中国手机市场需求分析.doc

中国手机市场需求分析目　　　　录
第一章 绪论 2
1.1 中国手机普及率提高 2
1．2 手机产品更新速度快 2
1．3 中国手机品牌现状 3
1．4 我国手机厂商面临的问题 4
第二章 消费者需求分析 5
2.1 15~25岁消费者需求分析 5
2.1.1 月收入1000元以下的消费者分析 6
2.1.2 月收入1000~1500元消费者分析 10
2.1.3 月收入1500元以上的消费者分析 13
2.1.4 15~25岁消费者偏好的异同点 17
2.2 25~35岁消费者需求分析 17
2.2.1 月收入1000-1500元的消费者分析 18
2.2.2 月收入1500－2500的消费者分析 21
2.2.3 月收入2500元以上的消费者分析 24
2.2.4 25~35岁消费者偏好的异同点 28
2.3 不同年龄消费者需求偏好异同点 28
2.3.1 相同点 28
2.3.2 不同点 29
第三章 手机厂商的应对措施 30
3.1 手机厂商的定位 30
3.1.1 三大品牌的定位 30
3.1.2 国产手机的定位 31
3.2 对手机厂商的建议 32
结束语 34
致谢 35
附录1 38
附录2 43
第一章 绪论
1.1 中国手机普及率提高
21世纪已经成为信息爆炸的世纪，信息产业迅速崛起，人们的生活现在已经离不开信息的传播。随着信息产业的兴起，信息传播的工具也跟着有了突飞猛进的发展，其中手机行业的发展是最为迅猛的。目前，我国的手机普及率增长十分迅速，市场的格局发生了深刻的变革。据信息产业部统计显示，截止2003年10月底， 全国固定电话用户数达到2.55139亿户，手机用户数达到2.56938亿户，普及率为19.5%。我国手机用户从发展之初到1000万户，用了10年时间；从1000万户到1亿户，仅用了4年的时间。到2005年，我国移动电话普及率达到25.7%，首次超过世界平均水平。从我国移动通信迅猛发展的态势来看，中国移动通信用户数、市场收入均将继续保持两位数的增长速度。信产部最新公布的我国今年1-9月统计数据表明，移动电话用户新增4310.0万户。统计数据显示，到2005年9月底，移动通信用户达到3.76亿户，位居世界第一；移动交换机达到4.55亿门，使得中国移动通信网络成为世界上移动通信最大的网络。到2005年9月底，移动通信用户达到3.76亿户，位居世界第一，预计到了2008年，手机用户将会到达5.2亿户，2010年将达到6亿户。由于我国的人口众多，市场巨大，所以，在我国未来的手机市场上，需求量还是非常巨大的。在这个大的市场上，吸引了大批的手机生产厂商。
顾客在信息流通最为重要的21世纪，对手机的需求是必不可少的。手机的普及，人们生活水平的提高，使得手机不再是奢侈品，而成为大众的消费品。顾客对手机的应用已经不再停留在打电话这个初级阶段了，购买手机的目的也已经不是为了显示自己的地位等，现在人们购买手机的目的更多的就是追求时尚、享用新服务和功能。现在手机的多功能化已经深入人心，在购买手机的时候，很多顾客都会注意手机的功能，服务等。现在的手机厂商生产的各种不同的手机就是为了能够满足不同消费者的不同需求，这样才能吸引顾客，增加销量。
1．2 手机产品更新速度快
在以三大生产厂商为首的手机行业中，我国手机产业经过近几年来的高速发展，生产规模不断扩大，技术创新能力不断提高，产品更新换代周期不断缩短。国内外手机品牌为了能在中国市场上占据一席之地，纷纷通过采用新技术，增强手机功能、改变手机外观、缩短新品开发周期的手段。现在的一个新现象引起了我的注意，在一篇报道中提到，现在大约有78.9%的手机服务寿命在24个月以内。手机使用寿命的缩短，给予我们两个信号，一是：手机已经成为大众消费品，不是奢侈品或投资品，更新速度加快了。二是手机更新更多的是追求时尚、服务和功能。手机的大众化不仅标志着市场销量的大幅度提升，也标志着产品的利润要不断下降。因为在销量不断增加的同时，各大厂商为了能够占有市场，不惜采用降价来扩大市场。这样带来的后果就是利润的减少。想要扩大自己的利润就必须要增强自己的竞争力，从成本、质量、功能三个方面入手，是增加利润的主要方面。此外，客户需求转向时尚、服务、和功能，意味着手机企业要积极寻找下一个利润增长点，也意味着新的替代品或新进入者的出现。创新也就成为手机厂商占据市场的一个关键因素。
目前，手机的发展异常迅速，继2G手机之后，很快就出现了2.5G的手机，现在又更是推出了3G手机。如此快的更新速度促使手机厂商要不断开发新产品，采用新技术，利用高科技来发展自己，不能落后于国外的科技水平。因此，我国的国产手机厂商也迫不得已的采用了“贴牌”的手段来拉近我国手机与国外手机技术上的差距。这样的弊端是不可避免的，整机的贴牌手段使得我国的国产手机没有自己的特点，始终被国外手机厂商拉着鼻子走，无法领先国外品牌手机，就更不能在市场上占有自己的一席之地。3G时代的到来给了国产手机厂商希望，在竞争激烈的市场上，如果能开发出自己的具有特色的产品，将会吸引一些特定的消费人群，从而占领一定的市场。手机产品更新速度快既是一种机遇，又是对手机厂商的一种挑战。
1．3 中国手机品牌现状
现在，手机的品牌也是层出不穷，但是其中大家最为认可的就是诺基亚、摩托罗拉、三星这三个品牌。在我国，这三个品牌的占有率都已经达到了90%以上，基本上是这三个品牌垄断了我国的手机市场。近些年来，我国的手机行业为了生存，与三大手机品牌做了一系列的竞争，取得了不小的成绩。在手机生产牌照和入网许可证等进入壁垒的保护下，国内手机企业凭借产品设计、成本优势和渠道终端，迅速扩张市场份额。波导、TCL、康佳、夏新等国产品牌的迅速崛起，改变了中国手机市场传统的垄断格局。
顾客在追求时尚、功能和服务的同时，对品牌的渴望也是十分强烈的。在顾客购买手机的时候，一般都会听到这样的问话：“诺基亚新出的那款手机是什么”，或者“最近摩托罗拉出了什么心产品了么?”顾客对名牌的追求是可想而知的。这也是三大品牌在中国市场上占主导地位的关键因素之一。
2002年波导手机跻身国内手机市场销售前三甲，成为国产手机第一品牌。至此，波到手机产销达92万台，居国产手机首位。2001年产销量突破280万台，大大领先其他国产品牌，并突破了“生死关”（只有达到100万台的年产销量，才能在激烈的竞争环境中维持下去）。2002年，在成功实现“两连冠”后，波导手机销售逼近700万台，又突破了“发展观”（即只有达到300万台的产销量，才有资格和大品牌竞争，并在竞争中发展），被业内成为“波导奇迹”。波导的成功给中国手机行业带来了希望。但是现在诺基亚、摩托罗拉、三星三大品牌在中国占主导地位的局面还是没有改变，在中国手机市场上形成三足鼎立的局面。
1．4 我国手机厂商面临的问题
在中国手机市场快速发展的同时，手机企业的核心竞争力问题成为制约中国手机产业健康持续发展的关键因素。核心竞争力主要表现在以下三个方面：成本、质量和功能。摩托罗拉、诺基亚、三星这三个品牌都在不同的方面有着自己的优势与独特之处——摩托罗拉的技术领先、诺基亚的人文关怀、三星的时尚前卫，使它们不断瓜分中国的手机市场销售份额，并且还都在寻求各自的不足并加以改进。中国手机企业就缺少这样的独特之处，还在一味的照搬国外的产品模式，跟在别人的脚步后面。因此，顾客在选择产品的时候，总是能够先看到国外的新产品，而随后看到的才是有些相似的国产手机。这样给顾客的印象就是国外的手机领先于国产手机，追求时尚的心理使顾客总是抢先购买新产品，从而使国外手机首先抢占了我国的市场。
我国手机厂商应该做的不是很快的超越国外品牌，那样的难度太大，也无法实现。能做到的就是从现有的不断扩大的市场中抢占一定的市场，给自己准确地定位，抓住自己应得的那一部分份额。如何才能给手机厂商准确的市场定位呢？关键就是如何能够吸引顾客。顾客需要什么，我们就提供什么，根据供求关系，才能争取到属于自己的顾客，从而增加自己的市场份额。顾客是多种多样的，因此也会有很多不同种类的需求。手机厂商应该根据不同的顾客制定不同的战略，有效的发挥自己的长处，来弥补自己的不足。现在的顾客是比较挑剔的，对产品的不忠诚越来越明显。产品的好坏和服务质量的高低直接影响到顾客的购买行为。所以手机厂商应该特别注意顾客的这个环节。
要知道不同种类的顾客的不同需求就必须要对这个大的市场进行市场细分。找到不同细分市场的不同需求，手机厂商可以根据各个不同细分市场生产新产品，来满足顾客的需求，这样必然会给厂商带来不小的收获。

第二章 消费者需求分析
面对中国这样一个大市场，手机厂商应该如何细分是一个关键。中国是一个发展中国家，经济发展虽然迅速，但还没有达到发达国家的水平，人们对于自己的收入还是比较在意的，因此，从人们的收入和年龄方面细分市场是很客观的。
在这里我做了400多份的调查问卷，比较客观的反映了我国国内消费者对手机的需求。下面从年龄和月收入的角度对各细分市场进行分析。
2.1 15~25岁消费者需求分析
在这个年龄段里，做的调查问卷中，大多数都是学生，因此收入也都不是很高，在这个年龄段中分了3种不同程度的月收入来分析这个群体。为什么要以月收入来分析需求分析呢？主要是考虑到现在的中国国情表明，我们国家的公民月收入都不是很高，在购买物品时，价格这一方面给了我们很大的限制。因此，月收入对于这次分析是很关键的。3个不同程度的月收入分别是1000元以下、1000~1500元和1500元以上。月收入的分布也是十分有特点的。问卷调查人数是272人，其中有169人的月收入是1000元以下，其中有73人的月收入是1000~1500元，还有30人很少的一部分是1500元以上。（见图2-1）
62%
27%
11%
1000元以下
1000-1500元
1500元以上

图2-1 15~25岁消费者不同月收入的人数比例
从上面的饼状图很清楚地就可以看到，15~25岁的人中间，月收入都不是很高，绝大部分都是1000元以下的低收入，在调查问卷中，月收入1000元以下的大多是学生，而月收入稍高一些的人大多是公司职员。下面我就对不同月收入的消费群体进行分析。
2.1.1 月收入1000元以下的消费者分析
2.1.1.1 手机价格
在这个月收入水平的消费群体中，他们购买手机的价位不会很高，因为他们的收入低，无法支付较高的手机费用。他们购买的手机价格大都集中在2000元以下。他们购买手机的价格分布集中在2000元以下。（见图2-2）

图2-2 月收入1000元以下手机价格的比例分布
这样就知道了在这个人群中，手机的价格是不会太高的，他们买手机的时候就更加细心的选择手机。他们既然如此细心的选择手机一定会涉及到自己的月收入，购买力很大程度上决定了他们购买什么价位的手机，所以他们月收入越低的顾客购买的手机价位就会越偏下，手机价格在2000元以下的占到了85.2%，所以说手机的价格对于低收入的消费群来说是有很大影响的。
在调查问卷中问到顾客要再次购买手机的时候要选择什么价位的，有96人选择了1000~2000元的手机，还有53人选择了2000~3000元的手机，较之前的手机价位有了很大程度的提高。（见图2-3）

图2-3 月收入1000元以下手机价格分布趋势
从这里可以看出，人们的消费趋势是向高价位前进的，这很有可能是消费者的攀比心理造成的，不会选择越来越差的，只能是越来越好的。这样就能看出这是一个中低档次的消费群体。
2.1.1.2 手机品牌
攀比的心理作用对顾客的购买行为会造成一定的影响，比如大多数人都追求名牌，现在的学生的攀比心理更为严重。还有一种可能就是名牌的质量非常过关，大家都信得过这样的产品，因此而追求名牌。这个群体在购买手机的时候，他们对品牌的要求还是十分明显的。在这个群体的调查中，大多数人选择的都是诺基亚、三星、摩托罗拉这三个名牌手机。看来大家对于三大厂商的信任是毋庸置疑的。无论从质量上和性能上，还是外观与操作上，都是比国产手机要好一些的。或者就是人们过分的去追求品牌，在自己资金不到位的情况下，买的也是价钱比较便宜的名牌。
就是在我国国产手机发展迅猛的今天，三大手机厂商的势头还是不减。我在调查问卷中问到，如果再进行选择的话，你将会选择买什么牌子的手机。在调查的169人当中，选择诺基亚的人由刚刚的53人上升到了91人，三星的顾客也由21人上升到42人，摩托罗拉的人数由24人降到了16人，就算摩托罗拉的人数下降了，但还是跻身三甲。下面是各个品牌的市场趋势（见图2-4）

图2-4 月收入1000元以下手机品牌占有率趋势
从上面这个图表中可以看出，在最近一段时期看来，还应该是三大手机厂商占据着最多的市场份额。国内的手机厂商在短时间内还是无法撼动三大厂商的地位的。
2.1.1.3 手机功能
现在是科技高速发展的世界，手机受到了很大的影响，什么照相功能、MP3、蓝牙、商务功能、彩信和手写输入等都和手机联系到了一起。在调查的169人中有88人的手机都具有照相功能，87人的手机具有彩信功能，49人的手机拥有MP3功能。功能强大的手机给了消费者新的乐趣，因此在选择手机的时候会很自然的把这些因素考虑进来。这些因素影响了手机的销量，因为很多人在购买的时候一般都会问下这个手机是否能够照相，是不是能够接发彩信。如果手机没有这些功能，就会或多或少的影响消费者的购买欲望。在这个低收入的群体当中，他们手机的功能也是很多的。这说明他们对手机功能的需求也是很强烈的，只是因为收入低而不能够买价格高的多功能手机。所以在低价位的手机当中，如果有其中的一个功能，就会在同价位的手机当中有更强的吸引力。（见图2-5）

图2-5 月收入1000元以下手机功能变化趋势
由上图可以看出，现在时下流行的功能是照相功能和彩信业务。手机厂商在这些功能上要是能够多下手脚的话，可能又会带来不少的市场份额。在技术上要跟得上国际化，还要自己的创新，在新的领域开辟出属于自己的东西，这样才能把握住市场，占有一席之地。在这里 ，对将来的功能需求也作了一定的调查，调查显示出在将来的手机功能中，MP3和蓝牙功能的需求将有大幅度的提高，而彩信业务的需求有所下降，所以，手机厂商可以根据这次的调查在手机功能上多下功夫，从而扩大市场份额。
2.1.1.4 其他因素的影响
在调查问卷中有这样一个问题就是：手机的更新频率是多少？其中有86人选择了是两年更新一部，这样的更新速度是很慢的，主要是因为他们的月收入有限，不能随便去更新手机。但是也有52人的选择和86人完全相反，他们是经常不定期的进行手机的更新，从他们这里来看，这个群体的需求量还是很可观的，我们不能够放弃像这样的一个特殊的群体。他们更换手机的频率很大程度上是取决于他们的月收入，月收入低的消费群，他们购买手机的花销相对就比较低。
在问到他们更换手机的目的是什么的时候 ，在三个答案分别为追求时尚、享用新功能、享用新服务上，有62人选择的是以上都有，还有63人选择的是想用新功能，当然还有一些人是因为非常规因素（丢失或者损坏）造成的更换手机的原因。看来在这个消费群体中，享用新功能是选择人数最多的，高达125人，也就是说新功能的使用对他们的吸引力最大。
如果让他们购买手机的话，应该就是具有新功能的手机有更多的选择机会。科技高速发展的现在，新功能是层出不穷，给我们国产手机带来了不小的压力。国产手机的技术含量没有国外手机的高，但是还是能够跟得上世界的潮流，在新功能出现之后，我们能够很快的学习过来，应用到我们的国产手机上来。这样，我们的技术始终都是落后于国外的手机厂商，给我们带来很大的挑战。应了上面所说的要有自己的独创的新功能，领先于国外的手机，才能争取到更多的市场。
目前，手机的新功能主要就是照相、MP3、彩信、蓝牙技术。169人中有84人想要再购买手机的话，要选择有照相功能的；有76人想要有MP3功能的；63人想要蓝牙技术；还有48人想要拥有彩信服务。如此高的比例说明了新功能的受欢迎程度很高，最能够吸引消费者的眼球。所以说谁要是有新功能谁就能抓住一部分消费者，技术含量是少不了的。
另外，选择手机的时候，顾客最看重的是什么？外观、牢固耐用、信号、操作简单、辐射低和售后服务基本上是顾客选择手机时应该注意的问题。在调查的这169人当中，选择牢固耐用的人数最多，有67人，选择外观的人数是37人，很明显的数据突出了顾客对手机的要求。（见图2-6）

图2-6 月收入1000元以下消费者关注因素比例
这说明了在这个人群当中，手机的耐用性是最重要的，耐用的手机不用老去充电，节省了不少的时间，给我们带来了很大的方便。还有就是外观也是消费者看重的，外观是每一个人所追求的，如果手机再怎么耐用，而是丑陋不堪的话，也是没有人愿意购买的。比如说以前的大哥大，样子很大，没有什么特点，一种颜色，看上去没有一点活力，在现在的手机市场上是根本没有卖点的。根据消费者行为学中的消费者知觉得知的，感知对于消费者的影响，有五感方面的影响，包括视觉、触觉、味觉、嗅觉和听觉，这里主要强调的是视觉的影响。所以，我们的厂商应该在手机电池的耐用上，制作手机的材料上多多下功夫；同时也不能忽略了外观的重要性，尽量别致一些，吸引大众的眼球，“人人皆有爱美之心”不是一句空话。现在国产手机厂商是不可能竞争过国外的大厂商，只能是在一点一滴中争取，赢得顾客的心。
2.1.2 月收入1000~1500元消费者分析
2.1.2.1 手机价格
在这个群体中，月收入有所提高，属于中级消费者了。他们的手机价格与上面的相比明显的上了一个档次。受调查的73人当中，44人的手机价格在1000元~2000元，17人的手机价格在2000元~3000元，而1000以下的手机拥有者只有11人。这个比例与上面的比例有很大的出入。1000元~2000元的手机拥有者依然是最多的，但是1000元以下的手机拥有者就要少了很多，主要是因为月收入的上升，给了这些消费者更多的选择空间，也有能力去购买搞一些高档次的商品。他们购买手机的价格的分布主要集中在中高档次上。（见图2-7）

图2-7 月收入1000-1500元手机价格分布
从上图可以看出，他们购买手机的价格有了很大的提高，这与他们的月收入水平的提高是分不开的，越高收入的消费人群，购买力也就有了一定的提高。
这73人当中，要再买手机的话，有35人选择1000元~2000元的手机；有29人选择2000元~3000元的高档手机。这样的选择比现在拥有的手机价钱高了一些。这个消费群的手机价钱有了一定的变化。（见图2-8）

图2-8 月收入1000-1500元手机价格分布趋势
从上图可以看出，这个消费群的手机价格有一定的增长，主要是因为这个消费群的月收入有了一定的提高，所以购买手机的价格有所提高。其中也由攀比心理的影响，在这个年龄段里，攀比心理还是起一定的作用的。说明这个群体还是有一定发掘潜力的。
2.1.2.2 手机品牌
在这个人群当中，约23.3%的人选择了诺基亚，约16.4%的人选择了摩托罗拉，约11.0%的人选择了三星，这样的数字表明了三巨头不可撼动的地位。在人们心目中，这三大品牌的知名度还是久盛不衰，信任度也是很高，顾客对三大手机品牌的忠诚度是很高的。再让他们去选择一款手机，他们的选择与1000元以下月收入的消费者大同小异，诺基亚还是第一的位置，有很大程度的上升，三星和摩托罗拉的也都有所上升。三星也是一样的上升的要比摩托罗拉的快很多，已经超过了摩托罗拉的顾客数。未来手机品牌的购买情况基本未变，三大手机厂商的份额依旧是排在了前列。（见图2-9）

图2-9 月收入1000－1500元手机品牌占有率趋势
从上图可以看出，手机品牌还是被三大手机厂商所控制，三大巨头的雄姿依然挺拔，也就同样担心起国产手机未来的命运如何。
2.1.2.3 手机功能
这个消费群体与月收入1000元以下的消费群体的选择十分相像，比例基本一致，在众多的功能当中，照相功能、MP3、蓝牙功能、彩信这四个功能依然被这个群体所青睐。也就是说在这个群体当中，这些额外的功能依然是很好的卖点。手机厂商应该生产中高档次的手机，一定不能少的就是附加功能。在众多消费者的选择当中，附加功能在手机的购买中起到了关键的作用。时尚的追求、享用新功能、享用新服务是这个年龄段里不可缺少的，他们大多数都选择了享用新功能。目前，在这个消费群中时下最流行的功能主要包括照相功能、MP3、蓝牙技术、彩信业务。（见图2-10）

图2-10 月收入1000-1500元手机功能变化趋势
上图显示出的情况与月收入1000元以下的情况十分类似。目前的流行功能是照相、MP3、彩信，但是在调查了以后的功能选择的时候，彩信功能的比例明显下降，在这个消费群中，商务功能和手写输入的选择人数明显上升。这也许和这个消费群的职业有关，因为在这个消费群中，大多数人的职业不再是学生，而是公司职员，可能是职业的需要，使得商务功能和手写输入的功能明显增加。手机厂商可以根据这样的调查在这个消费群中投入一定的精力研究新的功能来吸引这个消费群的顾客。因为他们的收入比较可观，他们的购买能力能够接受中高档次手机的价格，所以他们对手机功能就会有更强烈的需求。手机厂商只有满足消费者的需求才能占有市场，根据调查问卷显示，目前比较流行的手机功能正在呈下降的趋势，而一些新出的功能，需求在不断的上升。彩信业务的下降说明，这个功能的需求已经趋于饱和，需求量会逐渐下降，而一些新功能的出现，新功能需求的上升，标志着这个消费人群都是追求新功能的。在调查问卷中，人们更换手机的主要目的就是追求新功能，所以说新功能的出现，必然会引起市场份额的变化。
2.1.2.4 其他因素的影响
在这个消费者群里，他们的侧重点与月收入1000元以下的消费人群是十分相似的，外观和牢固耐用依旧是人们在购买手机的时候最关注的问题。对于手机厂商来说，这样的需求需要的是手机质量本身的提高。我国的国产手机在国外名牌手机的强大压力下，想要在质量上抢占市场是十分困难的，三大厂商则可以在质量过硬的基础上发挥自己的想象力，制造美观耐用的手机。他们的优势是显而易见的，在消费者观念没有改变的情况下，诺基亚、三星、摩托罗拉的市场是没有其他品牌可以抢占的。
将来的消费者的手机品牌将会全部集中到诺基亚、三星、摩托罗拉三大手机厂商上。其他的一些品牌的手机由很高的26%市场占有率，降到只有2.7%的低占有率，这样的一个趋势说明人们对于外观和质量的重视。外观和牢固耐用这两个因素是有很大的关系的。如果是著名品牌的手机，那么它的牢固耐用是毋庸置疑的，外观的好坏也是和制作手机材料有关系的，材料好就必须要求成本高，进而又回到了名牌手机上。国内手机厂商在落后的情况下，它是不可能冒着危险花高成本来制作质量高并且美观的手机出售的，在国外名牌手机的强大攻势下，它是不能够在高端市场中与已经占领中国市场的名牌手机一争高下的。
2.1.3 月收入1500元以上的消费者分析
2.1.3.1 手机价格
月收入1500元以上的消费者已经属于高消费群体了。他们在手机方面的花费也随着他们的月收入的增加而增加。他们的手机的价格又有了明显的提高，主要在中档手机范围。（见图2-11）

图2-11 月收入1500元以上手机价格的比例分布
从上图就可以很明显的看出，月收入有所提高的这个消费群的消费水平较以前都有了很大的提高，尤其是在中档手机这个价位上。在将来几年后，这个消费群的购买力是有所增加的。（见图2-12）

图2-12 月收入1500元以上手机价格分布趋势
这个消费群里的消费者的手机的价格趋势是向着高价位发展，但这样的趋势不是特别的明显，主要是因为这个消费群购买的手机基本上是中高档次的手机，而中高档次的手机，它们的价位也差不多，所以消费者购买手机的时候也就不会在价格方面计较什么了。由于他们是在15~25岁这样的一个低年龄段，所以他们购买的手机产品并不是特别奢华的，一味的去追求最好，最贵的产品。虽然这个年龄段的攀比心理最强，但是在他们步入社会之后，各种各样的因素影响着他们的购买力。其中最重要的一点就是，他们自己进入社会之后挣到了属于自己的钱，花钱的时候就会特别小心了，不再像以前上学的时候，钱都是父母给提供的。所以在刚进入社会，开始自己挣钱的时候，对钱是特别敏感的。我在做调查问卷的时候，问到一个24岁的女公司职员，问她一个月的主要花费都是什么，这样一个看上去比较时尚的女孩给我的答案是令我很惊奇的，她说：“我整天上班的时间都没有什么花费，一般一个月也就节假日出去逛街，买不了什么，一般就是自己常用的化妆品。”如果不是自己挣钱的人，是感觉不到钱的来之不易。所以在这样一个低年龄段，而有这么高收入的人而不会去追求最高档次的消费是可以理解的。
2.1.3.2 手机品牌
面对手机品牌的选择时，消费者不约而同的选择了诺基亚、三星、摩托罗拉三个手机品牌。就连调查问卷中问到的品牌趋势中，都可以看到三大手机厂商的市场占有率的趋势都和前面分析的情况基本相同。（见图2-13）

图2-13 月收入1500元以上手机品牌占有率趋势
这张图有个很明显的特点，和以前手机趋势图上的情况很像。就是三星的增长趋势十分的明显，三星手机在时尚设计上越来越出色，是让更多人注意到这个品牌的重要因素。因此，三星手机有他独特的一面，足以吸引广大的消费者，从而在竞争激烈的市场中占有一席之地。
2.1.3.3 手机功能
前面的两个分析已经得出，目前最为流行的四个手机功能是照相功能、MP3、蓝牙和彩信。这个月收入更高的消费群，他们购买的手机功能也大致相同，而且他们更换手机的目的也是与前面两个非常的相似，都是以追求新功能为主要目的。说明，在这个年龄段里，手机功能的需求是基本一致的。（见图2-14）

图2-14 月收入1500元以上手机功能变化趋势
MP3、蓝牙与商务功能的需求增长趋势是不可改变的，人们对新功能的追求是科技发展的必然结果，也是手机厂商激烈竞争的必然结果。
2.1.3.4 其他因素的影响
在这个人群的调查问卷中，人们对外观、牢固耐用这两个重要因素始终都是最为重视的，唯一一点不同就是这个消费群中，手机信号也被人们加以重视，手机信号的比例上升了很多。这个群体的主要职业是公司职员，这就说明公司职员在信号方面的需求要更多一些。信号的好坏可能会影响到工作，虽然现在的电信业在很大程度上扩大了信号的范围，但是还是不能保证在什么情况下都有信号。前几年推出的CDMA手机就是很好的例子，它新推出的时候，什么条件都比较不错，购买的人数也不在少数，但是唯一的缺点就是信号差，这让顾客在购买这种手机的时候不得不考虑到信号的问题，尤其是这个群体的顾客。手机厂商要抓住这个小问题，改进自己的手机，可能又会带来一定的销量。
2.1.4 15~25岁消费者偏好的异同点
2.1.4.1 相同点
（１）手机品牌的影响都比较严重，他们这个年龄段有很强的攀比心理，和对诺基亚、三星、摩托罗拉的忠诚度都很高。他们在选择品牌的时候，大多数人都选择了这三个品牌。
（２）他们购买的手机很多都有照相功能和彩信业务，但是他们的购买趋势却是照相功能和彩信业务的减少，MP3、蓝牙、商务功能都有了很大程度的增加，未来的趋势都是向着MP3、蓝牙和商务功能转变的。他们购买新手机的目的都是追求新功能最多，新功能对他们来说是极具吸引力的。
（３）他们购买手机的价格的趋势都是上涨的，他们购买手机的价格越来越高，但都是基于他们的月收入水平的，上涨有一定的限制。
（４）他们对手机外观和牢固耐用都很看重，对手机质量的要求很高，要长时间的使用。
2.1.4.2 不同点
（１）他们的收入水平不一样，所以他们购买的手机价位都不同。随着收入水平的提高，他们购买的手机价格也随着增长。由最低的月收入1000元以下到月收入1500元以上，手机价格由低档次上涨到了中高档次的手机。
（２）公司职员和学生注重信号的程度不一样，学生稍微差一点，他们对信号的要求不是很高，而公司职员由于工作的需要，对手机信号的要求很在意。

2.2 25~35岁消费者需求分析
在这个年龄段里，调查的人主要是公司职员居多，调查了121人，大家都有了比较稳定的工作，因此，他们的收入也是比较稳定的。他们的月收入大多都是在1000元以上，1000元以下的人已经很少。根据月收入的划分来分析他们的各种数据，能够有效的对月收入不同的人群进行需求分析，找出他们的需求所在，做出适合的新款手机，从而在每一个细分市场中尽可能多的争取顾客，增加销量，这是每一个手机厂商应该做的。他们的月收入主要集中在1500元以上。（见图2-15）

图2-15 25~35岁消费者不同月收入的人数比例
从上图可以看出，他们的月收入决定了他们面对的应该是高端手机市场，从整理出的数据中可以明显的看出这个年龄段比15~25岁的年龄段的月收入要高出很多。（见图2-16）

图2-16 15-25岁和25-35岁月收入水平比较
这样的高收入消费群，在手机市场的消费是十分可观的。因此，分析这样的高消费群体是很有必要的，下面将从1000-1500元、1500-2500元、2500元以上三个月收入水平来分析这个消费群体。
2.2.1 月收入1000-1500元的消费者分析
2.2.1.1 手机价格
在这个消费群体中，月收入决定了他们是中档次的消费群体，他们的购买能力不会很差。因为他们都有自己的稳定的工作，大多数人都是公司职员，也有一部分人是个体经营者、自由职业者和机关公务员。他们的收入是稳定的，所以对他们来讲，就算购买高价位的手机，他们都可以拿出钱来。因此，他们在选择手机的时候，对价格并不是特别的关注，只要是能够满足他们的要求，价格也是比较合适的时候，他们才会购买。目前，市场上中档手机已经拥有了这样那样的功能，在满足了消费者功能需求的时候，价格也不是特别高，所以这个消费人群选择中档手机的几率比较大。（见图2-17）

图2-17 月收入1000-1500元手机价格的比例分布
从上图可以看出，这个消费人群的手机价格处于中低档次的手机。主要是因为月收入的不足，使得他们没有足够的能力购买高端手机。但是随着经济的发展，这个消费人群的生活水平也将发生变化，他们的购买能力将会有所提高。因此，这个人群对将来的手机购买将会有大幅度的提高。（见图2-18）

图2-18 月收入1000-1500元手机价格分布趋势
从上图我们可以看出这个消费群体的手机价格基本集中在中档次手机上。而且他们手机的档次有向高档手机发展的趋势，尤其表现在2000－3000元价格的手机上。基本的需求和合理的价格对这个消费群极具吸引力的。
2.2.1.2 手机品牌
在这个消费群中，月收入还不算高，但是攀比心理促使人们购买名牌。这种现象十分的普遍，在前面的分析中一样可以得出由于攀比的心理，名牌手机的销售还是占据了很大的一部分比例。名牌给我们的感觉就是功能强大，质量好，服务过关，这也是人们购买名牌的原因之一。在最近一段时间内诺基亚、三星、摩托罗拉在市场上的份额将会有增无减，主要是由于经济发使人们的生活水平有所提高，面对价格稍高的名牌手机和价格一样的国产手机，人们更加信赖名牌。名牌的在同等水平的竞争下有不可替代的优势。一个就是攀比心理在作怪，人们崇尚名牌，听起来会比较时尚，前卫。另一个就是名牌在同等水平的竞争下，有更好的质量保证，让人们用得放心。所以在一段时间内还是名牌产品将领导整个手机市场。（见图2-19）

图2-19 月收入1000-1500元手机品牌占有率趋势
名牌占有率上涨的趋势是不可抵挡的。手机品牌的影响很大程度上决定了消费者所选购的品牌。
2.2.1.3 手机功能
在这个消费群体中，很多人的职业都是公司职员，他们除了有一定的追求时尚和享用新功能的想法以外，还有一定的原因应该是因为工作的需要而购买多功能手机的。他们目前购买的手机上的功能主要集中在照相功能和彩信业务上，而在将来会有所下降。（见图2-20）

图2-20 月收入1000-1500元手机功能变化趋势
这里显示出的手机功能的趋势是照相功能需求下降，彩信功能需求下降，并且不再是最主要的功能需求，与15~25岁年龄段的功能需求有一些出入。这个消费群对MP3和商务功能的需求呈现增长的趋势。在调查问卷中，问到他们关于购买新手机的目的的时候，他们的答案中最主要的目的还是为了享用新功能。所以新功能对这个消费群体还是很具有吸引力的。手机厂商在这个消费群体中还是应该在功能上多下功夫，争取制作出具有特色的新产品，来满足这个消费群体的需求。很显然，这个群体对手机功能的需求还主要是照相功能、彩信、MP3、蓝牙，只是现在多出一个商务功能的需求。手机厂商可以抓住这样的一个特点生产新产品来占领市场。
2.2.1.4 其他影响因素
在这个消费群的调查问卷中，我可以清楚地看出在和15~25岁消费者群一样的重视外观和牢固耐用以外，这个消费群体多出了其它的因素，就是信号。信号在手机功能中扮演的角色越来越重要了。这个消费群主要是公司的职员，所以大多时候，手机多用来完成工作所需。因此，人们工作的需要，希望在什么情况下都会有信号，没有信号很有可能就会导致工作的进展不会很顺利。现在的社会是信息网络发展迅速的社会，没有信息的传播，就有可能被这个社会所淘汰。之所以信号越来越被人们所重视，就是这些原因造成的。
2.2.2 月收入1500－2500的消费者分析
2.2.2.1 手机价格
这个消费群给我的感觉就是他们的收入又上了一个层次，他们购买的手机价格也上了一个档次。他们稳定的，而且是较高的月收入使得他们的购买能力足以支付高档次手机的价格。（见图2-21）

图2-21 月收入1500-2500元手机价格的比例分布
他们的购买能力有了很大的提高，消费的大多是中高档次的手机产品，手机价格不会很大程度的影响他们的购买行为。主要是因为这个消费群的月收入水平较高，并且在近几年随着经济的发展，生活水平会更加富裕，手机的消费也会随之逐步增加。（见图2-22）

图2-22 月收入1500-2500元手机价格分布趋势
这个消费群的消费基本属于中高档次的消费，并且有上升的趋势。手机厂商在这个消费群里已经有固定的顾客了，其表现十分的明显，主要因为在高端市场上，诺基亚、摩托罗拉、三星三大品牌在高端市场上占据了主要地位。在高端市场上，手机的价格也是很高的，在高价位的手机当中，三大手机厂商占据着主导的地位。在高品质方面，三大手机厂商遥遥领先，因此，在这个高端市场上，一直保持着诺基亚、三星、摩托罗拉的垄断地位。
2.2.2.2 手机品牌
在这个消费群中，人们还是无法摆脱诺基亚、三星和摩托罗拉的掌握，人们对三大厂商的忠诚，让三大手机厂商占据了中国手机市场的最高点。现在人们追求品牌的心理是越来越严重了，穿名牌、戴名牌，已经形成了一种时尚。因此，三大手机厂商占据了很大的市场份额，而且趋势有明显的增强。（见图2-23）

图2-23 月收入1500-2500元手机品牌占有率趋势
手机品牌近乎于垄断，很大程度上是因为人们的心理因素造成的，手机的名牌在质量上，功能上，服务上都领先其他品牌手机。所以，要想在市场份额中赢得自己的位置，首先要给自己定位，避开三大手机厂商的优势，发挥自己的特长，才能在激烈的竞争中有所作为。
2.2.2.3 手机功能
在这个消费群体中，大多都是公司职员，他们对手机功能的需求都是要求很高的。在对他们做的调查问卷中，他们买新手机的目的最多的就是选择了享用新功能，他们36个人当中有31个人选择更换手机的目的是享用新功能。现在市场上最为流行的功能无疑是照相和彩信功能。（见图2-24）

图2-24 月收入1500-2500元手机功能变化趋势
从上图看出目前在这个消费群里，照相功能、mp3、彩信业务是时下最流行的功能。以后