汽车易损件如何销售.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汽车易损件之市场开拓篇,中国汽车配件综合服务提供商,目录,配件销售人员必备素质有哪些？,开发前的准备工作？,开发什么类型的维修保养店铺,（重点和次重点）？,如何筛选重点类店铺,？,1,2,3,4,什么是,意向型,店铺,？,如何开发,意向,店铺？,开发重点类店铺（话术）,与建立信任度的方法,？,业务员跑店计划？,客情维护工作内容有哪些？,成功建立客情的后期工作有哪些？,开发成功的标志是什么？,7,8,9,6,5,10,11,1,配件销售人员必备素质有哪些？,熟悉,汽配,商业模式,、合作共赢,熟悉易损件各项产品知识并能与店铺老板或技师进行简单的沟通交流,了解当地的汽配市场和行业现状,勤劳、认真、务实,2,开发前的准备工作,收集所负责城市的店铺数量,购买城市地图，根据店铺的分布划分区域,收集各目标店铺的位置及规划各业务开发路线图,熟悉易损件的一些专业知识,3,开发什么类型的维修保养店铺（重点和次重点）,1,2,对于前期没有维修店或洗车店客情关系的,城市,的开发顺序：,对于有很强客情关系的,地区城市开发人员及业务经理,开发店铺顺序：,小,中,大,中,小,大,小型店铺是开发的重点，其特征：,1.,店老板也是技师，常在店中且年龄在45岁以内；,2.,最多有2个修车或洗车位，员工数量5个以下；,3.,难以拿到低价位的配件产品或需要自己上配件。,中大型店铺：,1.,有了好的客情也可以直接合作,2.,因为账期、铺货等问题先放放不要心急,备注：在店铺开发中，进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标,店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去,开发。（有特殊关系的除外）,这里举例说明一下，有一种情况：,一墙之隔的洗车装潢店和汽车快修店，汽车快修不用多说，一定是咱们的客户了，而洗车装潢店可以通过你沟通的来促使洗车装潢店增加服务项目，洗车店给他的老客户销售机油，给旁边的修理店少许工时费，这样两个店都能获利，达到异业联盟效果，俗话说的好远亲不如近邻么。,靠近修理厂的洗车装潢店也可能成为我们配件的合作商户。,4,如何筛选重点类店铺,相邻的店铺我们可以观察地面上的机油污渍来初判店铺生意的好坏，地面机油污渍比较厚则说明店铺时间久，生意比较好。,判断哪家小修理厂生意好还是坏，要看修车流量，看修理工的人员数量，看废旧机油瓶的数量等等，仔细观察你会发现，一般主修出租车的修理,厂,，生意很好，在拿捏不准的情况下可以,先记录,多观察几次。,01,02,03,04,店铺的主修车型，是中高端还是中低端的，现在我们合作的修理厂主修的车型多以中低端为主。,第一次进店要观察到该店铺使用的各种易损件的品牌、规格，了解下进货渠道、价格或配送、账期等问题，以便有针对性的推销自己的产品和优势点。,05,06,07,新开修理厂或者新添加维修保养的修理厂，用专业度或者价格优势以及我们的卡曼理念来打动和我们初次合作，进来把该店作为我们的长期合作店。,一般刚开或是,1,年左右的修理厂可以定为我们的重点客户，因为对他们而言供货商还没有太固定，考虑到开修理厂每天的成本，有价格、质量优势很容易进入；,对于离汽配市场比较远的店铺需要提高拜访的频率才能让老板增加对咱们的信任，这样的店铺老板如果咱们的产品进入一般不好换其他的厂家；,5,什么是,意向型店铺,？,01,02,03,04,05,我,们可以筛选,意向修理厂做,我们,的汽配店,，以便减少配送环节、增加模范店效应、提高深度合作的关系。一旦成为我们的,配件店,，方圆几条街我们都可以让该店铺来开发或者我们协助其开发，这样在管理中我们划分的区域就可以只针对我们的,配件,店铺来管理，节省了人力、物力、财力，效率会更高。,标准：选择经营时间长、老板人品好、有想法、有,5-10,平米库房的店铺比较好；,日常的接触中，对于卡曼汽配体现出兴趣,；,对于现在经营状况及日益增加的汽修厂之间的竞争，感到放弃可惜，做又感到艰难,；,人员成本、店面费用的逐年增加，想增加盈利点，改变现状的,。,6,如何开发意向型店铺？,首先要把周围几条街的店铺基本情况摸清楚包括：店面大少、进店率、各种易损件品牌、销售价格、经营理念等,从意向店铺里选出口碑还可以的老板、还要了解意向客户的视野和格局等情况；,根据实际情况做判断，我们就可以选择一个人品好，有改变现状意愿、想做大的意向的老板与我们进行深度合作，让该店铺做我们的合作配件店；,修理厂（轮胎店）做卡曼汽配的,好处,：,05,04,03,02,01,自己使用享受的进货价格,服务周边的修理厂,零售，占比例比较少,修理厂库房（二楼）闲置，利用率低,通过修理厂管理系统、卡曼汽配系统可以使修理厂人员工作更饱和,7,开发重点类店铺（话术）,与,开发重点类店铺（话术）,与建立信任度的方法,？,说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？,现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。,不同类型的店铺老板要有不同类型的话术,我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。,问你们做什么的？,答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。我们公司除了做这个电子产品外还做了相关汽车配件、易损件、机油、防冻液等等。,答：我是做机油易损件的厂家，我们不仅有美、嘉、壳，还有我们自己代理的壳嘉士等,借力使力，通过说与一些知名店铺的合作，来尽快建立信任度,介绍好的经营理念（多赚钱或者吸引客户的好方法）来建立信任度,提高自己的专业性，来提高信任度,提高拜访频次，黏住他，只要有眼色别惹人家讨厌就行,不要总说产品，家庭、孩子、开店的不易等等都是很好话题,1,3,5,2,4,6,发现修理厂的 问题，提出建设性的整改意见,和不同类型的店铺老板要尽快建立信任度的方法,8,开发成功的标志是什么？,和老板称兄道弟，有了新配件直接就合作了,在店铺里吃饭（也要请店铺老板吃饭）,有其他厂家业务人员推销产品，老板会直接把别人家报价告诉你,至少三次以上的订货,几天不去，给你电话让你去坐坐，喝茶什么的,下班后修理厂叫你一起出去玩,给你打电话问你最近在其他修理厂有没有发现好的活动，让他也做一做,遇到一些比较棘手的问题给你打电话让你在其他修理厂了解了解,店铺老板协助你把附近的店铺进行简单的分析，再去跑的时候事半功倍,习惯于自发主动在卡曼,APP,上下订单的店铺,老板给你介绍自己认识的店铺,9,业务员跑店计划？,见 附件：,配件客情关系进度表,从中选择二次拜访意向客户,每天跑店数量不低于,15,家,再通过二次拜访、多次拜访中，选择出准客户,一个销售人员手中的准客户,100,家左右（根据能力而定）,计划的重要性不言而喻，好的计划可以使事情更有条理，有了好的计划加上勤奋的努力一定会有一个不错的成绩。,10,客情维护工作内容有哪些？,合作意向如何判断？这不是简单能说清楚的，里面除了一些基本市场经验和销售理论，还有人与人相处情感的自我掌控，下面所说的是核心也是合作意向中最重要的因素-客情关系。我们所销售的产品是修理厂里面的刚需，毫无疑问的是肯定要进货，不是从你这进货就是从别处进货，这里面对于有价格优势的卡曼配件来说重中之重就是客情关系。,做客情、打交道要注意做到以下几点：,01,定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，,“,平时不烧香，临时抱佛脚,”,，实在是于事无补的；,02,做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。,03,带着你的改进措施，找关键人物沟通。,04,对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。,05,可以将一些好的管理经验传达给合作店铺，比如让员工介绍朋友来店铺修车给提成，让客户介绍朋友来修车给礼物或者送维修保养基金等等，给店铺老板指导可以增加新的服务点来盈利等等。,06,站在修理厂的角度帮他想想如何更好的经营好店铺，帮修理厂献计献策。,07,在自己的能力范围给修理厂导入会员，让修理厂增加盈利，与修理厂拉近距离。,08,在生活中互相帮助，把修理厂老板当作朋友来对待。,关注库存，库存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，与老板、老板娘、下面修理人员等保持良好的合作关系，多几次回访、做库存管理，防止断货。,09,11,成功建立客情的后期工作有哪些？,1,80%的时间应花在建立客户关系上；,2,每周至少与你现有的客户联系一次；,3,列出你修理厂的名单，定期致电或拜访他们；,4,同本修理厂的其他修理工建立良好关系并经常交流；,5,给你的客户、关系户经常用微信发他们感兴趣的文章；,6,与他们共进午餐或晚餐；,7,邀请他们参加各类文化体育活动；,8,挑选老关系，邀请他们参加研讨会等；,9,以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡；,单个销售人员手里有了100家成功购买配件的店铺，然后呢？,10,每年都不要忘记寄生日节日祝福；,11,多参加一些与你的客户或关系户有关的团体；,12,设法扩大为客户服务的范围、增加服务方式，相互推荐本地其他修理厂；,13,邀请一些有想法的老板到公司坐坐，让修理厂老板认可我们公司，愿意与我们公司共同成长，成为“自己人”；,14,对于有小孩子的客户可以适当的在他们孩子身上下点功夫。,“,交情,”,非,“,客情,”,，交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。,客户永恒不变的话题是获利，因此让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。,只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的,。,客,情,Customer emotional Relationship,THANKS,中国汽车配件综合服务提供商,