全国移动通信市场分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,强化精细管理，推进品牌建设,保持市场领先，主动迎接挑战,集团企业市场经营部,年2月9日,年中国移动全国市场经营,工作会议精神传达,全国移动通信市场分析报告,第1页,全国移动通信市场分析（语音市场）,今年全集团市场目标及策略,需尤其说明问题,目录,全国移动通信市场分析报告,第2页,底各运行商经营情况比较,注：中国电信、中国网通客户数仅指其小灵通客户数,抵达数,市场份额,移动用户份额,收入份额,利润份额,全国移动通信市场分析报告,第3页,今年面临市场挑战,依据各运行商客户计划，年将新增移动电话（含小灵通）客户75008000万,其中：中移动 3000万,中联通 2200万,小灵通 25003000万,即使中移动和中联通KPI考评中，“客户数”考评比重很小，但为了完成收入增加目标，新增客户是增收主要起源,全国移动通信市场分析报告,第4页,市场拼抢愈加激烈，表现为,价格仍是拼抢主要伎俩，平均单价会深入下滑,优惠或赠予话务量仍是吸引客户主要伎俩,捆绑销售及提前占用客户成本营销现象愈加普遍,新增客户市场份额更趋于均分，造成营销成本上升，渠道忠诚度深入下降,拼抢区域会很快推向农村、学校和集团,离网率居高不下,“双机”多卡现象愈加普遍,全国移动通信市场分析报告,第5页,市场趋势本质,客户竞争实质上是话务量竞争,去年移动客户超出固定客户，今年移动话务量将超出固定话务量,新增市场平均收入水平过低，客户ARPU由可支配收入百分比决定，降价难以增收,低资费造成中国许多电信业务只能依靠规模经营，市场过分挖掘造成移动电话超前消费，使得客户仍抱有降价预期,话音业务以外其它业务还未形成收入主要起源，说明语音业务仍是客户主要需求，是竞争焦点,全国移动通信市场分析报告,第6页,市场趋势本质（续）,小灵通抢夺主要是低端客户，目标是话务量,联通在中、低端与我们有谈判协议可能性，在高端市场将不择伎俩,联通在区域市场份额超出四成，有谈判协议诚意，尤其是其几个主利润区,全国移动通信市场分析报告,第7页,潜在客户选择移动运行商产品时考虑原因,手机通话费标准较低 45,网络稳定，不易掉线 29,网络覆盖范围广21,周围人都用 17,话音清楚 16,尤其注意，”周围人都用”是吸引潜在客户主要原因之一,全国移动通信市场分析报告,第8页,现有客户选择移动运行商产品时考虑原因,网络覆盖情况78,网络稳定，不易掉线52,覆盖29,话音清楚20,资费、促销63,通话费标准低51,付费方式灵活9,品牌、形象16,技术发展趋势7,运行商资金、规模6,话音清楚4,客户服务14,网络形象13,数据增值业务13,网络、资费仍是客户最关心，部分客户在选择网络时，也关注品牌、客户服务和增值服务，但当前百分比并不高,全国移动通信市场分析报告,第9页,客户对不一样原因重视程度,当前影响用户满意度各原因中，网络覆盖范围和语音质量等仍是最主要原因。不过总体上用户对于网络等硬件原因满意度相对高于其它原因，这些原因逐步从驱动用户购置原因，发展为移动运行商市场入门票。,客户服务33.1%,增值服务内容多样性29.8%,计费准确性29.4%,办理业务便利性29.3%,能够使用语音业务28.8%,能够使用数据业务28.7%,网络稳定性 45.8%,网络覆盖范围45.7%,网络语音质量42.1%,服务，包含内容方面服务和售前/售中/售后等各种服务逐步成为影响用户满意度主要原因，也成为运行商竞争主要方面。,因为价格竞争激烈，价格已无法把用户留在网内，所以在价格和网络之外制造退出壁垒将是今后取得优势关键。,宣传和促销当前尽管主要性不高，不过经过品牌资产积累形成今后成本事先是运行商应给予关注。,资费水平27.1%,付费方式26.7%,产品及服务宣传25.9%,促销活动22.7%,不一样原因主要性,全国移动通信市场分析报告,第10页,总体客户满意度分网络品牌,移动,3,个品牌主要优势均为网络质量（稳定性和语音质量）和覆盖，而当前不足则主要表现为资费水平，客户服务和办理业务便利性。对于移动用户，网络方面满意度很高，不过其主要性已经开始下降,不一样品牌用户总体满意度,移动全球通，动感地带和联通,CDMA,用户满意度较高，联通,GSM,和小灵通用户满意度较低。,对于联通用户，网络仍是用户考虑首要原因，相比联通,GSM,，联通,CDMA,用户对于网络质量等已经比较满意。,全国移动通信市场分析报告,第11页,%,今后六个月内可能转换网络,客户转网原因和倾向性,移动全球通和联通CDMA用户今后转换百分比最低；联通GSM用户和神州行用户转网倾向最大,价格战能够争取客户多为低端用户，因为这些用户对于价格敏感度较高，价格能够吸引这部分用户，但无法留住他们，一旦有更廉价网络，他们会选择转向使用更廉价网络。,价格及促销方面原因54%,转向网络价格更廉价37%,转向网络提供单向收费20%,网络质量性能方面原因46%,转向网络更不易掉线27%,转向网络覆盖范围更广22%,转向网络话音愈加清楚16%,促销活动21%,与网络无关其它原因17%,客户服务方面原因13%,数据、增值业务方面原因7%,网络形象方面原因6%,价格是当前影响用户转换首要原因。,全国移动通信市场分析报告,第12页,年市场形势判断,全国移动通信市场分析报告,第13页,移动市场进入三足鼎立阶段,全国移动通信市场分析报告,第14页,形势改变小灵通,3G许可证可能推迟发放，使固定网对小灵通系统建设重新全方面升温,预计客户增加将超出万，以ARPU 60元计算，占移动市场收入份额将超出30,主利润区,（广东、浙江、江苏、北京、上海）,小灵通分流客户和收入压力深入增加,全国移动通信市场分析报告,第15页,年形势改变小灵通,市场伎俩,短信互联，,移动增值收入主体开始出现分流威胁，并对动感地带品牌形成压力,号机分离，,终端市场逐步放开，从补助手机开启市场，向勉励终端市场开放发展,业务捆绑，,深入在集团客户层面表达优势,双卡手机，,大量分流我们话务量,全国移动通信市场分析报告,第16页,形势改变联通,经营目标,收入到达825亿，增加率23,净增移动客户2200万，其中C网1400万，G网800万,新业务收入比重到达8,全国移动通信市场分析报告,第17页,形势改变联通,市场伎俩,双模终端。,C网、G网双模系统和终端上六个月在北京、广州、上海试商用，力图处理C网覆盖问题、国际漫游问题和G网数据业务提供问题,联通无限。,在CDMA 1x上推出流媒体、JAVA和WAP2.0，重回时尚、高端客户定位,推出23个客户品牌,，,包含面向年轻人新品牌“U部落”,开拓县乡市场,，,重点是东部发达地域和中西部有需求地域,全国移动通信市场分析报告,第18页,形势改变政府管制,3G许可证，可能在年年内不会发放,互联互通管理，将深入强化，政府可能开始委托第三方企业对网络互联质量进行监测,价格管理，上、下限管理出台难度很大，但由法律上政府定价向法律上政府指导价过渡是大势所趋,电信法，将出台讨论稿，电信业管理由行政管理为主向法制管理为主逐步演进,全国移动通信市场分析报告,第19页,形势改变综述,政策环境可能相对稳定，而市场竞争形势严峻,市场威胁主要来自两方面,小灵通对话务量分流和对年轻客户群争夺,CDMA 1x数据业务优势可能在高端客户群中形成时尚,相比较而言，小灵通对我企业整体利润和市场份额威胁更大,全国移动通信市场分析报告,第20页,全国移动通信市场分析（语音市场）,今年全集团市场目标及策略,需尤其说明问题,全国移动通信市场分析报告,第21页,全集团市场目标,客户数净增3000万,集团客户新增20万,收入增加率到达12,收入拥有率保持在70以上,忙时话务量增加控制在23以内,月离网率控制在3以内,分品牌加权客户满意度到达68以上，显著提升品牌著名度和忠诚度,新业务比重到达15,全国移动通信市场分析报告,第22页,怎样确保全集团市场目标实现,建立科学发展观和决议观，以收入增加和成本控制为关键，强化精细管理，全方面提升市场经营各项工作执行能力，确保市场经营目标实现,。,全国移动通信市场分析报告,第23页,一个强化,强化客户品牌培育，以三大品牌为根本，整合服务、业务、价格和营销工作,两个推进,推进营销服务渠道建设；,推进经营分析系统应用,年市场策略,全国移动通信市场分析报告,第24页,三个提升,提升服务水平,提升整合营销能力,提升终端控制能力,四个精细,精细开支代办代销费,精细使用人力和号码资源,精细管理广告宣传费,精细运作积分回馈和手机补助,年市场策略,全国移动通信市场分析报告,第25页,强化客户品牌培育，以“全球通”、“动感地带”、“神州行”三大品牌为根本，整合服务、业务、价格和营销工作,一个强化,全国移动通信市场分析报告,第26页,当前客户品牌建设中基础工作仍有待加强,战略,运行,人力资源,目标共识,人员配置，绩效评定，薪酬等,战略实施,组织机构和职责,结构,了解共识：许多省份缺乏对于品牌战略统一认识和真正了解,指导交流：品牌战略实施过程中指导和交流机制不完善,推进监控：对于品牌战略实施缺乏切实推进办法和对于实施情况监控,组织结构：品牌管理缺乏组织机构确保,人力资源：品牌管理人员配置、绩效评定和职业发展机会不到位,1,2,3,4,5,全国移动通信市场分析报告,第27页,将初步建立品牌管理机制,制订品牌规划模版,制订品牌管理关键流程,制订品牌沟通、培训管理机制,3月底下发品牌规划模版，内容包含：,各品牌发展规划主要指标,各品牌主要工作目标和工作计划,品牌考评指标体系,4月底请各省完成本省品牌规划,制订各品牌驱动原因调整工作流程,集团企业今年3月底将下发三个品牌品牌规范书,建立品牌实施监控体系,在宣传监控体系基础上，建立品牌实施监控体系，依据,各省品牌推进实施计划进行监控，并,加强全国统一营销活动组织,建立全国品牌经理例会制度,定时组织品牌培训、案例诊疗等活动促进各省之间交流,定时组织企业内外之间交流，有效管理品牌形象和品牌体验一致性沟通,全国移动通信市场分析报告,第28页,各省企业在“品牌管理”方面需要做工作,制订品牌发展年度目标，品牌营销活动计划，落实专员跟踪控制进度,加强地市企业品牌战略培训和案例交流,建立地市企业品牌实施监控体系,落实省企业和地市企业品牌管理组织架构,为品牌工作人员提供更多培训和发展机会,全国移动通信市场分析报告,第29页,集团企业将在品牌管理方面加大力度,在客户满意度调查中，突出考评客户对品牌认知度、满意度和忠诚度,督促各省在3月底前制订品牌发展年度目标，分品牌营销活动计划,依据各省品牌发展年度目标，按月通报品牌工作进度,从各省广告监播中，按月通报“损害品牌资产”案例，督促相关省更正,督促省企业落实品牌管理组织架构,进行品牌工作人员轮训,全国移动通信市场分析报告,第30页,分品牌工作关键点,全球通,动感地带,神州行,全国移动通信市场分析报告,第31页,全球通工作要求,实施品牌迁移。年底全球通客户百分比各省均不低于10，品牌内目标客户,（ARPU,高于120元,）,比重到达75%；,凸现品牌定位。品牌认知度到达80，品牌忠诚度到达75,全国移动通信市场分析报告,第32页,现有全球通用户市场份额,现有服务能力,全球通与地方品牌价差,各省可视市场现实状况,以资费或非资费杠杆为主，进行客户迁移,以稳定维护现有全球通客户为主,深入塑造品牌资产和品牌价值,稳定维护现有全球通客户,有针对性选择目标客户迁移入全球通,迁移规模/速度取决于品牌整合紧迫程度,当地品牌中高端客户当前稳定程度,以迁移目标用户进入全球通为主，短期内先形成一定全球通规模，长久内深入扩大全球通份额,以非资费杠杆为主,资费杠杆为辅,平稳过渡,降低品牌迁移财务损失,以资费杠杆为主,非资费杠杆为辅,实现较快迁移速度，成本相对较小,全球通与当地品牌存在较大价差,全球通与当地品牌资费水平较为靠近,以资费杠杆为主,非资费杠杆为辅,提供资费优惠时应锁入客户在网一定时间以稳定客户，为非资费杠杆提升争取时间,现有服务能力较低,有较高服务能力,=20%,5-20%,=5%,品牌整合方针,5,8,18,品牌整合主驱动力,侧重于各非资费杠杆提升，视市场情况对资费杠杆进行调整,移动省份个数,全国移动通信市场分析报告,第33页,加强服务工作，增加全球通品牌吸引力，凸现全球通品牌定位,开发新服务内容，丰富全球通内涵，满足客户差异化、个性化服务需求,加强基础服务管理，优化服务流程，提升全球通业务处理能力，树立移动通信教授形象,加大宣传力度，强化客户对全球通品牌感知,拓展服务渠道，以立体、快捷服务网络，凸现全球通品牌服务优势,全国移动通信市场分析报告,第34页,动感地带工作目标,动感地带仍将是针对新增市场营销重点,动感地带客户增加到达1500万，力争各省动感地带客户百分比均到达10以上,品牌内目标客户（1525岁）比重到达75%以上；,客户忠诚度到达80，目标群体（1525岁）认知度到达85%,客户使用新业务百分比到达90,全国移动通信市场分析报告,第35页,动感地带工作重点,高度重视“动感地带”精品业务营销，以增值业务为主驱动，表达“新奇”品牌定位,选择彩铃、WAP浏览、专用聊天室、在线游戏等34个精品业务，在确保网络质量和服务质量前提下，与语音优惠相捆绑，大力宣传，强力推出,动感地带作为全新品牌，有条件进行全国统一增值业务营销宣传活动，全集团将组织34次全网性营销宣传推广活动,全国移动通信市场分析报告,第36页,动感地带工作重点,在品牌管理方面先行一步，提升全集团对品牌资产认识和品牌营销意识,出台动感地带服务规范和人员行为规范,加强对服务人员品牌培训,动感地带品牌店先行一步，网上自助服务逐步成为业务办理主渠道之一，并整合动感地带杂志与网站资源，统一地方网站格调,主动定制“动感地带”终端，进行业务捆绑销售,继续加强与麦当劳合作，同时寻求与NIKE、PEPSI等世界顶级年轻人品牌合作，形成优势互补、资源共享跨行业联盟,全国移动通信市场分析报告,第37页,神州行工作目标,力争年底前，70以上当地品牌客户整合入神州行品牌。把神州行作为应对低端市场、小灵通激烈竞争关键武器,有效控制神州行品牌营销成本、服务成本和网络成本,全国移动通信市场分析报告,第38页,神州行工作重点,神州行形象宣传和业务宣传以省企业为主体，但应严格按新神州行规范进行,平面广告创意和电视广告设计制做统一由集团企业负责,利用集团规模优势，依据市场需要组织23次低端手机与移动业务捆绑营销活动,全国移动通信市场分析报告,第39页,经过神州行品牌应对低端市场价格竞争,神州行资费水平充分考虑当地竞争需要,神州行价格管理按营销方案管理流程严格执行，深入加强对定价流程控制,经过神州行应对低端市场价格竞争中，各省出台神州行当地营销案应向集团企业报备,全国移动通信市场分析报告,第40页,两个推进推进服务营销渠道建设,在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功效完善，客户体验好、满意度高，企业效益优良营销服务网（渠道）体系，成为企业有效抵抗市场风险主要战略资源，及确保企业可连续发展关键竞争力。,指标名称,每实体渠道,覆盖客户数,自有渠道,销售比重,自有渠道,服务比重,自有渠道,客户满意度,末,2-5万人,50%,85%,80%,力争三年内在全国实现：,全国移动通信市场分析报告,第41页,当前以社会渠道为主业务发展模式潜藏了很大危机,当前放号量80以上经过社会渠道实现，渠道谈判能力伴随运行商数目标增多将急剧提升,国内IT零售渠道还未形成含有战略合作意义合作搭档，忠诚度完全建立在短期利益基础上,自有渠道覆盖程度达不到服务客户要求,渠道对数据业务销售兴趣和销售能力显著不足,全国移动通信市场分析报告,第42页,今年重点工作是适当扩大自有渠道百分比，布局以区域分片负责为主，加载终端销售职能,以1860、客户经理和自有营业厅为主体,自有营业厅以地域为单元规划建设，成为片区内个人、集团客户业务、服务主渠道,1860和客户经理成为服务主渠道，负担客户关系维系、新产品推荐，逐步发展为利润中心,网上营业厅和短信营业厅作为主要补充，负担越来越大业务受理量,自有渠道要在建设同时考虑终端销售功效负担长久终端、业务捆绑活动,全国移动通信市场分析报告,第43页,经营分析系统应用能力将对市场工作发挥越来越大影响,加强对市场一线生产活动支持,提升对营销活动管理关键步骤量化分析支持,提升关键经营绩效监控和管理能力,两个推进推进经营分析系统应用,全国移动通信市场分析报告,第44页,加强对市场一线生产支持方面工作重点,全方面应用离网预警模型,在利用模型锁定挽留目标客户群基础上，经过对目标客户行为特征及关键流失特征分群，加强对目标客户流失原因及适合接收挽留伎俩分析，辅助制订客户保留策略,加强外呼确认预测客户是否有流失倾向、流失真正原因以及接收挽留伎俩等信息搜集工作，同模型提供信息比对评定，作为模型优化和改进挽留伎俩依据,建立产品生命周期模型，依据产品所处不一样生命周期，利用挖掘模型支持差异化营销,试验客户内部转网识别模型，对转网、离网客户进行识别跟踪,全国移动通信市场分析报告,第45页,支持营销案管理流程中关键步骤,营销案管理及评定模版中，对竞争影响程度、价格敏感性、目标客户群定义等关键指标，需经营分析系统支持,省企业和地市企业按照营销案管理模版建立营销活动关键步骤历史信息库，同经营分析系统结合应用，提升营销活动量化分析和管理能力,对各省上报每个营销方案及竞争对手经典营销方案，集团企业将在一级经营分析系统中建立全网营销案信息知识库,全国移动通信市场分析报告,第46页,改进市场经营关键指标监控管理伎俩,经过经营分析系统，实施集团企业和省企业信息对称,提升省企业经营时效，实现各关键指标日监控分析，尝试建立市场经营预警机制,整理营销方案业务规则，利用数据仓库同客户信息关联，实现营销活动关键步骤量化分析,加强过程管理，经营结果指标同营销活动评定结合,全国移动通信市场分析报告,第47页,对经营分析系统应用要高度重视，作为企业精细化管理突破口,市场部由需求部门转为使用部门，深度介入建设阶段,将经营分析系统分析方法和工具使用同市场经营专题工作培训结合起来,将经营分析系统数据同市场调研、营销案历史资料信息应用结合起来,将基础数据完整性、准确性逐步完善同市场一线工作结合起来,模型实施应用流程是业务与技术无缝结合。模型应用活动设计贯通模型实施全过程,集团企业年底组织经营分析系统使用能力评奖,全国移动通信市场分析报告,第48页,三个提升-提升服务水平,着重提升全球通服务水平,开发新服务内容，丰富全球通内涵，满足客户差异化、个性化服务需求,加强基础服务管理，优化服务流程，提升全球通业务处理能力，树立移动通信教授形象,拓展服务渠道，以立体、快捷服务网络，凸现全球通品牌服务优势,加大宣传力度，强化客户对全球通品牌感知,建立以客户感知为中心服务流程,经过建立围绕客户需求产品、服务推出机制，提升目标客户感知度和满意度，从而提升企业效益,全国移动通信市场分析报告,第49页,三个提升-提升营销管理能力,在数据业务营销、动感地带营销、终端营销方面，加大集中统一力度，形成全集团整合营销优势,建立营销案管理模板和流程规范，加强集团企业对省企业、省企业对地市企业价格规范化管理,全国移动通信市场分析报告,第50页,三个提升-提升终端控制能力,介入终端价值链，是3G数据业务发展必定要求,3G终端市场很可能走回运行商主导控制模式,今年主要工作,集中规模优势。将全集团用于终端营销活动营销成本集中起来，在终端选型和定制方面影响厂家决议,培育新业务商业模式。经过数据收入分成和SP收入分成，调动厂商和终端渠道推广移动数据业务主动性,全国移动通信市场分析报告,第51页,主动推进终端价值链合作工作,集团企业制订终端定制标准，并对定制终端集中选型,各省企业在集团企业选型范围内组织,低端手机捆绑营销,新业务营销商务模式,经过定制终端开展其它营销活动,全国移动通信市场分析报告,第52页,集团企业从加强终端定制需求和定制规范科学管理入手，确保定制终端满足客户需求,市场调研,需求论证,省企业需求上报,中国移动业务发展路标,需求决议,形成终端定制需求规范,实施规范细化,定制规范全部权归中国移动，并有严格授权流程，确保定制规范知识产权和被正确使用。,定制规范每六个月更新一次，实施严格版本管理。,定制终端要经过严格测试流程，委托第三方进行包含基本性能在内终端测试，确保定制终端质量。,全国移动通信市场分析报告,第53页,加强终端定制全方面管理,标准上，由集团企业负责统一工作，各省企业不得直接进行定制合作,针对行业应用特殊需求，需上报集团企业，由集团企业统一管理,设置专员负责终端工作，参加整体终端定制需求及选型,定时提交终端定制需求，纳入整体需求,全国移动通信市场分析报告,第54页,四月一日起，对终端实施统一定制和选型,常备10-20款终端，涵盖高、中、低三档机型，按季更新,对各款机型进行对应定制：,具备GPRS以上功效高中端手机按终端定制规范完成定制；,对不具备GPRS功效低端手机按需完成对应定制（如锁网等）,标准上不允许省企业超范围选型，如有特殊需求，需报批集团企业,集团企业将组织定时或不定时抽查，对自行组织选型开展终端营销活动省将给予通报批评,全国移动通信市场分析报告,第55页,1、精细开支代办代收费,提前保留，降低转网成本,控制水平，争取下调,强化管理控制，预防滥发,逐步以我为主，降低这部分费用,2、精细管理人力资源和号码资源,提升一线营销和服务人员权力、待遇和地位,降低铺号和存号数量百分比,四个精细,全国移动通信市场分析报告,第56页,3、精细使用广告宣传费,加大集中化力量,整合营销，预防虚化,分层负责，突出重点,4、精细运作手机补助及服务成本开销,统一标准,将手机补助由事后纳入事先，由桌下提升桌面，作好规划，结合定制，重点出击。,四个精细,全国移动通信市场分析报告,第57页,全国移动通信市场分析（语音市场）,今年全集团市场目标及策略,需尤其说明问题,全国移动通信市场分析报告,第58页,需尤其说明问题,应对价格竞争问题,应对CDMA“世界风”问题,对忙时计费时长增加率考评问题,全国移动通信市场分析报告,第59页,价格是市场长久主题，要遵照六项标准,一、,全球通资费制订遵照,服务捆绑,标准。必须和把可享受业务功效、服务水平、积分回馈与资费紧密捆绑，作为套餐内容共同推出；,禁止以“实惠”为唯一卖点进行宣传,二、动感地带资费制订遵照,业务区隔,标准。话音资费可低于当地品牌，但必须收取足够高新业务月费；,禁止仅以低话音资费随意吸纳客户,三、神州行资费制订遵照,躲避替换,标准。神州行参加低端市场价格竞争，关键是防止对全球通、动感地带内部蚕食。,禁止随意下调忙时资费、短信资费、漫游资费，新出台亲情号码优惠尽可能不超出4个,全国移动通信市场分析报告,第60页,价格是市场长久主题，要遵照六项标准,四、,隐性优惠标准,。对忠诚度低有离网倾向客户推行隐性优惠，在跟踪隐性优惠效果、享受客户群大小情况下选择时机扩展为显性资费；,禁止出台自动提供客户尚不知晓优惠,五、,次序优惠标准,。从成本和竞争需要考虑，按：新推业务闲时闲区长途长时亲情群内网内被叫网内主叫高MOU次序；,尽可能不做与固定网间单向收费,六、,确保月费标准,。加大月费在收入中所占比重，或以充值使用期方式锁定最低消费；,禁止没有任何时间限制（包含无充值使用期）零月租资费,全国移动通信市场分析报告,第61页,各级价格管理将深入加强,3月起按即将下发模板，向集团企业推行事前报备、事后跟踪评定表,依据对各地市广告监测，每个月通报违反定价标准行为,各省对地市资费制订阶段性底线，建立评定流程，推广红、黄、绿灯管理,至年底，各省均实现建立在统一模板基础上营销案管理流程和管理体系,全国移动通信市场分析报告,第62页,竞争者和企业对比分析,明确竞争,方针,设计资费,目标和方法论,明确资费设计标准,客户分析,驱动资费制订,明确资费元素,设计资费计划,实施资费计划,细分客户群,分析业务机遇,确定资费计划,制订资费组合,审核资费计划,战术,层面,战略,层面,明确资费元素,分析竞争应对,活动计划和准备,执行,监控,总结,制订指导意见,锁定目标客户,集团企业已完成营销价格方案管理流程和管理模板，将在广东、四川两省试点后在四月推广,(价格营销流程详细内容以及模板另见相关材料),全国移动通信市场分析报告,第63页,省企业工作,省企业作为控制枢纽,按模板要求实施报批、报备,制订价格营销活动时，各地市企业按上述流程设计价格营销活动,并完成相关模板提交省企业报批,各省企业将已执行价格营销活动模板提交集团企业报备,省企业指定专员负责营销活动管理：,监控营销活动设计是否符合要求,跟踪、分析、评定营销活动效果,将营销活动模板按营销活动类型归档，建立共享信息库,执行营销活动管理其它职能,全国移动通信市场分析报告,第64页,建立全集团共享营销案信息知识库,集团企业,集团企业建立各省报备营销活动信息库供各省企业参考,省企业,省企业建立各地市报批营销活动信息库（包含否决营销活动设计方案）供各地市企业参考。,省企业充分参考集团企业营销信息库，并将经验和教训吸收、提取、完善本身营销活动信息库,地市企业,地市企业在设计营销活动时充分参考省企业营销活动信息库,全国移动通信市场分析报告,第65页,联通利用双模手机将刮起世界风,原联通GSM用户可享受CDMA1X数据业务，利于原G网用户保留,原联通CDMA用户可享受GSM网网络覆盖和国际漫游区域，利于CDMA重返时尚、高端定位,劣势,优势,用户需换手机,早期双模手机成本较高,在品牌塑造还未开始时，G网、C网形象含糊,全国移动通信市场分析报告,第66页,怎样应对“世界风”,强化中国移动国际漫游和网络覆盖优势,借雅典奥运会机会，在34月份深化国际漫游业务推介活动，宣传”真正可漫游“国家,软性宣传大力配合，宣传”真正开通漫游“概念，以GSM与铱系统双模机、世界风机做对比,快速扩大定制终端规模，降低定制终端价格，加大营销推广力度，凸显GSM手机劣势，团结GSM手机阵营,同期组织动感地带精品业务推广活动，围绕“新奇”开发和包装业务以服务内容优势制造新亮点,全国移动通信市场分析报告,第67页,对高端客户回挖是应对中主要方面,将高端客户中对网络、服务质量敏感客户挖回,主要伎俩,与全球通服务提升和回馈工作推进相结合,结合新增20万集团客户发展计划,利用经营分析系统寻找散户和双机客户，建立外呼流程，推荐新全球通服务套餐,扩大签约百分比，承诺在网时间和最低消费,收缴其它运行商手机和卡是违规行为，我们目标是高端客户话务量回流,全国移动通信市场分析报告,第68页,尤其要强化全球通国际漫游优势，服务取胜,保持现有优势 自动国际漫游覆盖范围远远超出竞争,提供更多便利,改进与美、日、韩不一样制式租机漫游流程全球统一客户服务号码13800100186,统一国际漫游资费，每个国家/地域适用人民币表示统一资费,漫游地域当地服务，如境外挂失、当地补卡、当地信息服务,出访问候短信,丰富服务种类，扩大领先优势,主叫号码显示，在漫游状态下显示自中国大陆发起呼叫主叫号码,随e行国际漫游，实现拨号上网、GPRS、Wlan国际漫游，向境外延伸数据业务,全国移动通信市场分析报告,第69页,利用有限时间窗口，强化市场主导地位，显著提升客户品牌忠诚度，并在渠道、经营分析等关键市场能力方面有长足进步，为迎接全方面竞争冲击做好准备！,总结,全国移动通信市场分析报告,第70页,谢 谢！,全国移动通信市场分析报告,第71页,