促销员导购员培训方案.doc

目 录一、培训概况1 1、培训说明1 2、培训目的 1 3、培训目标1 4、培训对象15、培训人16、培训地点17、培训时间18、培训总负责人1二、纪律要求2三、培训内容2 1、培训方式2 2、课时安排2 3、课程内容24、上课日程2四、培训考评3五、所需物品及经费预算31、所需物品32、经费预算4附件1：新进促销员培训内容5附件2：新进促销员培训综合考评6促销员培训方案一、培训概况：培训说明为在2011年空调旺季取得优秀的销售业绩，决定向一些热点商场增派新进促销员。新进促销员在旺季之前进行培训，在旺季上岗工作。培训目的1、 增强新进促销员的信心，激发工作热情，使其掌握相关的知识与技能。2、 学会建立客户关系，维护公司及产品的形象，增加促销员与公司共同的收益。培训目标1、了解企业的发展历程，理解企业文化。2、熟练掌握空调领域的知识，熟记空调产品及性能，牢记竞争对手产品的优缺点。3、熟练掌握各种销售技巧。4、熟练掌握卖场产品及POP的陈列布置。5、熟练掌握整个业务流程。6、学会与顾客、商场人员的沟通技巧。培训对象某地区新进促销员培训人数培训地点培训时间负责人人事部经理 销售部经理二、纪律要求1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命令与指挥。5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。三、培训内容1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表：课时第一节课休息第二节课午休第三节课休息第四节课开始9:0010:3010:5012:2013:4015:1015:30结束10:3010:5012:2013:4015:1015:3017:003、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课四、培训考评1、培训期间穿插各课程考试。2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表）4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、个人工资晋级等的客观依据，建档保存。五、培训所需物品及经费预算1、培训所需物品项目用途数量投影仪教学设备1推销技巧教材（购买）教材30服务礼仪教材（购买）教材30其他课程材料（打印）课堂讲义30样机课堂展示10聘请销售讲师教学1会议室A教学场地1会议室B情景演练场地1 2、经费预算项目价格（元）备注教材推销与礼仪教材的购买，每本教材约25元左右打印材料讲义、试卷及其他的资料需要大量打印交通培训人员的交通费用凭发票报销餐饮发放公司食堂的餐厅券（每张10元左右）讲师综合费用包括讲师的报酬住宿餐饮交通费用其他费用其他应办事项合计附件1：新进促销员培训课程表课程课程主要内容讲师所需资料日期节次总课时岗位介绍本公司促销员的主要工作以及相关的纪律、责任等。人事经理岗位说明书一二2企业介绍海尔集团的发展历程，海尔集团的企业文化.。人事经理海尔企业文化资料三四2行业介绍目前中国空调的市场情况，无锡地区市场情况，及无锡地区对手的市场情况。销售经理空调行业资料一二2产品介绍空调的一些常识和海尔空调的各种型号各种功能。空调技术员海尔产品手册、q/a手册三四四节一二8对手介绍对手产品的优势和劣势空调技术员对手产品手册活产品宣传单三四一二4企业状况考试对企业基本情况考试，前一节课笔试后一节课提问销售经理试卷三四2推销技巧销售的各种方法和技巧聘请专业讲师推销技巧教材四节四节8服务礼仪促销员的基本礼仪聘请专业讲师导购员礼仪教材一二2产品考试对本公司空调和对手空调考试，先笔试后提问空调技术员试卷三、四2销售演练根据学习的推销和礼仪，设置销售情景进行训练。聘请专业讲师无四节四节8出样技巧空调样机和POP的摆放销售经理样机一、二2危急处理对一些突发情况如消费者的无理取闹商场的不合理要求销售经理案例材料三、四一、二4危急处理演练设置一些突发情况进行演练销售经理无三、四2综合考试对于培训的所有内容进行考察销售经理试卷一二2总结大会总结这次的培训、让每个人做总结报告销售经理无三四2附件2：综合考评表考试名称内容成绩评价老师所占比例考试1企业基知识笔试销售经理10%口试考试2产品知识笔试技术员10%口试考试3综合考试笔试销售经理20%口试演练1销售练习讲师30%演练2危急事件处理练习销售经理10%出勤情况出勤率人事经理10%课堂表现课堂表现人事经理10%综合成绩人事经理100%7