商务谈判与推销技巧课程整体设计.doc

《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
（ 20 - 20 学年 第 学期）

一、管理信息
课程名称：商务谈判与推销技巧
课程代码：
学分：4
学时：68
课程类型：市场营销专业必修课
授课对象：营销大二学生
先修课程:市场营销基础、管理学 市场调查与分析、消费行为分析
后修课程:营销策划 商务礼仪 电话营销
课程组成员签名：该课程所有执教教师

年 月 日
专业（教研室）意见

符合项目化课程要求，体现实践性。

专业主任(签字):
年 月 日
分院职教能力培训与测评评委会意见

分院评委(签字):
分院盖章
年 月 日

二、课程设计
1．课程目标
在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：
（1） 能调查所需的谈判背景资料
（2） 能制定适宜的谈判计划书
（3） 能在商务谈判过程中选择恰当的策略
（4） 能够和商务谈判对手进行有效的沟通
（5） 能寻找到推销的潜在顾客
（6） 能成功约见和接近顾客
（7） 能进行有效的推销洽谈
（8） 能处理顾客异议
（9） 能够运用推销成交的各种方法促使推销成交
知识目标：
（1） 理解商务谈判的涵义、特点、类型
（2） 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法
（3） 熟悉商务谈判计划书所包含的内容
（4） 掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义
（5） 理解商务谈判的原则
（6） 理解理性谈判模式的特点
（7） 掌握商务谈判的程序
（8） 熟悉商务谈判中的各种策略和技巧
（9） 掌握推销方格理论的内容及意义
（10） 掌握各种推销模式的内容
（11） 掌握寻找潜在顾客的各种方法
（12） 掌握约见和接近顾客的方法
（13） 掌握推销沟通技巧
（14） 掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法
（15） 掌握顾客异议的成因与类型
（16） 掌握推销成交的各种方法

2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：
2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）
序号
模块（或项目）名称
学时
1
商务谈判部分
Business Negotiation
40
1．1
商务谈判准备 preparation for Business Negotiation
14
1．2
商务谈判程序 Business Negotiation Procedure
10
1．3
商务谈判策略与技巧Business Negotiation Strategy Skill
10
1．4
综合模拟训练Comprehensive Simulated Training
6
2
推销部分
promotion
26
2．1
推销准备Promotion Preparation
4
2．2
寻找潜在顾客 Looking For potential Customers
6
2．3
约见和接近顾客Approach to customer
8
2．4
推销洽谈与成交Promotion Negotiation And Strike a bargain
8
3
复习
review
2

合计
68

2．2能力训练项目设计
编号
能力训练
项目名称
学时
能力目标
主要支撑知识
训练方式
地点
结果
（可展示）
商务谈判部分
1
向同力电脑公司购买台式电脑（或者学生自选项目）
30
能够运用商务谈判的相关理论和策略、技巧进行简单的商务谈判
谈判基本原理和策略、技巧。
主要运用案例分析、分组讨论、模拟谈判的方法进行训练。
教室
书面作业
1.1
商务谈判背景调查
background investigation

9
能够运用各种调查方法搜集到对谈判有用的信息资料
背景调查的重要意义
背景调查的内容
背景调查的方法
首先调查了解同学们对此次采购电脑的意见和要求，然后通过实地调查等方法对谈判对手同力电脑公司的产品、价格、售后服务、诚信、单位现状及人员等进行调查，同时调查几家竞争者的资料

教室
调查资 料
1.2
谈判计划的制定
make plan
6
能够结合谈判制订最高预期目标、可接受目标、最低限度目标、确定谈判议题和时间安排、选择适合的谈判地点、选择适合的谈判人员
谈判目标、谈判议题的含义、主客场谈判的各自利弊、谈判座位安排的技巧
谈判人员应具备的素质和才能、谈判队伍的人员组成及各自的职责
根据调查所得的谈判背景资料，分组讨论确定谈判的最高预期目标、可接受目标、最低限度目标，讨论主场谈判应注意的问题及客场谈判应注意的问题，讨论并选出谈判队伍的组成人员，说明选择这些人员的理由，课后上交一份谈判计划书

教室
谈判计划书
1.3
谈判程序及策略
Business Negotiation Procedure and
strategy
12
能够运用商务谈判过程理论在商务谈判各阶段选择恰当的策略
开局阶段的气氛营造
报价、讨价还价、让步的策略，僵局的处理、结束阶段的策略.
通过模拟谈判来训练：对全班同学进行分组，每小组由3-4人组成，共分成8组，每两组之间进行谈判，一组扮演买方，另一组扮演卖方，每个人在谈判队伍中要有角色和职责的分工。模拟谈判中要体现出开局阶段的气氛营造，报价、讨价还价、让步及结束阶段的环节。模拟谈判在商务谈判实训室进行，有仿真的感觉，教师将每场谈判用摄像机拍摄下来。
请同学们写一份模拟谈判的总结

教室
模拟谈判的书面总结
1.4
谈判策略与技巧
Negotiation strategy and technique
6
能够运用需要理论正确分析商务谈判对手的心理进行有效的沟通
能够运用有声和无声语言进行有效的语言沟通
需要理论在谈判中的运用和意义，谈判礼仪，沟通技巧和语言技巧
将拍摄的谈判通过多媒体播放出来，由学生讨论，首先找出模拟谈判中同学们不礼貌的言谈举止用规范的商务谈判礼仪进行改进和练习，对模拟谈判中碰到的缺乏技巧的语言措辞问题进行分析、点评并加以训练
布置作业由同学设计一段谈判对话
教室
设计一段谈判对话
推销技巧部分
2
实训项目的推销promote（或者学生自选项目）
21
能够运用推销策略和技巧进行成功推销

推销的正确观念和一系列策略技巧
主要运用案例分析、分组讨论、模拟推销、销售游戏的方法进行训练。

书面作业
2.1
推销准备
prepare
for promotion
6
能够树立正确的推销观念

推销的正确含义
推销人员应有的推销观念
请全班同学每人在一张纸上写出对推销职业的看法，是否喜欢做推销人员，为什么？根据同学们的回答归纳出对推销存在的错误观念并进行训练解决。
请每位同学采访一位成功的推销人员，并结合自身情况订立一份自我提高计划。

教室
采访报告
2.2
寻找潜在顾客
looking for potential customers
3
能够运用寻找潜在顾客的各种方法结合推销商品寻找潜在顾客

寻找潜在顾客的方法

根据项目确定准顾客的范围，运用各种方法寻找潜在顾客，并对潜在顾客的资格进行评定

教室
实训基地
潜在顾客的资料
2.3
约见和接近顾客
approach to customer
3
能够运用各种方法和技巧成功约见和接近顾客
约见和接近顾客的方法
课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，选择一到几种约见方法进行模拟约见和接近顾客
课后设计一个电话预约
设计一份顾客访问计划表
（参考课本243页的表8－3）
教室
实训基地
设计的电话预约和顾客访问计划表
2.4
推销洽谈
Negotiate
3
能够运用各种推销沟通技巧进行有效的推销洽谈
能够运用多种方法在推销洽谈中对推销商品进行演示（重点是掌握ppt演示法）
推销沟通的各种技巧
推销洽谈中对推销商品进行演示的方法
课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，运用各种推销沟通技巧进行模拟推销洽谈
课后对预约的顾客进行面谈
设计一个项目推销的ppt演示稿

教室
实训基地
ppt演示稿

2.5
推销异议处理deal with dispute
3
能够运用顾客异议的成因、类型等理论选择合理的方法处理顾客异议

顾客异议的成因、类型
处理顾客异议的原则和态度
处理顾客异议的方法
课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，提出各种异议并对其进行处理
对常见的推销异议设计应答语
教室
实训基地
对常见的顾客异议设计应答语
2.6
推销成交
strike a bargain
3
能够运用推销成交的各种方法促使推销成交
推销成交的时机和信号
推销成交的策略和方法
课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，练习运用推销成交的各种方法

教室
实训基地
结合推销实践写一份推销心得体会

3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）
序号
周次
学时
单元标题（与课程单元教学设计中相关表述一致）
主要教学内容（能力训练项目编号及名称、能力训练任务等，与单元教学设计中相关表述一致）
作业形式
1
2
3
认识谈判
1．1
①介绍课程性质、学习目标、考核要求；职业生涯与该课程的关系；
②训练：“生活是张大的谈判桌”
给出在工作和日常生活中都会碰到的情况让学生判断是否为谈判
学生总结：谈判就在身边
③请几位同学讲出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样
1．1认识自己
谈判自我测试1：你是何种类型的谈判者？
教师总结：谈判技巧可以通过学习和训练得以提高

书面作业：写出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样

总结自己所属的谈判类型并分析自身的优点和缺点
2
3
3
背景调查
任务1.1.1—谈判准备(preparation)
案例分析：善于捕捉信息的日本人
学生总结：谈判的第一步是做好准备即进行谈判背景资料的调查“知己知彼”
任务1.1.2：背景调查(background investigation)的内容
对谈判主体的调查
对谈判宏观环境的调查
对宗教信仰、风俗习惯的调查
对谈判对手的调查

项目1.1作业：设计一份调查内容表
3
5
3
谈判准备情境训练
谈判情景练习1：你要盘下这家店吗
本次练习是一次单元练习，目的是利用所给的谈判情景，让学生担任其中的角色，对前面所学的谈判准备这一模块的内容加以练习和巩固，
课件给出资料，学生进行熟悉
小组讨论，
选代表发言
全班讨论
分析发言中的问题
教师归纳、补充、分析、总结
写出讨论结果
4
6
3
谈判目标的制定
任务1.2.1运用商务谈判目标原理制定谈判目标(Target Decision)
①笑话：与小偷赛跑
②案例讨论：一次中意之间设备调试费的谈判
学生总结：谈判必须要有明确的目标
③案例讨论： 课本87页案例—目标有层次
学生总结：目标可分为最高预期目标、可接受目标、最低限度目标
谈判自我测试3
项目训练：请同学们讨论这次采购电脑的谈判目标
项目1.2作业1：根据讨论制定出三层谈判目标
5
7
3
谈判计划的制定
任务1.2.2：确定谈判议题(Negotiation Issue)和时间安排、选择谈判地点Choice of Negotiation Venues
案例分析：
某品牌绿茶公司与其购买者的谈判
按教师所给的资料，分别从买者和卖者的角度各制定一份谈判计划书

项目2.2作业2：定出谈判议题、时间、地点
6
8
3
组建谈判队伍
任务1.2.3：选择适合的谈判人员(Negotiator)组成谈判队伍
Staffing Negotiation Teams
案例讨论：
学生讨论总结：谈判人员应具备的素质、知识和能力。找出自身不足，明确努力方向
案例讨论：
学生总结：谈判队伍要由适合的人员构成
项目训练:请为这次的电脑采购选出一个谈判队伍并说明理由

课件给出资料，学生进行熟悉
小组讨论，
全班八个小组分四场进行谈判

项目2.2作业3：定出谈判人员并明确其职责
7
9
3
谈判模式选择
任务1.3.1：运用理性谈判(rational negotiation)的模式进行谈判
教师根据前一次课的练习引导学生分析得出两种错误的谈判模式：
情形一：情绪冲动、咄咄逼人
总结：硬式谈判的特点
情形二：一味妥协让步换取合作
总结：软式谈判的特点
案例分析：
总结归纳：理性谈判的特点
谈判自我测试
项目训练：请同学们讨论这次采购电脑的谈判中应如何运用理性谈判模式

8
10
3
商务谈判开局策略
任务1.3.2：运用谈判原则(negotiation disciplines) 指导谈判
案例讨论：
学生讨论总结：商务谈判应遵循的原则
任务1.3.3：营造开局气氛
小组讨论：面对不同对手和谈判内容，如何营造谈判的开局气氛
谈判自我测试7
项目训练：请同学们为这次采购电脑的谈判设计一段开局陈述
项目1.3作业：设计一段开局陈述
9
11
3
讨价还价的技巧
任务1.3.3：谈判磋商consultation阶段的策略
案例讨论：
讨论：报价应注意什么问题
谈判自我测试8
项目训练：请同学们为这次采购电脑设计讨价还价的语句
任务1.3.4：谈判结束阶段over
小组讨论：为了促使谈判结束，可采取哪些措施
每组分别设计结局对话
僵局的结局处理改注意什么？
谈判情景练习3：
课件给出资料，学生进行熟悉
小组讨论，
全班八个小组分四场进行谈判

项目1.3作业：设计讨价还价的语句
10
12
3
谈判场合的礼仪规范
将模拟谈判时的录像播放出来
任务1.4.1：谈判应遵循的礼仪
negotiation customers
学生训练：请同学们找出模拟谈判中不礼貌的言谈举止
案例分析：这位主谈人做的合适吗？
学生训练：表情、握手、手势、介绍

项目1.4作业：请同学们课外搜集世界各国的谈判风格和礼仪
11
13
3
谈判中的语言和策略
任务1.4.2：谈判中的语言技巧 (language technique )
案例讨论：直言的魅力
案例讨论：反问的技巧
案例讨论：倾听的技巧
案例讨论：幽默的力量
案例讨论：回答的技巧
案例讨论：模糊语言的好处
案例讨论：苏格拉底问答法
任务1.4.3：谈判中的常见策略 strategy
案例讨论：
谈判自我测试10
项目1.4作业：用苏格拉底问答法设计一段对话

项目1.4作业：运用吹毛求恣策略设计一段讨价还价的对话
12
14
3
推销前的观念准备
任务2.1.1：树立正确的推销心态 concept
请全班同学每人在一张纸上写出对推销职业的看法，是否喜欢做推销人员，为什么？
训练1：“清除垃圾”
案例分析：大脑杂音太多
训练2：“观念重塑”－保持积极心态，（良好的心态，就是良好的推销）
案例分析：推销产品先是推销自己
训练3：拒绝是推销的开始－正视拒绝克服推销访问恐惧症
案例分析：鼓起勇气，再试一次
训练4：控制惰性、抵制厌倦
销售游戏：变化源自内心

采访一位成功的推销人员写出采访报告
13
15
3
寻找和约见顾客
任务2.3.1：顾客约见 date
训练1：约见的内容
学生讨论：怎样设计约见的理由
销售游戏：他对我有什么用？
训练2：约见的方法
学生讨论：各种方法的适用情况
案例分析：和接线人交朋友
项目2.3训练：模拟练习电话预约
请同学扮演你的一位潜在顾客，你进行电话预约。请另外的同学分析模拟练习者做的如何。
总结电话预约的技巧
顾客访问计划表
14
16
3
接近顾客
任务2.3.2：正式接近顾客 approach to customer

案例分析：原一平的笑
学生讨论：怎样建立良好的第一印象
训练：学生两人为一组互相为对方写出形象上应注意的问题
案例分析：
项目2.3训练：模拟练习接近顾客
请同学扮演你的一位顾客，你选择一种方法成功接近顾客，请另外的同学分析模拟练习者做的如何。

15
17
3
推销洽谈
任务2.4.1：推销洽谈
案例讨论
销售游戏：倾听小测验
项目2.4训练：请同学们结合推销的产品设计一段推销洽谈内容。各小组准备一个ppt演示稿下节课做产品演示。
任务2.4.2：用ppt演示稿做产品演示
八个小组各选一位同学进行演示
学生讨论：演示中的哪些作法好，哪些不好，为什么？
总结：产品演示的方法和技巧

ppt演示稿
16
18
3
处理顾客异议
任务2.5.1：认识顾客异议customer dispute 的原因和类型
案例分析：真假难辨－顾客异议的含义
案例分析：把帽子戴在顾客头上
讨论：处理顾客异议要有正确的态度

销售游戏：反对意见

项目2.5训练1：设想你是顾客，把你能想到的对产品的异议都写出来
案例分析：常见异议应答语
项目2.5训练2：模拟练习处理顾客异议

设计顾客异议应答语
17
19
3
推销成交
任务2.6.：推销成交 strike a bargain
案例分析：
成交的方法有哪些？
成交后要做些什么
项目2总结：结合推销实践写一份推销心得体会
18
20

复习

考试

三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）
教材名称：《商务谈判与推销技术》 编 者: 周 琼 吴再芳
出版社: 机械工业出版社 版 本: 2014年7月第一版第1次印刷
参考资料:
1、 《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版

2、 《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社

3、 《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社

4、 《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社

5、 《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社

6、 《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社

7、 《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志
四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）
班级授课 分组教学

五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）
《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。为适应高职院校人才培养的要求和教学改革，在教学过程中，力求理论与实践的结合，以培养学生的能力为主要目标。因此在考核方式上也做了相应改革，不以传统的期末考核为主，不以知识为主，而是以平时为重，以知识的应用能力为重。

考核形式及相关内容：
（一）形成性过程考核
平时成绩主要由以下几个部分组成：1、课堂出勤；2、个人发言模拟练习情况；3、个人书面作业；4、小组书面作业 5、小组课内练习。

（二）终结性考核
以考核案例分析和谈判方案设计、推销语言设计为主，考试形式采用开卷。
成绩评定单元及标准：
这门课程的考核成绩分为二个部分：
（一）平时成绩（40%）
1、课堂出勤（10%）2、个人发言模拟练习情况（10%）3、个人书面作业（10%）4、小组作业（10%）
（二）期末成绩（60%）