自考汽车营销复习总结.doc

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汽车市场预测的具体步骤为什么？ 1目标测定 2资料收集、分析与整理 3因素分析 4选择预测方法与建立数学模型 5分析与撰写预测报告汽车产品常用的促销方式有哪些？ 1人员推销 2广告推销 3营业推广促销 4公共关系促销 5销售技术效劳促销市场细分的原那么包括哪些？ 1可进入原那么 2可测量原那么 3可盈利原那么 4稳定原那么 5差异性汽车产品生命周期中成熟阶段的特点有哪些？ 1销售额虽然仍在增长，但但速度趋于缓慢 2市场需求趋于饱与，销售量与利润到达最高点，后期两者增长缓慢，甚至趋于零或负增长 3竞争最为剧烈在汽车产品生命周期的不同阶段，企业应该采取哪些及之相适应的营销策略？ 1）导入期的汽车营销策略（1）促销活动的重点是向消费者宣传介绍产品的性能、用途、质量、是消费者尝试使用新产品（2）价格上可采取低价渗透策略，迅速扩张销量占一定市场，或采取高价取脂政策提高盈利（3）根据市场具体情况，把促销及价格组合运用并选择以下相应策略 1迅速掠取策略，指以高价格与高促销水平推出新产品策略 2缓慢掠取策略，指高价格与地促销水平推出新产品的策略 3迅速渗透策略，指用低价与高促销水平推出新产品的策略 4缓慢渗透策略，指用低价格与低促销水平推出新产品策略 2）成长期的汽车营销策略（1）为适应市场需求，集中企业必要的人、才、物资源，改良与改善生产工艺，改良汽车产品质量，增加花色品种，扩大产品批量；汽车企业努力增强企业的产品质量，努力树立名牌产品，提高产品竞争力，满足人们需求（2）进一步细分市场，扩大目标市场（3）改变广告宣传目标，由导入期提高知名度为中心转为树立企业与汽车产品形象，为产品争创名牌（4）建立高绩效的分销渠道体系 3）成熟时期的汽车营销策略〔！〕改革市场策略，〔2〕汽车产品改革策略〔3〕汽车市场营销组合改革策略 4）衰退期的汽车营销策略（1）立刻改革策略（2）逐步放弃策略（3）自然淘汰策略（4）集中策略试分析汽车品牌专卖模式有哪些优点与缺点？优点：1能提供良好的客户效劳，真正表达以客户为本的理念 2有利于培养良好的企业精神与塑造优秀的企业形象 3品牌专卖有利于稳定市场、开发市场，可以通过划分市场区域控制市场价格，使经营商成为企业进展市场竞争的能力帮产缺点：1品牌专营设置的了经营商参加门槛，限制了市场的充分竞争 2经销商欲获得某一品牌的经营权投入大、回收期长，产品品牌单一，难以满足市场多层次需求简述汽车市场细分的步骤 1根据需要选择产品市场范围 2分析潜在客户的不同需求 3分析潜在客户的需求 4为细分市场命名 5测量各细分市场大小简述汽车园区的功能 1汽车贸易区 2汽车试车区 3二手车贸易区 4汽车特约维修区 5汽车检测中心 6汽车物流配送中心 7汽车保税区 8汽车休闲娱乐去 9汽车解体区汽车营销市场信息系统包含的子系统 1内部信息系统 2销情报系统 3营销调研系统 4营销分析系统汽车网络营销根本方式 1网络表现 2网络交互 3网络商务分析可以直接反映出消费者购置行为的“五大问题〞 1谁是消费者汽车企业充分了解市场，就必须清楚区域消费市场由谁构成，掌握谁是消费者问题进展市场营销前提 2消费者需要什么汽车企业必须了解消费者的真正需求，此问题是进展市场营销的根底 3消费者的购置原因汽车企业要了解购置或不购置汽车的真正原因 4消费者购置环节的时间要掌握消费者产生需要的时间，使用时间，曾经购置的时间及消费者需求发生变化的时间 5消费者如何购置要了解消费者如何解决购置行为，如何提高用户满意度简述抽样的种类 1随机抽样 1单纯随机抽样 2分层随机抽样 3分群随机抽样 2系统抽样 3非随机抽样 1〕配额抽样 2〕任意抽样 3〕判断抽样简述影响汽车营销定价的主要因素 1生产本钱 2制造商规模 3汽车产品供求关系的换位 4汽车产品的生命周期 5市场竞争者 6消费者心理状况 7营销策略的选择 8国家相关的政策法规简述影响渠道选择的主要因素 1产品因素 1〕产品单位价格 2〕产品体积与重量 3〕产品技术性 4)产品的易毁及易腐 5〕产品的通用性及专用性 6〕新产品 7〕产品的时效性 2市场因素 1）市场面大小 2〕购置数量 3)购置习惯 4〕市场竞争 5〕市场需求弹性 3企业自身因素 1〕企业的经营规模 2〕企业的信誉及资金 3〕企业产品组合 4〕企业营销能力 5〕企业销售效劳能力 6〕企业销售策略简述汽车金筹的盈利模式 1汽车销售利润模式 2维护修理利润模式 3保险代理利润模式阐述汽车分销渠道策略 1选择渠道成员 2鼓励渠道成员 3定期评估渠道成员的工作 4协调渠道成员间的矛盾 1）水平冲突矛盾 2）垂直渠道矛盾 3）多渠道间的矛盾 5调整分销渠道 1）增减渠道成员 2）增减销售渠道 3）调整改良整个渠道阐述汽车产品定价策略有哪些 1汽车新产品定位策略 1）高价策略 2）低价策略 3）中价策略 2汽车产品组合定价策略 1）产品线定位策略 2）汽车附带产品定价策略 3）统一品牌定价策略 3汽车产品生命周期定价策略 1）投入期定价策略 2）成长期定价策略 3）成熟期定价策略 4汽车产品差异定价策略 1）顾客差异定价策略 2）产品形成差异定价策略 3）产品局部差异定价策略 4）产品销售时间差异定价策略 5地区定价策略 1）原产地定价策略 2）统一交货定价策略 3）分区定价策略 4）基点定价策略 5）运费免收定价策略 6心理定价策略 1）声望定价策略 2）尾数定价策略 3）整数定价策略 4）招徕定价策略 5）习惯型定价策略 7折扣及折让定价策略 1）现金折扣 2）数量折扣 3）功能折扣 4）季节折扣 5）折让 6）回扣与津贴企业在选择目标市场时，参照的标准有哪些？ 1规模与开展潜力 2竞争力度 3销售渠道 4信息 5资源本钱导向定价法的含义以及类型以企业的本钱为根底来制定价格 1完全本钱加成法 2目标利润定价法 3边际本钱定价法 4盈亏平衡定价法简述汽车网络营销的特点 1面向顾客的需求 2实现及顾客的沟通 3获取低廉本钱 4便利用户购置阐述市场细分的作用 1有利于发现有价值的营销时机，通过有效的市场细分，企业能够了解广阔汽车消费者对购置汽车需求的满足程度。企业能够更直观的了解到汽车市场现状与市场竞争的剧烈程度，并抓住有价值的营销时机 2有利于企业合理利用资源，发挥自身优势。 1）企业可以调整产品构造与营销策略 2）有效地建立起营销与运输渠道 3）使有限的资源发挥出最大的作用 3有利于营销组合决策。对企业营销要素组成的决策方面有着重要的指导作用阐述汽车企业制定战略规划原那么 1遵循企业能力及战略目标，有利于条例及不利因素相统一 2遵循汽车工业开展的客观规律，坚持走专业化，社会化、高起点的道路，兼顾市场容量及经济相统一、培植产品开发能力与增强开展后等原那么 3遵循一次规划，分部实施，突出重点的原那么 4遵循实施修订，补充与完善原那么 5遵循按科学程序办事的原那么第 10 页

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