像追女孩子一样地追求客户.doc

　　营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。
　　不会追女孩子，就别去面对客户!
　　像追女孩子一样地追求客户
　　女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸;客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的\"聘礼\"让人为难，店大欺厂、择人而\"嫁\"。如果说\"自古唯女子与客户难追也\"，以为亦无不当。
　　笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户像极追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的\"爱情长跑\"。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。
　　最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求\"请你向我下100万元订单\"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲\"请你嫁给我吧\"。为什么?因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你!
　　要增进了解，第一步是找机会相处。笔者所服务的企业，对营销人员即有\"四勤\"、\"三责任\"之要求。\"四勤\"是\"勤访客户;勤当消费者;勤当旁观者;勤作导购员\"。\"三责任\"是\"客户赚不到钱是我们的责任;客户卖得不好是我们的责任;客户不满意更是我们的责任\"。\"勤访客户\"的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
　　这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚;营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的\"成功五步诀\"，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来;第二次，给对方名片而没被当场扔掉;第三次，客户肯赐你一张名片;第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品;第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近\"阿Q胜利法\"，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
　　\"鲜花攻势\"的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户，如果开展\"鲜花攻势\"，同样是博取好感、增进友情的良策。
　　笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。
　　这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉?是故，\"鲜花攻势\"也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
　　商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上\"骗子企业\"和\"短命鬼\"。对此，营销人仍然可以从\"恋爱宝典\"中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增;我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。
　　有时候，也要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：\"别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。\"怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起?其实，笔者所服务企业提出的\"三责任\"，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。
　　追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作;此后有一周的时间，对该零售巨头作了\"冷处理\"。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功\"联姻\"。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
　　至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有\"骂人十法\"--在\"知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻\"这10大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，\"可以为师矣\"。