有效经营之团队基础管理教学资料.ppt

,有效经营之团队基础管理,团队,团队指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。,管理,管理是为了实现某种目的而进行的决策、计划、组织、指导、实施、控制的过程。管理的目的是效率和效益。管理的核心是人。管理的本质是协调，协调的中心是人。管理的真谛是聚合企业的各类资源，充分运用管理的功能，以最优的投入获得最佳的回报，以实现企业既定目标。,三个定义,基础管理,一般是指围绕：增员 训练 销售支持日常管理 绩效管理五个方面运作的管理动作。做为国寿企业家成长的基本管理单元,国寿店长，更多的需要关注直营店的经营发展和绩效达成。而直营店绩效增长的技能就是招募，辅导，育成。二早经营和活动量管理是直接影响绩效增长的基础管理动作。是每一个国寿店长必须掌握的基础技能。,三个定义,基础管理决定团队的未来！,1,2,3,课程大纲,4,二次早会的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,何为二次早会？,以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会,1,2,3,4,业绩追踪,上传下达,团队辅导,团队建设,二次早会,的目的,二次早会的目的及意义,团队的管,理与建设,提升组员,技能,稳定,健康,发展,成功的二早经营将带来,二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组经营的重要环节。,二次早会的目的及意义,问题和现状：,二次早会究竟要多长时间，要做什么事情？,二次早 会做了是不是会有效果？,二次早会花功夫去做究竟值不值？,一、疑虑,二、否定,“,花时间在这里倒不如出去多拜访几个客户”,“经常开这种会又不会产生业绩，而且组员都不愿意”,主管不会规划早会内容,形式单调，内容乏味、主题不突出,主管掌控一对多的技能不足,主管一言堂，演练少、交流少,主管点评不到位,主管不会在早会安排训练,组员参与的积极性不高、氛围差,早会没有纪律保障,事前缺乏规划，事后缺乏评估,二早的问题呈现,二次早会的目的及意义,没有,经营,的意识,规划,和,掌控,技能不足,导致问题的主因主要在于,二次早会的目的及意义,1,2,3,课程大纲,4,二次早会的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,二次早会的规划流程,4.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2.确定重点,其实我们想要的是.,他们想听什么？,他们存在什么问题?,1,、诊断需求,二次早会的规划流程,培训,营销,其它,诊断外部需求,二次早会的规划流程,诊断内部需求,习惯,心,态,技能,K,H,S,A,知识,二次早会的规划流程,观察法,面谈法,问卷调查法,小组,KPI,分析法,四种方法综合运用会更有效的诊断需求,二次早会的规划流程,案例分析,小组,KPI,分析法,小组,人力,当月,保费,当月,件数,人均,件数,件均,保费,举绩率,月均,出席率,8,8640,3,0.375,2880,37.5%,62.5%,林东小组,下辖,8,人,其中半年以内新人5个，一年以上组员,3,人，某月的达成情况如下：,从该小组的数据来看，你觉得他们存在哪些问题？,活动率低,件数少,件均保费低,出勤率低,林东小组存在的主要问题有,案例分析,小组,KPI,分析法,针对件数少和件均低的问题，林东分析出了,KASH,四个方面的解决方法,K,S,A,H,增加拜访量,每天工作日志,每次至少要求三个转介绍名单,主顾开拓工具,产品说明技巧,拒绝处理技巧,促成技巧,学习投资理财知识,学习高件均产品知识,学习产品组合知识,勤快,正确看待客户的拒绝,案例分析,小组,KPI,分析法,知识,技巧,心态,习惯,孰轻孰重,?,2,、确定重点,二次早会的规划流程,按轻重缓急将事情分为四类,紧急程度,重要程度,重要且紧急,不紧急不重要,紧急不重要,重要不紧急,二次早会的规划流程,案例分析,林东按事情的轻重缓急将各早会主题做了区分,紧急程度,重要,程度,紧急不重要,学习投资理财知识,增加拜访量,正确看待客户拒绝,重要且紧急,产品说明的技巧,拒绝处理的技巧,学习高件均产品知识,重要不紧急,主顾开拓的工具,促成技巧,学习产品组合知识,每次至少要求三个转介绍名单,处理轻重缓急的原则,紧急程度,重要程度,重要,且紧急,不紧急,不重要,紧急,不重要,重要,不紧急,优先做,抽时间做,及时做,闲时做,二次早会的规划流程,根据前面对本小组情况的分析，确定出本小组当前二次早会的重点。,练习时间：,5,分钟,随机抽取两组代表发表：,3,分钟,形式,内容,分工,场所,时间,五要素,3,、拟定行事历,二次早会的规划流程,时间什么时候做？,以月或周为时间单位拟定行事历具体操作时间：,8：,00,9,：,30,部门大早会,9,：,30,9：,4,0 短暂休息,9：,4,0,10,：,0,0 小组二次早会,二次早会的规划流程,场所在什么地方做？,一般在职场内进行，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。,职场内的安排（按小组座位）,根据需要选择外部场地进行,二次早会的规划流程,分工什么人来做？,分工,主持人,主讲人,外请分享人,负责人,相关要求,有责任心，相当策划组织能力,能取长补短,积极、热情、主管与组员轮流主持,积极、相关专长（知识或技能）,依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。,二次早会的规划流程,内容讲什么？,先填写每月二次早会固定内容,根据确定的重点安排相关的内容,补充其他内容,二次早会的规划流程,形式怎么讲？,1,、市场答疑,2,、讲授培训,3,、个案研讨,4,、演练通关,常用,1,、早餐早茶,2,、外请分享,3,、抽奖娱乐,4,、各式讲座,创新,二次早会的规划流程,人员沟通,征得同意,会前提醒,二次早会行事历,训练资料（例如产品条款等）,电脑,小奖品,资料准备：,二次早会的准备操作,1,、绩效追踪,2,、早会专题,3,、督导计划,内容,：,考勤,一卡一志检查,总结业绩状况,心得分享内容,：,保险理念,签单经验,培训心得,读书心得,训练研讨内容,：,个案研讨,产品训练,需求分析,话术演练,专题研讨,内容：,今日拜访状况的督导,获得承诺,二次早会的准备操作,案例分析,二次早会安排表,日期,主持人,主题,资料准备,1.8,主管,角色扮演,电话约访,话术资料,流程,主题,内容,时间,操作环节,负责人,8:158:17 填写两卡、检查工作日志 主管,8:178:20 昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪 主管,8:208:25 签单分享 林*,8:258:43 角色扮演 主管,8:438:45 早会总结 主管,提问：访前做哪些准备？,简要操作步骤：讲解步骤和话术示范组员两两对练、相互点评,挑选一组通关点评、总结,二次早会的准备操作,沟通（一对一、一对多）,问卷调查,每月检视小组,KPI,达成情况,只有持续的评估反馈才能充分发挥二早的作用！,二次早会的准备操作,二次早会注意事项,制订二次早会行事历,各个阶段的早会内容围绕业务工作重点,对每日二次早会内容作记录,定期检查二次早会内容，作分析回馈,主持人必须进行事先准备,尽可能让所有组员参与,能够真正解决具体问题,主管对效果要有一个预估,主管对二次早会都要作好管理、控制,知识进入电脑就是信息,知识进入人脑就是记忆,知识进入习惯才是力量,总结,1,2,3,课程大纲,4,二次早会的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,业务员业绩低迷的原因,:,不愿做,-15%,不懂得做,-25%,做得不够,-60%,业务员低生产性的主要原因,:,拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA,的统计,所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人员的销售活动或主管的增员、辅导活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的销售，主管更细致地了解属员的业务状况，从而进行切实有效的辅导的一种经营手段。,定义,可以了解营销人员的从业心态,从业绩及活动量判断,可以了解营销人员的自我管理能力,从每月拜访活动安排看出,可以了解营销人员技巧不足之处,可以了解营销主管的管理能力,可以掌握经营的重点，提升各项经营效率,活动管理的目的,活动管理的辅助工具,经营日记,详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。,结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化。,通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效。,计划,执行,检讨,工作日记,要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。,可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化。,通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。,计划,执行,检讨,活动管理的辅助工具,小结,营销管理重在追踪过程，充分使用活动管理工具，协助你的目标顺利达成。,计划与目标,今年的目标,12,个月的目标,保费目标 件数目标 准主顾数,老客户加保 转介绍客户数 万元客户数,万元保单件数 其他目标,本月目标与分解,1,、目标分解。,2,、周单元经营概念。,3,、明确各项目的针对对象及负责人。,1,、结合上级单位的目标,2,、将属员上报的目标汇总,3,、以团队的生产能力作依据订立,-,三者结合，拟定本团队目标,并细分到月份及每周,目标订立的方法,客户源源不断，,拜访养成习惯，,每月签约五件，,收入月月高攀。,访量决定成功,月活动目标计划及达成,计划：,完成：,超额：,元,元,元,本月收入,FYC,本月保费,FYP,本月签约件数,本月总访数,熟练专业技能,人脉延续拓展,寿险生命无限,计划：,完成：,超额：,元,元,元,计划：,完成：,超额：,计划：,完成：,超额：,计划,件,件,件,访,访,访,每日访量,个,计划,计划,计划,每日电话,约 访,个,每日索介,名 单,个,每日新增,客 户,个,月增员目标计划及达成,计划：,实增：,超额：,人,人,人,本月增员,本月流失,计划：,实际：,降低：,人,人,人,本月转司,计划：,实际：,超额：,人,人,人,本月晋升,计划：,实际：,超额：,人,人,人,签约,人,岗前培训,人,参加说明,会,人,参加面谈,人,增员名单,人,姓名,姓名,级,-,级,姓名,姓名,级,-,级,姓名,姓名,级,-,级,姓名,姓名,级,-,级,姓名,姓名,级,-,级,周单元经营,以一周为一个经营周期,透过对目标的每周分解,围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。,第一周工作总结与计划表,项目,上周目标,上周结果,差距原因,改进方法,本周目标,保费收入,保单件数,总拜访量,拜访客户数,新增准主顾数,增员拜访量,阶段,第一次拜访,仍在接触阶段,说明阶段,促成阶段,签单,老客户回访,（,1,）透过数据，分析差距，找出原因（条）,（,2,）总结经验、教训，提出不断完善和改进的具体方案,总结与提高,将日期、属员姓名列入,以工作天作记录，周间隔可用红笔画线间开,凡未到先以缺席填上，再按实际标注缺勤原因,了解未出勤真相,考勤情况一览表,周业务统计表,第,周,日,日,姓 名,周 一,周 二,周 三,周 四,周 五,合计,拜访,新增,业绩,拜访,新增,业绩,拜访,新增,业绩,拜访,新增,业绩,拜访,新增,业绩,拜访,新增,业绩,本 人,直 辖,团 队,每日二次早会，将属员报告之数字（拜,访、新增）及实际预收保费汇总登录,做好分析和追踪,周业务统计表,个人拜访如实记录，身教重于言传,个人问题交流，赢得主管关怀,新契约招揽活动,1,2,3,课程大纲,4,二次早会的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,属员：,不是为写而写，是为做好活动计划而填写,主管：,不是为批阅而批阅，是对活动成果的追踪,重要观念,*,让属员愿意填写,*及时了解属员活动状况,*协助伙伴解决活动困难点,*控制属员活动的量与质,批阅的好处,辅导,业绩,追踪,增员,关怀,晋升,产 生,批阅的目的,每天早上二次早会结束后进行批阅，于第二天早会前发放，并统一时间填写。,批阅的时间,*,收入目标,*新单保费件数,*晋升考核,辅导的重点,*,周总结与计划,*拜访记录,*预填回访日,*每日新增客户,追踪的重点,*,活动量是否足够,*各种拜访是否平均,*每访成果检讨,*对技巧不足者提供建议及教育,*适时提供心理建设或管理上的激励,关怀的重点,活动目标计划,月工作计划,周工作计划,本工作月行事历,本月要拜访的客户,本月续收保费统计表,每月批阅的项目,本月收入,FYC,元,本月签约,件数,件,本月客户数,人,促成数,次,准客户数,人,计划,100,假设计划,100,中每,2,个名单产生一个准客户，那么计划,100,中至少要有客户资源,个。,每日索取名单,计划,100,中的名单要用,25,个工作日积累，那么每天至少要索取,个。,每日访新客户数,准客户数,/25,个工作日，那么每天拜访新客户,个。,每日访量,准客户平均每人拜访,3,次签约，则总访量,/25,个工作日，那么每日应做,次拜访。,促成数,10,成交数,3,客户源源不断，,拜访养成习惯，,每月签约五件，,收入月月高攀。,有充分的准备,有延续的意识,有延续的动作,访量决定成功,活动目标计划,本月保费,FYP,元,昨日实际拜访客户,昨日新增准客户,活动内容是否合理,预填下次拜访日期并预填到哪一天拜访记录表上,交流园地,每日批阅项目,提 醒,分 析,建 议,激 励,交流园地,以身作则,认真批阅,全力辅导,绝不间断,主管注意事项,谢 谢,知识回顾,Knowledge Review,此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢,