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销售十大步骤
一、准备
1、机会只属于那些准备好的人
2、一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败
(一、身体(进入工作时间必须时时刻刻处于颠峰状态
每天的奔跑是您工作中最重要的工作之一
(二精神(信心的传递,情绪的转移
1、自己复习产品的优点
2、复习竞争对手的缺点
3、回想最近的成功案例
改变情绪的方法:
1、改变注意力
2、改变肢体动作
(三、专业
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手如数家珍
3、杂学家
4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
5、把自己调到最佳状态
(四、顾客
1、充分了解顾客
2、建立长期的关系
3、拉近距离
顶尖的销售人员象水:
1、什么样的容器,都能进入
2、高温下变成气无处不在
3、低温下化成冰坚硬无比
4、水善利万物而不争,没有必要跟客户较一时之高下;
5、水无定性,但有原则(一个销售周期的任务量就是我们的最低底线
二、如何开发客户
1、只要有需求的顾客就是我们的客户
2、善于从相关产品的顾客群中开发客户,例如:装修、中央空调、高隔断等产品不良客户的四种特质:
(1、凡事持否定态度,负面太多
(2、很难向他展示产品或服务的价值
(3、即使做成了那也是桩小生意
(4、没有后续的销售机会
黄金客户的三大特质:
(1、对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低
(2、对你的行业、产品或服务持肯定态度
(3、有给大订单的可能(实际办公人数或者办公面积
三、如何建立信赖感
1、没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格
2、形象看起来像行业的专家
3、注意基本的商务礼仪
4、问话建立信赖感
5、聆听建立信赖感
6、身边的物件建立信赖感(销售工具
7、使用顾客见证(已成交客户的成交凭证
8、使用媒体见证
9、使用权威见证
10、熟人顾客的见证
四、了解顾客需求
1、现在(是否了解过同类产品
2、满意(如果有,哪些地方满意
3、不满意(不满意的地方
4、决策者(问谁做主
5、解决方案(我们的优势、别人的劣势
五、介绍产品并塑造价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求价值观
3、一开始介绍最重要最大的好处
4、尽量让客户参和
5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
六、做竞争对手比较
原则:不贬低对手(首先要多维度的了解竞争对手
七、解除顾客的反对意见
(一、解除反对意见四种策略
1、说比较困难,问比较容易
2、讲道理比较困难,讲故事比较容易
3、西洋拳打法比较困难,太极拳比较容易
4、直接反对比较困难,先同意再说明比较容易
(二、两大忌
1、直接指出对方的错误
2、发生争吵
(三、顾客产生抗拒的六大原理
1、价格——表现为:太贵了
2、功能表现
3、售后服务
4、竞争对手
5、支援(政策支持
6、保证保障
(四、疑难杂症遍天下,可能有解或无解
有解就去找解答,无解就别去管它
(五、当顾客提出“太贵了”时
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅,价钱是衡量产品价值的方法,当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里,为什么值这个价格。
回答时的参考说法:
1、价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等
2、谈到钱是你我关注的焦点,这最重要的留到后面再说,我们先看产品是否适合。
3、以高对低法(从高往低介绍,尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品,这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、大数怕算法,将整个产品的价格进行分解,比如:一个班台3000,一个隔位1000,一个会议桌5000等等
5、为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍
6、通过塑造产品的来源来塑造价值。比如:产地、款式、材质等
7、以价钱贵为荣(奔驰原理
8、是很贵,但成千上万的人在用为什么?可见产品是值得信赖的。
9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品,但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?
10、没有办法给你最便宜的价格,但给你最合理的(平衡才是王道
11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动
八、成交
问题:
1、成交前
(1、强大的信念(心理暗示
(2、成交关键敢于成交
(3、成交总在五次拒绝后
(4、只有成交才能帮助顾客
2、成交中
问成交
例:现金还是刷卡;如果迟疑工期是否来得及等
忌:你要不要,你买不买
递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说,以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见
3、成交后
恭喜、转介绍、转换话题(已经买单后要避免再和顾客谈产品、走人
九、转介绍
让顾客确认产品好处后,提出转介绍的意愿,当顾客的朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务
我是一个提供服务的人!
我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
假如我不好好的关心顾客、服务顾客,竞争对手乐意代劳!
我今天的收获,是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务:
1、主动帮助顾客拓展事业
2、诚恳地关心顾客及他的家人
3、做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务三种层次
1、份内的服务
2、边缘服务
3、和销售无关的服务
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