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个人职业生涯规划：业务员成长的八大细节问题
业务员在公司决胜市场的过程中，其重要性不言而喻；如何让业务员尽快成长起来，真正成为公司急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人同样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，后来一直做上去的，因此，笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的力量”，笔者深有感触；业务员成长，说到底，也是靠的细节、细微之处。

这里，笔者总结了业务员成长的八大细节问题，希望对那些成长中的业务员有所裨益。

转变思绪

许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导（以下暂且用“区域经理”来统一称呼）首要的就是将他们的思绪转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题；假如业务员的思绪没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。

业务员的思绪转变（或者是接受的新观点）重要有以下几点：

第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，公司也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”；但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切！业务员必须不久接受并执行这个“观点”。

第二，忘掉过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始；但是，在更多的时候，他们往往忘掉不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。

第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲；但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应当抱着谦虚、学习的态度虚心求教；同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来规定自己。

业务员的思绪转变，既有他自身的积极调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。

实践出真知

清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常合用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应当让这些业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合公司发展需求的优秀业务员。

说到实践，每个区域经理、业务员都明白；但是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。

一方面，区域经理应当让业务员在实践前做好充足的准备。这里就涉及思绪的转变、对产品的熟悉限度、营销话术、操作技巧、公司营销运营流程，等等。

另一方面，区域经理应当安排老的业务员带一下新人，虽然新的业务员通过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于业务员成长无疑非常有利。

第三，区域经理不应当一下子将所有责任压在业务员身上，特别是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应当放缓步伐，根据业务员的实际表现逐步加大责任；有些区域经理出于各方面因素，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对业务员成长颇为不利。

加强财务风险防范

做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，假如一个人辛辛劳苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了；业务员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。

业务员，特别是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导；我所了解的情况是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财务风险，表面上是对业务员的重视，事实上呢？天知道！

业务员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。

一方面，所有的协议、文书必须合法、完整，保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的署名认可，甚至业务员置之不理；凡是业务员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保存原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，业务员别插手。

另一方面，严格控制好铺底放货额度。有些公司为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度（即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款），这样当然存在相称的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。

再次，具体计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越剧烈，公司生存状况越来越窘困，在这种时候，业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应当考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少？业务员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，此后上级会从你的工资中扣除的！

妥善解决遗留问题

每个业务员接手新的任务，总会碰到各种遗留问题。大体来说，遗留问题重要有：

前任承诺给经销商的返利；

初期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了；

经销商由于种种因素，尚拖欠公司大量货款；

各种商返产品无法解决；

维修费用无法结算；

各种广告费用无法报销；

修缮展台、门头的费用还没有给广告公司；

产品进场费问题；

……

业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何妥善解决这些遗留问题，事实上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题所有“继承”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应妥善解决，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，此后要“还”的；超过自己职权范围、或者是一些无理规定的，业务员必须坚决拒绝，绝不能松口，否则麻烦又是自己惹的了。

协调好利润与客情关系

业务员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系，最重要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，由于经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。

不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最佳是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。

这里需要提醒的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点：

不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利限度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。

同时，业务员也不能由于自己客情关系做到位，天天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，天天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，假如他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。

假如业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了！

对的看待诚信营销与营销技巧之间的关系

“终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，的确是这么回事，由于终端营销才会有实际的销售，厂商才也许真正获得利润。“决胜终端”理论一提出，随着的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。

话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢？答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，并且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感，这是人之常情。

公司营销绝对不是简朴的将现有产品推销给顾客了事，公司还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么？靠的是消费者连续不断的购买公司产品。业务员作为公司一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、连续不断的消费群体吧。从这个角度出发，公司营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就局限性为奇了。

人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑；从业务员角度出发，这其实就是规定业务员对的对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己，真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。

重新审阅“扬长避短”

从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言；这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应当更重视哪个呢？

由于人的精力是有限的，我们的智商也同绝大多数人一般，都是很平常的，我们只能“一心一用”（甚至连“一心一用”都做不到），更不用说做到“一心二用”了。

业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。

由于人的长处与短处是相对的，并且是成正比的；一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人看不见优点，也看不到缺陷；无论哪个公司，哪个领导，看重你这个人的能力绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，由于惟有你的长处才干真正为公司发明更大的价值。

业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充足发挥你的长处，那么，这就足够了；这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。

业务员在工作中总会有些失误，一些业务员在挨了上级的批评之后，总会对自己信心局限性，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，业务员必须有一个对的的见解和选择！

上级领导的支持

在营销领域，业务员毕竟还是太“嫩”了点，他们的成长还必须获得上级领导的支持。

领导的支持涉及：

根据业务员业务能力的娴熟，给予业务员更高的职位，让他接受新的挑战。

或者是给业务员更大的权限，让他承担更多的责任，涉及一些核心事件，都交给他解决，让业务员在挑战中不断前进。

此外，对业务员进行专门的培训，涉及产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训，等等，这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。

营造一个学习的环境，组织营销人员一起进行交流、学习，共同前进；甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识，为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。

排除以上支持，上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩，进行一些适当的鼓励、夸奖，往往都可以极大的激励业务员自我成长，并且能发明出更佳的市场业绩。

业务员成长虽然牵扯的因素很多，但是其中还是藏着一些规律性的东西，本文的写作，只是希望可认为业务员成长提供一个可以施行的方式。