促销员导购员培训方案.doc

目 录
一、培训概况 1
1、培训说明 1
2、培训目的 1
3、培训目标 1
4、培训对象 1
5、培训人 1
6、培训地点 1
7、培训时间 1
8、培训总负责人 1
二、纪律要求 2
三、培训内容 2
1、培训方式 2
2、课时安排 2
3、课程内容 2
4、上课日程 2
四、培训考评 3
五、所需物品及经费预算 3
1、所需物品 3
2、经费预算 4
附件1：新进促销员培训内容 5
附件2：新进促销员培训综合考评 6促销员培训方案
一、培训概况：
培训说明
为在2011年空调旺季取得优秀的销售业绩，决定向一些热点商场增派新进促销员。新进促销员在旺季之前进行培训，在旺季上岗工作。
培训目的
1、 增强新进促销员的信心，激发工作热情，使其掌握相关的知识与技能。
2、 学会建立客户关系，维护公司及产品的形象，增加促销员与公司共同的收益。
培训目标
1、了解企业的发展历程，理解企业文化。
2、熟练掌握空调领域的知识，熟记空调产品
及性能，牢记竞争对手产品的优缺点。
3、熟练掌握各种销售技巧。
4、熟练掌握卖场产品及POP的陈列布置。
5、熟练掌握整个业务流程。
6、学会与顾客、商场人员的沟通技巧。
培训对象
某地区新进促销员
培训人数

培训地点

培训时间

负责人
人事部经理 销售部经理
二、纪律要求
1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。
2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。
3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。
4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命令与指挥。
5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。
三、培训内容
1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。
2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表：
课时
第一节课
休息
第二节课
午休
第三节课
休息
第四节课
开始
9:00
10:30
10:50
12:20
13:40
15:10
15:30
结束
10:30
10:50
12:20
13:40
15:10
15:30
17:00
3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对
手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处
理技巧介绍
4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课

四、培训考评
1、培训期间穿插各课程考试。
2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。
3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表）
4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、个人工资晋级等的客观依据，建档保存。
五、培训所需物品及经费预算
1、培训所需物品
项目
用途
数量
投影仪
教学设备
1
推销技巧教材（购买）
教材
30
服务礼仪教材（购买）
教材
30
其他课程材料（打印）
课堂讲义
30
样机
课堂展示
10
聘请销售讲师
教学
1
会议室A
教学场地
1
会议室B
情景演练场地
1
2、经费预算
项目
价格（元）
备注
教材

推销与礼仪教材的购买，每本教材约25元左右
打印材料

讲义、试卷及其他的资料需要大量打印
交通

培训人员的交通费用凭发票报销
餐饮

发放公司食堂的餐厅券（每张10元左右）
讲师综合费用

包括讲师的报酬住宿餐饮交通费用
其他费用

其他应办事项
合计

附件1：新进促销员培训课程表

课程
课程主要内容
讲师
所需资料
日期
节次
总课时
岗位
介绍
本公司促销员的主要工作以及相关的纪律、责任等。
人事
经理
岗位说明书

一二
2
企业
介绍
海尔集团的发展历程，海尔集团的企业文化.。
人事
经理
海尔企业文化资料

三四
2
行业
介绍
目前中国空调的市场情况，无锡地区市场情况，及无锡地区对手的市场情况。
销售
经理
空调行业资料

一二
2
产品
介绍

空调的一些常识和海尔空调的各种型号各种功能。
空调技术员
海尔产品手册、q/a手册

三四
四节
一二

8
对手
介绍
对手产品的优势和劣势
空调技术员
对手产品手册活产品宣传单

三四
一二
4
企业状况考试
对企业基本情况考试，前一节课笔试后一节课提问
销售
经理
试卷

三四
2
推销
技巧
销售的各种方法和技巧
聘请专业
讲师
推销技巧教材

四节
四节
8
服务
礼仪
促销员的基本礼仪
聘请专业
讲师
导购员礼仪教材

一二
2
产品
考试
对本公司空调和对手空调考试，先笔试后提问
空调技术员
试卷

三、四
2
销售
演练
根据学习的推销和礼仪，设置销售情景进行训练。
聘请专业
讲师
无

四节
四节
8
出样技巧
空调样机和POP的摆放
销售
经理
样机

一、二
2
危急
处理
对一些突发情况如消费者的无理取闹商场的不合理要求
销售
经理
案例材料

三、四
一、二
4
危急处理演练
设置一些突发情况进行演练
销售
经理
无

三、四
2
综合考试
对于培训的所有内容进行考察
销售经理
试卷

一二
2
总结大会
总结这次的培训、让每个人做总结报告
销售经理
无

三四
2

附件2：综合考评表

考试名称
内容
成绩
评价老师
所占比例
考试1
企业基知识
笔试

销售经理
10%
口试

考试2
产品知识
笔试

技术员
10%
口试

考试3
综合考试
笔试

销售经理
20%
口试

演练1
销售练习

讲师
30%
演练2
危急事件处理练习

销售经理
10%
出勤情况
出勤率

人事经理
10%
课堂表现
课堂表现

人事经理
10%
综合成绩

人事经理
100%

7