商务谈判(第5版)章后习题参考答案.docx

第1章
即测即评：
选择题答案
1.B 2.D 3.A 4.A 5.A

判断题答案
1.错 2.错 3.对 4.错 5.对

一、问题与思考
1.谈判中的对立与合作是什么关系？
【答】合作是对立的基础，合作是对立的归宿。

2.谈判要素是如何影响谈判进程和谈判结果的？
【答】谈判的要素有：谈判主体，谈判议题，谈判的目的和结果。
不同的谈判主体会有不同的谈判过程和结果，议题性质决定了谈判的性质，谈判的目的影响着谈判的结果，谈判的结果必然还有谈判的目的。

3.人人都需要谈判吗？
【答】是的，商品经济社会，交换是核心，交换的实质是人与人的利益交换，就是谈判。人人都离不开与人合作。

4.回忆自己的一次谈判经历，其中有何体会？
【答】运用谈判的定义，谈判的要素，谈判的结果（物质和关系利益）等概念对谈判的经历进行分析。并从中感悟谈判理论原理。

5.既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的呢？
【答】没有对立，一拍即合，无需谈判。完全对立无法合作的沟通可能是吵架可能都是废话。

6.谈判的目的与谈判的结果有何关系？
【答】谈判目的会影响谈判的结果，谈判的结果含有谈判的目的。

7.谈判能力与生活质量真的有关系吗？
【答】必定有关系。是否善于与人合作直接影响到生活质量。

8.我是一个善于谈判的人吗？如果不是，我将如何成为谈判高手？
【答】欲成为谈判高手必先掌握谈判最基本的理论原理（第一章）。欲成为谈判高手必先精通人道（第二章）。

二、案例分析题
1.善解人意的应聘者
【答】分析要点：
对照谈判定义（具有共同的利益也有利益的对立），理解应聘（包括招聘）就是谈判。
合作的动力来自需要的满足，欲求别人合作，必先满足其需求。善于与人合作的前提是善解人意。（教材附带光盘中也有解释）

2.谈恋爱VS谈判
【答】分析要点：
生活中时时处处都会有谈判，只要与他人合作就一定有谈判。
谈恋爱就是男女双方婚姻合作基础上发现对立，调和矛盾，达成一致，获得双赢的信息沟通过程。

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第2章
即测即评：
选择题答案
1.C 2.B 3.B 4.A 5.D

判断题答案
1.错 2.对 3.错 4.错 5.错

一、问题与思考
1.你如何理解本书中商务谈判理论的三大基石？
【答】商务谈判的理论都是以这三个基石为基础的，商务谈判的方法技巧实际上都是这些理论基础的具体运用。三大理论基石都是关于人的规律的，都是关于人的行为规律的，商道即人道，欲成为谈判高手，必先成为精通人道的高手。

2.要想获得好的谈判结果，就需要增强谈判实力。如何增强商务谈判实力？
【答】谈判实力的主要影响因素是成交弹性和信息优势。所有，应该收集掌握全面及时准确的谈判信息，充分利用谈判技巧提高己方的主观成交弹性。

3.举例说明如何挖掘潜在的共同利益而实现双赢型谈判。
【答】弄清物质利益和关系利益的概念，商务谈判就是利益划分，如同分饼，要想双赢就必须先把并做大，做大谈何容易？大出的部分一定是关系利益，是潜在的，未来的。这需要用智慧来挖掘，需要掌握全面准确及时的谈判信息。

4.关于社会学的思考：我的人际关系怎么样？我是一个善于合作的人吗？我应该如何更好地改善人际关系？
【答】善于与人合作至关重要，经常做这三个思考有利于提高与人合作的能力和水平。

5.关于心理学的思考：张三刚才行为的真实需要是什么？李四有某种需要，他即将有哪种行为？如何从王五的需要入手改变他的某种行为？
【答】需要是人类行为最原始的驱动力。第一个是事后的分析，第二个是事前的预测，第三个是改变他人的行为，这三个练习都能帮助我们理解和运用心理学的这一个基本原理，从而使自己更加善于与人合作。

6.为什么说社会性是人的最本质属性？
【答】社会性就是人不能脱离社会而孤立生存的属性。本质属性就是事物独有的属性。思维、语言、劳动、工具是人与动物区别的本质属性，但这些属性必须依赖社会性，所以社会性是人的最本质属性。

7.如何理解掌握了需要就掌握了行为？
【答】需要是人类行为最原始的驱动力。左右行为都是由相应的需要驱动的。

8.商道与人道有什么关系？
【答】商道就是经商的规律，人道就是做人的规律。经商就是与人合作，就是与人打交道，就必须先精通人道。

9.列举自己的亲身经历，论证信息是商务谈判实力的重要因素。
【答】例如，作为买方知道卖方的进价；作为赔偿方，知道索赔方的赔偿下限……

10.举例（亲身经历）说明信息和成交弹性是谈判实力的决定性因素
【答】成交弹性见教材第二章第二节，证明略，信息的作用见上题。

11.为什么处理问题时要把人与问题分开？
【答】问题有对立的成分，但谈判的对方是解决问题的合作者，不是对立的。人都是有情绪的，对立的问题和不对立的合作者混为一体，会使简单的问题复杂化。

12.谈判的立场和利益的定义分别是什么？举例说明如何区分二者。
【答】定义见教材第2章2.5部分。二者的区分：立场是形式、现象、手段；利益是内容、本质、目的。利益决定立场，立场为利益服务。利益是原则，不可动摇不可退让；立场为利益服务，只要能够实现目的，立场可以灵活变通。

13.构思互有收获的解决方案的方法有哪些？
【答】把构思与判断分开，头脑风暴法，特尔斐法，让对方容易做决定。

14.为什么客观标准具有说服力？客观标准有哪些？
【答】谈判中对立的双方都会对对方的主张本能地反对，因此，从自己的立场出发提出的解决方案都是很难说服对方的。而一个来自客观的第三方的，超脱了当事双方的利益，显得更加客观公正公平的，可供参考的客观标准，双方就会容易接受，因而具有说服力。客观标准有：市场行情、先例惯例传统、科学鉴定、行业标准、成本、法院可能的判决、同等待遇、互惠原则等等。

15.影响因素与数学函数有何关系？举例说明。
【答】略。

二、案例分析题
1.讨价还价的实力
【答】分析要点：
谈判实力决定谈判的进程和结果。谈判实力的最重要影响因素是成交弹性和谈判信息的占有优势。本案例中这两个因素对谈判的进程和结果的影响得到了充分的体现。

2.变势不两立为皆大欢喜
【答】分析要点：
对本案例的分析，关键在于弄清立场和利益的区别。谈判失败是因为双方纠结于各自的立场而忽视了立场背后的利益。当双方把重点放到了利益上时，问题就简单了，就皆大欢喜了。

第3章
即测即评：
选择题答案
1.C 2.A 3.A 4.B 5.C

判断题答案
1.对 2.对 3.错 4.错 5.错

一、问题与思考
1.为什么说谈判的准备主要是信息的准备？
【答】因为谈判实力最重要的影响因素是谈判信息的占有优势

2.信息的作用和意义分别是什么？如何度量？
【答】掌握全面及时准确的信息是决策正确的前提。占有信息的优势谈判实力就强。知彼知己方能百战不殆。信息是不确定减小的量。信息的度量单位是比特，信息量

3.如果你从事信息工作，那么如何提升信息的价值？
【答】根据信息度量表达公式可知：降低先验概率P1的值或提高后验概率P2的值，可提升信息的价值。

4.举例说明如何主动收集信息。
【答】主动收集就是对原始的、未经过他人加工整理过的信息的收集。

5.个性、气质、性格之间是什么关系？
【答】个性是大概念，个性包含了气质和性格，气质和性格属于个性。气质和性格是并列关系。气质是人的心理活动的形式，性格是人的心理活动的内容。

6.作为谈判人员的品质，你最看重哪些？为什么？
【答】本题答案是发散的，没有统一的标准答案，目的在于引发学生的思考，由于个人的个性差异视角不同，答案可以有多种多样，分析思考只要符合逻辑即可。

7.简述谈判中座位及其安排原则。
【答】在对等的谈判中，客人坐主座。主座就是最舒适、最安全、最显赫的位置。国际交往、商务活动中，右为上。国内政务活动左为上。

8.谈判目标为什么要有层次？
【答】有目标无层次谈判就会缺乏变通和灵活性。就是失去谈判的主动。

9.对某位同学进行气质测试，并从气质的角度探讨与其和谐相处之道。
【答】气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。有胆汁、多血、粘液、抑郁四种类型之分。不同的类型具有不同的心理活动的动力特征，掌握了这些规律有助于和睦和谐相处。

10.田忌赛马胜利的主要原因是什么？
【答】孙膑事先知道了齐威王出马的顺序，而齐威王不知道孙膑的出马顺序，胜利的原因在于孙膑占据了信息的优势。

11.从内容上看，信息量的大小主要取决于哪些因素？
【答】先验概率，先验概率与信息量的大小成反相关关系，后验概率，后验概率与信息量的大小成正相关关系。

12.为什么客方谈判人员应该被安排在上座？
【答】主方已经占据了很多优势，为了体现谈判的公平原则。

13.对照谈判人员应有的品质，分析自己存在哪些差距，并设计一个改善的方案。
（略）

二、案例分析题
1.日本收集大庆油田情报解密
【答】分析要点：
信息的“主动收集”和信息的“被动收集”概念（教材49页倒数第三行）。
信息占有的优势与谈判实力的关系。

2.舍近求远
【答】全面及时准确地掌握相关的信息是影响谈判进程和结果的最重要因素。信息的准备是谈判准备中最重要的因素。

第4章
即测即评：
选择题答案
1.ABCD 2.BCD 3.ABCD 4.BCD 5.ABCD

判断题答案
1.对 2.对 3.对 4.错 ５.对

一、问题与思考
1.国际货物销售合同谈判的主要内容有哪些?
【答】合同的标的物条款、价格条款、货物的交付条款、运输和保险条款、结算条款、合同争议的预防及处理条款

2.国际货物销售合同标的物条款谈判主要应磋商哪些内容?
【答】品名品质条款、数量条款、包装条款

3.国际货物销售合同标的物的支付条款谈判应注意磋商哪些内容?
【答】货款的结算工具、结算方式（具体的方式也有要注意的内容）

二、案例分析题
案例1 国际货物贸易口头形式合同是否有效的争议案
【答】分析要点：根据我国《合同法》和《联合国国际销售合同公约》对于合同的订立形式的规定判定口头合同是否有效。

案例2 延迟交货致违约
【答】分析要点：根据《公约》的规定，涉及违约问题，根本性违约和非根本性违约的判定。根本性违约受损方可解除合同，同时也可以请求损害赔偿；非根本性违约，受损方只可请求损害赔偿，不可解除合同。

第5章
即测即评：
选择题答案
1.A 2.BCD 3.CD 4.B 5.AB

判断题答案
1.对 2.错 3.错 4.错 5.对

一、问题与思考
1. 什么是策略？
【答】策略是能够解决问题的方案集合

2. 策略与决策、信息有什么关系？
【答】策略是决策的前提，没有策略就无从决策，策略的制定是以预测为基础的，而信息的掌握是预测的根据。见教材图2-5。

3. 营造谈判气氛的方法有多种，其中共有的本质是什么？
【答】寻找共同点、趋同，从而营造和谐融洽友好的气氛。

4. 商务谈判开局阶段的主要任务和目标分别是什么？
【答】人员介绍认识，明确谈判议题和进程，营造与谈判议题相吻合的谈判气氛。

5. 报价为什么要高于期望？
【答】国际惯例，讨价还价的筹码。

6. 价格矛盾原理是什么？你如何在实践中运用？
【答】买卖双方估价的依据不同（教材P105）。因此，卖方应该从产品的效用入手说服买方。买方则应该强调对自己有利的卖方竞争对手的价格低廉。

7. 在现实生活的购物中，你一般是先报价还是后报价？试分析其中的规律。
【答】先报价和后报价各有优劣，要视具体情况而定。详情参见教材。

8. 讨价还价的技巧有很多，其中的共同点（规律）是什么？
【答】向对方显示自己的成交弹性很大，手中有对自己有利的客观标准。

9. 在现实中对方要求你让步，你将如何应对？
【答】权力有限，参照客观标准（限于对自己有利的客观标准）等。

10. 什么是暗示？你在生活中是否运用过？举例说明。
【答】暗示是非对抗状态下的诱导行为。

11. 设计一个采购谈判的讨价还价方案。
【答】利用教材中介绍的理论原理，演绎推理具体的讨价还价方案。

12. 如果把应聘看作是一场谈判，你将如何应对？尝试准备一份应聘的方案。
【答】需要是行为的最原始动力，掌握对方的真实需要，围绕需要向其说明我自己就是他们所想要的那种人才。这是最为重要的，其他的着装礼节问题则是相对而言是次要的。

二、案例分析
案例1 五羖大夫
【答】分析要点：秦穆公作为买方，楚庄王作为卖方，百里奚作为标的物。买方认为百里奚值很多黄金白银，而卖方只认为与五张羊皮等价。这是一个买方应该高开价还是低开价的谈判问题。

案例2 高保价技巧
【答】分析要点：由于买方信息闭塞，卖方采用先报价策略，意图影响对方判断。买方的应对措施是：寻找对自己有利的客观标准，施放信息，向对方显示己方的成交弹性很大，不妨尝试利用谈判破裂威胁对方，自己权利有限等方法。

第6章
即测即评：
选择题答案
1.A 2.C 3.C 4.B 5.BCD

判断题答案
1.错 2.对 3.错 4.错 5.错

一、问题与思考
1.有声和无声语言的区别及谈判意义分别是什么？
【答】前者是有意识的、自觉的，因此是可以掩饰的；后者则反之。

2.为什么说和听很重要？
【答】听是说的基础，只有听懂了对方才能说到点子上。说得不好往往是因为没有听懂对方。

3.问除了得到想要得到的信息作用之外，还有什么作用？
【答】可以引导控制谈话的方向和进程，可以回避难题，有时还可以作为答案。

4.生活中的答与谈判中的答有什么实质性的区别？
【答】在谈判的语境中，每一个答都将会被对方视为正式的承诺。而在生活的语境中则不然。

5.叙和答的异同是什么？
【答】叙是围绕着自己的观点进行的，比较主动；答则是围绕着对方的问进行的，比较被动。

6.在激烈的讨价还价中对抗如何运用太极原理？举例说明之。
【答】太极原理是以柔克刚，所有的动作轨迹都是弧线，先迎引化解后反击。典型句型：是的，你说得很对，看得出你很内行。但是……

7.在说服过程中如何运用心理学的需要驱动原理？举例说明之。
【答】人的所有行为都是由需要驱动的，要想改变其行为必先了解掌握其需要，然后从其需要着手，进行说服。

8.人际交往的空间距离原理与物质的引力场、电磁场有何异同？
【答】相同点：看不见摸不着但却是客观存在的，在场的有效范围内，都要受到对应的引力和电磁力的作用；不同点：引力和电磁力的作用可以度量，而信息力人类现在还难以对其度量。引力场和电磁场是纯自然的客观的，人际关系的信息场空间距离却具有主观性。

9.信息传递的本质是什么？为什么人的某些部位（如眼睛、嘴角）的变化可以反映其内心世界，有的部位（如脚趾，耳朵）却不可以？其中的原理是什么？
【答】信息传递的本质是信息媒介本身的变化。信息媒介的每一个状态代表着对应事物的某一种状态，信息媒介本身变化得越是丰富，所携带的信息就越多。眼睛和心灵之所以能成为心灵的窗户，就是因为其本身具有丰富的变化。

10.通过本章学习，检讨自己的沟通能力，找出自己存在的不足和改进方向。
（略）

二、案例分析题
1.费曼的“滑稽”沟通
【答】分析要点：“自己人效应”原理，人们更愿意接近与自己同一类的人；“尊重需要”原理，每个人与人交往都希望自己是有价值的。

2.谈判中的真诚赞美
【答】分析要点：“尊重需要”原理，每个人与人交往都希望自己是有价值的。价值观的一致，知音的对话，这种愉悦能够有效地促进彼此间的合作。

3.故意误会的妙用
【答】分析要点：故意误解，对方增加了说明情况的压力。

4.荀息说服晋献公
【答】分析要点：需要是人类行为最原始的动力。欲控制行为必先掌握其需要。晋献公不愿意是因为担心宝物受损，也是他的需要所在。要让他同意献宝，就必须说明宝物送出不会受损。这才是说服的要点。

第7章
即测即评：
选择题答案
1.C 2.A 3.A 4.C

判断题答案
1.错 2.对 3.对 4.错 5.错

一、问题与思考
1.礼貌、礼仪和礼节三者之间的逻辑关系是如何表述的？
【答】礼貌是内容是本质，礼仪礼节是形式现象。

2.礼节和礼仪在商务谈判过程起着什么作用？
【答】沟通作用，树立自身形象作用，协调润滑作用。

3.礼节和礼仪是谈判成功的必要条件还是充分条件？
【答】只是必要条件。不是充分条件。

4.在某个特定的场合，如果我不熟悉应有的礼节和礼仪，我应该如何应对？应对的原则是什么？
【答】事先真诚地向对方咨询，并表明自己不熟悉，获得对方的谅解。入乡随俗，跟着熟悉的人员形式礼节礼仪。

5.商务谈判中迎送礼节礼仪的具体做法很多，其中共有的本质属性是什么？
【答】客人优先，长者优先，尊者优先，女士优先。

6.会见、接见、拜见之间的区别和联系有哪些？
【答】会见身份一致或大致相同的人的见面谈话；接见是上级对下级，位高对位低者的；拜见：下级对上级，位低对位高者的。

7.商务谈判中的着装并没有严格的规定，但其中应该掌握的原则是些什么？
【答】端庄稳重，略显保守。使人产生爱岗敬业，信守诺言，一丝不苟的品质。例如，工装、套装、西装等。

8.握手礼节中出手先后有讲究，其中的原则和原理是什么？
【答】公务社交场合尊者先出手，职务高者先出手；私人休闲场合长者先出手，女士先出手。客人来访，主人先出手，客人告别时主人不能先出手。

9.人员介绍时先后有顺序，其中的原则和原理是什么？
【答】先将职务低者介绍给职务高者，职务高者有信息优先知情权。

10.商务谈判中的着装要求为什么是端庄稳重、略微保守？
【答】稳重保守就意味着守规矩重信用，有助于产生信任可靠的感觉。

11.商务谈判中为什么牛仔服、踩脚裤、皮夹克、时装都是不合适的，请说明其深层次的道理。
【答】这些服装都体现了开拓进取，勇于创新，敢于承担风险，时尚前卫的品质，但同时也是放达不羁，难以信守诺言，不够稳重守时等消极的品质。

二、案例分析题
关于穿着的思考
分析要点：商务谈判是利益的合作，合作就得让对方在物质利益方面有所得，同时在精神层面也能得到满足。物质利益有价格，交货时间，支付结算方式，验收标准等。精神层面则包括得到对方的尊重，感到自己有价值等。所以这个原理在服饰礼仪上要有相应的体现。
具体来说，不修边幅，对方会感到不被重视；过于豪华，对方心理不平衡，一方面会相形见绌，感到不快。另一方面，对方会把豪华的服饰与我方赚得太多联想起来，不利于达成协议。这在女士的服饰上，会体现得比较突出。

第8章
即测即评：
选择题答案
1.C 2.C 3.D 4.D

判断题答案
1.对 2.对 3.错 4.错 5.对

一、问题与思考
1.行为风格的定义是什么？掌握行为风格在商务谈判中有什么意义？
【答】参见教材。行为风格在商务活动中的意义在于：避免无谓的误解和摩擦有助于合作，为制定适宜的谈判策略和提高谈判实力服务。

2.一个人行为风格的形成与其成长环境和成长历史有何关系？
【答】行为风格的形成与环境和历史密不可分。参见教材。

3.一个民族或国家的行为风格特征形成有什么规律？
【答】同上，是与这个国家的经济水平、政治体制、历史传统、自然环境密切相关的。

4.中国人的商务行为风格有什么特征？试分析其形成原因。
【答】长期的儒家文化，宗法观念强，长期的封建社会，市场不成熟，注重礼节礼仪，表达相对比较含蓄。人际关系更多的是依靠亲情友情，七月观念淡漠。相对而言，注重人情因素，先搞掂人再搞掂事，人情关系重于合同文本。餐饮娱乐社交活动在商务谈判中是必要的。

5.美国人的谈判风格特征是什么？试分析其形成原因。
【答】美国是世界上发达国家，所以美国人普遍比较自信，直率，喜欢强调公开公平。经济水平和生活质量高，所以珍惜时间，注重效率，很守时。市场成熟法制健全，所以契约意识强烈，重合同，轻关系，朋友和生意是两回事。

6.总结中国人的谈判风格，并与美国进行对比，并谈谈有何启发。
（略）

7.总结一下自己的行为风格，并分析自己的行为风格与自己成长的历史和成长环境之
间的关系。
（略）

8.中国的南北方人在行为风格上有何明显的差异？能否尝试作出比较合理的解释？
【答】北方地势平坦开阔，植被覆盖率低，所以视野开阔，为人豁达直率，不拘小节；南方丘陵起伏，植被茂盛，雨水丰沛，红壤土质，道路泥泞，所以比较注重身边的细节，感情细腻，精明灵活。

9.随着时间的推移和社会的发展，中国南方人和北方人的行为差异会越来越大还是越来越小？
【答】交通越来越便利，空间距离日益缩小，互相渗透影响，致使差异越来越小。

二、案例分析题
案例1 利用时间价值观的差异赢得谈判主动
【答】分析要点：主场谈判比较有利。澳大利亚人注重享乐，耗不起时间，时间压力较大。日本人利用时间压力，动摇了澳大利亚人的信息和斗志。

案例2 过分热情适得其反
【答】分析要点：
1. 北美国家的文化特点是直接，时间概念强，直率，就事论事，认为个人交情与商务内容无关，重合同轻个人关系，个人交往中AA制天经地义。此案例中，文化背景的冲突明显。中国文化背景下，良好的商务合作离不开个人的交情，尽地主之谊天经地义，领导的重视对于合作的作用十分重要。
2. 在文化背景差别明显的商务活动中，既要入乡随俗又要顾及对方的实际。此案例中，我方可以先向对方说明我国国情，告知对方有些安排是必须的，如果有关部门的领导了解合作内容，有些困难可能会更容易解决。宴请不只是吃饭，重要的是通过宴请结识合作项目有关的人士，有利于今后的合作。在一些非必要的问题上，可以通过协商迁就对方。所以说，这个度，就是分清哪些安排是必要的，哪些不是必要的。