超市促销分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,家乐福促销分析汇报,第一部分 促销种类和做法,第1页,壹、家乐福促销含义和目标,一、促销含义,促销,：(sales promotion),是对于现有用户以及潜在用户利用各种主动促进方式，吸引用户前来而刺激其购置商品，以促进卖场各类商品销售。,第2页,壹、家乐福促销含义和目标,二、促销目标,1.增加营业额并提升毛利额；,2.稳定现有用户并增加新用户，以提升来客数；,3.增加特定商品（新商品、季节性商品、自有商品等）销售，以提升客单价；,4.强化企业形象，提升企业著名度；,5.勉励用户来店，并增加购置率。,第3页,贰、家乐福促销活动种类,一、按促销时间长短区分,1.长久性促销活动：主要目标是塑造店铺形象，增加用户对本店向心力，活动期限多在一个月以上。,2.短期性促销活动：主要目标是围绕特定促销主题活动，提升来客数及客单价，活动期限多在7-15天左右。,备注：研究结果显示，家乐福整年促销活动中：16%属于长久性促销活动；84%属于短期性促销活动。,第4页,贰、家乐福促销活动种类,二、按促销主题区分,1.开业促销：开业促销只有一次，在与潜在用户第一次接触,用户对超市商品、价格、服务、气氛印象,，将会影响其日后是否再度光临。,2.周年店庆促销：分为独立门店周年店庆和重大周年店庆。,3.例行性促销：配合公众节日、民俗节庆及地域性习俗而举,办促销活动，平均13天左右举行一次。,4.竞争性促销：主要针对敏感性商品价格进行调整，经常,低于竞争者，以吸引用户。,第5页,家乐福各类促销活动比较一,促销活动,举行目标,举行期间,活动内容,利用媒体,实施效果,备注,开幕促销,1.打开著名度,2.吸引大量客流,3.创造高销售额,1-2周（可分几段进行，每段5-7天）,1.开幕演出,2.著名人物剪彩,3.商品特卖,4.摸彩赠奖,5.赠品,6.量感陈列,7.试吃,8.面对面贩卖,9.造访商圈内住户,10.竞赛,1.报纸,2.宣传单,3.户外广告,4.宣传车,5.海报、POP,6.店内广播,7.新闻稿,1.开幕当日营业额可达平时5倍左右。,2.开幕促销期间，平均日营业额，可达平时2-3倍。,第6页,家乐福各类促销活动比较二,促销活动,举行目标,举行期间,活动内容,利用媒体,实施效果,备注,周年店庆促销,1.促进形象及提升著名度,2.提升来客数及客单价，创造高销售额,10-50天（可分段进行）,1.摸彩抽奖,2.商品特卖,3.联合各店促销,4.折扣券,5.试吃,6.量感陈列,7.赠品,8.面对面贩卖,1.报纸,2.宣传单,3.店内海报,4.户外广告,5.POP,6.店内广播,平均营业额可达平时1.5-2倍,第7页,家乐福各类促销活动比较三,促销活动,举行目标,举行期间,活动内容,利用媒体,实施效果,备注,例行性促销,1.提升形象及著名度,2.稳定客源及吸引潜在用户入店,3.提升客单价,4.提升销售额,7-15天,1.商品特卖,2.试吃,3.量感陈列,4.面对面贩卖,1.宣传单,2.店内海报,3.户外广告（彩旗、布条）,4.POP,5.店内广播,平均营业额可达平时1.1-1.3倍,第8页,家乐福各类促销活动比较四,促销活动,举行目标,举行期间,活动内容,利用媒体,实施效果,备注,竞争性促销,1.确保客源预防流失,2.确保销售额防止衰退,7-10天,1.商品特卖,2.折扣券,3.试吃,4.量感陈列,5.面对面贩卖,6.赠品,1.宣传单,2.店内海报,3.户外广告（彩旗、布条）,4.POP,5.店内广播,平均营业额可达平时0.9-1.1倍,营业额改变须视竞争点促销活动威力而定。,第9页,叁、家乐福促销活动方式与做法,一、商品降价特卖,1.配合促销主题及来店主要用户群选择适当促销商品。,2.采购部配合促销计划与厂家直接洽谈促销商品、价格、数量与进货时间。,3.采购部门采集议定促销条件，通知促销部门及各相关部门按期准备及实施。,家乐福经常利用商品降价吸引消费者增加购置，而且选择商品多为价格敏感性商品。,第10页,叁、家乐福促销活动方式与做法,二、限时抢购,在某一特定时段提供特价商品，刺激消费者狂热购置。如限定某时段、某商品特价或限定某天某种商品特价，通常促销集中在生鲜食品。,1.以宣传单预告或利用卖场高峰时段，以广播方式通知消费者正在举行或将要举行限时促销活动。,2.通常选定优惠商品，在价格上较原定售价由20%以上价差，才能到达抢购效果。,第11页,叁、家乐福促销活动方式与做法,三、摸彩,1.确定用户抽奖参加标准。普通以用户平均客单价为考虑基础再向上酌增，比如平均客单价为50元，则将参加抽奖金额定位80或100元。,2.确定用户参加抽奖方式。与赠品相关，如为大奖，则采取定时公开抽奖方式；如赠品价值不高，且数量充裕，则采取马上抽奖兑奖方式。,3.决定奖品金额与品项。通常抽奖奖金额为此次促销活动预估增加营业额5-10%，或依据厂家赞助奖品情况来定。,第12页,叁、家乐福促销活动方式与做法,四、量感陈列,进行量感陈列商品普通是高回转、高著名度商品，有比较大降价余地。,1.配合促销主题季节性商品或重点商品；,2.适当陈列地点（端架或大陈列区）作量感陈列，以突显丰富感及廉价感；,3.配合关联性商品搭配陈列，或配合现场试吃、面对面人员售卖；,4.POP广告要尤其强调其具吸引力价格；,5.量感陈列商品不停货。,第13页,叁、家乐福促销活动方式与做法,五、试吃,试吃商品以熟食、面包、糕点等为主。,1.安排适合试吃卖场地点，即可提升是吃效果，又不堵塞卖场动线，影响其它用户购置；,2.安排试吃厂商及商品。,3.试吃厂商必须配合卖场要求营业时间进行，并自行安排适当人员及相关道具为用户服务。,第14页,叁、家乐福促销活动方式与做法,六、面对面贩卖,在促销小家电、胶卷、洗涤品、卫生用具等经常采取。,1.规划适当位置作为面对面售卖区。,2.训练含有专业知识及销售经验人员进行面对面售卖，以强化超市与用户交流，加强商店差异化，进而提升销售额。,3.强调商品鲜度及人员亲切服务，并让用户自由选择商品及数量。,第15页,叁、家乐福促销活动方式与做法,七、赠品促销,1.配合全店促销活动或厂商推广新产品赠品促销。,2.某一品牌商品赠品促销，这是赠品直接由厂家提供。,八、联合促销,1.与供给商协调确认促销主题、内容、时间及应用媒体；,2.活动实施前，到现场与责任人确认促销场地、进货数量、气氛布置及支援人员等事项；,3.活动实施后，与厂商共同做好处理退货、相关物品清理等相关事宜。,第16页,叁、家乐福促销活动方式与做法,九、竞赛活动,1.配合促销主题，确定比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等；,2.经过广告宣传单、海报及现场广播，勉励用户主动参加；,3.布置比赛场地气氛，并搭配关联性商品促销，以提升营业额。,十、主题事件促销,1.把握社会及商圈内相关活动、事项及新闻，并研究对超市营运及消费者购物心理影响，确定活动主题。,2.确定促销主题后，则马上协商促销商品及营业部门，及时推出促销活动，抢夺先机，塑造差异化服务。,第17页,叁、家乐福促销活动方式与做法,十一、其它,1.提供商品情报；,2.集花折扣购置活动；,3.外送服务；,4.无偿停车服务；,5.购物赠券；,6.葡萄酒促销；,7.退货服务；,8.消费者需求调查。,第18页,肆、家乐福促销活动活性化,一、人员方面,1.卖场工作人员了解促销活动起止时间、促销商品及其它活动内容，从而能够很好回答用户提问；,2.各部门主管主动配合促销活动，安排适当出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对用户服务；,3.卖场工作人员一直保持良好服务态度，常将礼貌用语挂在口头，并随时保持服装仪容整齐，给用户留下良好印象。,第19页,肆、家乐福促销活动活性化,二、商品方面,1.促销商品齐全，极少有缺货现象；,2.促销商品标价正确，极少有标价错误，防止了消费者产生受骗感觉及影响收银作业；,3.商品陈列位置正确且能吸引人，如畅销品、促销品以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列给用户产生丰富感；,4.上市新品促销，普通以试吃、示范方式吸引用户，给用户以购置信心。,第20页,肆、家乐福促销活动活性化,三、广告宣传方面,1.广告宣传单发放到位，周围居民、经常来店用户均能及时看到促销宣传单；,2.店内海报、户外广告（红布条）等媒体张贴于显著处，从很远地方就能知道家乐福促销情况，吸引了众多用户入店采购；,3.特价品POP悬挂于显著位置，价格标示醒目，能够很好地吸引用户购置；,4.服务台经常广播促销活动及促销商品信息，刺激用户购置；,5.台面售卖；有专员服务并随时向消费者宣传商品，吸引用户消费。,第21页,肆、家乐福促销活动活性化,四、卖场气氛方面,1.不一样时段播放不一样轻松愉快背景音乐，使用户有购物舒适感；,2.张贴季节性、商品说明性、活跃气氛海报、旗帜及垂挂物等用具，使卖场气氛活性化。,第22页,