国际商务谈判试题及答案.doc

国际商务谈判试题及答案〔03〕
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)
在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。
1.对谈判进展评价的主要指标是( )
2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )
3.以下风险中，不属于非人员风险的是( )
4.一般商品的交易谈判只需( )
A.2～3人 B.2～4人
C.3～4人 D.3～5人
5.符合商务谈判让步原那么的做法是( )
6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )
7.德国商人在谈判中往往习惯于( )
8.不属于合同风险的是( )
9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……〞这种答复谈判对手的技巧可称为( )
“厕所〞这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
“问〞一般不包含( )
15.在商务谈判中，两臂穿插于胸前，一般表示( )
16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
17.假设我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )
18.以下各国中，属于大陆法系的是( )
19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?〞这种商务谈判的发问类型属于( )
20.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判〔　　　〕
A．让步型谈判 B．原那么型谈判
C．价值型谈判 D．立场型谈判
21.在商务谈判中，双方平等关系是指〔　　　〕
A．利益平等 B．职权平等
C．地位平等 D．实力平等
22．培养谈判人员根本素质的方式是〔　　　〕
A．自我培养 B．企业培养
C．社会培养 D．实践培养
23．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于〔　　　〕
A．进取型心理 B．关系型心理
C．权力(顽固)型心理 D．自残型心理
二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)
在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。
21.沉默的谈判对手的心理特征是( )
A.非常固执 B.不自信 C.想逃避
22.谈判中，进展报价解释时必须遵循的原那么有( )
A.不问不答 B.吞吞吐吐 C.有问必答
23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
C.“4〞
24.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )
A.政治性信息 B.经济性信息 C.科技性信息
25.谈判中说服顽固者的方法有( )
A.等待法 B.迂回法 C.主动法
26.谈判成交阶段的主要目标有〔　　　　　〕
A．力求尽快达成协议 B．控制与影响对方
C．争取最后的利益 D．迫使对方作最后的让步
E．尽量保证已取得的利益不丧失
27.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况〔　　　　　〕
A．产品质量 B．技术标准
C．产品的技术效劳 D．商标及品牌
E．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共4小题，每题3分，共12分)
欧式报价
31.谈判实力
四、简答题(本大题共5小题，每题6分，共30分)
30.国际商务谈判及一般贸易谈判的共性表达在哪些方面？
31.谈判人员应具备的能力与心理素质？
32.简述影响国际商务谈判的法律制度因素。
33.阐述的技巧包括哪些？
34.简述应对利率与价格风险的技术手段。
35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？
五、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分)
35.联系实际说明处理谈判僵局的原那么。
36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
日本商人在同外商进展初次商务交往时，喜欢先进展个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们那么更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人及谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
(2)日本商人的谈判风格是什么?
(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
2000
一. 单项选择题〔每题 1 分，共 20 分〕
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
二.多项选择题〔每题 2 分，共 10分〕
21 22 23 24 25 26 27
三. 名词解释题 (〔每题 3 分，共 12 分〕
26西欧式报价是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力比照与该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化与接近买方的市场与条件，最终达成交易。
27进取型对手是指以对别人与岁谈判局势施加影响为满足的对手。
28可承受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的局部需求，实现局部经济利益。
29 技术风险涉及各类技术问题，不仅有工程本身的技术工艺要求，也有工程管理的技术问题。
30. 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存与开展的一系列对策的统称。
31. 谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位与谈判的最终结果的各种国素的总与，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
四. 简答题 (每题 6 分, 共 30 分)
30
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1〕.以经济利益为谈判的目的；
2〕.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
3〕.以价格作为谈判的核心。
31
谈判人员应具备的能力与心理素质
1〕敏捷清晰的思维推理能力与较强的自控能力
2〕信息表达及传递的能力
3〕坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心与决心
4〕敏锐的洞察力，高度的预见与应变能力
32.
影响谈判的法律制度因素有：
〔1〕该国法律根本概况
〔2〕法律执行情况
〔3〕司法部门的影响
〔4〕法院受理案件的时间长短
〔5〕执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
33.
阐述技巧有：
34.
〔1〕应对利率风险的技术手段
〔2〕应对价格风险的技术手段
35.
1〕对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密
2〕在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限
3〕在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报
4〕己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。
5〕在对方的期限压力面前提出对策。
五. 论述题 ( 每题 8 分, 共 16 分 )
35.
1〕尽力防止僵局的原那么
妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原那么：
〔1〕坚持闻过那么喜
〔2〕态度冷静、诚恳，语言适中
〔3〕绝不为观点分歧而发生争吵
2〕努力建立互惠式谈判
所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要与对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温与，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。
36.
谈判目标要考虑的因素：
1〕.谈判的性质及其领域
2〕.谈判的对象及其环境
3〕.谈判工程所涉及的业务指标的要求
4〕.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响
5〕.及谈判密切相关的事项与问题等
六．案例分析题〔(共 12 分〕
37.
1） 人际关系。
2） 讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，方案性强；注重长远利益。
3） 忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师与其他职业参谋；不喜欢别人报价高；不愿意承受当面与公开的批评；不愿意对任何事物说“不〞。
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