销售人员如何提升自己的影响力.doc

优秀的销售员，一般都具有很强的影响力：良好的演讲能力与产品演示技能，他们能倾听客户的想法，并正确理解他们。他们能与潜在客户、客户等进行有效地沟通，通过说服、劝勉等对客户施加影响，来拿到白纸黑字的定单，从而实现自己的目标与理想。何为影响力所谓影响力，就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起的作用也发生变化。影响力分为权力影响力和非权力影响力。权力影响力取决于职位因素，是指个人在组织中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量。非权力影响力完全取决于个人自身的品格、知识、才能气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。在实际工作中，非权力影响力可以比权力影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权力影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿地主动服从。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。如前所述，非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。增强语言表现力在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品;有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力是一个合格推销员的重要条件之一。销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：表现一：清晰简洁。销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。表现二：说服力。说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。