增员经验分享.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,上海平安部分优秀人员增员实做经验分享,科学的组织发展是必要的,一个人单枪匹马在保险公司想做一辈子是不太现实的，,如何全方位的在保险公司发展，在后期他一定是一个好的管理者，是团队的经营让自己快乐，共同的成功让人愉快！,思考以后再去增员，,你的团队要什么样的氛围？然后你去按图索骥，这样的成本是比较低的，,我的思路是要,有欲望、有阅历、有愿望、有行动力的人，年龄一般在,35,48,周岁之间，学历高中以上，以以前是白领人士为主,，最好是企业的管理者，家庭的背景应该是比较好的，这样的人稳定性好，克制力好，成功的几率高一些，而且一般来讲这样的人领悟能力也是非常好的，这样大家协作也很好，对有种老是讲团队坏话，没有人格信誉的，对团队有负面作用的坚决批评，坚决不要，,其实你在保险公司，你自己就是老板，你自己工作你自己拿自己的佣金，,增员上，,“,润物细无声,”,主观上象猎豹一样，,合唱队增员的案例，用,“,人生的价值,”,来感动人，舞蹈队增员的案例，用不一样的气质来打动人，从而达到有目标增员的目的，,职业介绍所的一次增员过程,理念上的沟通比谈钱要重要，谈人生的价值，并采取一定的激将法，让保险代理人的形象高尚起来，用人性化的沟通达到增员成功，还要自己不断提升自己的业务功力，素质水平，要感染他进来，另外自己还要有一定的自律，要对自己有要求，包括如何经营好早会，增员不是我求你来，在新人刚进公司时就要把规矩做好，把理念洗洗清，要在,前期的管理中打好预防针,。,如何以最少的投入达到最大的绩效？,白卡,签约,代理人考试,转正（三个月）狠抓成功率，在一开始就要全力保护好您的每一位新人，,_,高峰会议是比拼劲，增员是在比圣贤，,要深层次的管理沟通。,胡青萍的案例，,10000,元转正的问题，巧妙激发一个能力一般的人的潜能，,增员的形式,尤如十月怀胎,，要关注和爱护，不要让他们流产，一开始增员的感悟，导致品牌增员的感性认识，我们平安难道那么差吗？,要不要你还成问题了，,人格魅力的提升，达致团队魅力的维护，,小组业绩，小组经营上在前期自己也要做业绩，小组经营的透明度也是强大小组团队凝聚力一个有效手段，胸怀的宽广是我们自己智慧的不可少的一部分，事情始终是一群人在做，而不是你一个人在做，天道酬勤，,要给新人以一个技术上的平台，不求全人，赞其所长,，以求小组里的每个人都维护团队，爱护团队，形成一种积极向上的团队的精神,团队管理上，加大培训力度，提高早会对新人的重要性感觉，,有好的培训一定要新人去参加，让每个人都有目标，,良好的工作习惯的养成，月底准备下个月的客户，计划性。,成功是要付出代价的，但是不成功要付出的代价更大,，要新人提升自己的人生价值，并维护团队的向上的动力！,在短期增员：,22,个,报聘，不一定要讲是保险公司，电话：我是哪里无所谓，你是哪里的，什么样的情况可不可以让我了解一下，你是什么学历？,你是什么需求？,（听他的语音，语气要预构好他的样子和一些心理上的特点）,对原来想要做管理的人！,象谈朋友一样，你是不是应该了解一下我们公司的今天，明天和昨天，所以要听一下,NA,班，（话术）,解决一个,NA,班人员比较乱与秩序差的问题，其实你想叫他学一些什么东西？其实,NA,班是在恩恩爱爱的过程，要爱他，他原来可能没有习惯，或家里的事情没有安排好等等，我们要分析以一下他的心理特征，前期的保护与沟通，帮他解决挫折感的问题，解决恐惧的心理问题！,来了人，,增,自己的团队，,园,大家的前程,只要有一口气的人都进来了，却不去关心培育他，这是可怕的，做的事始终是激励与激发你的组员,哪里去抓人，职业结束所？是去居委会问阿姨妈妈了解情况，看看谁的情况比较好！在接触的过程中如何拍马屁呢？,报聘中的情况是愈来愈难了？,沟通中的拒绝处理是十分重要的！,？,1+,？,2+,？,3=,成功！,？,1,形象,？,2,口才，,？,3,努力,始终是一个激励的过程？象教育你的小孩一样,时间以短不以长，见好就收，增员的心理学的问题，你不要对被增员者过于热情，没有必要，会坏事情的，你以为一个人不到保险公司我们会死吗？不要搞错！,新人的自我本来就有一种不确定感，他要你告诉的问题就是一般新人常见的问题，但是如何灵活的应对与,“,将军,”,！,用自我暗示的方法提高自己，,65%,的女性，,98%,的大学生想做文秘和内勤，如何的去引导？,在工作中的管理？,社区中碰到的问题有哪些？如何用成功的案例打动他，如何用自己的例子交流，,48,人进来,16,个人,1,、,增员先增加自己的气质和信心,2,、,真诚的心，保险增员中的拒绝话术，重视与被尊重的感觉，对别人来讲很重要！,3,、,激怒他，激怒她，打击他的一部分自尊心，老观念就是一栋老房子，让他着火！,信的措辞很重要，,激起他的需求，激起他的恐惧，激起他的内驱动力！,小姐，我怎么称呼您？写一下，你的字真的很漂亮？学历呢？年龄？（边写边赞美他）地址的问题在复印身份证时可以解决！,商业的角度来看增员,给你,1000000,元资金一年你可以赚多少钱？,W,（资本）与,P,（利润）的关系，你要多少的利润率。,W,为,0,的话，你能赚多少？,无本生意可能吗？你如何去调配呢？,200,个,18,50,岁的人，多少钱一个人你要？,1000,元一个？,500,元一个？,300,元一个？,100,元一个？,是资本家养活工人，还是工人养活资本家？,前期的投入，是谁拿的？,人才资源的竞争是未来市场最大的竞争！,最小的投入如何得到最大的产出？,新的基本法在制度上进一步保证了你增员的利润！,理念上的一个问题。合算的投入与产出比是商人的不变追求！,人的动力只有两种，一种是外驱力，一种是内驱动力，而内驱动力是最有效的动力！,人赚钱的方法三种：人去赚钱，钱去赚钱，用别人的资源去赚钱,。新的基本法的优势？,增员的渠道：两大块（陌生，缘故）具体方法多种！,整个的流程就是一个专业化推销的过程！,不化钱并不是你不投入！你不一定是用钱这种形式来出现，只要一个人不放弃，每个人都可以在这个行业中成功！,国法与基本法不要去犯就可以了,为了追逐高额的利润，资本家可不择手段，,增员可能还是要靠缘分，去找有缘人吧。,陌拜增员的优势，家访的必要性,简单的事情重复做，是成功的不变法则，,对新人的性向测试的重要性，辅导的定位,角度的参考价值！,角度的不同是不同人成功的根本！,良性循环的系统是如何建立的,增员都想增，但真的那么难吗？,下降通道是自己走进去的，而非别人，自强是最重要的,如何增才！标准如何？趋向如何？,话术：你讨厌我吗？（不）我讨厌你还是喜欢你？（不知道，这种人一般不会好的）如果讲喜欢你，一定做得好的！要强势的人，肢体语言要丰富些才好，但不要讲反动话！,不要成为时代列车上的垃圾，那么你只有两种被处理的方法，只有抛弃，而不是淘汰的问题，,一个人是三个口，人品的问题是极其重要的事情。,要按照公司的标准严格把关。,增员上最难的是理念上的沟通，,被增员者的心态是什么样的？人性的优点与弱点？,1,、,稳定性问题？收入？保障？,（安全性需求的问题，孙的解决上直接去找比较好家境的人，谈人生价值）,我们的话术，我们的笑容，我们的肢体语言？我们的思路！,2,、,推销是否有尊严？,（三楼，被人吃耳光）,增员是一个,机器化工业化,的流程，真正不要钱的人不会来做保险，但到一定的层面后又是另外一回事情了。,自己认为有尊严就是有尊严，一个人在社会上真正的没有尊严是愚昧贫穷和没有人生价值，黄河路上的大饭店老板在门口拉客你讲他有自尊吗？,用后期的,“,这样的工作是什么样的,”,来解决！,钱多？权利？地位？侬今天来干什么？,这和强势业务员的成功案例是一样的！,用,“,震,”,的方法是很有用的！,诚信与实在，不要怕，有的话要讲讲透彻！,要看到我们身上最大的潜能,三种类型的人：骆驼,狮子,释迦,是三种极其优秀的潜能！,增员的一些实物方面的问题，一个目标，,1,、,把人弄进来听说明会，,2,、,把人留下来,这两个过程是不一样的。,方法没有什么特别了不起的地方，有时只是一些细节的问题而导致了结果上完全的区别，年龄上要选自己容易沟通的人群，,要点：激发人的实惠,，激发点不要找错，你自己是什么人？用你的专业技术去吸引人，以陈新凯为例叫,笑,哭导演！,你在增员中要学些什么？大原则？,你去征和你相仿的人，你就会成功，（管理能力很必要）,你用多少的时间来增员，比例是多少？,别人为什么不来做保险！,总公司人事部增员要什么话术？,你的思想？他的思想？,新人,不会，害怕，人脉，人多,难做，是要饭，外资保险公司，素质差，求人的工作，不认同，做得出吗？专业不对口，地位低，福利不好，没有底薪，做得长吗？,我们自己想通的，讲通的有多少？,你要叫他想通，？,做保险是,80%,的动力，,20%,的拉力！,动力与拉力的比例？如何处理？物理学问题,针对每一个问题有些什么话术呢？,正面处理与反面处理两部分？好的条件我们都没有！,面试时不卑不亢，但条件是你要站到你要增员者的立场上去,你讲得对，但是，,你怎么处理！别忘了，你在做什么？你的处理原则,做不来，你来听听看，好吗？,万一你做的很优秀的话，我是不是很对得起你！,举例子，打比方，你是怎么寻找市场的？,你到保险公司来你就会有市场了，万一将来你离开保险公司，对您的好处也是很大的,素质低的真的不要来！,1500,元多吗？相对的，当市场上有,30,万的话你确实就难做了，人多人少是相对的。,饭店增员的故事！锲机！想的多做的少的人你是吃不消的,外资公司的地方漂亮，我们实惠。,保险公司是美式的销售方法，三种人代理商等等！,要做管理的人怎么对付他？,理念上的问题？如何对付？,保险专业的人在哪里？,李嘉诚的专业是什么？,金钱、身价、人脉,语速不快，娓娓道来！眼神是什么样的？如何表达一种坦诚？在心理位势上的确立？要他信！,福利上，,2000,年以后的新人，社会是如何给以福利定义的，底薪，保险，续佣！成功吸引成功！,你做老板的话有底薪吗？你做伙计会问有多少？,你要多少？,1500,元，一天,5,访，把问题讲清！,找,80%,有动力的人，（把人生的目标缩短）,增员追踪才是高手！你花的心思？,三年以后讨论的是什么？是追踪！,细节的问题考虑？会场布置，发座位票子,六排五座的问题？可乐的问题。,你是怎么被增员进来的！,“,会后会,”,的技巧！讲什么？课程？重要性？推崇你旁边的人！,连我这样的人都可以做保险，你不行吗？要,相互说好话的问题！,找对人，说对话，开好会！,50%,专业性的话，,50%,实实在在的话,那是最优秀的最吸引人的话！,您自己要做得比如公司人事部的！,先开刀，再引道，加诱导,悲是发泄不了的，哭是可以发泄的。,扶上马，走一程。（实践）,