勾引式销售1.ppt

勾引式销售五虎通信创始人向五虎全体同仁致敬！五虎通信创始人向五虎全体同仁致敬！五虎通信的企业文化理念、不是让分销员卖产品而卖产品，更多的是需要学习、五虎通信的企业文化理念、不是让分销员卖产品而卖产品，更多的是需要学习、目的是帮助所有愿意学习的人成长目的是帮助所有愿意学习的人成长帮助公司所有想成功的人成功。帮助公司所有想成功的人成功。培训师李鸿老师1 1.勾引式销售六部曲*目标锁定*主动接近博取好感*打开心灵的窗户*提升综合价值观*提出成交建议方案*服务客户另寻新欢2 2.勾引式销售六部曲目标锁定目标的寻找与确定规则3 3.勾引式销售六部曲主动接近博取好感方法手段技巧4 4.勾引式销售六部曲打开心灵的窗户察言观色说服力口才语言5 5.勾引式销售六部曲提升综合价值观6 6.勾引式销售六部曲提出成交建议方案7 7.勾引式销售六部曲提升综合价值观8 8.勾引式销售六部曲服务客户另寻新欢9 9.销售问话训练前 言孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。1010.问题的作用它为什么可行它为什么可行它在什么地方可行它在什么地方可行哪些人会牵扯进来哪些人会牵扯进来应如何加以实施办法应如何加以实施办法什么时侯它能发挥作用有些问题你可以自问自答，也可以请教别人如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。用包含5 5个W W来分析自己的看法1111.用问问题的方法请求别人帮助请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；（1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪；（2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。（3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。1212.用问问题来引导对方的思路你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一则新闻报道生气，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。1313.问题可立刻转变注意力问积极的问题可立刻转变你的注意力，因而转变你的心理状态或情绪感受，同时还可助你发掘内在的成功资源。例：你被公司解雇或女朋友弃你而去。你问自己：老天为何对我如此不公平？为什么这种事情会发生在我身上？为什么我会这么倒霉？这时你的头脑便开始寻找所有相关的答案，结果可能我是倒霉鬼，老天不给我机会，我无能，别人看不起我1414.问題漏斗提出适当问題缩小准客戶数量热度判別可能对象1515.扑克的引导游戏-学会聆听和发问引导1616.顾问式销售的四个阶段1.初步的接触2.需求的挖掘3.能力的展示4.承诺的获得1717.初步的接触阶段的问话：1、目的：寒暄，圆融气氛2、内容：爱好，风土人情，时事趣事、创业史等3、方式：开放式、导演式的问题4、关注点：找到共同点，建立亲和力5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步1818.何为开放式问话？将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。这类问题用于了解客户需求和现状。如：您的产品针对的消费群体是哪些？您能给我讲讲您是如何创办这家企业的吗？1919.何为导演式问话？1.设计一些大的问题，问看法而不是事实，让对方要用很多话来回答。2.将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。3.你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他4.（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）5.给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？2020.两人练习：三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。2121.需求的挖掘阶段的问话1、目的：了解需求,放大痛苦2、内容：现行状况,主要市场方向,现在缺少的地方,经验,目标及未来的发展等3、方式：问一些开放性的问题4、关注点：愿望、计划、差异5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步2222.两人练习：五分钟扩大一个铁钉的价值2323.能力的展示阶段的问话：1、目的：满足需求，激发购买欲望2、内容：对你产品的熟识程度和看法,产品使用后的价值预估等3、方式：问一些封闭式,导演式的问题4、关注点：挑剔处，迟疑处5、肢体表情：主动、有力、自信、果断2424.封闭式问话1.对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。2.您觉得互联网发展是必然趋势吗？3.您想您的企业发展得更快吗？4.您愿意我为您服务吗？2525.两人练习：设计系列问题，让对方一分钟内连续点头十次。2626.承诺的获得阶段的问话：1、目的：促成交易,获得决定2、内容：同行使用情况,同行发展情况,决定的快感,占有的价值等3、方式：封闭式、诱导式的问题4、关注点：合作的喜悦及远景5、肢体表情：认真、镇静、坚定2727.诱导性发问假设对方已经接受某种事物或产品而进行的一系列发问。如：1、王总，你也认可这个产品的性价比很高，你觉得你们公司采用了这个产品，会节约多少成本呢？2、你觉得我们这样的公司都会骗人的话，那还有什么公司可相信的呢？3、中国产品平台人气非常旺，你觉得很适合你们公司，是吗？2828.两人练习：五分钟内，让对方将他最喜欢的东西要回去。2929.提问最容易犯的毛病频频发问自问自答不待对方回答就转入新的话题话里有话问题尖刻3030.第七讲 说的技巧-如何引导 顾客 情景扮演 巧用开放式和封闭式问题 实战演练：提问比赛 运用“FAB”引导顾客3131.客：“我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件了。”客：“但是我今天就需要它。”服：“对不起，我们的库存里已经没货了。”客：“我今天就要它。”服：“我很愿意在星期二为你找一个。”3232.客：“我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件，你觉得星期二来得及吗？”客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。”服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其它的维修处，麻烦你等一下好吗？”客：“没问题。”服：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申请一下，安排一个工程师跟你去检查一下那台设备，看看有没有别的解决办法，你认为好吗？”客：“也好，麻烦你了。”3333.灵活运用开放式探问法 和封闭式探问法开放式提问对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。封闭式问题 对方可以用“是”或“不是”来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。3434.服：“你除了对我们公司的设备维修的响应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？”客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响应速度。”开放式服：“我保证在接到你的电话后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？”客：“那太好了。”封闭式3535.每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。3636.用途1.认定需求 2.澄清事实 3.打破沉默 4.建立联系 3737.3838.在 的时候必须避免的事情 垄 断 交 谈 过度紧张或胆怯 冒 犯 对 方 3939.法引导顾客FF特特Feature AA优优特点优点BB利利利益Advantage Benefit 连接词例子我 们 的冰 箱 省电。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。4040.讲述特点的四项原则：相信你所讲述的特点。如果你自己都不相信，就别希望别人能相信。顾客的“内存”。顾客最多只能同时吸收六个概念。太积极的危机。处理意外。4141.练习：总结特点 F产品例子：方便包装 服务例子：快速送货 4242.在讲述特点时出现意外，要：1.马上修正我们的错误及道歉 2.如果是顾客的错误，示出“不要紧”的微笑 3.别在顾客前说“第三者”的坏话 4.从不礼貌的处境下挽回顾客的面子 4343.A练习：解释优点特点连接词优点我们的冰箱省电因为我们采用了世界最先进的电机4444.利益：顾客要的是利益，并不是特点 利益包括：1.利益本身。即你的产品和服务能给顾客带来什么实实在在的益处。2.利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。4545.B练习：导出利益特点连接词优点我们的冰箱省电因为我们采用了世界最先进的电机利益如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。4646.导出利益时应注意：记得提到相关的利益，而不是只陈述我们认为最好的利益。顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑 必须肯定顾客能明白我们所说的话。有建设性，有把握。如“经验告诉我们，成功率有五成。”而不是说：“恐怕不能成功。”4747.何谓潜意识有意识接收是人脑地于周边事物的刺激有知觉地接收信息;而无意识接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收,这就是所谓潜意识.显意识波波长：14赫兹以上波波长：8-14赫兹桥梁波波长：4-8赫兹潜意识4848.潜意识的能量美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人,我们均只用了不到1%的脑力.一个正常的大脑记忆容量有大约6.3亿书的知识总量,相当于一部大型电脑储存量的120万倍.如果人类发挥出其一小半潜能,就可以轻易学会40种语言,记忆整套百科全书,获12个博士学位.世界潜能大师博恩崔西曾经说过：“潜意识的力量比意识大三万倍以上。”4949.潜意识的特点1.能量巨大:博恩.崔西说:潜意识是显意识力量的3万倍以上.2.最喜欢带感情色彩的信息.3.不识真假,直来直去.4.易受图像刺激5.记忆差,需强烈刺激或重复刺激.6.放松时,最容易进入潜意识.5050.潜意识的开发方式1.听觉刺激法:当你恐慌,害怕,缺乏自信时,大喊几声,就像举重,搏击喊叫一样,可以立即恢复力量.声音的力量可以影响你的信念,带来积极的行动.2.视觉刺激法:在房间建立一个梦想板,把自己的目标画成图片剪下来,贴在梦想板上天天看,可以天天刺激你的潜意识,达成你的梦想.3.观想刺激法:利用潜意识不分真假的原理,在大脑中引导出你所希望的成功场景,从而达到替换你潜意识中负面思想的目的。5151.沟通的定义为了达成一个既定的目标，双方在信息、情感乃至精神层面达成一致的过程。5252.沟通的三要素自我控制：说服自己借助工具：君子性非异也，善假于物也。采取行动：达到结果5353.（一）建立信赖感建立亲和力的几种方法：微笑、赞美、赠送礼品、一流的态度等区别潜意识接收类别采取不同沟通方式。A、视觉型（特点：说话速度快，常用语句：我看。）B、听觉型（特点：说话不多，常用语句：听说。我听人说。）C、感觉型（特点：语速慢，不急不慢，常用语句：我觉得。）5454.（二）了解对方的问题和需求1.背景问题2.难点问题3.暗示问题4.需求效益5555.七步契合术情绪与面部表情同步语速与语调同步肢体动作同步呼吸方式同步价值观同步信念同步语言文字同步5656.闲聊的话题：家庭（成员）事业（发展）娱乐（爱好）财富（金钱）5757.（三）提供解决方案1）介绍产品的三步骤A、产品的功能B、产品的利益C、客户的利益2）找出独特卖点的唯一性5858.对方的心理过程你是谁？为什么要听你讲？如何证明你说的是对的？那又如何对我有什么好处？为什么我要按你说的去做？5959.祝大家掌握打开客户心理大门的要诀，获得通向健康、快乐、成功的钥匙！6060.6161.6262.6363.