大幅度下降。齐次极大多数的学校已经由校方提供了洗衣房或者公用洗衣机，也就是说学生即使不自己购买洗衣机使用也可以享受洗衣机的效用，降低了洗衣机对于学生群体的吸引力，电视机等也备有公用的因此处境相似。除了这些大环境限制条件，还有其他因素影响着大学生对于洗衣机等大型家电的购买力，比如个人买了洗衣机或者电视这种高价消费品在学校使用但是这种商品易于被公用因此容易损坏对于个人利益有一定损害，这也使很多学生不愿意使用大型电器。此外大部分宿舍使用电压超过一定值便会出现跳闸一类状况，这也限制了学生购买大家电，况且一般的寝室中也不配有水管和数字电视数据线，这一系列因素造成了学生不愿购买大家电的结果。

注：以上数据出自于校园内部统计。

三）大学生的笔记本消费

第1题： 你周围的同学大概有多少人有笔记本电脑？

第2题： 你现在是否已经购买笔记本电脑？

第3题： 你购买笔记本电脑的主要原因是？

第4题： 选购笔记本电脑时你最看重的是什么因素？

第5题： 你认为笔记本电脑的使用期限是多久？

第5题： 若购买笔记本电脑，你选择的品牌是？

第6题： 你比较喜欢那种促销方式

第7题： 你打算购买笔记本的价格是多少？

小结：
大学生对笔记本的需求是很普遍的。目前大学生大多是在入学之初购买笔记本，其主要用途是学习和娱乐，因而笔记本的重要性也是很突出的。购买时大学生对笔记本的性能和价格要求较高，即对性价比的要求，同时对外观、售后服务、便携性也有相当的要求。大学生最喜欢的促销方式是打折优惠，即非常明确的价格降低，赠送礼品和体验使用的市场很小。这也是目前网络上团购火爆的原因之一。笔记本的更新换代也是较快的，大多三年左右就会更新。此外大学生对品牌的追求也是较明确的，联想、戴尔、惠普是流行的品牌，这与名牌效应的显著体现。
四）我们需要多功能手机
1、消费者最喜欢的手机功能。

2、消费者对多功能手机的需求。

小结：从第一套图表可以看出，消费者普遍对手机有很多需求，尤其是上网方面。所以，海尔的手机应在上网等功能、业务上下功夫。看第二套图表：很多消费者认为手机的功能是越多越好的，几乎没有消费者认为手机的多功能是无用的。任有部分消费者认为手机多功能无用或者无所谓，可能是由于对手机功能的不了解，或者是仅需要手机进行通讯和发短息。而对于大学生而言，他们的对手机有着更高的要求，喜欢享受手机的各种功能，所以，尤其是面对大学生群体，手机的功能是越多越好的。

注：本数据来自问卷星搜索。
四、产品制造计划
总结海尔在市场上的规划，海尔的产品生产应考虑到学生们的经济能力和产品对其的实用性。以下就几点进行讨论：
一）产品定位
面对大学生生活中使用的迷你家电和IT产品。
二）产品类型
从大学生日常生活使用的产品来看，使用最多的电子产品就是手机，电脑及数码相机了，这类在大学生的生活中可谓是随处可见，宿舍，教室，可以说是不可或缺的，所以针对这类的电子产品可以加大投入；还有对于某些学校的设施条件，可以对便携型洗衣机，电风扇，甚至电视，冰箱可以考虑在内。
三）产品优劣势
1、优势：对于海尔的电器在消费者眼里是质量过硬的，在大学生眼里性价比就是主要考虑因素，而且一些电器（电视，冰箱，洗衣机等）在学生生活中会有用武之地，制定适合大学生消费的海尔的电器可以打造一条新的营销通道；对于IT产品，相机这些产品的在大学市场里需求巨大，平均每人拥有一台笔记本电脑，平均每3位大学生中就有一人拥有数码相机，特别是在大一新生群体中，这无疑 是营业额来源的一大途径。
2、劣势：小型的家电的质量难以保障，由于体积小，易损坏，经常使用等，对于售后的保修需要一定力度保证；对于IT类，海尔在这方面的竞争远不及一些大公司（联想，SONY，DELL，NOLIA等），所以要抢占大学生这一消费群体就应以实用，美观，高性价比，新奇这些特点入手。
四）产品价格
大学生对于电子产品的需求主要看性价比，高价位只会让大部分的学生望而却步，大多数学生是以一定生活费来消费的，所以价位要对大学生就某一类产品做调查，找出最适合的价格，适当给予数量优惠，例如团购，并以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力。比如对小风扇的价格可以定在50元左右，笔记本4000元左右，数码相机2000元左右，迷你洗衣机500元。要较于其他竞争对手的价格低，海尔的产品便能以低价位进入大学生市场。
五、推广方案
一）电子信息工具推广
1、网络推广

近几年来的网络世界上有很多社交网站开始在网上疯狂崛起，QQ，MSN，人人，新浪微博等，成为了广大大学生上网必备的软件，每位大学生几乎每天开机联网后会登上这些社交平台。尤其是最新崛起的人人和微博。人人已经成为了中国版的facebook，成为在校大学生使用最频繁的真实姓名交友工具。而微博不仅以它的便捷性，在大众中蹿红，而且更成为了一种明星与迷们粉们的共同渠道，并且有反过来吸引了更多的大众关注。加之在社交、聊天、音乐播放、下载工具、支付工具等等网络功能都有涉及的QQ。可见，在网络平台上每天信息交互量的巨大!
所以，在网络上进行海尔的推广方案，不失为一种针对大学生的方式。
1）人人网使用情况统计：

海尔小创意：创建“海尔”的人人。以海尔公司的巨大突破、获得的荣誉、以及一些有关于3c产品的使用小贴士为新闻更新。一方面展示公司的成功，一方面提供使用知识，吸引经常使用电子产品的大学生。
（采用微博与之类似：
展现领导人物人格魅力为主。海尔董事长张瑞敏有着亲手砸冰箱的惊人之举，也有着商业领袖的神秘光环，当然也更要有接近大众的亲和力。海尔以“名族品牌”的身份畅销中国，海尔人当然也应该利用自身的魅力，带出自己的信徒。）

2）QQ使用情况：

采用传统网页广告：
发布新产品的信息，活动通知等，例如在QQ每天弹出的资讯中加入海尔的广告，在海尔官方微博上发布新品消息。

2、软件渠道推广
（下载工具，杀毒软件，播放软件）
对于大学生而言，网络的便捷可用和对信息的强烈期望，理所当然，我们平时接触最多的是下载工具，播放软件和杀毒软件。这种嵌入式的广告确保了广告的高接收率。不过，从方式上讲，通过软件的广告方式是一种变形的传统网络广告模式，但是将广告的阵地直接前移到了客户端。

二）校园推广
1、海尔形象代言人
为了吸引大学生消费者，在各个大学中选拔海尔的形象代言人，选择有人气的学生（比如说十佳歌手）、电脑技术类超人（如电脑社骨干）作为海尔形象代言人。
1、 人气类推广：制作宣传海报，吸引关注该人气大学生的人对于海尔的关注，例如，在广告作用下当学生平时路上遇见该形象代言人时会联想起代言品牌。
2、 技术超人类推广：
在大学的活动中，我们会参与到最基本的电子文本制作，ppt,以及更高层的电子海报制作，图片ps…等等。在电脑出现了病毒、故障时，也需要了解程序修复、病毒查杀的“超人”的帮助。这一类代言人更贴近大多大学生的学习、生活，与人气类推广相比，是能成为“久而不衰”的实用型广告人。
对于到处充斥着广告的环境中，大学校园形象代言人的脸更容易有效突破广告屏蔽网，在你我的身边出现，这能更有效地架起大学生消费者与海尔营销之间的桥梁。

2、资助社团
大学生活中很多学生和社团活动紧密地联系在一起，而每个大学社团都迫切地在寻找外联资助，如果以此为切入点，公司赞助一些学校的部分社团，然后让社团作为回报为企业进行宣传，比如在活动期间发布一些产品信息，或者发一些传单进行宣传。
在某财经大学某社团，所举办的北京市级比赛中获得数万元的赞助，该公司获得了冠名权和3个月的活动过程中在数个知名大学中（如清华大学、北京大学、人民大学）与活动相关的广告权。

3、在高校创办比赛
大学生们在校期间会经常参加一些比赛来积累经验或从比赛中体验力犹未及的经历。大学生对比赛抱有很高的热情，这是证明自己能力或者认可和荣誉的机会，而且比赛能让大学生们体会到成功的快乐，团队合作的魅力。
在比赛中如何加入海尔的推广元素的其中的关键：
1、策划大赛：例如本次“e路通”大赛，通过大赛，我们参赛团队主动了解了海尔关于其历史、经营方向、营销渠道、物流情况、电子商务网站建设各方面的情况。在比赛的过程中，我们了解了海尔，这正是一种使消费者主动接受的推广方式。同时，在参赛的过程中，通过调查，我们使更多的同学接触到了海尔3c产品的信息。
2.设计大赛：主要在工科大学或者美工类大学进行。工科大学可以侧重于内部设计，美工类侧重于外部设计。这一类设计大赛要求了高度的专业性，极附难度。但也同时赋予了大赛的高档次。与大学中的科研课题类似，虽然难度大，但大学生的踊跃报名正是为了拿到科研经历证明。这类设计大赛无疑会为就业或者深造降低门槛。
建议：在本科大学生中应在比赛前进行更多的宣讲、指导。如果能够提供设计导师，随学生的参赛进程进行指导，会产生更大的反响。

4、在校园内贴贴心小广告
一篇贴心的小广告可以提醒学生们爱护花草，节约用水，带走贵重物品等，可以在广告上标识海尔的商标，可贴在宿舍楼，教学楼，澡堂等流动人群较多的地方，并且小广告成本小，覆盖面广，醒目，简单，尤其是警示标语，在大学忙碌的校园生活中，生活中的点点滴滴都会被淡忘，一则贴心的小广告能让我们稍微驻足，看看有什么被遗忘了，利用贴心小广告的贴心广告语可以让路过的人们留下深刻的印象，借此达到宣传目的。

5、讲座
讲座已经成为的大学生经常面对的活动之一，并且乐此不疲：

我们把大学内的宣讲大致分为：
学术类、人生规划起航类、交流类、爱情心理类、企业宣讲、其他等。

这其中有一些模糊的归类，但是在我们针对周围同学的详细询问中，我们发现同学们目的性最强的讲座类型有：
人生规划中的就业类、考研考试指导类、出国指导类、以及名人参与的讲座
依照海尔公司的特点,下面主要涉及就业类和出国指导类的讲座：
1、 就业类讲座：
当代，就业对大学生来说是一大难题，就业问题吸引大学生的眼球。所以，就业讲座必然会招致广大同学前来学习、吸收经验。讲座可以就海尔的形势，谈谈目前的就业问题，在各高校开展讲座。为了显示出诚意，可将宣传标语定为“海尔教你解决就业问题”，这样既以“就业讲座”的形势吸引到观众，又含有海尔是来给大家提供岗位之意。
讲座中的内容建议：
1) 说明当下就业压力。
2) 讲座中要给出应试技巧，教导就业信息采集方法。
3) 向学生宣传振兴民族企业的要旨。
4) 介绍海尔的境况，说明海尔的职位需求。
2、 出国指导类：
在大学里，出国和考研、就业已经成为了大学本科之后的最基础选项，毋庸置疑，在传统的考研和就业的选择之外，出国已经成为了更多优秀学生争取的方向。但是，作为大学生，有多少是真正想要出国，而不是为了出国而出国？
另一方面，海尔的全球化战略也造就了一批国外工作经历的人才，通过他们的国外工作生活的亲身经历，是一种对国外生活再具体不过的解释。海尔完全可以利用自身的资源解答大学生出国的疑惑。同时也是对海尔国际化的企业推广。

6、创新常识类校园内推广
1、上市产品体验专区
大学生通常对当下热卖的电子产品敏感度高，有追逐潮流的习惯。为了让更多的大学生了解和体验海尔的新产品，仅靠广告和实体店并不够，如果能让大学生在日常生活中经常接触海尔的新产品就很好。
简单来说，就是与校园内的高级餐厅、咖啡厅等休闲场所合作，在店内设置海尔体验专区，展示海尔的最新产品。
这种方案有几大明显优势——
首先，出入高级餐厅、咖啡厅时大学生一般有较充裕的时间，他们会愿意花时间在娱乐休闲方面，于是近在眼前的海尔产品理所当然地成为了把玩、欣赏的目标,海尔产品将会有很高的曝光率。
第二，这里展示的产品主要是笔记本、相机、手机、mp3等数码产品，体积小，易管理，数量要求不大，成本也较低。
第三，这也可以成为高级餐厅和咖啡厅的特色，形成双赢局面，如果作为店主也愿意接受的。

2、在校园内贴贴心小广告：
一篇贴心的小广告可以提醒学生们爱护花草，节约用水，带走贵重物品等，可以在广告上标识海尔的商标，可贴在宿舍楼，教学楼，澡堂等流动人群较多的地方，并且小广告成本小，覆盖面广，醒目，简单，尤其是警示标语，在大学忙碌的校园生活中，生活中的点点滴滴都会被淡忘，一则贴心的小广告能让我们稍微驻足，看看有什么被遗忘了，利用贴心小广告的贴心广告语可以让路过的人们留下深刻的印象，借此达到宣传目的。

7、大学生面向社会类推广
实践、实习基地
社会实践是大学生校园学习中的必修之一。几乎每位大学生都在大学期间参加过一次以上的社会实践。社会实践能够使我们大学生真正的接触社会，同时展示自己的一技之长，为今后工作的选择提供必要的经历。

社会实践的方式多种多样，但是从大学中社会实践展示的结果，可以了解到，老师最认可，同学最希望的实践方式，并不是社会调查类。本科大学生理论功底有限，不太能够挖掘出深度的社会规律。
而创新实践基地，是以学生为中心，培养和提高学生创新实践能力为主要目的专门场所，对学生的基本功没有门槛。
创新实践以海尔公司的营销推广、开发研究为依托，内容建议：
1、 探寻针对大学生最有效率的新型营销方式——
海尔相关产品的消费者调查；
海尔营销模式的消费者反馈；
2、 海尔产品的售后服务（维修、升级）
3、 海尔销售情况调研等

同时，实习更是一块走向工作岗位的敲门砖。
您认为实习重要吗？（调查统计如下：）

工作一直是烦扰大学生的一块心病，实习则给了大学生们工作经验，是大学生们的一大就业跳板。与社会实践相比较，实习的经历意味着你已经具备了一定的工作能力，首先企业允许大学生实习就对学生的能力表示了认可。
同时，实习过程的好坏，会成为就业简历中的重要一项。在大企业有过实习经历，甚至就在招聘公司内有过实习经历，当然会给学生工作的优先权。在此过程中，海尔需要为之付出一定的成本、承担一定的风险，却也有助于企业的人才招聘和人员稳定。企业应该有为学生创建良好实习环境的动力，眼光不可太短视。
实习项目“红色警戒”注意点（请特别注意）：
浏览过去关于大学生实习的新闻事件和听取了老师的建议，我们发现实习生与实习单位双方在实习过程中存在责权不明晰、工伤保险制度不完善等问题，中小企业更是一般不愿承担接收实习生的风险。

六、营销方案
一）拍卖
在学校内部开展拍卖活动，形式为出价逐升式拍卖。这种形式很符合大学生爱热闹，爱竞争，爱刺激的心理，本身竞拍也是十分有吸引力的。
1、拍卖形式创新：
平常我们听闻或者参与的都是起拍价基础上往上喊价，价高者得的英国式拍卖。应该尝试使用荷兰式拍卖，给出最高价，愿意出价者喊停，最先喊停者得。
2、如何参与拍卖创新：
以往的拍卖大多以个体参加为主，由于海尔产品的规模化生产，允许更多的买者得到产品。所以，应该开展团购拍卖活动，即以团体为单位，在拍卖会上申报价格，价格更大的夺标，若价格相等，则算人数更多方夺标。如以5000元为低价拍卖洗手机，每次喊价规定至少为1000。
这种形式的拍卖能够引导大学生参加变形的团购活动。再者，竞价的金额巨大，能够在学生身边产生很强的广告作用。
3、 拍卖多渠道进行：
在实体拍卖的同时，利用电子商务，在网上进行拍卖便鼓励同学们进入网站进行网上拍卖活动。这种方式更快捷方便，低成本。

二）团购

在大学中，团购经常见到。从实体的集体购买到最近兴起的网络团购潮中，青年大学生都是参与其中的主流。
大学生在校园内容易组成团队，当团购有大幅度优惠时，更表现团购的积极性。海尔想在营销上创新，应该利用大学生之间联系紧密的消费特征。
但同时，团购中也出现了一定的问题：
团购产品的品质保证：

团购产品的售后服务：

以及物流等待时间、对实体产品的感受（看到、尝试使用）等问题。
这一系列问题为大学生参加团购的可能性减了分。
海尔团购创新：
为了更好的解决海尔的团购中可能遇到的售后问题，产品信誉问题，需要在大学中建立起海尔团购点。
团购点提供：
1、 团购登记
在单独的学生未找到同伴一同购买时，在登记点登记下希望团购的产品。不仅为找不到团购的朋友解决了难题，也对更多持观望态度的人有了参加团购以低价购买的鼓励。
2、物流点
团购与单独进入门店购买的不同之处也在于物流上，
校园海尔物流点能够保证大学生能够实时的、完整的收到产品。
3、售后服务保证
作为售后服务点，由工作人员定期前来维修。或者将海尔产品集中运送至某维修点维修。
4、产品展示点
提供某些产品的实体展示。

三）“海尔心”
这种营销方案的创意来自于中国移动所推出的心机业务。其中一种方案是存话费送手机。这种促销手段抓住了手机等电子产品更新快，所以消费者更换快，同时话费的消费也大致稳定而且数额不小的特点。从这一点看来，作为出售话费卡的中国移动和作为手机生产方的海尔在手机与话费的这一场博弈中占有同等的地位。
那么海尔何不借用这种营销手段？更要反其道而行之——买手机送话费充值卡。这才是海尔的“心”！在中国移动心机用户中，很多用户抱怨每月指定消费的话费剩余很多，产生浪费。如果采用送话费的方式可以成功的消除这一劣势，这一种营销方式一定能够在消费者中赢得更强的心理优势，打赢一场看不见的价格战。更进一步，在考虑销售手机送充值卡的同时，依然可以找到销售海尔其他产品时赠送其互补产品或者海尔商品的购物券。
红色特别注意：
本“海尔心”计划如果涉及到赠送过大数额的话费卡，则需要与移动等通讯商的协商。
红色特别优势：
现今手机市场中，在3g手机方面，存在着手机过于高端，价格大致分布在3000元左右，极其昂贵的现象，远离了普通大学生的购买力。由此观之，海尔手机的低价策略，更加应用在3g上，有着极大的市场潜力，将促成“海尔心”的影响力。

四）海尔官网网络直销
无论从理论中网络直销的便捷性和低成本、高效性，还是我们作为大学生在实际生活中购物的体验来说，网络直销都是既快捷有拥有足够评论从而会理性购买的购买方式之一。
我们团队自从参赛伊始，就开始在海尔官网上了解海尔。令我们失望的是，海尔官网上，虽然有关于产品性能、特点和价格的信息，但是并不提供网上直销。
官方网站的直销与中间平台的网络销售不同，既提供的是给消费的选择的信息，同时，其网站作为官方的信息提供方，具有很强的消费者公信力。在我们自身的网络购物中，在权衡信誉和价格时，我们大多数人也任然愿意选择高信任度的产品。所以在海尔官方网站上的直销无疑是一种未开发的重要营销方式。
同时，从海尔的产品分类来看，我们需要从海尔的所有产品中剥离出面向大学生的一部分来。例如冰箱、电视、洗衣机等，在大学宿舍中不会成为一般大学生的购买对象。而例如手机、mp3、电脑等电子产品以及某些特殊的迷你家电都是或者能够成为大学生的潜在消费物品。
故此，在开通海尔官方网站的网络直销的同时，我们必须甄别出不同类型的消费群体，在本课题中，我们应该为大学生专门开辟一个有针对性的购物平台。
海尔的网络直销过程与中间平台购物方式相仿，特别注意的是：
1、 网上支付形式的保证合法、方便。不同于淘宝，海尔没有专门的支付工具，需要借助其他的网上支付工具，保证合法和便捷。
2、 在大学生愿意购买的电子产品中，大多数为3c产品，要求了优质的物流以保护产品在过程中不受损坏。
3、 是利用物流公司还是利用直销店的配送也是一个面临的权衡。物流公司可以保证产品的充分调度。但是应为海尔在家电下乡过程中，就连在广大农村都分布有其直销店，所以利用直销店进行配送，可以在公司内部解决物流成本问题，实现网络购物与地区购物的结合。

五）大学生当销售员
大学生是一个积极热情的人群，同时也是一个容易接受意见的人群。针对以上特点，新东方、大学生英语报以及一些期刊杂志都组织着庞大的校园内部销售组织（现统计某财经大学某班40人，参加英语类杂志推销人数为6人），同时也有同学自己组织起来销售台灯等文具。我们大一入学时，有很多学长学姐进入宿舍进行推销各种学习生活用品。海尔是国内著名的品牌，利用海尔的品牌和学长学姐的信誉，在大学里，能够占有广大的市场。
具体地讲，在某财经院校，有相当部分的大学生愿意为了在进入社会之前锻炼自己的口才，参加推销之类的活动。同时，推销的报酬亦可以作为一种兼职工作的工资，抑或是在工作任务达标之后发放销售人员实习证明。这种种的物质上的奖励，能力上的提升都会成为学生选择做推销的原因。加之海尔的品牌信誉，会更加吸引学生。
销售流程：
1、 销售员的培训。在推销前一个学期，需安排海尔官方销售人员对同学进行海尔产品特性的讲解，以及来自往届学长关于在校园内部进行推销时的经验分享。
2、 销售过程中款项的收取。由于电脑、手机等产品的价值高，所以由学生收取费用，将为学生带来高风险。所以应该采取货到付款的形式，有销售工作人员收款。而为了保证消费对象的承诺有效性，做推销的学生只需要在推销时收取一定数额的保证金即可。
3、 指定销售人员的分红比例，发放“工资”。

六）把握新生入学的好时机

以下是购买电脑时间的问卷：

每年的大学新生入学初期是一个营销的黄金时期。学生初进校园，许多生活必需物品都需要购买。手机、笔记本这类产品的可销售性绝对是毋庸置疑的，同时MP3、数码相机和小型的电风扇、吹风机等日常生活用的产品也会有相当的市场。
如果海此时尔能够进入校园设立直销点，并提供一定的学生优惠活动，一定会大受欢迎的。一方面此时大学生面临多种品牌的选择问题，眼前就能买到的国际名牌海尔自然会成为重点考虑对象，备受青睐；另一方面就算大学生本来不准备购买，看到同学的炫手机，海尔的靓展台也会产生有很大的购买冲动。同时海尔数码、电子方面的产品价格本来就很大众化，十分适合大学生的购买力。

七、待成形的推广、营销方案构架
营销方案能够立竿见影的在校园内实施，但企业的长效推广营销更需要一个完整的构架。
一）海尔校园形象树立
海尔在大众中树立的是民族品牌形象，在校园中应该树立起技术类企业、慈善类企业的形象。
1、技术类企业形象建立建议：
科研项目面向大学生部分开放为主
2、慈善类企业：
建立助学基金——
以提供金钱为主，海尔产品为辅。结合“试客”新概念，让受助对象，以海尔产品试用者的角度对产品提出修改意见。
二）海尔校园机构的建立
在上述推广营销方案中，例如海尔体验展区、海尔形象代言人、海尔校园销售人员培训……在具体的活动过程中不能绝对独立，所以需要在校园建立起一个以学生为主体，海尔作为后台的校园机构，以串接其海尔在校的一切活动。该机构的成立才能够真正标志海尔走入校园，有了大学生中的人气。

八、团队总结
从今年的早春二月开始，五个志同道合的好朋友就走到一起，开始准备我们大学生活中一次重要的竞赛之旅。为了表示他们的坚定的信心和长久的热情，我们取名叫做“燃烧军团”。
经过近三个月的努力，我们终于完成了这一份凝聚了汗水和精力的策划。我们几经易稿，但我们决心不变，正如那个砸空调的海尔人一样，宁缺毋滥！我们愿意为更高质量的作品付出更多！
在本次策划的完成过程中团队中的每个人都尽了自己的努力——
王直朴 负责了 整个方案的整合和前言、营销方案、待成形的推广和营销方案构架部分。
杨家旗 负责了 海尔背景、引入、市场调查分析、推广方案、营销方案、总结部分。
陈帅 负责了 制造计划、推广方案、营销方案部分。
陈磊 负责了 推广方案、营销方案、市场调查分析部分。
党靖翔 负责了 推广方案、营销方案、市场调查分析部分。
虽然过程中有团队中的成员因为私事耽误了时间，但有困难也有了来自其他成员的帮助，使我们团队按时的完成了报告写作，所以特别提出表扬团队中相互协作的同学，也正因此，我们才是一个和谐的团队！
——“燃烧军团”
2011.5