横向市场开发PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,Create,21,经纪人业务能力训练,1,第,3,章 横向市场开发,客户开发概览,了解客户,客户开发方式,目标市场,2,1.,客户开发概览,?,3,2.,了解客户,不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的,需求,。,4,2.,了解客户,买主与卖主,采用开放式的问题,需要与愿望,关注情感因素,5,关注情感因素,(1),心理占有,6,关注情感因素,(2),同理心,同情心,冷漠,同理心,感受，承担,理解，认同,自我，忽视,同理心,冷漠,服务费,重新定位,认可,这不复杂,根据调查,佣金,打折,在这签,还没明白,相信我,7,3.,客户开发方式,主动型和被动型,业务活动,四种开发方式,反复接触,8,主动型和被动型,主动型,被动型,9,业务活动,职业发展,支持性,创造收入,10,2025/4/3 周四,11,四种开发方式,使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低,人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高,使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率低,沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低,12,反复接触,六次,接触后，人们才更有可能记住您,漠不关心的态度，会让您失去,68%,的客户,持,续,反,馈,重,要,事,件,售,后,联,络,俱,乐,部,13,4.,目标市场,目标市场概述,社交型,职业型,地域型,14,目标市场概述,目标市场是选择一个,市场范围,，你在这里不断发布关于你和公司的信息，保持,知名度,，使客户有买卖房产,需要,时，,首先,会想起你。,目标市场的开发期相对较长,15,目标营销的好处,培育客户源,成为专家,增加收入,稳定收入,16,开发前的准备工作,成为该地区的不动产专家：,了解你的竞争对手：同行、同盟,组织房产信息及个人资料：文件夹,17,社交型,人际关系范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,18,职业型,以职业、兴趣、市场机遇为基础,从事过哪些工作,参加过哪些俱乐部,自己的客户类型是什么,19,地域型,接近工作居住地,成交量,方便联系,可联系的家庭在,200,户以上,每户六次以上联系,采用不同方式进行联系接触,考虑两个不同价位的区域,20,2025/4/3 周四,21,