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XX年度工作总结

时间： 产品： 总结人：

前言：
xx年业已过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了相当的认识和了解，可以逐渐清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的和客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过一年的努力，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
回顾往昔，展望今朝，为了充分的吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，下面我对去年的工作进行简要的总结。

一.XX年工作回顾和业绩反馈
一. 每月销量及得分回顾

区域

合计
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月

XX
得分

68
79
63
65
77
86
55
62
65
75
44
44　

销售量
7382
668
719
513
539
723
575
707
388
428
819
678
625

比例
100.00%
9%
9.70%
6.90%
7.30%
9.80%
7.80%
9.60%
5.30%
5.80%
11%
9%
8%

二.分区域产品销售情况
区域

合计
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
XX
得分

销售量
2085
172
181
126
172
223
151
202
123
122
277
186
150
比例
100.00%
8.20%
8.70%
6.00%
8.20%
10.70%
7.00%
9.70%
5.90%
5.90%
13.30%
9.00%
7.20%
XX
得分

销售量
1890
159
167
105
105
181
168
178
108
138
221
195
165
比例
100%
8.40%
8.80%
5.60%
5.60%
9.60%
8.90%
9.40%
5.70%
7.30%
11.70%
10.30%
8.70%
XX
得分

销售量
1756
127
131
124
122
184
137
234
98
97
161
169
172
比例
100%
7.20%
7.50%
7.10%
7%
10.50%
7.80%
13.30%
5.60%
5.50%
9.20%
9.60%
9.80%
XX
得分

销售量
1651
210
240
158
140
135
119
93
59
71
160
128
138
比例
100%
12.70%
14.50%
9.60%
8.50%
9.40%
7.20%
6%
3.60%
4.30%
9.70%
7.85
8.40%

1．从数据来看全年完成7382台，离10000台目标相差还很大。
2．6、7、11、12四个月销量较差，后期须加以改善。

二.XX年常规工作内容
1．全区域拜访售点，进一步熟悉区域的同时增进客情关系，解决实地问题。加强对经销商的意识灌输。
2．保证售点的货源充足及助销品到位，及时补足货品，同时在周末上柜助销。
3．终端布置及监督。
4．做好调价补差及尽全力快捷稳妥的处理售后事宜。
5．制定销售政策。长假旺季根据销量目标细分，将已制定计划全力实施到位，督促及激励各个业务同事完成区域工作。
6．促销员培训，同时做好激励和助销工作。
7．XX专区陈列的监督。
8．优秀导购会议学习。
9．对乡镇活动的跟进，作到表格化，规范化，模式化。提高XX周边的品牌影响力。
10．保修卡回收及各项书面工作的提交。

三．XX年具体工作内容
1．业务团队的组织和管理
⑴XX年业务员的日常管理和考核：①用多项考核指标来管理业务工作，包括用每月目标打分，实际销售完成率，单店销量内部占有率，高端机占比以及各项终端基础工作来衡量和考核业务团队的工作业绩。
⑵通过业务员例会来进行探讨，挖掘疑难问题并解决。及时将信息反馈并共同指定促销方案，进一步统一思想。通过团建和沟通，调动，调整团队的工作激情。
不足之处：①报表计划的完成及其他书面工作不够及时。
②时间管理不够明确。
总体来说执行力需要加强。
2．导购团队的组织和管理
⑴为营造一个良好健康的销售氛围，XX年郊县业务团队也一直努力打造一个积极主动，技巧优良的导购团队。灌输坚持不懈的战斗意志，高频次的现场培训，以及每月一次的例会沟通，通过交流沟通，取长补短，相对到位的将销售政策，任务，新品培训，穿插在一起。

四.工作得和失
⑴收获
1． 认识到在业务工作中应该把自己定位在协调全局的基础上，郊县的整体提升才是自己本职工作的重中之重。
2．一个完善的计划和塌实的落实才是提升销量的基础，频繁的支持和奖励政策有时并不是最佳方案。
3．感觉在销售中应沉着冷静，养成不以物喜，不已己悲的心态，尽量戒骄戒躁。
4．扩大销售区域，提高单店销售占比。这两点是今后工作的重点。注意区分销量稳定售点和还需提升售点的政策区别。单店XX销量占比30%以上的逐步减少投入，侧重培训和监督。未达30%占比的，配合有效政策，力争全部作到单店销量占比20%以上。注重对售点单月全品牌总销量的跟踪。

⑵不足
1.在销售和客情维护中缺乏主动性，没有更好的传播公司的理念，打造出强势氛围
2.没有培训到位，造成促销人员销售不够积极，主推不够
3.自我管理能力：由于个人的时间管理能力较差，某些时候做事效率低下；另外，不会控制自己的情绪，在效率低下而事情繁琐的时候容易烦躁
4.积极主动性:和别的部门同事们沟通较少
5.做事缺乏灵活应变性
6.个人的工作技能（培训、沟通、解决问题及区域市场操作的能力等方面）还有很大的空间待提升

XX年度工作计划
一．XX年工作回顾和业绩反馈（08年回顾总结中已述）

二．任务目标制定计划
XX年：全省达成93000台销量，131分。其中郊县7382台，占8%。
XX年: 全省目标140000台,名次列国产第二。
XX年郊县目标：12000台。任务细分如下：
月份
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
合计
目标(台)
750
1100
850
850
900
1000
1200
1000
1050
1100
1300
900
12000
1.渠道上：原有县城售点16家，核心售点7家，乡镇18家。计划县城所有售点增至18家，乡镇售点增至20家。专职业务3人，专职导购18人。
①平时：县城按每家核心售点贡献50台，其他每家贡献30台，贡献620台。乡镇平均每家5台，贡献100.合计：720台。
②旺季：县城按每家核心售点贡献80台，其他每家贡献35台，贡献875台。乡镇平均每家8台，贡献160.合计：1035台。
三.团队发展计划
以共享的企业文化为基础，本着本分，诚信，团队，品质，学习和消费者导向的核心价值观，建立更健康长久的一流企业。

共享文化

架构
系统
人员
风格
技能

1． 团队架构

总经理
XX
XX主管
XX
业务
XX
业务
XX
业务
XX

2． 系统管理和考核计划
严格按照以下几项重要指标进行考核
⑴实销完成率
⑵单店内部占有率
⑶每月目标制定和上月打分
⑷高端机占比
⑸终端基础工作：包括陈列，促销及计划总结等书面工作
3． 人员趋向
选取扎实主动，正直诚实的类型。塑造上着重培养理念，态度和工作习惯。营造良好的工作气氛，建设团队文化。现在的人员配置趋于饱和，业务基本熟练，那么就要求老资历业务要以身作则，精益求精，新手要快速适应和过度。
4． 团队风格发展
通过业务员例会和团建活动进行探讨，挖掘疑难问题并解决。及时将信息反馈并共同指定促销方案，进一步统一思想。通过团建和沟通，调动，调整团队的工作激情。建立塌实稳健，敬业专业，锐意进取，追求卓越的团队风格。
5． 团队人员技能
主要靠两方面：一是自身的学习，二是团队的培养熏陶及技能培训。

四．个人发展计划
1．向能者看齐
在销售管理中寻找正确的效仿对象是重要的，向业务能力最强的人看齐，目标就是赶超，争取不被赶上。这样自然就会产生很强的动力，工作的主动性也随之增强。

2．加强自身的学习和提高，要让自己的业务知识和技巧不断提升。学习就是投资自己的头脑，进而得到回报。

3．了解自己
深刻地了解，从大的功能，价位再到细微的特色优点都要熟透于胸，了解每一个产品的特征和优劣点，这样在了解客户的主要需求特征后，就可以很快地推荐出适当的销售策略，有针对性，提高成交的概率和效率。

4．认真了解区域市场
在和客户交流的过程中，品牌间的比较再平常不过了，不能让客户把自己给弄蒙了，通过对区域市场的了解，可以发现它们的优劣，和自己相比较，强调自己的优势，淡化劣势，把它描述的很容易接受，增强说服力。

5．销售要从客户的角度出发
这点很重要，不能为了单纯提量而卖XX，而是为了一个健康长足的发展，满足客户需求，建立信任。我们成为朋友，他必定会给我带来更多的支持和成交可能，在销售过程中帮助客户争取优惠或好处，让他感觉我们就是站在一条线上的，让他心理感激你，相信你。

6．善于抓住客户的心理
和客户打交道，要透过现象看本质，我们和客户接触要善于透过客户的言行举止来推测出他的心理活动，在此基础上我们或配合紧逼或采取战术冷落他，造就想要的效果来促进合作。

7．善于观察他人
通过观察来发现和借鉴其他业务员的优点同时避免出现相同的错误，集众人之所长为我所用，不断完善和优化自己的说辞及业务技能。同时可吸取他人的教训，避免错误的发生，减少损失。

8．善于利用团队的力量
销售不是一个人的事，团队精神能创造1+1〉2的结果，要善于和他人合作借助他人的力量来促进销量提升，提高工作效率。

9．要有奉献精神
为集体做一些事，成功的人总喜欢做那些一般人不喜欢做的事情。多帮同事解决一些客户难题，不能怀着我会得到什么好处的想法去做，可能今天我没有收获什么显而易见的利益，但是一段时间后会发现自己的能力在不知不觉中长进了，因为我得到的锻炼多于他人同时也获得了同事的好感和认同。因此不能错过任何一次提高自己解决问题能力的机会，越难缠的客户对自己帮助越大。

五．下步业务改善计划
对已有售点：
1.提升所在区域的业绩，XX年目标12000台。
2.对新招聘的促销员,及时跟进思想并进行一对一培训,使其尽快熟悉销售流程,掌握销售技巧
3.终端执行力必须加强。主动向老板提出要求标准，特别是终端陈列的标准。提高终端执行力
4.做好业务的最基本的拜访、陈列、助销、培训工作
5.经销商奖励作到位
对乡镇区域：
1.继续开发具有潜力的售点。扩大销售量及品牌影响力
2.用广告，地贴，海报，宣传等有效手段巩固开发出的新乡镇售点
执行重点：
1.及时监督终端陈列的标准
2.加强和促销人员的沟通
3.活动建设要到位，作出有效性
需要提升的技能：
1.说服沟通能力需要进一步提升
2.团队管理、协调和建设
3.区域业务管理

六.对现阶段的计划
工作策略：
1.从市场基础入手，要求：上柜达标；有专一且专业的促销员销售，第一主推。建立广大乡镇市场：完成两家专业售点的建立：XX
2.加强对手机促销员的培训,每半月对促销员及经销商的营业员有一次培训
3.制定旺季经销商手机提货奖励政策和促销员手机销售提成政策，调动经销商及促销员的积极性，争取手机销量的逐步提升，抢占竞争对手的市场份额
4.终端形象建设。卖场：柜台要求有明显的广告标识（如柜贴、海报、宣传彩页等），做到第一注目率；陈列齐全并且有明显的价格标识
所需支持：
1.经销商的投入配合；
2.XX推广人员的及时到位。

走过的路我们要回顾，要总结，要反思。总结过去是为了明天走的更好，新的征程已经映入眼帘，就在脚下。此时我期望：大家能踏踏实实、做好自己的事情，不断提高技能、打造我们高绩效团队；同时大家要同心同德、携手共进，创造我们更美好的将来。

以上为我个人XX年度工作总结及XX年度工作计划，请领导给予指正。

XX部经理：XX
XX年XX月XX日
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