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《采购战术与运营》复习资料
考试时间: -4-14上午9: 00-11: 30
资料使用说明
在使用本资料之前, 请认真阅读本使用说明!
本资料共包括以下几个部分的内容:
一、 答题技巧
这部分非常非常重要。战术是要结合案例的, 不结合案例是要扣分的, 甚至能够说是及格与不及格的
关键。这些技巧很重要, 有时答题技巧能够锦上添花!
二、 模拟试题及参考答案
模拟试题非常重要, 这部分是帮助大家熟悉考试情况的。如果你是判卷老师, 你应该给你自己的试卷
多少分呢? 我应该怎样答题才能使阅卷老师即使心情郁闷也能给我高分呢? 看了模拟试题之后就会非常
清楚。
三、 必背资料: 各章考点
这个部分因为叫必背资料, 因此要背, 或者说不背必死。必备资料不是很多, 也就十多页。我们将必
备资料按照重要性程度分为了不同级别, 三颗星以上的必备知识务必引起同学的重视, 其中, 黑体加粗部
分是重中之重。写上这部分内容再结合案例, 考试经过的可能性是相当的大!
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PARTA答题技巧
一、 先看试卷的问题, 第一时间把自己记住的答案在草稿纸中罗列。
特别是必背资料里的黑体字及重点知识。只要你认为是正确的答案, 都写上去, 记住, 多写多得分,
少写少得分, 不写不得分! 为了及格, 一定要多写相关知识点。
二、 阅读案例, 大概弄清楚案例讲了什么内容。
比如供应商的名称、 遇到的问题、 解决的思路和过程等。这一过程是为后面结合案例展开铺垫。
三、 结合案例。
评分标准明确告诉我们, 不结合案例, 扣分! 好不容易写出六十多分的知识点, 难道还要让她们那些
判卷的给我们扣成不及格吗? 当然不行。因此, 我们要学会结合案例。
首先, 看看分值, 战术的分值都是 15-25分, 答个百八十字肯定不行。那么我们就要将案例中的公司
实际情况和我们的知识点相结合。很简单, 将案例中的公司名称和采购的商品换成主语和宾语添到知识点
里, 变成一句话, 再展开。
其次, 也能够将案例中的话, 变变形式, 写在知识点后面也能够啊。案例好多字呢, 只要是案例此处
是与知识点相关的, 都能够写在后面。
第三, 实在不行, 不会结合案例的, 你就造句, 多写点案例中的公司名, 采购产品和服务的名称, 看
上去, 至少要像那么一回事! ! !
四、 答案形式一定是”总——分”。
即首先写出大的知识点, 然后写小点, 最后在每个小点后结合案例展开。知识点一定要写在前面, 结
合案例的展开写在后面。各知识点一定分点写, 切记写成一片! 将记忆最深刻的写在最前面! 不太深刻的
写在后面!
最后, 考试的时候一定不要放弃, 不能提前交卷! ! !
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PART B模拟试卷
模拟试卷一
A公司是一家国际汽车生产公司, 每年在国内的采购量为 100亿元, 全球采购金额总共达到 250亿
元。 , A公司提出了全球化采购的思想, 并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。当前, A公
司下设 5个地区的采购部门: 中国国内采购部门、 北美采购部门、 亚太采购部门、 非洲采购部门、 欧洲采
购部门。5个区域的采购部门定期召开电视会议, 把采购信息放在全球化的平台上来共享, 同时经过对全
球采购运输路线进行整合, 将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路
线。采购与运输路线经过整合后, 不但使总体采购成本大大降低, 而且使各个公司与供应商的谈判能力得
到了质的提升。
同时 A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势, 协同杀价, 而且在采购决策时充分考虑技
术因素、 顾客需求、 产品质量、 价格、 品牌、 服务、 包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础
上, A公司开发了一套供应商管理程序, 对供应商进行评估, 对优质诚信的供应商采购长期合作策略, 并
针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商, 寻找解决问题的最佳方案, 而对评估中表现糟糕或不
诚信的供应商, 则请其离开 A公司的业务体系, 并将供应商的不良行为在全球系统中备案, 同时向各地
供应商通报。比如 X供应商曾是 A公司主要的轮胎供应商, 可是在 6月的一次采购过程中, X供
应商供给的轮胎存在明显质量问题, 爆胎率严重标。因此 A公司将 X供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行
为视为严重的供应商不良行为, 立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。
尽管 A公司在采购管理中做的比较好, 可是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例, A公司
设计人员和管理人员曾对 Y供应商 900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查, 结果认为 Y
供应商提供的 900号刹车片的质量符合要求, 于是 A公司与 Y供应商于 12月签订了为期三年
的采购合同。根据以往需求预测估计, Y供应商每周向 A公司供应 900号刹车片 5000件, 估计每月要
用 0件。合同中的条款已经确认 A公司无须再对 900号刹车片进行任何独立的进货检验。
全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸, 受全球金融危机的影响, 汽车零部件供应商资金普遍紧张, 周转
不畅, 为了减少成本, 往往降底零部件材料品质, Y供应商也不例外, 1月 A公司开始接到零售
商的抱怨, 零售商抱怨说”很多用户反映 900号刹车片使用寿命周期明显缩短, 造成刹车失灵, 安全系数
下降, 结果导致了多起恶性交通事故, 用户已委托律师投诉, 要向 A公司追究法律责任”, 各大媒体对 A公
司的负面宣传也开始出现, A公司销售量开始下滑。经调查, 900号刹车片质量降低的主要原因在于 Y
供应商为了应对金融危机, 经过购买低质原材料生产刹车片, 以降低成本, 确保正常利润。
此案例中的信息纯属虚构, 仅作为考试所用。若有雷同, 纯属巧合。
一、 必答题( 本部分共一道题, 共 50分)
下列问题都与案例有关, 应根据所提供信息回答问题。
1 ．假如你是新的采购经理, 要求你完成下列任务:
a) 以 900号刹车片或轮胎为例, 采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理? ( 20分)
b)请结合案例中关于刹车片的事件, 谈谈如何建立采购质量管理的保障体系? ( 15分)
c) 在对 A公司与 Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上, 阐述采购合同签订的流
程。( 15分)
二、 选答题( 本部分共四道题, 请回答其中任意两道题。每小题 25分, 共 50分)
2.阐述 A公司为何要进行国际化采购? 在国际化采购进程中, A公司如何建立电子采购系统?
3.结合本案例, 谈谈商品采购要素有哪些? 采购谈判的原则有哪些?
4.请以 900号刹车片品质下降为切入点, 系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。
5.谈谈 A公司采购部组织的功能? 在瞬息万变的环境中, A公司采购主管面临什么样的挑战? 迎接变局
的采购战术有哪些?
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模拟试卷二
A公司是国内一家大型的机械制造公司, 与国外许多公司有着长期的合作, 公司有员工约 4800人,
其中各类技术人员 638人, 拥有主要生产设备 686套, 其中进口设备 95套。近年来, 公司先后进行了多
次大规模的技术改造, 使公司的生产能力迅速提高到年产 76000台水平, 并使原来只能适应单一产品品种
作业的生产线, 能够满足多品种混流生产的需要。可是随着生产规模的扩大, 一些问题也相继暴露出来,
最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。公司采购部门不足 30人, 大多数
在 45岁以上, 学历较低, 缺乏专业的采购知识, 近年来采购部门几乎没有引进新生力量, 很多采购职能
都是由公司生产部门承担, 由于公司没有一个强有力的采购团队作保障, 采购系统的运作效率跟不上公司
生产, 而且随着采购量的增大, 采购成本过高的问题也日益突出。A公司的电子采购系统早在多年以前就
建设完成, 虽然给公司的采购工作带来了许多便利, 可是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固, 对电子
采购的重视不够, 系统并没有完全发挥其应有的作用, 主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置, 系统运
行的效率和可靠性无法得到保证; EDI信息处理上存在一些技术缺陷, 客观上制约了电子采购效益的发挥。
结果公司所谓的”电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、 提高采购效率、 减少采购人工操作错误的目的。
就在公司生产矛盾日益突出之际, 公司发生了重大的人事变动, 领导层进行了换届, 老的领导班子被
观念前卫、 年富力强的年轻班子所取代。公司新的领导层认为, 在采购问题上, 必须进行改革才能适应公
司的发展。因此, 管理高层决定, 必须设计更为完善的采购管理系统。采购管理系统设计的目标在于经过
经营及销售计划的制定和管理, 实现信息共享, 减少内部消耗, 提高采购效率, 降低采购成本。为达到这
一目标, 公司首先更新了采购部的人员配备, 对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施, 同
时招纳经营理念先进而且有工作经验的员工。公司设计了简单扁平的组织机构, 以确保规模最小化, 效益
最优化。其次, 建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型, 经过作用分析整合供应链上下游, 降低
整体运作成本; 再次, 进一步完善了原有的电子采购系统, 对部分子系统进行更新, 实现与 MRP( 物料需
求计划) 系统的对接, 建立完整的电子采购解决方案。
在公司的物料采购上, 必须开辟新的采购市场, 增加部分部件的采购量, 缓解订单增多给公司带来的
压力, 同时必须更新部分设备, 加大投入来解决设备陈旧的问题。因而, F311部件和 T70大型生产设备的
购进也被提上日程。
F311部件是公司瓶颈物料, 这种配件本身价值不太昂贵, 可是其供应市场比较复杂, 供应量不是很大,
因此, 公司扩大生产必须克服这一困难。当前市场上生产该配件的厂商主要有: Baora、 Ruite、 Acc、 Flover
等几家。经过多方面的市场调查, 公司决定把 Ruite作为该部件的主要供货商, 签订长期供货协议。原因
是: 首先, Ruite公司有 ISO质量资格证书, 公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查,
能够确保供货质量; 其次, 两公司以前有过小批量的合作, 具备一定的信誉基础; 再次, Ruite公司的 F311
部件产量较大, 价格较低, 能够满足 A公司的长期需要。
可是, 就在 A公司认为 Ruite是最好的选择时, 调查人员却发现了一个重要问题: 该供应商距 A公司
主产区的距离较远, 又缺乏可靠的运输保障, 这可能会增加 F311部件的采购成本, 影响公司生产。为解
决这一问题, A公司决定与 Ruite公司谈判, 争取进货优势。在谈判过程中, A公司利用采购量大、 技术
先进的优势很快与 Ruite达成了一致: Ruite公司调低 F311部件的价格, 但 A公司要为其提供一定的技术
支持, 双方建立稳定的合作关系。同时, 在采购和库存策略上, A公司决定设置较高的安全库存, 并采用
较大的订购批量, 增加库存量, 节约运输成本。
T70大型生产设备是国外大型机械制造业普遍采用的专用生产设备, 由于该设备价格较为昂贵, 而且
需要一定的技术支持, 当前只有极少数的国内公司采用。A公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础
上, 决定在公司的主要生产线上采用 T70设备改进生产。由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以
得到保障, A公司决定进行国际采购。为了取得较为满意的产品, A公司采用了招标采购方式。首先由主
管部门备齐图纸资料, 书面申请招标, 把质量、 交货期数量等技术要求写清楚, 经部门领导审核, 主管副
总批准后送招标办。招标办安排招标通告, 编制投标须知, 在规定时间内组织招标, 办理评标中标, 在所
有的竞标单位中, 法国 Acet公司的设备质量上乘、 价格合理, 最终被确定为中标单位。按合同约定 A公
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司首先在两条生产线上采用这一设备, 并准备逐渐增加采购。在生产线投入运营两个月后, 公司进行了采
购绩效评估, 对这一设备的生产能力进行了全面的检验, 以确定下一步的采购计划。
可是, 在进行产出检测时, 发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。A公司经过多方面
的审核, 发现次品率上升的主要原因在于新购 T70设备的部分部件没有达到规定标尺。为此, A公司向 Acet
公司提出了严重交涉, 并决定退回原设备, 取消与其下一步的合作。Acet公司意识到了问题的严重性, 承
认所售 T70设备存在技术故障, 立即予以召回, 并承诺以后杜绝此类问题的发生, 希望继续维持双方的合
作关系。A公司高层也觉得合作来之不易, 希望经过谈判解决问题。可是对于 A公司提出赔偿和提供技术
保障要求, Acet公司以合同中没有相关条款为由, 拒不接受。虽然 Acet公司表现出继续合作的意愿, 但
由于双方在合同条款上始终存在分歧, 经过多轮谈判, 仍未达成一致意见。A公司在新设备的采购上只能
另辟蹊径。
一.必答题( 共 50分)
1.任务
假设你是公司高层, 在采购过程中要求你完成下列任务:
a) 在 F311部件和 T70设备采购过程中, 能够用哪些措施回避和防范采购风险? 如何进一步提高 F311
部件的采购绩效?
b) 在进行 F311部件和 T70设备的采购时, 为保证采购的质量, 请问如何建立采购质量保障体系, 它的
主要内容是什么?
c) 在 T70设备采购过程中, 应该遵循的作业流程是什么? 供应商的认证内容包括哪些?
二.选答题( 在 4题中任选 2题作答, 共 50分)
2.结合案例, 请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系?
3.在公司的两次谈判中, 前一次成功了而后一次失败了, 从采购谈判的原则、 程序、 策略运用及采购谈判
方案的设计等四个方面出发, 谈谈在谈判中怎样才能争取成功, 避免失败?
4.随着时代的发展, 采购也有了新的内容和形式, 相对于传统的采购方式而言, 电子采购具有哪些优势?
并列举说明电子采购作业系统的各个子系统。
5.在案例中, T70采购采用的是国际采购形式, 作为不断发展的采购形式, 国际采购的原因和发展障碍是
什么? 在 T70的国际采购中, 如何确定合理的采购价格?
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模拟试卷三
西风电器公司是国内一家大型的白色家电生产企业。1984年, 西风电器公司正式进入家电业。在上世
纪的 80年代和 90年代, 该公司一直保持着快速的增长。到 , 公司已经拥有员工近 2万人, 年销
售收入达到了 150亿元。由于企业的管理水平无法满足快递扩张的生产规模的需要, 从 开始, 企
业的业绩日益下滑, 并在 被东联集团兼并, 成立了新西风电器公司。新上任的公司高层管理人员
认为原西风电器公司的采购部门存在严重的问题, 低下的采购效率不能满足企业生产的要求, 过高的采购
成本损害了企业的竞争能力。新西风电器公司决定重塑采购体系。
新西风电器公司在供应商的选择和开发上下了大量功夫。采购部成立了供应商评选小组, 确定了科学、
合理和系统的评审指标, 一般包括经营状况、 企业资信、 制造能力、 技术水平、 品质性能、 管理绩效、 服
务水平、 交货周期、 履行合约的承诺与能力等, 把合格厂商按 A( 最好) 、 B( 良好) 、 C( 较好) 分级建立
档案。每半年重新评估一次, 进行动态管理, 没有终身制。从 下半年起, 公司领导带队先后走访
了深圳 112厂、 东莞红星、 深钢等重要战略合作伙伴, 经过企业高层交流和广泛深入的友好合作, 与原材
料、 零部件供应商建立了更为广泛的战略伙伴关系。
新的高层管理团队发现, 虽然公司已经建立了电子采购平台, 但由于该采购平台的功能有限, 不能实
现与公司内部 MRP系统和供应商信息系统的顺利对接, 加之相关人员的抵制, 一直没有得到充分的应用。
为了规范采购流程、 提高采购效率, 新西风电器公司决定由总经理亲自督办, 采购部门牵头, 生产、 财务、
人事等部门积极配合, 重建架构完善的网上物资采购专业网站, 网站能够实现的主要功能包括信息发布( 包
括物资需求、 指导价格、 供应商基本情况、 采购历史资料、 询价书、 招标公告、 供应商报价) 、 供应商资
格确认、 网上订单提报、 询价方案审批、 供应商选择、 合同录入等。凡是在品质、 交货期、 资信等方面得
到新西风电器公司认证经过的供应商都能够参与新西风电器的网上采购竞标活动。采购工作组通知合格的
供应商上网竞标, 所有供应商均不与采购人员见面, 采购人员经过网上报价确认供应商。仅此一项就在东
联集团入主西风电器的头一年, 降低采购成本几千万元。
T49部件是新西风电器公司生产中广泛使用的一个零部件, 该部件体积小但单价很高, 对最终产品的
稳定运行具有重要的影响, 其中一个要求就是足够稳定, 不能因为电流负荷的波动而失灵。由于在所有通
过新西风电气公司认证的潜在供应商中, 东电公司在电子采购平台上的报价最低, 因此东电公司成为了 T49
部件的主要供货商。可是由于东电公司与新西风电器公司的生产区距离较远, 如果采用传统的公路运输方
式, 运输时间不但长而且波动大。为了保证生产的稳定, 采购部门不得不提高安全库存的水平, 而库存水
平的提高又使企业承担的库存费用大幅增加, 降低了收益。采购部门的一些员工开始怀疑选择东电公司是
不是一个最佳的选择。
由于在电子采购之前, 新西风电器公司对东电公司进行了全面的考核, 加之和东电公司有了多年的合
作, 产品的质量一直很可靠, 因此在确定东电公司为 T49部件的主要供应商之后, 新西风电器公司就没有
再对东电公司的质量管理体系进行审查, 在采用东电公司作为 T49部件的主要供应商半年后, 新西风电器
公司开始频繁接到用户的抱怨。用户反映新西风电器公司的多个产品都出现不定时自动关机的质量问题,
严重影响正常使用, 对新西风电器公司不利的负面报道也开始在媒体和网上出现, 使得产品的销售出现大
幅下滑, 为了找出问题的根源, 新西风电器公司组织了严密的调查, 发现产品不定时自动关机是 T49部件
造成的。而且 T49部件稳定性差的根源在于东电公司在未与新西风电器公司协商的情况下, 减少了 T49部
件中某一成本很高的材料 M007的用量。东电公司解释说, 这种作法是为了在当前极低的报价水平下, 维
持正常的利润率。为此, 新西风电器公司依据合同中的违约责任条款向东风公司提出了严重交涉, 要求东
电公司承担所有因维修替换而发生的费用, 并提出要终止对方的 T49部件供货资格。经过双方的协商, 东
电公司答应承担所有的维修替换费用, 并承诺恢复原有的生产标准。而新西风电器公司考虑到东风公司的
积极赔偿态度和终止对方的供货资格将导致停产, 因此同意让东电公司继续供货, 但会降低其供货比例。
在质量风波后, 新西风电器公司决定再引入一家 T49部件的主要供应商。经过初步的筛选, 决定从西电公
司和赫塞电子集团两家公司中选择一家作为主要供应商。西电公司是一家成立于 1995年的中小型民营企
业, 近些年取得了长足的发展。虽然该厂生产的 T49部件和国际先进水平相比还稍有差距, 但产品质量已
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经达到了国内先进水平, 能够满足新西风电器公司的生产需要, 而且该厂最近正在规划设立新工厂, 如果
能够说服西电公司将新厂建在新西风电器厂区的周围, 将为节约运输费用、 缩短运输时间、 降低库存水平
起到很大的作用。赫塞电子集团是一家大型跨国企业, 在行业内享有盛誉。赫塞电子集团拥有大量关于 T49
部件生产的专利技术, 产品的质量在全球处于领先地位。去年赫塞电子集团在越南福安省的安富工业区开
设了新的分厂, 凭借规模优势和当地低廉的劳动力成本, 该集团大幅调低了中国企业的 T49部件采购单价。
当前, 该集团的 T49部件出厂价仅比西电公司的出厂价格略高, 可是选择赫塞电子集团作为主要供应商的
不利之处在于跨国采购的贸易手续复杂, 沟通困难, 而且运输成本高、 前置时间长, 因此新西风电器公司
以前一直没有选择赫塞电子集团作为主要供应商。公司高层管理人员决定同时和西电公司和赫塞电子集团
展开关于数量折扣、 退货损失、 交货时间和付款方式的谈判, 再根据最终的谈判结果确定最终的主要供应
商。
一、 必答题( 本部分共一道题, 共 50分
下列问题都与案例有关, 应根据所提供信息回答问题。
1.任务( Tasks)
假设你是企业高层, 在采购的过程中要求你完成下列任务:
a) 对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商, 如何进行有效地选择? 供应商评估中应考虑哪些因
素? ( 20分)
b) 请预测新西风电器公司实施电子采购会为该公司带来哪些优势? 应该如何建立完善的电子采购系
统? ( 15分)
c) 结合新西风电器公司 T49部件采购的得失, 分析如何确定合适的采购价格? ( 15分)
二、 选答题( 本部分共四道题, 请回答其中任意两道题。并将答案写在答题卡上。考生答题数量超过两道
题, 只评阅前两题。每小题 25分, 共 50分)
2.结合新西风电器公司在采购运营中的得与失, 具体说明采购方式都有哪些? 在采购运营中应该遵循
哪些原则? 如何有效地进行采购订单的跟踪?
3.对于 T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则? 可采取哪些方法降低 T49部件的采购成
本?
4.如果选择西电公司作为 T49部件的供应商, 并以委托运输方式实施 JIT采购, 那么新西风电器公司
应该如何实施运输采购管理?
5.如果选择赫塞电子集团作为 T49部件的供应商, 那么在采购中可能遇到哪些障碍, 如何办理国际运
输货物保险?
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PART C模拟试题答案及评分参考
模拟试题一答案及评分参考
一、 必答题( 本部分共一道题, 共 50分)
1、 a) 进行有效的供应商认证与管理, 应从以下几方面进行分析: ( 7.2/7.3) p159-p163
供应商认证的内容包括: ( 3分)
( 1) 对供应商进行初步的调查。
( 2) 对供应商样品的测试认证。
( 3) 对供应商的质量管理体系的认证。
供应商认证方法包括: ( 3分)
( 1) 确定供应商资格审定要素。
( 2) 确定审定要素的权数。
( 3) 供应商资格审定。
供应商的管理包括以下几方面的内容:
( 1) 供应商的建立
①建立准入制度; ②建立供应商会见制度; ③定期评价供应商; ④供应商的资质管理。( 4分)
( 2) 供应商的关系管理。( 2分)
( 3) 供应商关系管理的信息管理( 2分)
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 6分。
b) 建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手: ( 5.2.2) p104
( 1) 采购质量目标。( 3分)
( 2) 采购质量管理制度。①采购管理专职机构的作用及主要职责; ②采购质量管理制度: 加强进货检查
的质量管理; 做好采购质量记录; 采购质量的检查; 制定好采购文件; 制定详细的质量保证协议; 制定采
购物资验证方法的协议。( 4分)
( 3) 采购质量控制。①采购质量控制的内容; ②采购质量管理保证体系的内容。( 4分)
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 4分。
c) 采购合同签订的流程如下: ( 4.2.2) p85
( 1) 合同签订前的准备工作。( 2分)
( 2) 签订采购合同的程序。①要约及其特征: 要约必须是向特定人发出的; 要约叙事特定人的行为; 要
约必须含有能够订立合同的条款; 要约受约人作出答复的期限; ②承诺必须是就要约作出的统一的答复;
承诺须是受要约人向要约人作出的答复; 承诺必须在要约的有效期限内作出。( 4分)
( 3) 合同的草签与正式签约。( 2分)
( 4) 合同的公正与鉴证。( 2分)
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 5分。
二、 选答题( 本部分共四道题, 请回答其中任何两道题。每题 25分, 共 50分)
2、 国际采购的原因包括: ( 12分) ( 13.1.1) p263
( 1) 品质( 2) 成本( 3) 时间( 4) 扩大供应基地( 5) 补充供应缺口( 6) 互惠贸易
建立电子采购系统应该按照以下的步骤进行: ( 6分) ( 14.2.5) p293
( 1) 发展步骤( 2) 硬件评估( 3) 软件评估
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 7分。
3、 商品采购要素包括: ( 12分) ( 11.2) p241
( 1) 质量( 2) 价格( 3) 品牌( 4) 包装( 5) 规格( 6) 服务
采购谈判的原则包括: ( 8分) ( 9.1.2) p197
( 1) 基本原则。①合作原则; ②礼貌原则。
( 2) 具体原则: ①不轻易给对方讨价还价的余地; ②不打无准备之仗, 不打无把握之仗; ③不要轻易放
弃; ④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力; ⑤要为对手制造竞争气氛; ⑥为自己确定的谈判目标要有
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机动的幅度, 并留有可进可退的余地; ⑦注意信息收集分析和保密; ⑧在谈判中应多听、 多问、 少说; ⑨
要与对方所希望的目标保持接触; ⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。
[评分参考]回答具体原则中的 8点即给 8分, 能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 5
分。
4、 采购价格的影响因素有以下方面: ( 7分) ( 6.1.2) p133
( 1) 供应商成本的高低。( 2) 规格与品质。( 3) 采购物品的供需关系。( 4) 生产季节与采购时机。( 5)
采购数量的多少。( 6) 交货条件。( 7) 付款条件。
采购风险种类包括: ( 12分) ( 8.1.2) p176
( 1) 供应商造成的风险。( 2) 企业采购人员造成的风险。( 3) 企业采购管理失控的风险。( 4) 企业采购
过程中操作不当的风险。( 5) 法律风险.( 6) 政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 6分。
5、 采购部组织的功能包括: ( 4分) ( 2.1.2) p30
( 1) 凝聚功能。( 2) 协调功能。( 3) 制约功能。( 4) 激励功能
在瞬息万变的环境中, 采购主管面临的挑战: ( 8分) ( 1.5.4) p24
( 1) 企业内部挑战。①降低成本的压力; ②前置时间不足的压力; ③提供及时的采购资讯的压力; ④分
权采购的压力; ⑤存货责任的压力
( 2) 外部环境挑战。①单一来源的挑战; ②销量多样生产方式的挑战; ③退货的挑战。
采购主管迎接变局的采购战术包括: ( 6分)
( 1) 化整为零战术。( 2) 内外兼顾战术。( 3) 自助人助战术。( 4) 权变采购战术。财税导向战术。( 6)
用人唯才战术。
[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释, 酌情给分, 最多给 7分。
模拟试题二答案及评分参考
一、 必答题( 本部分共一道题, 共 50分)
1、 a) ( 1) 回避和防范采购风险的措施( 8.2) p178
①建立健全企业采购组织②加强采购人员和管理人员的风险防范意识
③建立健全供应商选择和管理制度④建立供应链的采购体系, 运用先进的采购技术
⑤建立健全采购作业标准和请示制度⑥招投标过程的风险防范
⑦签订合同和履行合同过程中的风险防范
⑧建立健全资金使用、 运输进货控制制度
( 2) 如何提高 F311部件的采购绩效( 8.3.8) p188
①营造改进物品采购绩效的工作范围
②强化内部管理, 提升物品采购绩效
③应用科学技术提升商品采购绩效
④与供应商建立合作伙伴关系, 实现商品采购绩效的提升
⑤经过开发优秀的新供应商来降低采购总成本
[评分参考]每点 2分, 回避和防范采购风险的措施, 答对 6点得满分 12分; 提高采购绩效答对 4点即可得
满分 8分。未结合案例分析则酌情扣分。
b) 建立采购质量管理的保障体系( 5.2.2) p104
( 1) 采购质量目标。
( 2) 建议有效的采购质量管理机构和制度。
( 3) 采购质量控制。
[评分参考]每点 5分, 满分 15分。未结合案例分析则酌情扣分。
c) ( 1) 采购作业流程: ( 1.3) p12
答: ①确认需求②需求说明③选择和评估供应商④确定事宜的价格⑤订单安排
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考试时间: -4-14上午9: 00-11: 30
⑥订单追踪与稽核⑦货物的验收⑧核对发票⑨结案⑩记录与档案维护
( 2) 完善供应商的认证内容包括( 7.2.2) p159
①对供应商进行初步的调查
②对供应商样品的测试认证
③对供应商的质量管理体系的认证
[评分参考]采购的作业流程每一点 1分, 答够 9点即可得满分 9分; 认证内容每点 2分, 满分 6分, 未结
合案例分析则酌情扣分。
二、 选答题( 本部分共四道题, 请回答其中任何两道题。每题 25分, 共 50分)
2、 ( 1) 明确采购组织的功能( 2.1.2) p30
①凝聚功能②协调功能③制约功能④激励功能
( 2) 掌握采购部组织设计的原则( 2.1.3) p31
①目标可行原则②合理分工原则③统一指挥原则④管理幅度原则⑤权责相符原则
( 3) 选择合理的采购部组织架构类型( 2.2) p32
( 4) 明确采购职责( 2.3) p34
①部门职责②人员职责
( 5) 采购部人力资源的配置与获得( 2.4) p35-p36
①内部招聘②社会招聘③校园招聘
( 6) 提高采购人员素质( 2.1.4) p31
①设置合理的采购岗位②确立正确的采购人员选拔标准③提高采购人员的素质
( 7) 采购人员作业水平的提升( 2.5) p36
①学习②培训③采购师职业生涯培养及规划
[评分参考]可从上述七个方面中任选五个方面作答, 每部分 5分, 满分 25分。未结合案例分析则酌情扣分。
3、 ( 1) 明确采购谈判的原则: ( 9.1.2) p192
基本原则: ①合作原则; ②礼貌原则。
具体原则: ①不轻易给对方讨价还价的余地; ②不打无准备之仗, 不打无把握之仗; ③不要轻易放弃; ④
不要急于向对手摊牌或展示自己的实力; ⑤要为对手制造竞争气氛; ⑥为自己确定的谈判目标要有机动的
幅度, 并留有可进可退的余地; ⑦注意信息收集分析和保密; ⑧在谈判中应多听、 多问、 少说; ⑨要与对
方所希望的目标保持接触; ⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。
( 2) 掌握采购谈判的程序( 9.1.4) p200
①采购谈判的准备阶段
②正式谈判阶段
③检查确认阶段
( 3) 采购谈判的策略的运用( 9.2.2) p205
a以退为进 b中途换人 c步步紧逼
d出乎意料 e引蛇出洞 f让步策略
( 4) 采购谈判方案设计( 9.2.4) p208
a制定采购谈判目表 b安排采购谈判议程 c制定谈判备选方案
d采购谈判技巧的设计 e合理运用采购谈判的基本技巧 f注意采购谈判的禁忌
[评分参考]采购谈判的原则和分析, 能利用 2个原则分析问题即可得满分 5分; 采购谈判程序, 每点 2分,
满分 6分; 采购谈判策略的运用, 每点 1分, 满分 6分; 采购谈判方案设计每点 2分, 答出 4点即给满分
8分。未结合案例分析则酌情扣分。
4、 ( 1) 电子采购的优势: ( 14.1.2) p281
①宏观优势:
a电子采购保证整个市场内部供求双方能够有效地衔接。b电子采购冲破了地理与语言障碍。
c电子采购能够改进资源分配。
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②微观优势:
a提高物料供应管理水平。
b降低采购成本, 节约采购费用, 缩短采购周期。
c实现网上采购全过程监控, 杜绝暗箱操作。
d实现信息快速传递与资源共享。
e有利于加强企业的管理。
(2)电子采购子系统的各个子系统: ( 14.2) p282
①采购资料库②案例情报系统③采购应用系统
④决策支持系统⑤网络处理系统⑥MRP系统
[评分参考]电子采购的优势每点 1分, 答够 7点得满分 7分; 子系统名称及说明每点 3分, 满分 18分。
5、 ( 1) 国际采购的原因( 13.1.1) p263
①品质②成本③时间④扩大供应基地⑤补充供应缺口⑥互惠贸易
( 2) 国际采购的发展障碍:
①语言沟通问②货币问题③价格水平不同
④贸易手续复杂⑤运输成本问题⑥前置时间较长
( 3) 确定合理的采购价格( 6.1.2) p133
①影响采购价格的因素
a供应商成本的高低 b规格与品质 c采购物品的供需关系 d生产季节与采购时机
e采购数量的多少 f交货条件 g付款条件
②采购价格确定方式:
a报价采购 b招标确定价格 c谈判确定价格
[评分参考]原因和障碍每点 1分, 满分 12分, 价格因素每点 1分, 满分 7分, 价格确定方式每点 2分, 满
分 6分, 未结合案例分析则酌情扣分。
模拟试题三答案及评分参考
一、 必答题( 本部分共一道题, 共 50分)
1.a) ( 1) 选择供应商时要注意