TCL电工管理文档-路线管理(补充).doc

业务路线管理

1、 访问计划
·业务员自订访问计划表
·与主管一起对计划表相互检讨，改进
·每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整

2、 客户分级管理
分级标准：
·市场潜力大小
·信用度高低
·营业额大小
·市场占有率多寡
·战略市场目标

3、 拜访次数
为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、B、C客户分级管理后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户，为防止竞争者介入争夺，必须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。

4、 拜访时间
例如：
客户等级
访问总次数
户数
每月每户访问次数
A
59
8
7．38次
B
30
6
5次
C
11
8
1．38次
合计
100
22

拜访时间和客户级别重要性成正比。

5、 增加访问时间
推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排工作，增加有效访问时间。
A配合每日访问计划表，记录耗时。
B检讨时间是如何消耗掉的。
C依下列原则调整工作方式：
·减少闲聊时间
·减少交通时间
·减少等待时间
·减少处理事物时间
·争取拜访机会
·延长访问时间
·加强开拓客户的时间

6、 拜访顺序
重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。
先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用，决定当日的拜访顺序。

客户拜访顺序名册
顺序
分级
客户名称
地 址
电 话
负责人
商店类型
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

7、 拟定作息表
要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于：
·节省无持序引起的浪费
·事情安排有系统，容易处理
·约定的事情不致遗忘
·在有效时间内可完成更多的工作

拜访客户的比较

客户
等级
客户数
销售额所占百分比
访问
次数
访问次数百分比
面谈
次数
获得订单次数
A
8
20%
24
8．66%
12
4
B
27
35%
80
28．88%
60
35
C
59
40%
120
43．32%
97
40
D
26
5%
53
19．14%
35
12
小计
100
100%
277
100%
204
91

客户
等级
访问
次数
客户数
平均每月每户访问的次数
访问次数百分比
销售额所占百分比
A
42
8
5．25
16．8%
20%
B
95
27
3．52
38%
35%
C
100
39
2．56
40%
40%
D
13
26
0．5
5．2%
5%
小计
250
100
2．5
100%
100%