销售管理制.pptx

销售管理制度销售管理制度 总则总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售人员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。2024/4/8 周一.一、销售部经理职责：一、销售部经理职责：n n1 1、对销售任务的完成情况负责。对销售任务的完成情况负责。n n2 2、对回款率的完成情况负责。对回款率的完成情况负责。n n3 3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。罚和奖励建议。n n4 4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。大家进行讨论和学习。n n5 5、对本部门办公设备的使用及管理负责。责任对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。2024/4/8 周一.销售部经理职责：销售部经理职责：n n6 6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。惩建议。n n7 7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，问题，协调与各部门的工作关系，8 8、对重大问题及时向对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。n n及时捕捉市场信息，了解市场动态，掌握销售进度、制定及时捕捉市场信息，了解市场动态，掌握销售进度、制定销售计划，并组织实施。销售计划，并组织实施。n n9 9、负责对销售代表的业务培训。及对销售代表的聘用、负责对销售代表的业务培训。及对销售代表的聘用、奖惩和调整提出意见。奖惩和调整提出意见。n n1010、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行。及时向公司领导反馈产品质量、市场行情司批准后执行。及时向公司领导反馈产品质量、市场行情变化等信息，做好销售档案记录。变化等信息，做好销售档案记录。2024/4/8 周一.销售部经理职责：销售部经理职责：n n1111、做好售中、售后服务，妥善处理好用户提出、做好售中、售后服务，妥善处理好用户提出的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不断提升公司品牌影响力。断提升公司品牌影响力。n n1212、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行审核。审核。n n1313、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务。掌握客户动态为营销业务服务。n n1414、有权安排和调整本部门人员的工作（片、有权安排和调整本部门人员的工作（片 区）区），对所属员工进行法纪教育，不收受贿赂，不铺，对所属员工进行法纪教育，不收受贿赂，不铺张浪费，检查下属人员不准对外兼职。防止泄密张浪费，检查下属人员不准对外兼职。防止泄密及不安全事故发生。及不安全事故发生。2024/4/8 周一.二、销售部工作流程：二、销售部工作流程：n n(1 )、拜访新客户与回访老客户流程：n nA销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划。n nB销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。n nC 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。2024/4/8 周一.销售部工作流程：销售部工作流程：n nD 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。n nE 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报。n nF 销售经理对销售员的工作予以指导和安排。2024/4/8 周一.销售部工作流程：销售部工作流程：n n 2、回款流程：n n A.销售员催款。n n B.财务部确认。n n C.反馈给客户。2024/4/8 周一.销售部工作流程：销售部工作流程：n n3、售后服务流程：n nA.接客户售后服务申请，销售经理确认 n nB.销售员填写售后服务申请表后发给技术部 n nC.技术部和客户沟通，确认服务内容 n nD.技术部将服务状况、处理结果反馈给销售员 2024/4/8 周一.三、销售部管理制度：销售部管理制度：n n1 1、原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，、原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外n n2 2、领取公司下达销售任务，具体分析，细化各客户消化任务的目标，、领取公司下达销售任务，具体分析，细化各客户消化任务的目标，如有疑问，可与相关领导商洽并确认如有疑问，可与相关领导商洽并确认n n3 3、客户拜访前须查阅相关销售纪录，确定清晰的客户拜访目的。熟、客户拜访前须查阅相关销售纪录，确定清晰的客户拜访目的。熟悉计划推广产品性价比，找到产品切入点悉计划推广产品性价比，找到产品切入点n n4 4、每个星期一查阅上星期销售纪录，做好本星期销售计划，及时发、每个星期一查阅上星期销售纪录，做好本星期销售计划，及时发现问题，解决问题现问题，解决问题n n5 5、各区域销售人员以及技术部人员本着精诚团结的原则，做到资源、各区域销售人员以及技术部人员本着精诚团结的原则，做到资源共享共享n n6 6、严格执行公司销售制度，对公司产品价格体系、促销品、赠品不严格执行公司销售制度，对公司产品价格体系、促销品、赠品不能随意更改或使用。销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写能随意更改或使用。销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表优惠销售申请表”，并呈报主管批准，并呈报主管批准2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n7、在销售工作前，必须了解与分析：n n(1)熟悉公司产品性能、特征、价格n n(2)熟悉各竞品性能、特征、价格n n(3)对比竞品分析各自优缺点，寻找出公司产品优势所在n n(4)分析客户发展历程、老板性格以及发展动向，确定出与之合作之深度n n(5)分析客户现用产品定位2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n8 8、在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：n n (1)(1)一切销售活动，必须以互利共赢为原则一切销售活动，必须以互利共赢为原则n n (2)(2)客户拜访过程中，做到不亢不卑，利用恰当的客户拜访过程中，做到不亢不卑，利用恰当的技巧，做到随机应变。说话做事给自己留余地技巧，做到随机应变。说话做事给自己留余地 （3 3）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到周到 （4 4）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密惠办法与奖励规定等商业秘密 （5 5）执行公务过程中，中午原则上不能饮酒）执行公务过程中，中午原则上不能饮酒2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：（9）、搜集下列信息，经整理后呈报上 级主管：n n(1)客户对产品质量的反映。n n(2)客户对价格的反映。n n(3)用户用量及市场需求量。n n(4)对其他品牌的反映和销量。n n(5)同行竞争对手的动态。(6)新产品调查。2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n10、对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可使用。n n11、定期调查客户的库存、货款回收及其他经营情况。n n12、督促客户订货的进展。n n13、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。n n14、退货处理。2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n一、岗位设置：部门名称 销售部职位名称 职位人数（人）主要职责分工销售经理 部门管理 (1)、根据市场供求趋势预测销售动向。(2)、销售计划的制定，报主管领导。(3)、销售代表的管理、培训。(4)、销售报告、销售工作总结。(5)、全面组织日常销售工作。(6)、与其他部门的工作协调、配合销售代 表。2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n(1)、配合部门领导完成分派的工作。n n(2)、市场调研等销售准备工作。n n(3)、接待客户、介绍产品、建议购买、缔结契约。n n(4)、协助其他部门完成客户的后期服务秘书。2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n(1)、日常销售情况统计。n n(2)、部门内部会议组织、安排。n n(3)、销售部档案的管理及各类文件的处理。n n(4)、整理客户的相关问题，为答复做准备。n n(5)、协助管理销售代表（考勤、文具发放、工资、奖金）。2024/4/8 周一.销售部管理制度：销售部管理制度：n n备 注：部门管理包括；部门会议组织、员工招聘、部门工作督导、协调、考核二作息时间：因工作性质的原因，销售部所有人员不享受双休和国家规定的节假日休假制度。2024/4/8 周一.