新人职训A阶段介绍(胡6.8PDF版).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新人职训A阶段介绍,中国人寿新一代新人育成体系,中国人寿新一代新人育成体系,讲师简介,胡伟伟,2008年，南京师范大学硕士研究生毕业,2008年，省分公司教育培训部培训管理岗,2011年，省分公司教育培训部销售人员培训岗，,负责全省系统个险新人育成及初级主管育成工作,江苏省分公司教育培训部,销售人员培训岗高级主管,新人职训A阶段介绍,中国人寿新一代新人育成体系,目录,职训A阶段定位,课程体系介绍,运作体系介绍,中国人寿新一代新人育成体系,第一部分,第二部分,第三部分,职训B,时间：第4-6个月,内容：技能训练,新人,创业,签约班,第一步,时间：签约时，3.5天,内容：认知+技能学习,创业,启航班,第二步,时间：第1个月，12天,内容：技能学习,新人,职训A,第三步,时间：第1-3个月,（36次，2学1通/周）,内容：技能训练,重点：职训必通7项,运作新人三会,新人,创业,晋阶班,第五步,第四步,时间：第2-4个月，2天,（18次，2学1通/2周）,内容：技能学习,重点：职训必通2项,1月,2月,3月,4月,6月,12月,初级主管育成体系,职训V,第六步,时间：第7-12个（2天）,内容：技能训练,成功创富-创业钻星班,成功创富-创业新星班,一主,:,一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班创业启航班新人职训A创业晋阶班新人职训B新人职训V,公司培训1+2：1次认知加快育培训,创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班,职场训练,”,A、B、V,”,：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。,三辅,:,三条辅助育成线。早会训练,背诵演练已学技能。主管辅导,依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。,新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。,说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。,中国人寿新一代新人育成体系,新人育成运作体系：,“,一主三辅，六步育成,”,的,“,第三步,”,“,一主三辅，六步育成,”,的,“,第三步,”,育成的,第三步，,新人的,第一步,第一次进入职场,第一次见到伙伴,第一次接触销售,参加,启航班后回归职场,或,等待进入启航班,的1至3个月新人,36次训练，,3训2学1通/周，职训必通7项，运作新人三会,中国人寿新一代新人育成体系,“,一主三辅，六步育成,”,的,“,第三步,”,新人育成体系的第三步，新人,职训,阶段的,“,第一步,”,培育对象：1-3个月新人,培育平台：职场,职训,：职场辅导训练,辅导训练能力：是,组织发展,的必备能力。,是,组织发展,的核心竞争能力。,中国人寿新一代新人育成体系,项目,未参加启航班,已参加启航班,新人状态,对保险心存疑虑，信心不,足，专业技能空白,对保险有一定认同，信心依然不足；,亟待强化基础技能、建立职业习惯,新人成长目标,进一步认同行业、认同公司，坚定从业信心，了解保险基础知识与,销售流程，掌握基础销售技能、走向市场，建立良好的职业习惯，,达成举绩、晋升、增员的目标,中国人寿新一代新人育成体系,新人1至3个月的实际状态与成长目标,通过职训，学习掌握专业实用的拓客与销售技能，学会借助平台开展销售，激发增,员意识，在3个月内晋升业务主任（收展员），达成星级人力标准，并开始增员行为。,帮助新人树立正确的从业理念、掌握专业的自展技能,前三个月件数,三个月留存率,十三个月留存率,12件以上（含）,96.8%,79.3%,8至11件,94%,61.9%,8件以下,23.6%,17.8%,中国人寿新一代新人育成体系,基本规律一：新人前三个月的件数决定十三个月的定着,新人前三个月的件数与定着的关系,基本规律二：新人前三个月的行为习惯决定十三个月的定着,基本规律三：新人前三个月的关键技能决定十三个月的定着,职训A的重要性,（新人前三个月）,据行业大数据分析显示：,中国,据LIMRA统计：,新人的第一个月是否留存，90%的因素在,于其所受的训练辅导；,2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；,1年以上的新人，训练辅导的因素则占,35%左右；,2年以上的新人，训练辅导的因素则占,25%左右。,人寿新一代新人育成体系,职训A的重要性,（新人前三个月）,新人育成,训练辅导因素分析,中国人寿新一代新人育成体系,职训A的重要性,（新人前三个月）,国寿新人13,“,3,”,金字塔,转变观念：,认同行业、认同国寿、认同寿险营销工作,明确目标：,培养新人成为合格的国寿企业家,清晰路径：,3大标准（达标、星级、增员）,初具能力：,销售流程、拓客、增员、新人三会,关注习惯：,出席、经营记录、整理客户档案,1个目标引领、3大标准带动、3类技能培育、3种,习惯养成，打造具有专业自展能力的国寿新人。,中国人寿新一代新人育成体系,职训A的培养目标,中国人寿新一代新人育成体系,职训A在,“,能力+绩效,”,模型中的定位,培育阶段定位：启蒙、起步,激发创业激情,强化开口能力,接触陌拜市场,聚焦销售流程,强调习惯养成,引导新人尽快举绩,每月举绩尽快晋升,晋升后有增员行为,晋升后达星级人力,销售能力（23/,16,）,-,约访2、面谈3、,产品6、需求5、,建议书2、异议1、,送单1、其他3,缘故客户约访能力,陌生客户约访能力,销售面谈能力-接洽,销售面谈能力-三讲,销售面谈能力-七大人群,快速销售能力-简单销售法,借助销售平台促成的能力,投保实务和e行销能力,销售、成交面谈能力-健康险销售逻辑与产品,销售、成交面谈能力-短期险销售逻辑与产品,销售、成交面谈能力-防癌险销售逻辑与产品,销售、成交面谈能力-新型保险产品之理财类,保险产品销售逻辑与产品,销售、成交面谈能力-养老险销售逻辑与产品,主打产品销售能力,需求激发能力-社保与商保之医疗篇,需求激发能力-社保与商保之养老篇,需求导向式销售能力,需求激发能力-人生七张保单,需求分析能力-保单体检,产品组合销售能力,建议书制作与讲解能力,异议处理能力,递送保单及转介绍能力,拓客能力（9/,5,）,增员能力（3/,0,）,获客能力-陌生客户名单收集,获客能力-新人推介会,获客能力-车险拓客,寻找准增员对象的能力,获客能力-亲情、友情、爱情转介绍,获客能力-短期险拓客,获客能力-晋升见证会,增员面谈的能力,获客能力-批量获客,客户经营能力-经营方法,客户经营能力-全预算,利用创说会增员的能力,创业精神（4/,2,）,树立强大的从业信心与理念,规划0-3个月发展目标,规划4-6个月发展目标,规划7-12个月发展目标,创业习惯（3/,1,）,诚信展业的职业素养,建立职业形象的能力,掌握活动量提升收入的能力,中国人寿新一代新人育成体系,职训A在新人能力全景图中的定位,新人能力全景图,五大类、42项专业能力要求（职训A涉及24项）,销售逻辑（33项）,启航班,职训A,职训B,缘故客户约访逻辑,简单销售法逻辑,逢人就叫他做保险,健康险销售逻辑,我为什么做保险,做保险就是做良心,短期险销售逻辑,陌生客户约访逻辑,创说会配合逻辑,新人推介会逻辑,社会保险与商业保险之医疗篇逻辑,增员面谈逻辑,三讲逻辑,异议处理逻辑,递送保单及转介绍逻辑,防癌险销售逻辑,国寿福销售逻辑,转介绍客户约访逻辑,陌生客户名单收集逻辑,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,收集客户资料逻辑,车险销售及导入寿险逻辑,尊享如意卡拓客逻辑,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,异议处理逻辑,新人小说会邀约及促成逻辑,人生七张保单销售逻辑,新型保险产品之理财类保险产品,销售逻辑（一）-理财三原则,新型保险产品之理财类保险产品销,售逻辑（二）-标准普尔,保单体检逻辑,递送保单及转介绍逻辑,七大人群销售逻辑,一个金刚圈五把金钥匙逻辑,讲故事说保险,产品组合与建议书讲解销售逻辑,类别,必须通关（15项）,约访,缘故客户约访逻辑,销售面谈,三讲逻辑,销售面谈,我为什么做保险,销售面谈,社会保险与商业保险之医疗篇逻辑,销售、成交面谈,简单销售法逻辑,销售、成交面谈,短期险销售逻辑,销售、成交面谈,健康险销售逻辑,销售、成交面谈,防癌险销售逻辑,销售、成交面谈,国寿福销售逻辑,销售面谈,新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑,（一）-理财三原则,销售面谈,新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑,（二）-标准普尔,销售面谈,一个金刚圈五把金钥匙逻辑,销售面谈,人生七张保单销售逻辑,客户开拓,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,成交面谈,异议处理逻辑,职训A中涉及的销售逻辑训练,设计56门主体课程、33个销售逻辑、15项通关安装新人42项专业能力。,33个销售逻辑中：销售类24个，拓客类5个，增员类4个；新人必须通关的15项。,职训A涉及12个销售逻辑通关，其中7个必通！,中国人寿新一代新人育成体系,职训B,时间：第4-6个月,内容：技能训练2,中国人寿新一代新人育成体系,创业,签约班,第一步,时间：签约时，3.5天,内容：认知+技能学习1,创业,启航班,第二步,时间：第1个月，12天,内容：技能学习2,新人,职训A,第三步,时间：第1-3个月,（36次，2学1通/周）,内容：技能训练1,重点：职训必查7项,运作新人三会,新人,创业,晋阶班,第五步,第四步,时间：第2-4个月，2天,（18次，2学1通/2周）,内容：技能学习3,重点：职训必查2项,1月,2月,3月,4月,6月,12月,职训V,第六步,时间：第7-12个月,（2天）,内容：技能训练3,创业钻星班,创业新星班,新人职训A阶段的设计定位,初级主管育成体系,新人,新人技能训,练回归本源,新人专业技能提,升关键时期,职场新人育成生,产流水线的核心,新人职训A阶段的设计定位,新人技能训练回归本源,职场新人育成训练模式的归位，新兵营（扬帆营）、职场各司,其职，不缺位，不越位，不窜位。职场的主管、导师、辅导训,练功能组共同协作、资源整合。,保险销售是自我推销，更是保险理念的推销，谈健康、谈意外、,谈养老，而不是赤裸裸的只谈,“,交多少钱，回报多少,”,仅,形式,内容,“,诱之以利,”,来对待客户，或者只会邀约客户参加平台。,巴菲特：不要透过后视镜看清过去，而是透过雾蒙蒙的前挡玻璃看清前方。,管理的目的在于指向未来！,中国人寿新一代新人育成体系,XX分公司,3月留存率,80.68%,6月留存率,47.27%,9月留存率,35.53%,13月留存率,24.95%,中国人寿新一代新人育成体系,新人职训A阶段的设计定位,新人专业技能提升关键期,职训A：巩固、提升、强化专业技能。,晋升是最好的留存！,新人没有晋升的离司，犹如一,场说走就走的旅行！,新人留存关键是收入！,收入是外在表现，其核心表,现是新人专业水平的体现！,决定今天的不是今天，而是昨天的付出；,决定明天的是今天的努力！,主,星级,职场,管,导师,新人职训A阶段的设计定位,职场新人育成生产流水线,新增,职,场,新,人,育,成,生,产,流,水,线,晋升,育成,各尽其责，聚焦育成,辅导训,练功能,经理,组,规划、指导,辅导、履职,组织、实施,复制、传承,中国人寿新一代新人育成体系,中国人寿新一代新人育成体系,育成理念升级,教学内容迭代,训练方式优化,更精简,更实用,更聚焦,目录,职训A阶段定位,课程体系介绍,运作体系介绍,中国人寿新一代新人育成体系,第一部分,第二部分,第三部分,中国人寿新一代新人育成体系,课程设计逻辑,（一）课程设计原则,技能、销售实务等。,中国人寿新一代新人育成体系,对象：1-3个月的新人,时间：3个月,课程目标,通过培训养成良好的工作习,惯，掌握专业的拓客、销售,设计原则,紧扣销售流程,编排相对独立,易教易学易用,中国人寿新一代新人育成体系,（一）课程设计原则,以主打产品销售逻辑为主线，结合拓客、实务、增员等主题进行设,计，着力提升新人专业化销售能力，并针对签约班、启航班中关键,课程进行重复学习训练。,课程体系进行模块化设计与安装，每月每周课程相对独立，从而降,低职训A课程安排前后衔接的难度，降低新人随时进入职场学习的,难度，随时进入循环课程体系。,以重点（必修）课程的学习和训练为主轴，以早训的方式进行重点,内容复习与巩固，以通关的形式保证重点内容的掌握，早训、课程,学习、销售逻辑通关相互衔接配套。,固定的教材,符合成人教育的规律,符合新人阶段的特点,符合行为习惯的培养,固定的授课形式,简单易操作,所见即所得,重训练掌握,中国人寿新一代新人育成体系,固定的评估标准,通关,市场实践,（一）课程设计原则,新人职训A课程表,月,周,天,早训,课程名称,通关,第一个月,第一周,周二,简单销售法逻辑,销售面谈-简单销售法逻辑,周三,创业精神-顶薪之路-月度目标设定,周四,简单销售法逻辑,第二周,周二,我为什么做保险,约访-陌生客户约访逻辑,周三,陌生客户约访逻辑,创业习惯-活动量与收入,周四,我为什么做保险,第三周,周二,社会保险与商业保险之医疗篇逻辑,销售面谈-社保与商保之医疗篇,周三,成交面谈-建议书制作与讲解,周四,社保与商保之医疗篇逻辑,第四周,周二,异议处理逻辑,成交面谈-异议处理及促成,周三,递送保单及转介绍,周四,异议处理逻辑,第二个月,第一周,周二,国寿福销售逻辑,成交面谈-国寿福销售逻辑,周三,销售面谈-健康险销售逻辑,周四,国寿福销售逻辑,第二周,周二,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑,周三,拓客-新人推介会,周四,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,第三周,周二,尊享如意卡拓客逻辑,拓客-尊享如意卡拓客,周三,增员-基本法与晋升,周四,尊享如意卡拓客逻辑,第四周,周二,新人小说会邀约及促成逻辑,新人小说会,周三,销售面谈-当阶段主打产品介绍,周四,新人小说会邀约及促成逻辑,第三个月,第一周,周二,新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-,标准普尔,销售面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑,周三,销售面谈-意外险销售逻辑,周四,新型保险产品之理财类保险产品,销售逻辑（二）-标准普尔,第二周,周二,七大人群销售逻辑（一）,销售面谈-七大人群销售逻辑（一）,周三,销售面谈-社保与商保之养老篇,周四,七大人群销售逻辑（一）,第三周,周二,七大人群销售逻辑（二）,销售面谈-七大人群销售逻辑（二）,周三,销售面谈-养老险销售逻辑,周四,七大人群销售逻辑（二）,第四周,周二,讲故事说保险,晋升见证会,周三,实务-常用保全知识介绍,周四,讲故事说保险,中国人寿新一代新人育成体系,创业精神/创业习惯：,顶薪之路-月度目标设定活动量与收入,准客户开拓：,亲情、友情、爱情转介绍逻辑尊享如意卡拓客,约访：,陌生客户约访逻辑,销售面谈,简单销售法逻辑社保与商业保险之医疗篇新型保,险产品之理财类保险产品销售逻辑健康险销售逻辑意,外险销售逻辑养老险销售逻辑社保与商保之养老篇,当阶段主打产品介绍七大人群销售逻辑,成交面谈：,国寿福销售逻辑异议处理及促成建议书制作与讲解,递送保单：,递送保单及转介绍,增员：,基本法与晋升,实务：,常用保全知识介绍,平台：,新人推介会新人小说会晋升见证会,24个课程、12次通关,（二）课程编排逻辑,新人职训A课程表,月,周,天,早训,课程名称,通关,第一个月,第一周,周二,签约班,简单销售法逻辑,行为习惯,销售面谈-简单销售法逻辑,周三,创业精神-顶薪之路-月度目标设定,周四,简单销售法逻辑,第二周,周二,我为什么做保险,约访-陌生客户约访逻辑,周三,陌生客户约访逻辑,创业习惯-活动量与收入,周四,我为什么做保险,第三周,周二,社会保险与商业保险之医疗篇逻辑,销售面谈-社保与商保之医疗篇,周三,成交面谈-建议书制作与讲解,周四,社保与商保之医疗篇逻辑,第四周,周二,启航班,异议处理逻辑,启航班,成交面谈-异议处理及促成,周三,递送保单及转介绍,周四,异议处理逻辑,中国人寿新一代新人育成体系,（二）课程编排逻辑,我为什么做保险是销售逻辑，且是必通关内容，没有安排独立课程；,陌生客户约访逻辑非通关内容，启航班安排了陌生客户名单收集课程学习及陌生客户名单收集逻辑早训；,简单销售法逻辑社保与商保之医疗篇异议处理及促成为职训A通关内容，且均为必通关内容。,销售,流程,新人职训A课程表,月,周,天,早训,课程名称,通关,第二个月,第一周,周二,国寿福销售逻辑,签约班,成交面谈-国寿福销售逻辑,周三,销售面谈-健康险销售逻辑,周四,国寿福销售逻辑,第二周,周二,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑,周三,拓客-新人推介会,启航班,周四,亲情、友情、爱情转介绍逻辑,第三周,周二,尊享如意卡拓客逻辑,拓客-尊享如意卡拓客,周三,增员-基本法与晋升,周四,尊享如意卡拓客逻辑,第四周,周二,新人小说会邀约及促成逻辑,新人小说会,周三,销售面谈-当阶段主打产品介绍,周四,新人小说会邀约及促成逻辑,中国人寿新一代新人育成体系,（二）课程编排逻辑,健康险销售逻辑在签约班已学习；新人推介会操作短期险销售逻辑在启航班已学习；,国寿福销售逻辑亲情、友情、爱情转介绍逻辑是必通关内容，尊享如意卡拓客逻辑新人小,说会邀约及促成逻辑是职训A通关内容。,主打产品,+拓客,新人职训A课程表,月,周,天,早训,课程名称,通关,第三个月,第一周,周二,新型保险产品之理财类保险产,品销售逻辑（二）-标准普尔,销售面谈-新型保险产品之理财类保,险产品销售逻辑,周三,销售面谈-意外险销售逻辑,周四,新型保险产品之理财类保险产品,销售逻辑（二）-标准普尔,第二周,周二,七大人群销售逻辑（一）,销售面谈-七大人群销售逻辑（一）,周三,销售面谈-社保与商保之养老篇,周四,七大人群销售逻辑（一）,第三周,周二,七大人群销售逻辑（二）,销售面谈-七大人群销售逻辑（二）,周三,销售面谈-养老险销售逻辑,周四,七大人群销售逻辑（二）,第四周,周二,讲故事说保险,晋升见证会,周三,实务-常用保全知识介绍,周四,讲故事说保险,（二）课程编排逻辑,新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔是必通关内容；,七大人群销售逻辑讲故事说保险是职训A通关内容；讲故事说保险是销售逻辑，没有安排独立课程。,主打产品,实务操作,新人三会,新人职训A历时,三个月，,每月针对,不同主题，,采用,早训+专训（,人寿新一代新人育成体系,可单独也可一起。,中国,2学1通）/周,方式运作，,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程说课,中国人寿新一代新人育成体系,简单销售法,社保与商保之医疗篇,亲情、友情、爱情转介绍,七大人群销售逻辑,2个主管辅导专题,运用,“,T,“,型图,”,激发客户需求,建议书讲解主打产品,核心课程说课,4个核心课程,中国人寿新一代新人育成体系,课程目标：,通过本课程的学习，使新人了解简单销售,法的相关内容，并通过,有效的训练,，让新人,熟,练掌握,简单销售法的,技能,。,简单销售法,销售面谈能力,简单销售法可以让面谈更简单高效！,核心课程1：简单销售法,月,周,天,早训,课程名称,通关,第一,个月,第一,周,周二,简单销售法逻辑,销售面谈-简单销售法逻辑,周三,创业精神-顶薪之路-月度目,标设定,周四,简单销售法逻,辑,第二,周,周二,我为什么做保险,约访-陌生客户约访逻辑,周三,陌生客户约访逻,辑,创业习惯-活动量与收入,周四,我为什么做保,险,第三,周,周二,社会保险与商业,保险之医疗篇逻,辑,销售面谈-社保与商保之医,疗篇,周三,成交面谈-建议书制作与讲,解,周四,社保与商保之,医疗篇逻辑,第四,周,周二,异议处理逻辑,成交面谈-异议处理及促成,周三,递送保单及转介绍,周四,异议处理逻辑,新人职训A课程表,课程定位,职训A第一个月第一周第一,天的课程,借助快速销售能力的学习让,新人再次回顾五大销售流程,对新人信心提振有很大帮助,作用,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,中国人寿新一代新人育成体系,课程说明：,课程类别：技能课,课程时长：40分钟,培训对象：签约1-3个月的新人,课程重点：观念导入、需求激发、草帽图、T型图的使用,课程难点：草帽图、T型图与逻辑的协调使用,授课方式：讲授、互动、背诵、演练,随堂讲义：销售逻辑手册、学员手册,教学工具：电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等,课前提醒：,课程授课导师提前一天通知参加职训的伙伴提前复习,“,草帽图,”,及,“,T型图,”,并练习使用。,核心课程1：简单销售法,课程纲目,时间控制,一、简单销售法的定义,2分钟,二、简单销售法的步骤,20分钟,（一）简单销售法的步骤,1分钟,（二）步骤一、建立轻松良好的关系,1分钟,（三）步骤二、道明来意,2分钟,（四）步骤三、观念导入,5分钟,（五）步骤四、需求激发,7分钟,（六）步骤五、约定递送和讲解建议书的时间,2分钟,（七）步骤六、感谢客户、要求转介绍,2分钟,三、背诵、演练、点评,16分钟,四、课后作业,2分钟,中国人寿新一代新人育成体系,课程架构：,核心课程1：简单销售法,课程目标,通过本课程的学习，使新人,了解简单销售法的相关内容，并,通过有效的训练，让新人熟练掌,握简单销售法的技能。,准客户户开拓,专业化,销售流程,P2,新人育成,新人职训A,讲师提问：销售流程的五大流程分,别是哪些？,如何在销售面谈环节做到更高效，,就需要在销售面谈环节使用更简洁,的、高效的方法,简单销售法。,简单销售法的定义,是指客户经理与客户面对面接触，对客户做观,念导入和需求激发，并约定下次递送建议书的过程,。,新人育成,新人职训A,简单销售法的定义,是指客户经理与客户面对面接触，,对客户做观念导入和需求激发，并约定下次递送建议书,的过程。在授课过程中将以福瑞安康+鑫账户(惠享版),、,30岁男性为例，用,“,400元解决10万元应急钱,”,引发客,户兴趣进而导入激发客户的需求，从而为建议书设计提,供保费依据，并与客户成功约定下次递送建议书时间。,中国人寿新一代新人育成体系,P4,核心课程1：简单销售法,新人育成,新人职训A,新人育成,新人职训,A,简单销售法的步骤,步骤一、建立轻松良好的关系,步骤二、道明来意,步骤三、观念导入,步骤四、解决方案,步骤五、约定递送和讲解建议书的时间,步骤六、感谢客户、要求转介绍,P6,讲师讲授：按照课件内容讲授简单,销售法的步骤。,注意事项：不要做太多的讲解，只,做导读即可。,新人育成,新人职训A,步骤一、建立轻松良好的关,步,系,骤二、道明来意,觉得不错的理财经验。我今,客户经理：我最近加入了中国人寿，还了解到一个很多人都,客户经理：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，天主要是想和你分享一下这个经,恭喜你呀！,验，那就是,“,如何用400块钱解决10万块钱应急钱的问题,”,客户：谢谢，你最近怎么样？,。,注意事项：,简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。,P7,P8,讲师示范，学员跟读。,讲师示范，学员跟读。,此处逻辑可以根据实际情况进行更,简单寒暄后，迅速道明来意,改，但是寒暄或者赞美要一定简单，,进入主题；,不要有太多的发挥，直接进入到观,逻辑的讲解上重音要落在,念导入步骤。,“,如何用400块钱解决10万,块钱应急钱的问题,”,上。,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称,，就是所谓的【养老期】，在区间标,户经理、破产的情况下吧。,为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段,为我们的一生都需要消费。,您说是不？,客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。,收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生,0岁,抚育期,25岁,收入线,支出线,奋斗期,意,疾,外,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,养老期,60岁,走的太早,意外伤残,大病威胁,新人育成,新人职训A,活得太久,终身,步骤三、观念导入,草帽图（人生规划图）,讲师结合草帽图讲解下一张逻辑（建议,使用白板进行示范），要求学员跟随讲,师在笔记本上一起画图讲逻辑。,学员已经学习过草帽图，并且能够相对,熟练的使用；,讲师示范时注意画图与逻辑的同步。,P9,观念导入讲解逻辑,育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用,。,新人育成,新人职训A,新人育成,新人职训,A,观念导入讲解逻辑,还会越来越多！,因为,线），因,客户经理：老陈，比如,这是我们的生命线（画,线），从出生到进入社会工作25岁之前,客户经理：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？,客户：大概是生病、残疾、失客,明养老期，这就是我们人生的三个阶段。,客户经理：老陈，你说的对，,一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而,从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画,意外可能会导致走的太早，责任未了；意外伤残，连累家小；若,是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。如果我们的支出费用大大的超过收入,费用，生活质量就无法保证。我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。活得,越久我们需要支付的养老费用就会越多。,老陈，你认同这个说法么？,客户经理：,但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的,客户经理：这个说法还是挺有道理的。,P10,P11,讲师结合上面的草帽图及讲解逻辑。,讲师要提醒学员：,在与客户面谈的时候一要注意客户的反应，加强与客户的互动；,在需要客户认同的时候，首先自己要略微点头，这样的肢体语,言会给予客户积极肯定的心理暗示；,如果客户没有按照预期回答问题时，可以自问自答，只要客户,没有明确反对，则默认客户认同，继续往下进行。,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,重疾？,步骤四、解决方案,客户经理：现在中国人寿推出了一个很棒的理财账户,，可以解决人生的这几个问题。我这有一个图，你来,看一下。,（在白纸上边画边进行讲解T型图）,P12,T,型图,保守账户,国寿账户,400,元,/,月,约,400,元,/,月,（年,4719,元）,保障,9,万,人寿保障,9,万,重疾保障,4500,元,轻症保障,“利益”,30,岁,50,岁,65,岁,10,万多,备注：上面的数据是以,30,岁的男性作为案例，以福瑞安康,+,鑫账户,(,惠享版,),（,3,万保障）作为蓝本进行测算。,实际,育成,额根,新,红保,训,A,假定,1.5,30,岁,50,岁,65,岁,10,万多,需求激发,P13,新人育成,新人职训A,讲师示范，学员跟读。,快速进入到需求激发的具体逻辑。,年缴费,4719,元，,65,岁时账户价值，低等预测,10,万，中等预测,14.4,万，高等预测,19.1,万。发生重疾赔付,9,万。上述演示基于本公司的假设不代,表本公司的历史经营客户经理绩，也不能理解为对未来的预期。红利金额是不确定的，,新人,红利金,据分,人职,险客户经理务实际经营情况决定。,讲师结合T型图及讲解下两张逻辑（建议使用白板进行,示范），要求学员跟随讲师在笔记本上一起画图讲逻辑。,学员已经学习过T型图，并且能够相对熟练的使用；,讲师示范时注意画图与逻辑的同步。,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,新人育成,新人职训A,需求激发讲解逻辑1,客户经理：,假设有一个保守的投资，每月400元，大概每年4800元，因为是,保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资交费到,50岁停止，到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？,客户：没有算过。,客户经理：我给你算过，,大概10万,，,如果对一般人来说有一个账户，虽然比,较保守也不用多操心，到65岁能有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很,不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个账户可以帮助你吗？,客户：应该不可以。,新人育成,新人职训A,客户经理：为什么不可以呢？,客户：因为交的时间比较短。,客户经理：对啊，其实,假如这个回报率即使有10或15应该也帮不到你,，因为时间太短了，一年,或两年，这个帐户也就几千块钱。,其实我们国寿现在也有一个类似账户的概念，就是每个月你交不到,400 元钱进来,，,然后国寿帮你设立2个账户。第一个账户是,“,利益,”,帐户，你连续交费到50岁停止，,则到65岁的时候大概也可以达到10万多（当然也可能高出10万）,。但最特别的就是,同时我们可以给,你另外一个保障账户,，,保障账户有两个方面：第一个部分是9万元的人寿保障,，如果未来不幸发生在,我们身上，这个账户会赔9万元给你的家人，你觉得怎么样？,客户：那好啊。,客户经理：那我们,第二部分就是给你9万元的重大疾病保障,。如果你有了这个帐户以后，很不幸有了,重大疾病我们也会给你9万元，作为应急钱来解决重大疾病的问题。那,如果长远来说，你有400元钱，,你觉得是放在这个保守投资账户还是放在国寿这个账户可以帮助你,？,客户：那应该是国寿的那个账户。,客户经理：,那你觉得10万够不够，要不要增加？,客户：应该够了。,需求激发讲解逻辑2,P14,P15,讲师提醒学员：,虽然这里的数据基础是以30岁的男性、20年期缴的福瑞,安康+鑫账户(惠享版)为蓝本，但是此处只做简单的结果,展示即可；,一定不要涉及具体的产品利益、保险责任，更不必纠缠,于10万元是如何测算的。,讲师提醒学员：,在逻辑的讲解中要关注客户的反应及互动；,最后用,“,那你觉得10万够不够，要不要增加？,”,的问句来探知客户的缴费需求，从而为计划书设,计及讲解做良好的铺垫。,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,步骤五、约定递送和讲解建议书的时间,客户经理：国寿,的这个账户就是我们怎么用400元钱解决10万元钱应急,的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？,客户：可以啊！,客户经理：我需要一至两天时间为你写详细的计划，那么,后天上午或者,下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？,客户：那就下午六点，还在这里吧。,客户经理：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。,步骤六、感谢客户户、要求转介绍,客户经理：那我想你帮我一个小忙。我也想将这么好的方,法,“,用,400,元钱去解决,10,万元的应急钱,”,和你的好朋友分,享一下，,那你可以介绍三个朋友给我吗？,注意事项：,在所有的销售环节中，只要与客户户沟通良好，均可以向客户户索取转,介绍。,P16,P17,新人育成,新人职训A,讲师要提醒学员：,激发客户进一步了解计划的兴趣，从而顺利约定递送和,讲解建议书的时间。,客户经理最后一定要与客户强调具体的时间及地点。,随着我们销售技能越来越强，如果能够熟练使用国寿E家,制作计划书，并且征得客户允许后，我们也可以立刻进,入到计划书现场制作、讲解及促成环节。但是在此阶段,的新人伙伴，建议按照本课程的要求只需成功约定到递,送建议书的时间即可。,新人育成,新人职训,A,讲师要提醒学员：,在所有的销售环节中，只要与客户沟通良好，,均可以向客户索取转介绍；,如果不是很熟悉的客户，感觉他十分为难，,也不必勉强；,不管是否转介绍，都要感谢客户的配合，礼,貌道别。,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,熟练背诵简单销售法的关键句,演练角色,角色,A,：伙伴,角色,B,：客户,演练要求,按照逻辑演练，认真投入,每轮,5,分钟,角色互换,上台演练,自行配合画图，背诵简,单销售法关键句,时间：,6,分钟,新人育成新人职训,A,下一句是什么逻辑来着？,演练点评,优点、待改进,熟练使用草帽图及,T,型图（做到可以边画边讲解）,找一位客户进行相关技能的实作,如有疑问第二天课前可以提出,新人育成,新人职训A,新人育成,新人职训A,P19,客户经理务员背诵,P20,演练说明,P22,课后作业,一定要布置伙伴做课后,草帽图及T型图的使用。选取代表上台演练，讲,消化及市场实作；晚间,讲师要仔细观察学员的投入度；,一定要让每个学员都做一次客户经理和客户；,访，了解伙伴使用效果。,点评可以让学员先进行，讲师做总结性点评；,点评时要肯定伙伴的投入及成果，再做建设性点,评；引导学员尽可能不要看逻辑手册进行演练，,如有遗忘再看手册。,核心课程1：简单销售法,0岁,收入线,支出线,疾,病,日常开支,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,抚育期,25岁,奋斗期,意,外,养老期,60岁,走的太早,意外伤残,大病威胁,中国人寿新一代新人育成体系,活得太久,终身,核心内容演示1：,步骤三、观念导入,草帽图,（人生规划图）,核心课程1：简单销售法,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,客户经理：老陈，比如,这是我们的生命线（画,线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称,为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明,奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。,从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画,线），因为我们的一生,都需要消费。,您说是不？,客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。,客户经理：,但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个,阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子,长大后创业成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用,。,客户经理：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？,客户：大概是生病、残疾、失客户经理、破产的情况下吧。,客户经理：老陈，你说的对，,一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！,因为意外可能会导致走的太早，责任未了；意外伤残，连累家小；若是受到大病威胁，还需要花费不,少的治疗费用。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。我们人生还有一个,问题就是活的太久，没钱养老。活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。老陈，你认同这个说法,么？,客户经理：这个说法还是挺有道理的。,假定1.5,30岁,重疾？,30岁,50岁,65岁,10万多,中国人寿新一代新人育成体系,核心内容演示2：,备注：上面的数据是以30岁的男性作为案例，以福瑞安康+鑫账户(惠享版),（3万保障）作为蓝本进行测算。,年缴费4719元，65岁时账户价值，低等预测10万，中等预测14.4万，高等预测19.1万。发生重疾赔付9万。上述演示基于本公司的假设不代,表本公司的历史经营客户经理绩，也不能理解为对未来的预期。红利金额是不确定的，实际红利金额根据分红保险客户经理务实际经营情况决定。,保守账户,国寿账户,约400元/月,（年4719元）,“,利益,”,保障,9万,人寿保障,9万,重疾保障,4500元,轻症保障,步骤四、解决方案,400元/月,50岁,65岁,10万多,需求激发,T型图,核心课程1：简单销售法,核心课程1：简单销售法,客户经理：,假设有一个保守的投资，每月400元，大概每年4800元，因为是保守的投资，回报也比较保,守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资交费到50岁停止，到你65岁时，你知道这个保守的投资账户,有多少钱吗？,客户：没有算过。,客户经理：我给你算过，,大概10万,，,如果对一般人来说有一个账户，虽然比较保守也不用多操心，到,65岁能有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这,个账户可以帮助你吗？,客户：应该不可以。,客户经理：为什么不可以呢？,客户：因为交的时间比较短。,中国人寿新一代新人育成体系,核心课程1：简单销售法,客户经理：对啊，其实,假如这个回报率即使有10或15应该也帮不到你,，因为时间太短了，一年或,两年，这个帐户也就几千块钱。,其实我们国寿现在也有一个类似账户的概念，就是每个月你交不到400,元钱进来,，,然后国寿帮你设立2个账户。第一个账户是,“,利益,”,帐户，你连续交费到50岁停止，则到65,岁的时候大概也可以达到10万