西藏同信证券副总裁刘琛培训内容证券投顾.doc

西藏同信证券副总裁刘琛培训内容
开场：今天公司有幸请到了西藏同信证券副总裁刘琛先生过来给大伙做个培训，请大伙欢迎。西藏同信同我公司很多类似地方，规模都不大，都是从基础作起的，在成都市场西藏同信从默默无闻的一个营业部，做到四川前列，速度很快，从08年到现在，不过就是3、4年时间。所以他们有很多值得咱们***营业部借鉴的，所以我希望我们今天的各位老总以及各个部门的同事都认真的听，认真的领会.希望能开阔大家的眼界，启发大家的思路，以便于我们下半年应对市场形势下的竞争能起到启迪，现在我们掌声有请刘琛副总裁。
西藏同信证券副总裁刘琛培训内容:
好，谢谢**,各位同事大家早上好，非常荣幸今天能够到***跟大家上半年工作会议做一次交流。我是93年入行，在君安证券，99年国泰君安合并的时候，被现在证监会副主席姚刚，当时是国泰君安第一任总裁空降到重庆。在重庆8年，07年底回到成都，在国泰君安14年，为什么选择西藏同信证券？西藏同信证券当年还是微型券商，而不是小型券商。同信是2000年成立，当时只有5家营业部，北京上海杭州成都拉萨，这5个地方除了拉萨经济差一点，其他都比较好，但是拉萨独家经营，佣金都是0.3%，这么好5个地方每年亏损，对于券商来说亏损很难的，都是自营，不像南方证券、老君安，有很多非经纪业务问题，非常单纯的经纪业务。2000-2005年年亏损，06年那么好行情第一次赚钱，公司只赚了几百万。06年时候，那一年我在国泰君安重庆分公司，有3家营业部1家服务部营业部给公司上交2.1亿利润，差别就这么大。所以06年07 年被郑州的宇通客车、宇通集团给改制了，那么宇通占70%，西藏同信占30%，我们股权结构非常简单，就2个股东。我们现在董事长是原来国泰君安的常务副总裁，我们这泼高管都是从国泰君安过来的，原来戏称国泰君安二 。之所以愿意到同信来，是因为我与董事长观点是一致的，就是在07年就认为证券行业前端收费结束了。虽然那时候我们日子非常好过。
那么未来券商该怎么样去走，说白了一点，在我的理解就是，未来券商这一只手依靠我们的专业知识，我们的依靠人脉，依靠我们的甄别能力去寻找市场上有本事的人，以及能够给客户带来增值、保值的手段或者是产品；另一只手依托于银行，找大量需要理财的高端客户。那我们券商干什么？我们券商干这个，解放前叫媒婆，解放后叫皮条客。大家不要笑，这个词不太雅，我们真是都是金融皮条客，皮条客核心是按照客户需求去对应的服务。原来在国金，是没有办法实现这个想法，西藏同信给了我这个平台，我与我们董事长想法是一模一样的。当年转会到同信证券，其实那个时候就是副总裁兼职营业部总经理，我转会费也没谈，只谈了一点，就是不去上海，就在成都。一定要在一线把这种模式做出来。
来到成都营业部，给我的摊是什么一个摊呢？在07年底当时交易排名是104 ，总资产1.2亿，5000个开户数，有效户1744，16个人全部是中后台，没有一个前台。我们家在成都是个大家庭，成年人有60个人，没一个知道同信证券，打16个出租车，只有4个人准确带到了营业部所在地。当时就是这么个情况，那我们是怎么做的，就给大家汇报一下，主要是3个方面内容：
一、我们是怎么样做投顾。
二、我们的强项，这几年我是怎么做产品与理财，中国所有的国家级的理财、阳光私募都与我们有合作关系。
三、 我们是怎么促进员工作整体转型的，其实我们转型在08年就已经完成了。
那么第一个方面就是汇报下我们怎么做投顾的。有2个方面：第一个方面，就是我们当年干的第一个事情，（07年当时我还是脚踏2只船，我是07年春节给国泰君安打辞职报告，年底才放我走，脚踏2只船待了一年）第一件事情就是我们所有当时分析师全部转型(现在叫投顾)，我们分析师都有一个共同点，那就是一说股票什么都懂，哪个股票都懂，交割单拿出来一晒肯定与散户一样，这就是我们这个行业里大部分分析师都是这个情况。对于我们来说，第一个转型就要求什么都别与我学，甚至要求不允许看晨报，不允许研究所分析报告。就自己学一招实实在在的炒股方法，我们称之为盈利模式。
盈利模式有3个要素：
1）有一套一成型的炒股思路，不管你喜欢什么，看研究报告，喜欢做价值投资，喜欢追涨停板，都要有一套固定的思路。
2）在这套固定的思路下面，要有一套方法，具体的操作方法，但是请同志们注意，方法核心是什么，是经过验证后，赚钱概率大于亏钱概率，说白了就是概率炒股。就是转型的核心：概率炒股。认识那么多职业投资家，说白了点都是一招鲜吃遍天下，没有几套方法，就是一个方法在这个市场上做起来的。
3）正因为有亏钱，就要严格的止赢止损，3就是严格的止赢止损，这3点我们就称为客户的盈利模式。
也是说我们转型第一个方向就是往这个方向去转，你别与我说你做的怎么样，你对股票有多熟悉，这些东西是没用的。当时我们就做了第一个产品叫巴巴斯巴（听不太清楚），这个产品是什么呢，那时候有赢富数据，我们就只有一点：上星期资金进入哪个板块，这个版块一定会涨，我们就跟着资金，资金动，我们就动。那时候我们的分析人员就干一件事，就是每周6收到数据后做一个研究，然后第一步选4只股票，一定是做组合投资，绝对不是单一的。第一就是做组合。第二是星期天通知客户，要求客户仓位是平均分配，比如有100万，买4只股票，一只股票25万，因为我们不知道哪只股票要涨，涨多少我不知道，谁先涨我也不知道，求的是一个平均概率。这就是第二点，客户的仓位管理，平均 25万，每只是一样的。第三，管客户的买入，周一不管是集合竞价还是开盘后买入，这是管客户的买。
一般来说兄弟公司到客户的服务到这步就结束了，但是恰恰到这一步，往往是最失败的。当时我们是要求资产服务产品化最核心一点是管客户的卖，这个是最难的。我们就做一个极其简单的动作，星期一买入后，从周二到周五每天只干一件事，以买价乘以10%挂卖单。客户的止盈，至于后面涨多少，那是人家的钱，与我们没关系。还有一种情况，就是没卖出去，还是亏损的，就以星期5收盘价全部斩仓。这样就形成了咨询服务产品化的完整的一套。我们拿100万账户实盘操作，从07年7月1上线到09年7月，赢富数据没有，刚好2年。我们拿实盘账户100万，当时净值是3.25。也就是说从100万变成了325万。所有这些是由交割单说话的，所以客户非常相信。而且我们解决了核心的一个问题，就是客户的仓位管理问题。到任何一家证券公司，打开数据库，为什么一般老百姓亏钱，除了盈利模式以外，还有一个核心问题，1年365天，247个交易日天天满仓，不亏钱是怪事。那时候我们市场行情不好，没有资金流动，就没有股票，没有股票就相当于要客户强行空仓了，客户活下来，我们券商就活了。后来，根据这种思路，我们到现在一共有17套炒股方法，任何一个人来，你就选，根据你性格，时间安排，按这种模式去做，干的第一件事，就是咨询服务产品化，这么几大要素放在里面。
到目前为止，做过这些方法，说句老实话，同志们可以看一看21世纪报在今年4月份有篇报道，我们取代老东家，成为西部地区最大的上榜机构，1-3月份上榜143次，都是我们这种炒股方法模式做起来的。
第二个我们就做了会议营销，实际上就是投资者教育，这个会议营销我们是真正尝到了甜头，我每年自己讲125次，5年起码700次，因为西藏同信什么都没有，没有研究所，没有总部，什么支持没有，全部靠自己。我们公司是32家营业部，我们要求就是把思路提供给你们，就是自己按思路去做。那么会议营销为什么要去做，我最少的时候台下只有4个客户 ，也要讲2个小时。这个东西长久是见效的，会议营销有几个要素：一是坚持，我们都不是多聪明的人，坚持这2个字比什么都重要，我们原来员工都不理解，为什么刘总喜欢这样去讲课，我说讲着讲着你们后来都会尝到甜头，只能靠坚持。二是每家都在做投资者教育，教育方式很重要。一般来说兄弟证券公司讲课都是1、分析市场 大盘，2是分析股票3帮客户诊断股票，这三件事我一件事不干，我都是散户，我凭什么去做。我们的核心是教客户一套炒股的方法。这是我们区别于所有其他公司的一点。
第三个就是我们的日记制度，跟客户去讲会议营销，千万不要就结束了，一半到这就结束了，比如我讲课时候客户热情非常高，高2天就下去了。怎么与客户保持一个长期的关系，日记是一个非常好的手段。要客户写日记，原来有些同事也不理解，我说你们怕什么，中国90%都是亏钱，一群亏钱的人你还怕，我从来不把客户当上帝，你是帮他解决这个问题。
客户写日记要想长久，一定要越简单越好，有3个内容：1、我今天错了什么 ，比如我没有按照游戏规则来办2、我今天错过了什么？ 比如：我看漏了，同样方法为什么没看到这几只票。3、我明天的操作计划。请记住，越简单，越长久，不然客户坚持不下来。
那么每天我们的投顾，每天改作业，就2句话。实际上就是保持与客户的联系。每星期要写周记，周记就是一个内容：我本周做对了什么，不能天天检讨，要给大家鼓劲。6个月下来客户把每周周记集中起来，盈利模式就出来了。会议营销除了每周二晚上、周6下午，是固定的场内，其他场外多的去了。会议营销师这几年坚持最好的。
三是客户分类非常关键，一般是按资金量大小，周转率与贡献率来分客户。我们也这样分，但是这不是我们最主要方法，我们最主要分是按客户自主投资能力。1、甲类，每年超越大盘20%，这是我们最最重要的客户，他可能是1000万 ，也可能是5万。统统不管，只要符合这个条件，就是我们的核心客户。因为他们具备自主投资能力。我们给不了什么服务，因为人家别我们….2、乙类：每年收益率在正负20%（与大盘相比）有一定投资能力，但是还没真正形成投资能力，这类需要甲类客户来带。3、丙类是最多的，每年收益低于大盘20% 。我们有3个手段， 1是像对乙类客户一样长期培训，建立盈利模式。2、建议不要做股票，买产品，交给专家去理财。3就不要干了，就走掉了，我不要你这样客户。虽说这几年我们总资产没太多增加，还是10多个亿。但是我们交易量，收益率这么高，因为我们活客户多 ，死的客户我不要。
这3种分类核心是物以类聚 ，把所有相同炒股方法客户汇聚在一起 ，以前是在现场聚在一起，现在用QQ群按炒股方法分，21个群 21种操作方法。请记住，在这个过程中，我们投顾起的是搭建平台作用，真正高手都在客户，客户自己有分工，你管中小板，你管上海，你管深圳，你管创业板。他们天天都在研究，所以说我们群里没有贴乱七八糟的话，没有抱怨，都是专业的方式去对待，那这个群就活了。这个群的活不是我们干出来 ，是客户干出来。是因为我们把相同志向的人聚在一起。所以一定要这么做。我们只是搭建这么个平台，还是客户中高手多，就是物以类聚，最后变成了专业的方式，让客户带客户。这就是客户分类要起到的作用。
四是怎么样培养投顾：1 给高手当助手。成都到目前存活下来的阳光私募有9家，8家都在我这里，我这些分析师，首先就去给这些人当助手。说白了点，就是**（猜测是觊觎、借力、听不清楚）。举个例子，成都有个“标记棒棒鸡”，开了10多年，一夜间在他旁边开了 “子夜百味鸡”，我太佩服这个老总了，一夜之间。第一，市场人家经营好，第二，我吃了10多年了，我换个口味。换一家就到子夜百味鸡太聪明了。那么我们很多高端客户，其实我们是没有能力服务人家，我们只能干什么呢，就是人家要去上市公司要去竞标，我陪你去，其他根本做不了，我们同志就去当他的助手.其实人及人间的关系就是这样的，大家熟悉了以后，喝2瓶酒，高兴了，我不要求你告诉我现在买什么股票，你告诉我当年怎么从10万做到100万，我要的是这个东西，这些人大部分过了这个阶段，大部分都不愿意说。这样就迅速培养我的员工，我的17套方法就是这样得来的，给高手当助手。其实我们每家证券公司都有大大小小的这样的有自主投资能力的客户。这个是资源，要把这个资源用好。
2、网络，我要我的员工更多去参及网络，中国有2个网，一个是深圳的淘股网，一个是原来的淘股吧。很多阳光私募都去要我的员工淘股网 很多阳光私募都去 淘股吧刚刚关掉了，进去在里面与高手接触，学东西。对他们有个要求，必须只准学一样，不能今天学这个，明天又学一样。坚决不允许。
3、情报，有些高手里面他不愿意说，举个例子，去年我们有个产品北京汇通资产管理公司发的方得1号，这个是结构构化产品去年的全国冠军去年4月22号 到今年4月21号，大盘跌这个样子，实际利润1.4亿。 高居去年阳光私募结构化第一名，这个老板很古怪，他打死都不说，不方便啊。我们都有CRM系统，我们投顾还有一件事情，就是认定了一个比较好的职业投资家 ，每天的交易全部要复盘，然后去猜测为什么当时要这样干，半年下来，就完全清晰。通过情报系统去做这个。
4、我鼓励投顾形成自己的圈子文化，一定要与其他券商同事多交流，会少走很多弯路，其实券商没有竞争关系，为什么？你今年从我这挖1个亿， 明年我从你那挖2个亿 ，我们谁也富不了，证券行业已经说成这个样子，还有什么可竞争的。我们真正要竞争的是银行与信托竞争。去年银行与信托的理财产品一共是6万亿，这个蛋糕有多大。所以我的观点是，我们没有任何竞争，蛋糕太小，而且创新大会出来后，过去模式结束了，如果一旦实现网上开户，全国就是一家营业部。你看这几年佣金是怎么降的，网点是怎么变的，西藏证券从5家变32家，现在变40家，现在网点随便开，跟国外一样。那么拥有越多高手，这个营业部才有真正的核心竞争，因为你所有的这些东西，可以拿来呼吁其他的客户，我们的这些14个投顾，都是从员工里培养的，原来分析师全部砍掉。那么通过这些方法，是少走很多弯路。看一大堆书，听专家讲，都没用，实盘是最有用。监管机构不允许从业人员炒股，建议员工去公网设立模拟账号。我们全部讲课是拿数据说话，一定是这种才有说服力，客户才会相信，我们很多证券公司有自己网站做模拟盘，不要在自己网站做模拟盘，客户进步了。虽然不能禁止员工是否炒股票，但一定在公众网上做模拟盘，谁也不能作假，客户都看的到，客户信任度就高。
5、我们在对客户服务过程中，有一个原则，行情好坚决推股票，刚才会议营销说不推股票，教他一套方法，但是在他掌握了这套方法后，是一定要推股票的。行情好，我们坚决推股票，跟我们能力没有关系，那是市场，买什么都涨，那是市场，跟我们没关系。行情不好，坚决不允许推荐股票，只干一件事，通知客户减仓。
很多人说，你怎么知道行情好，行情不好，这就是高手文化很重要的一个，以前在国泰君安就想做仓位管理 ，想了8年都没搞出来，现在那么多产品在我这里，这么多投资家，我就把他们分为3类。1长期投资2 波段操作3 短线操作。他买什么股票，我不能说，但是他买什么板块，我可以给其他客户，另外他每天的仓位我可以贡献出来，我做了一个指数叫同信仓位，用了2年了效果非常好。我就与客户说，这么多高手，人家全部都空仓了，你凭什么还满仓。每天我就把这3类高手的仓位长线、波段、短线公布出来，做同信仓位。就是借助这些人，从10几年前10几万做到现在资金上亿 ，对市场敏锐度远远高于我们所谓的专业人士。我就不需要判断行情是好是差，判断他们数据就OK了。
大家会说那行情不好，我们证券公司不是没饭吃了，我告诉大家，行情越不好，我们反而有饭吃，这就是我们做了很多的投顾的衍生版。我们介绍3种，也叫投顾工作，第一个是我们的解套版：比如说举例 我们一个客户买四川长虹 1万股，20块买的，现在跌倒10块，市值只有10万，我们说这是死客户，其实这个客户才是我们要做的客户。我们交易量这么高，周转率这么高，其实有多种原因，这种情况起了很大作用，怎么样解决这个客户。首先第一点，先把它打死，有客户说，过几年反正要涨起来，先把这个打消，一是现在证监会这多新东西出来，别指望新股停发，行情好，能不能新股缓发或者暂停，休想！请看看中国PE公司前20名，从战争年代到与平年代的太子党全在里面，一个小小*** 休想撼动这么大利益集团。就是未来新股还是会源源不断进入这个市场。这是中国经济转型也必须要走的路。
既然这条路别指望了，那么后面这条路是有指望的，就是未来的退市将是真正进入到一个退市的体系。第二点说服客户怎么说服呢，一个股票从20跌倒10快，亏50%。但是要解套是要翻倍的，我们有张表是对应的，比如你跌倒80%，要翻6倍才能解套，可能吗？完全不可能。但是这个市场每年都有机会，可能会反弹到15、18， 你不去做就错失了，而且你还有未来潜在的时间风险。好，我们解套的核心，是在这个时候让客户卖掉20%，之后还剩下8000股与2万现金，我们干一件事，因为你卖掉后事2种可能，一种可能是卖了后涨了，大部分资产还在增加，只是幅度相对小了，那么往上涨客户资产增加。还有一种情况是卖了后跌了，跌倒8元，通知客户再买回来，这个时候可以买2500股，客户资产变10500股。往下客户的股数增加了 。 你看，我们券商处于什么地位，不管涨还是跌我都是对的，就没错。买回来后是不是还有2种情况，一种是继续下跌，但是正因为我们要客户做了这个工作，客户股数是不是增加了，还有个情况是往上走，举个例子，回到了10块，叫客户把另外500股卖掉，就变成了10000股加5000元现金。那么一年经过几次的运作，可以实现客户的部分解套。所以说行情不好，一点都不担心，解套起来很大作用，这也叫投顾工作。
但是中间有几个要素，1、一定是选择客户20%的仓位，我们做过测算，仓位少了，我们杠杆作用没用；仓位多了，我们可能犯错，卖多了后，涨起来就麻烦了。20%是客户能接受的。
2、一定是选择客户套的最深的股票，我们有标准时是套35%以上做这个工作，别什么10% 、5% 去做解套，一个反弹就起来了。我们就傻在那了。
3 、客户众多股票里选套最深的，不要每个股票都去做，我们投顾没有这个精力，做不过来的，但现在我们程序化了，自动弹出来，直接发到客户短信里。
4、绝对不允许向客户推荐股票，一定要玩客户自己的股票，推荐了就把自己放在可能出错的位置了。我始终玩你的股票，客户能接受。
可能同学们说，客户能不能听你的，客户是不会听的，但是我们有技巧要客户听我们的，那我们怎么去做？我们拿100客户做实验，最终通知后实际只有2个客户操作了，其他98客户是不会操作。斩仓啊，谁愿意，既然是散户，一辈子都不愿意斩仓，那这时候千万别气馁。我们很多同事说，做了半天我们辛苦这么久，都没效果。我说你们错了，一定会有效果，你们就按照这个去做，继续去通知。一个月后，给他打个 去，举例：“**教师，上个月我们给你 提醒您卖掉长虹，现在跌倒8快了，可以买回来了。”其实我明知道他没有买，因为CRM看的见吗，但是我一定要装着他已经干了这个事。我们统计过，3次 下来后，我们同一批客户100个里居然达到了70个按我们通知的去操作。千万不要去揭穿，请记者，客户涨停板你去恭喜他是好事，人家亏钱了，你在背后看到人家股票，他心里不舒服，你就不要去说。这个也叫投顾。
第二个变型叫股票定投。但是股票定投有原则：1、定时不定额。
比如说现在2200点，往上走每增加5个点，比如我们资金10万，大盘涨5%，下个月就95000 ，因为是往上走，数量减少。达到一个高点，往下走，每跌7% ，增加5%。这样做，我们客户整个成本是正金字塔， 3年时间他成本是低于平均成本40%。
2、 一定要注意的是一定做组合，不要在一只股票上，还要看未来行业，不管经济怎么变化，这个行业总体来说要么垄断，要么就是上升阶段， 4只股票一个组合，这样去做也叫投顾。
3 股票T+0 。我们有个客户，这个客户在重庆就跟着我，一直到现在，他做什么呢，做ETF50，什么都不做，每天不管行情怎么样，每天50%仓位，每天做一次T+0，现在2200点，他的成本相当于现在的300点，因为这么多年，因为他集中做一件事，他非常清楚每天的规律是怎么样的。一会有时间我给大家展示一个东西、就是我们做的一个二期的，也是他教我的。就是我们每天开会大家一起，10点到10点半结束了以后，我们大家都去打牌，都不看盘，我画的出今天的走势，这个是客户教我们的。因为每天最重要的，大盘决定性因素是每天的早上10点到10点半。这样下来后，他每天的成本就会往下走，我们的交易量也上来了。这也叫投顾。这是我今天带来的3个投顾的衍生版。
我想我们每个证券公司，这些就是数学模型，没什么高深的，都做这方面研究，要把我们券商置于一个不败的地方，只要是推荐股票，一定是把我们处在风口浪尖。这就是我们投顾工作的大部分几个方面：是咨询服务产品化、客户分类、高手文化，变异的投顾产品。
这样做下来以后，我有2个体会：一个是客户对我们的粘合度大大提高。另外一个是客户中间有很多成为高手，我的活的客户特别多。
所以现在我们在申报设立新营业部，那新营业部设立在哪里呢？有2点：1点是成为中国第一家，不经过我们培训能够开户的营业部，要不你拿开户单，说明你有自主投资能力，要么经过我们培训，才给你开户。其实这样的话，不管营业部资产多大，它的整个周转率，交易量与客户的专业度，就真正变成一个炒股的品牌，这就是我现在对投顾的理解与尝试的做的一些事
第二个是汇报一下我们的强项，就是产品。我们从08年开始进入了产品时代，10年进入了理财时代，我们交易量从08 、09年 2年时间进入成都第4名，4年时间我们的收入进入前10名。说句老实话，协会看到的表是不真实的。我们发了43个产品，大部分产品席位放在上海与深圳2个旗舰店营业部。如果把这些全部拿回来，一个营业部 ，这4年已经销售了38个亿的产品，在交易量与营业部收入都排在四川的第一，这就是这几年我们做的这些取得的成果。核心就是关于产品。
我对证券行业理解，我们券商是没有服务于客户的能力，看看我们的自营就知道，全行业的自营，就知道。我真正认识与欣赏的是市场上的高手。这个市场上的高手，既不是清华北大出来的，也不是券商出来的，更不是海龟。10几年前，用10几万几十万做到几千万，上亿甚至几十亿，这才是市场上真正的稀缺之物。我西藏证券什么都没有，我从那时候我们就认定与阳光私募这条路是我们成长的重要之路。
07年底干的第三件事，就是与成都商报做的“首届西部股王比赛”。很多同志问你们是不是要做名气，我说西藏证券有什么名气？我离开成都8年，成都高手早就物是人非了，我想通过这个比赛挖地三尺，把成都高手都找出来。那么怎么找，以我刘琛能力也不行，要借谁的力？借新闻媒体的力，就是财经类记者，不管平面媒体、不管是电台，这些财经记者非常了解辖区里面哪些是炒股高手。一共32个选手，有28个是商报介绍的。从07年12月3号到08年2月8号，2个月比赛期，每人50万真金白银的现金，大盘还是下跌过程。2个月下来，只有2个人是负增长，其余全部是正增长。第一名最高时达到84万，结账时68万。那么成都的职业投资家，我基本上就认识了，后来大部分成了我的客户。我的机构客户就这么来的？就是这样来的，就是我一直推崇的高手之道。我举个例子，我对高手都推崇到什么地步了。我刚来西藏证券有个员工与我说，南充有个高手，06-07赚了好多钱，然后就约好我去见他，结果他***马上飞到北京区去了，我到南充了，怎么办呢，我是不做飞机的人，我与我司机连夜开车去北京，开了27小。认识了这个客户。因为高手不是给我们解决了很多投顾问题，还有大家请注意，高手后面还有很多麻烦。逐步就出来了。
最重要的是，我们为此就开始了做阳光私募产品的发行。我们的第一名叫做段艳伟。我们发的第一支产品就叫做“顶辉？一号”，就是这次比赛的第一名。包括后面的很多位。。。三个老总都是在那次比赛中认识的。那么为什么要做这个转型，我告诉大家，第一，我当时说过，我们的证券公司就那么大,没有什么可竞争的，房地产再想像过去十年那种辉煌是绝对不可能的。没有投资热情。我在银监局看了个数据，09年只要在营业厅在成都，大成都，成都是一个西部欠发达的身份，但是别小看这么个城市，09年在银监局看到这样的数据，在银行拥有2000万金融资产的，成都是2万人，11年是2.4万，10年的数据我没有，大量的客户群体，这是一个。第二个我们整个的范围全部打开，比如说我们传统经纪业务是吧，我们所有的都知道。。。。但是产品只要是我们人民币有的地方都能去买，什么新疆天南海北的都能买。。。。你的东西是面向全国。我记得前年，媒体报道山西有个村，居民身价很高，每一个家庭至少是几千万身家，很多是上亿更甚的也有，我们有个员工小伙子向我请了3个月假，去那个村子上住，后来那个村上我记不得了反正是开发了反正就是几千万的产品，完全合理合法的做法。没有任何违规的现象。第三个，我们有很多员工，拉到100万的客户我宁愿让他做A股，买什么产品。我们算一笔账，比如说我们的产品100万，奖励大概是1万5到1万8，按照我们去年千分之一的佣金标准，那一个客户一年要做6000万的成交量你才能达到这么高的工资体系，我们平时的提成水平是30%。哪个都做不到，你做不到，我们员工算过一笔账，他们都知道做产品做这个好得多， 再加上有人专业服务，你只要做亲情服务就行了。另外一点，我们在选择的时候一开始就选择的是阳光私募还有。。。，为什么？阳光私募起步价是100万，也就是说拿得出100万的客户他已经完成了原始积累，这些客户有几个特点，1、他未来不会闹事，不像把自己的养老钱都拿来炒股的客户，这是两个概念。2.这群客户要求都不高，并不会想今年买的产品明年就翻倍，因为他们已经完成了原始积累，只希望每年的收益超过通货膨胀，这是大部分客户的要求。
另外一点，我给同学们看一组数据，为什么我选择的是阳光私募而不是其他金融产品。我们拿三年的数据给我们的客户，去教育，让他们明白这么一个道理，我们在培养高端客户的时候怎么去培养的。09年是个牛市，1600反弹到3000多全年大盘涨了85%。我们看看在09年大盘涨到 85%情况下中国A股市场的所有产品，第一类，我们耳熟能详的开放式基金，第一名银华国兴102%，第二是嘉实主题82%。也就是说开放式基金你运气非常好，前20名。。。大盘都涨了85%。第二个公募基金除了第一名国投瑞银进取159%以外，其他的都差强人意。我们有很多客户脸产品的结构是什么都不知道就敢去买。去年我们有个客户亏损70%是在银行买的一个理财产品。后来问我什么原因？我说你不亏钱是怪事，根本不知道产品是怎么回事。有一种产品叫结构化产品。比如说规模是1.5个亿，其中第一个部分叫优先级，这一个亿是固定回报，5% 。第二部分呢叫次级受益人是5000万，那么这5000万要承受1个亿的高风险同时要享受它的高利润。比如说我这个基金一年赚了20%，1.5亿20%是不是赚了3000万？那么这个优先级这一个亿他收益是固定的，那么拿出500万。剩下2500万。这2500万谁来享受？次级受益人。他5000万就相当于50%的利润。同时高风险，如果亏了呢，亏20%，优先受益的还是要拿出5%，那就相当于第二部分的5000万亏损3500万。是不是亏损了70%？他是个收益与风险不对等的产品。那么这种产品，遇到行情好赚很多，行情不好就亏得一塌糊涂。你要是准备不要这个钱了，可以去做这个产品。
那我们看看其他封闭式的基金，第一名67%，第二名52%，封闭式基金一只都达不到大盘的水平。第三个我们看看QDII ，除了海富通93%差强人意以外，其他的都不行，甚至还有亏损的。在中国的投资领域，海龟是赚不过土龟的。我们接着看，第四个看着就比较丢脸，券商集合理财产品，第一名东方红三号68%，说句老实话，我们这个行业里面东方证券虽然是个小证券公司，但是他整个公司以自营与资产管理为主，他是连续几年在行业里面第一名。东方证券的自营产品，我是比较推崇的 。第二的，是国泰君安我的老东家，35%。这个脸丢大了。你说我们这个行业什么人才都聚集在这里。第五类 阳光私募 第一名 165% 第二十名100%，也就是阳光私募的第二十名就是开放式基金的第一名，那么这是牛市。2010年是震荡市，大盘跌了15%。为什么说是震荡市呢？2010年还有个10月份的时候，那一个月。开放式基金第一名10.7%，封闭式基金第一名24%，QDII第一名21%，券商集合理财 金汇1号20%，我们再看看阳光私募，结构化的阳光私募 。。之星72%。非结构化的私募，世通资产，南京的老板常士彬，常总以96%取得了冠军，这是2010年的数据。
我们看2011年这个大熊市，大家别忘了，2011年大盘跌了20%，可是中国证券史上第三个大熊，我们看看所有的产品，第一类开放式基金第一名博时主题-9.63%，全行业亏损。封闭式基金全行业亏损，券商集合理财。我说句老实话这是给客户讲课，我还留了点面子，但是发现没有全是量化产品，如果是管理型产品的话，全行业亏损。ETF全行业亏损没有一个活的。QDII全行业亏损。阳光私募以上海的。。投资。。。31%起码还有一片正数。所以取了3年的数据，去与我们的高端客户去讲，为什么要选阳光私募，就是这么一个道理。
券商的产品会非常多，选择阳光私募我就告诉客户为什么要这样做。选择产品有五个要素非常重要。其实未来我们两家完全可以一起来设计产品发行产品。阳光私募有5大要素：1、 选人 2、选时3、选规模4、选风格5、选期货能力。这是一个产品能做好的核心。我先给同学们汇报一下，09年的时候，西藏证券一共有12个产品。10年的时候我们有27个产品，连续两年我们作为券商向客户配置了阳光私募产品，连续两年平均净值全行业第一。我们有一套严格帮客户筛选。。。的手段。第一个选人，就是选管理者，我们有4个定量与4个定性的要素，非常关键。
这四个是，四个定量 第一个:要求我们的管理人必须完整经历过01-05年的大熊市与06-07年的大牛市，08年的大熊市，09年的小牛市，10年的震荡市与11年的大熊市，经过多次的牛熊转换，你的资产依然保持稳定的增长，这种管理人值得我们信赖。别跟我说06、07年你赚过多少钱，傻子都可以赚钱。所以说这个核心的要点，他至少有10年的交投经验。我给大家举个例子大家可以判断：我们很多教师肯定都认识成都有一个高手叫做。。。教师，。。。去年9月份发了一个产品，我给同学们汇报一下，去年1.5个亿赚了1.4个亿，。。。这个是他去年，因为他是短线，这个是他去年1700笔的交易。这个一定要拿到完整的交割单。。。。
2、要求管理人的投资年龄在10年以上，非常抱歉，中国证监会的官方网站上，中国有几百个开放式基金经理，平均投资年龄，证监会官方网站3.5年。
3、要有一套完整的盈利模式。我给大家举个例子，在君安的时候现在已经是我们的客户了。一个小伙子叫肖俊，水产系毕业的，2万块钱起家，到现在车子房子出去以后现金都有2000多万。跟了我10多年，现在早就是我们的客户了、没做过权证，没做过期货，一辈子只干过一个事情，天天追涨停板。他每天从来不看股票，他只认定一点，一个股票敢涨停，在未来5个交易日里面，一定有。。。他就认这个死理，四个小时他一直盯着盘，收市以后要不打电子游戏要不打牌麻将，从来不看股票。
我们来看看他是不是有盈利模式，什么叫盈利模式？去年任何一个月你选一个日子。去年的7月11号。首先第一点我们不去谈论他是怎么追到涨停板的？第二涨停板打开怎么办？第三第二天怎么卖到高点，这个是技术层面。。。。 这三个我们不管，我们就看一只股票今天涨停以后他第二天有没有可能赚钱跑出来。我们那概率来说这个问题。2011年7月11日，这一天行情不好，只有6只股票涨停板。看第二天，完全可以赚钱是吧（5:1）。就是说，第一天它只要敢涨停，第二天高开的几率远远大于亏钱的几率。我为什么敢请同志们去随便选一天。我告诉大家，我们跟踪了10年。第二天高开又有高点占到了82%。这就叫经过验证的盈利模式。
追涨停非常简单。请同学们记住，等涨停了以后再追，别去赌它涨停。有人就说涨停了以后怎么追，涨停了后面是有量的，后面都排队，当然了这个要眼疾手快了。2、有跳空缺口的一定要追3、每天的第一次涨停。。。很多很多这样的技巧。叫你们的员工，各位老总的员工去研究。第二天把所有的股票全部卖出去。人家就是从2万块到现在，如果谁有需要的话我可以把他这16年的交割单发给你去研究一下，人家就是这样赚钱，这就叫盈利模式。而我们帮客户选产品的时候，管理人的盈利模式是一定要。。。这是我们把关的核心。 那么这是第三个要求叫盈利模式。第四个要素，就是一定要看他牛熊转换的风控能力。高手高在哪里，高在两点：第一高是高在他有一套成熟的盈利模式。第二点高在牛熊转换的时候他的仓位可以降得非常低。天天满仓那很容易死。还有4个是定性的，这是我这么多年全国接触了这么多投资家总结出来的，不正规，但是大家看看有没有道理。第一个基本不是空头。不是聪明绝顶也不是用脑过度，大家有空上我们那看看啊，我们那很多私募，除了一面窗户，其他三面都是电脑，长期的辐射，而且基本上生的都是女的，奇了怪了。第二个没有其他爱好。我告诉大家，他们的作息非常规律六点半买第一份上证报或中证报，然后做早盘作业。九点一刻准时操盘。三点一刻收盘做收盘作业，四点回家睡觉。七点钟起床吃饭，或者陪太太散散步。9点钟准时坐在电脑前等美股与外围期货开盘。所有的几乎都是这样，都是偏执狂。第四个基本不喝酒，喝酒会破坏交易规则。我们通过这4个定量与定性来判断一个管理人，基本没有什么问题。第二个选时，说句老实话，这个真正是最关键的。什么意思？大盘越跌我越发产品，大盘涨起来我是坚决不发产品。但是正是因为这样，说句老实话太难了。因为已经养成习惯了，追涨杀跌。下跌的时候发产品，你要说服客户，现在买比上涨的时候买好得多。往下走风险逐步在释放。就这个投资习惯得改变是极其困难的。但是我们坚决要这样去做。第三个，选规模。什么意思？原来规模不存在问题，10年4月16号之前规模是不存在任何问题的。老百姓与机构都一样，买了股票必须涨才赚钱。但是4月16中国股市发生了根本性的变化。股指期货对A股只有助跌作用，没有助涨作用。去年8月份我在中央2台做一档节目，与专家坐在一起，专家都说，哇，股指期货对A股有助涨助跌的作用。那期节目没有播。大家想是不是这么一个道理，大家都看好股票都花真金白银去买，大盘才会起来，对不对？做空呢？。。。首先，股指期货又是我们国家一个极其不合理的游戏规则。为什么？第一 起步价50万，门槛就有50万，很多老百姓就做不了。第二，宣传期货有巨大的风险，那更做不了是吧。其实在我看来，期货风险远远小于A股。理由非常简单，股指期货他起码会给你赚钱的机会，只不过看你能不能把握，涨跌都有赚钱的机会。涨跌他都可以赚钱，对不对？第二，如果你错了你可以马上纠正你的错误。而股票，今天买了，今天来个暴跌，对不起明天早上才可以解套，再去斩仓，没有机会了。其实在我看来说句老实话风险要小于A股。。。。大家想一下，机构那么多股票他随便卖一点。。。所以股票跌了要不斩仓要不被套，所以在我们看来投资期货风险要远小于A股。而机构基本上都配置了股指期货，那他最起码可以做到套期保值。你去想一想，你是机构，你愿意带着老百姓一起把股票弄起来吧？还是往下？你绝对愿意往下。这就是股指期货的助跌作用。所以可以这么看10年4月16号到现在为止，只要一波上涨出现一个超过1%的一根阴线，大阴线，请放心，这时候我们的投顾我们就立马通知我们的客户，坚决卖股票。一个星期内至少还有一根大阴线。我们随便去翻，你让你的员工去翻10年4月16号以后到现在为止，一波上涨只要出现一根大阴线，在以后的一周以内至少会出现第二更大阴线。让你们的客户可以在下面更低的价位把股票买回来。这个也叫投顾工作。
所以说规模是个大问题。开放式基金、券商集合理财规模少说十几个亿，多则上百个亿。未来市场是震荡市，盘子大了不好掉头，所以在我们公司里面我定了个规矩，西藏同信发的所有产品规模不得超过1.5个亿。我举个例子，2010年3月份中国的职业投资家有一个最厉害的，上海泽熙公司的徐翔。这是中国炒股的第一人，没读过书，17岁，94年与我一起入的行。但是他是做职业投资家去了。17岁19万8 做股票，到现在个人资产50个亿。管理资产100个亿。就是赫赫有名的徐翔，他是原来宁波敢死队的第一名。宁波一共有11个敢死队，他是第一人。然后我想告诉大家的是，他10年3月份山东信托给他发了50个亿，全是他自己的钱。二期是5月份，国泰君安给他发的，6.8个亿，三期是申银万国给他发的4.8个亿，对