2022年国际商务谈判英文教材归纳.doc

第八章 谈判力及有关因素

教学目与规定：本章教学规定：通过本章学习，理解什么是谈判力? 谈判力在谈判中是如何发挥作用？影响谈判力此消比长因素是什么？
教学重点：动机、依赖、替代
教学难点：影响谈判力各因素关系

影响谈判过程和成果一种重要因素是谈判双方谈判力。谈判力来源：要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质。这三方面因素构成了谈判力变化外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化内部和直接因素也有三个，即动机、依赖与替代。这三者关系是：一方动机和对对方依赖性越强，则谈判力越弱，而一方替代越多则谈判力越强。

第一节 谈判力概述

一、实力与谈判力
1．谈判力：谈判力指是谈判者在谈判中可以借用、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判目能力。
二、谈判力来源
1．环境条件
2．组织实力
3．人员素质

第二节 相对谈判力与其三个变量关系

一、影响相对谈判力增减变量
二、动机
动机可以解释为获取利益愿望和鼓励因素。 谈判动机指是谈判者但愿通过谈判获取利益愿望与期待。A方动机与己方谈判力之间形成反比关系，而与 B方谈判力形成正比关系。
1．诱导谈判对手或对手支持者
2．向对方展示所提供条件诱人之处
3．获取第三方对所提供诱人条件支持
4．限定获得所提供好处时间
三、依赖
依赖指是谈判一方为实现其利益和目对另一方需求。A 方对 B 方依赖与 A 方谈判力成反比关系，而与 B方谈判力成正比关系。
1．削弱、延迟或克制对方但愿获得服务或资源
2．削弱对方独立工作能力
3．说服对方支持者制止对方行动
4．使对方放弃继续坚持下去但愿
四、替代
替代指是谈判一方所能谋求其她选用方案，以及她为了减少对对方依赖而采用行动。
1．谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去替代选用
2．谈判一方有能力吸取不断升级冲突成本
3．谈判一方在对方向自己支持者施加不利影响时仍然可以独自坚持下去
4．谈判一方有能力使用多种支持
五、谈判力方略应用
1．设定最后期限
2．显示强硬态度
3．讥笑对方立场
4．突出己方方案
5．威胁双方关系

本章思考题
1．在下面例子中，你觉得如何做才可以激发潜在消费者欲望？
（1）你正在拟定 City Baby（长安奥托）促销筹划。
（2）你和你同窗自己经营一种小书店，但是销售并不景气。
案例研究
1．美日汽车及汽车零部件谈判

第九章 信任法则

教学目与规定：通过本章学习，理解在谈判中，谈判小组内领导和成员之间与否互相信任， 谈判一方和另一方之间与否互相信任是决定各方之间关系一种重要因素， 直接影响谈判成果。
教学重点：决定信任与不信任因素
教学难点：影响信任因素

第一节 信任与信任传递
信任是决定人们关系得一种重要因素。在谈判中双方与否彼此信任决定了谈判与否可以顺利进展、达到合同能否顺利实行。
一、信任含义
1．信任：信任意味着一种人将自己易受伤害之处暴露给其她不受自己控制，该人如果运用她易受伤害之处，就会给她带来伤害；该人如果保护她易受伤害之处，她便可以享有信任所带来快乐。
二、信任传递
人们重要通过三种方式传递信任 (或不信任) 体现，即向她人透露 (或者不透露) 与自己利益有关信息、 向她人征求 (或者不征求) 建议从而受到对方影响以及放松 (或加强) 对她人控制。
1．信息
2．影响
3．控制

第二节 信任培养与形成
决定人们信任行为因素有不变和可变两种， 不变因素重要是人们儿时受到教导和成人后接受职业训练；可变因素重要波及以往信任记录、完毕一项使命能力、对她人意图估计、支持性反映和鼓励机制。
一、个人所接受教导
1．小朋友教导
2．职业训练或特殊训练
二、与谈判双方有关可变因素
1．以往信任记录
2．完毕一项使命能力
3．对她人意图估计
4．支持性反映
5．鼓励机制

第三节 信任行为运动规律
在一种组织内和谈判各方之间如果彼此传递是信任信号，则信任限度会进一步提高，达到更高水平；如果彼此传递是不信任信号，则信任限度会进一步下降，处在一种更低水平。
一、信任周期
信任是决定人们之间关系一种重要因素。互相信任带来更高水平信任，不信任则导致更高水平不信任。
二、信任培养和建立
由于不信任对人们关系具有极大破坏作用，因而人们应当为培养信任感做出努力，例如通过建立合伙鼓励机制、对信任因素分析、对信任行为培训和建立一种诚信社会等来达到我们目。
1．建立合伙鼓励机制
2．分析不信任发生因素
3．信任行为训练
4．建立一种诚信社会
本章思考题
1． 你觉得在市场经济体制下， 信任是决定人们关系一种基本因素吗？如果你批准这一观点，那么你觉得应当如何做才干增进人们信任感？
2．你是如何向她人体现你信任？
案例研究
1．新产品市场调研

第十章 谈判者性格类型与谈判模式
教学目与规定：通过本章学习，理解谈判者个人性格类型是决定谈判进程和谈判成果又一种十分核心因素。理解 AC 谈判模型，博弈论在谈判中应用。
教学重点：个性类型与谈判模式；AC 谈判模型
教学难点：博弈论在谈判中应用

任何形式谈判都是由人来完毕。而每个谈判者在谈判中行为都受其性格影响，因而谈判者性格是决定谈判成果一种重要因素。

第一节 谈判者性格类型

一、理解自己与对手性格类型
二、谈判者性格类型与 AC 模型
三、决定谈判者强硬与合伙限度其她因素
1．谈判者态度强硬与否取决于利益得失和谈判力
2．谈判者合伙限度依赖于双方利益一致性和彼此关系

第二节 个人性格类型与谈判模式

各国心理学家对人性格均有不少研究成果， 而将谈判者心理和谈判行为结合起来研究成果以汤姆斯和基尔曼为代表。她们根据谈判者在谈判中顽强限度和合伙限度将谈判者性格类型分为五类。每一种人行为中都涉及了这五种性格类型，但是其中一种类型是她代表性性格。
一、性格类型与谈判模式
1．竞争类型
五种谈判者性格类型中一种。谈判中重要代表性行为是：高度坚定性和低度合伙性；
常用高压政策来实现自己目旳，不多考虑对方利益；言语直率，喜欢速战速决。
2．合伙类型
3．折中类型
五种谈判者性格类型中一种。谈判中重要代表性行为是： 既不十分坚持自己观点与立场，也不积极与对方合伙；与否向对方提供协助和信息取决于对方向自己提供协助多少。
4．回避类型
五种谈判者性格类型中一种。回避类型人既不坚持自己观点和立场，也不积极与对方合伙。典型体现为避免与对方正面接触，将矛盾转移和迟延，采用迂回方式。
5．迎合类型
二、有关环境背景对性格类型及谈判模式影响
性格测试表白人性格类型及常用谈判模式受到她生长环境、文化习俗、宗教信奉等各方面影响。
案例分析
1．做完“性格测试题”之后，回答问题：
（1）你觉得一种人性格与所从事工作之间有互有关系吗？
（2）该测试题对公司寻找合适雇员与否有协助作用？