可口可乐课件-处理异议技巧.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Swire Beverages,*,處理异议,技巧,(1306),课程目标,1.,能找出真正的异议,2.學習如何處理异议,甚么是异议,對计劃,建议或產品本身有所顧慮,或問題而作出反對,這就是异议,減低异议發生的机會,持有良好的客户資料,在计劃拜访前,熟讀有关資料,“,真,”,”,假,”,异议,真异议=從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮,假异议=表達出來的疑慮並非真正的問題所在,為了找出真正的异议,我們需要,”,考驗,”,這些由客户提出的疑慮,處理异议4 步曲:,測定,了解,求証,處理,測定(真异议),第一步:,重覆聽到的异议,然後問有沒有其它,了解异议,第二步,:,清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮,以便成功完成整个拜访,求 証,第三步:,確保双方都了解疑慮所在,並針對地處理,處 理,第四步:,解決問題,令客户滿意地接受我們的建议,處理异议有效的方法,找出客户曾經歷类似的經驗,其它客户成功例子,較小型的測試,確保消費者接受,突出事情的迫切性,即使面有疑慮,總结,我們愈熟練處理异议的技巧,當面對异议時,我們的成功机會便愈大,