商务谈判(第四版)配套试题.doc

附录４
试题题库

课程结业测试题一

1．填空题（12个空题12分）
1）商务谈判是关于___________上的谈判，具体指两个或两个以上从事_______________组织或个人,为满足各自____________的需要,对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的_______交往活动。
２）___________、___________和___________三个要素构成一个完整的谈判过程。
３）谈判人员______________是谈判取得成功的重要基础条件。
４）谈判是双方不断地___________最终达到___________的一个过程。
５）合同磋商主要经过两个程序：___________和___________。

2．单项选择题（5题10分）
1）商务谈判的核心内容是（ ）
A、政治利益 B、质量 C、经济利益 D、价格
２）商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A、内容 B、目标 C、方式 D、要点
３）在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。
A、请柬邀约 B、书信邀约 C、传真邀约 D电话邀约
４）在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。
A、积极让步策略 B、声东击西的妥协术 C、突然提出时间限制
D、揭示谈判破裂的后果
５）谈判者的行动指针是，（ ）。
Ａ、谈判目标 B、谈判方案 C、诚信 D、合法

3．多项选择题（5题15分）
１）下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（ ）
A、面对面谈判 B、电话谈判 C、函电谈判 D、网上谈判
２）商务谈判人员能力的提高与（ ）有关。
A、谈判实践 B、自身能力 C、自觉训练 D、培养
３）在商务谈判中，以下（ ）应先报价。
A、发起谈判者 B、投标者 C、招标者 D、卖方
４）在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ ）。
A、开局阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段
５）主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。
A、容易被对方了解虚实 B、易于建立心理优势
C、可以以礼压客 D、同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动

4．判断题（3题15分）
1）在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是情绪稳定。（ ）
2）对谈判对手进行资信状况调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。（ ）
3）商务谈判策略的针对性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。（ ）

5．简答题（3题18分）
1）简述谈判组织的构成原则？
2）商战中的心理误区包括哪些？
3）商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力？

6．分析题（2题30分）
1）在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。
2）某公司要从日本A公司引进汽车发动机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低20%。
问题：某公司的胜利对你有何启发？

附加题—综合案例题（20分）
A厂商与家乐福超市洽谈维生素（瓶装）进货协议，家乐福采购以没有卖过此类产品为由对A厂商提出了苛刻的条件：三个月账期、15%利润率、两个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费），A厂商销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的要求，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达到协议量他也是要贴钱的签署了协议。在两个月内A厂商通过销售促销打开了销售局面完成了协议量，后来A厂商与家乐福采购又签订了维生素礼品装进超市的协议，由于销售业绩好，A厂商有了谈判的筹码达成了理想的协议，后来在超市促销活动中主推礼品装维生素淡化瓶装维生素，瓶装维生素下架后A厂商用曲线救国的方式达成了自己的目标。
问题：
１）厂家为什么撤下了瓶装维生素？
２）厂家曲线救国达成了自己的目标对我们签署商务谈判协议时有什么启示?
课程结业测试题二
1．填空题（12个空题12分）
１）一个完整的谈判，一般由_____________、_____________、_____________三个要素组成。
２）提高谈判人员能力最直接、实际的途径是____________、____________。
３）根据谈判中冲突情形来划分，可以把谈判策略划分为__________、__________和__________。
４）___________是指在资本经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。
５）商务礼仪的目的包括___________、___________、___________。

2．单项选择题（5题10分）
１）在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。
A、利益 B、策略 C、诚信 D、合法
２）谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。
A、倾听 B、观看 C、辩论 D、发问
３）下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。
A、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性
４）商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。
A、气质 B素质 C、个性 D、性格
５）如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。
A、价格 B、付款方式 C、保证条件 D、交货期

3．多项选择题（5题15分）
１）常用的回避策略有（ ）。
A、软硬兼施 B、以柔克刚 C、以退获利 D、模棱两可
２）商务谈判人员的道德素质要求是（ ）。
A、团队合作 B、忠于职守 C、妄自尊大 D、平等互利
３）促进经济谈判进行的直接动力是（ ）各种因素。
Ａ、生理的　　B、经济的 C、政治的 D、社会的
４）商务谈判的原则包括（ ）。
A、认同原则 B、守法原则 C、诚信原则 D、相容原则
５）以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（ ）。
A、公开谈判 B、小组谈判 C、秘密谈判 D、半公开谈判

4．判断题（3题15分）
1）商务谈判策略的目标是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。（　　）
2）主要用于缓和谈判桌上的紧张情绪，可使用声东击西的妥协术策略使谈判对手分神（ 　 ）。
3） 在谈判中，最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。（　　　）

5．简答题（3题18分）
１）简述商务谈判的特点？
２）对谈判对手的调查包括什么？
３）简述谈判组织的构成原则？

6．分析题（2题30分）
1）美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
哈佛大学教授霍华德的实验也证明：告诉谈判人员最优期望目标和最低期望目标比只告诉他们最低期望目标效果要好得多。
以上调查与实验说明了什么？请分析。
2）大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持，张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现，要创业成功，关键是要有好的供货商，为此，他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告，为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感，签订了长期的供货合同，江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。
问题：张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？

附加题—综合案例题（20分）
某商场采购员每天要见许多供货商，如果销售员在3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本就没戏了，所以他规定每个销售员只谈三分钟。一天一个想要进入商场的销售员一进门就说“王先生如果您让我从这门走出去的话您就会损失一个赚432万元的机会。”采购员很纳闷心想“很多人会说我会失去赚大钱的机会，而他却说432万元他是怎么算出这个数的呢？是不是真有机会啊？”怀着好奇心采购员详细地和销售员谈了起来，最终达成了协议。
问题：
１）采购员为什么能成功？
２）采购员的成功对我们学习商务谈判有何启示?

课程结业测试题三

1．填空题（12个空题12分）
1）谈判的种类很多，有________、________、________等。
2） 在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是___________。
3）商务礼仪的核心是一种___________的准则，用来约束____________的各方面。
4）对谈判有直接指导作用的是___________。
5）谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种________、并根据这些因素的发展变化，调整己方的____________和______________。
6）商主体由___________和___________组成。

2．单项选择题（5题10分）
1）在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。
A、请柬邀约 B、书信邀约 C、传真邀约 D电话邀约
2）商务谈判准备工作不包括以下哪项？（ ）。
A、谈判背景调查 B、谈判组织准备 C、谈判人员确定 D、谈判计划的制定
3）在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ）
A、乐观向上 B、情绪稳定 C、观念独特 D、有求胜心
4）报价的基础是（ ）。
A、掌握行情 B、口才好 C、头脑灵活 D、工作作风
5）决定商品谈判成败得失的关键是（ ）。
A、 准备阶段 B、开局阶段 C、正式谈判阶段 D、签约阶段

3．多项选择题（5题15分）
1）收集市场信息应遵循（ ）的原则。
A、时效性 B、经济性 C、准确性 D、目的性
2）商务谈判人员能力的提高与（ ）有关。
A、谈判实践 B、自身能力 C、自觉训练 D、培养
3）确定谈判议题时，重点应解决的问题有（ ）。
A、议题 B、目标 C、顺序 D、策略
4）收集市场信息应遵循（ ）的原则。
A、时效性 B、经济性 C、准确性 D、目的性
5）在商务谈判中，下列哪几项应先报价？（ ）
A、发起谈判者 B、投标者 C、卖方 D、买方

4．判断题（3题15分）
1）谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是辩论（ ）。
2）意见沟通是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。（ ）。
3）对信息发出者来讲，可以控制的信息包括有声语言传递的信息和无声语言传递的信息。（ ）

5．简答题（3题18分）
1）简述主场谈判的优点？
2）商务谈判策略的作用是什么？
3）考虑客观因素时应注意的几个问题有哪些？

6．分析题（2题30分）
1）一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表是职位更高的公司领导。谈判开始前，双方进行互相介绍，对方得知了中方谈判代表的身份和公司的职位。
谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是很明显对这次谈判并不关心。由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎、认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应。谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者。
两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。
分析第一家公司没有成功的原因。

2）在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对起加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。
分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。

附加题—综合案例题（20分）
“A公司要买计算机收到B公司报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。A公司研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B公司把价格降低到12500元。B公司的底价是12875元，低于这个价就有损失。B公司想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？如果我提出让A公司的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A公司能接受建议我的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，B公司向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A公司认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”
问题:
1）如果B公司坚持14750元的报价，而不采取其他相关的服务与谈判策略，双方能谈判成功吗?
2）AB公司商务谈判成功给我们保证商务谈判成功有什么启示?

附录5
试题题库参考答案与提示

课程结业测试题一
1．填空题（12个空题12分）
1）商业事物、商务活动、经济利益、经济
２）谈判主体、谈判标的、谈判议题
３）良好的心理素质
４）让步、价值交换
５）要约、承诺
2．单项选择题（5题10分）
1）D ２）A ３）A ４）C ５）B
3．多项选择题（5题15分）
１）A、C ２）A、C、D ３）A、B ４）B、C ５）BCD
4．判断题（3题15分）
1）错 2）对 3）错
5．简答题（3题18分）
1）简述谈判组织的构成原则？
答：（１）守法原则：商务谈判是一种法律行为，必须遵守有关法规、政策。
（２）诚信原则：双方应抱有合作的诚意、重视信用问题，以诚相待、信任对方、遵守诺言，建立一种信任的关系。
（３）平等互利原则：指正确处理双方经济利益的矛盾，可分为两条原则：一是平等、二是互利。
（４）相容原则：指如何灵活准确地运用谈判策略和技巧问题。
（５）试分析商战中的心理误区包括哪些内容？

２）商战中的心理误区包括哪些？
答：（１）急躁冒进心理。这种心理表现为不顾客观情况，为达到目标急于求成、盲目冒进。这种心理一旦产生，便会为了某种目的，不顾自己的情况，不顾自己的实力，盲目行动，铤而走险。急躁冒进容易使对手发现你的弱点，百般牵制，从而丧失主动权。
（２）功利心理。这种心理就是不管条件是否允许，一心想做大事业，是一种贪婪心理。激烈商战之中，要看得远些、想得远些，更要面对现实和客观实际情况，踏踏实实，一步一步达到目标。
（３）自满倦怠心理。这种心理所带来的后果很可能是随之而来的失败。过去的成绩只是过去的，过去的经营方式、营销观念只适应过去的市场客观要求。商家只有不断更新自己思维、观念、经营方式，开辟新的经营领域，才能在商战中求得生存和发展。
（４）欺诈心理。这种心理源于人的狭隘、嫉妒和争强好胜。这是商战中极不成熟的心态，是一种头脑发热、感情冲动的表现。以这种心理参加商战，所导致的将不仅是对竞争对手的伤害，更是对自身利益的严重伤害。

3）商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力？
（１）观察能力：观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。
（２）决断能力：是谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，了解事物的本质，作出正确的判断，准确的预见事物发展的方向和结果，能及时做出正确的行为反应和行动的选择。
（３）语言表达能力：语言作为谈判和交际的手段，谈判人员应熟练地掌握它、提高自身的语言表达能力。
（４）应变能力：应付不确定性的准备和办法，要有对异常情况的适应和应付的能力即临场应变能力。
6．分析题（2题30分）
1）分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
2）分析提示：西欧式报价表现为由高到低，报价有较大的回旋余地，可以争取折扣等优惠；日本式报价表现为由低到高，吸引买主的兴趣，具有竞争力。但为满足其苛刻的条件要求，往往会抬高价格。

附加题—综合案例题（20分）
分析：厂家用软式谈判法应对家乐福硬式谈判法，利用曲线救国的方式达成了自己进入超市与获取利益的双重目标，从这个案例可以认识到，商务谈判要保证双方的利益，否则只是一方得利，在签署谈判协议后，对方只有达成自己的利益才能更好地执行协议。

课程结业测试题二
1．填空题（12个空题12分）
１）谈判主体、谈判标的、谈判议题
２）努力锻炼、勇于实践
３）回避策略、换位策略、竞争策略
４）商务合同
５）提升个人素养、方便交往应酬、维护企业形象
2．单项选择题（5题10分）
１）D ２）A ３）D ４）B ５）D
3．多项选择题（5题15分）
１）B、C、D ２）A、B、D ３）Ａ、B、C、D
４）B、C、E ５）A、C、D
4．判断题（3题15分）
1）错 2）对 3）对
5．简答题（3题18分）
１）简述商务谈判的特点？
答：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点：
（１）以获得经济利益为目的，不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
（２）以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。
（３）注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严格性和准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。

２）对谈判对手的调查包括什么？
答：对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。因谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析地方的客商身份、对方人资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。

３）简述谈判组织的构成原则？
（１）守法原则：商务谈判是一种法律行为，必须遵守有关法规、政策。
（２）诚信原则：双方应抱有合作的诚意、重视信用问题，以诚相待、信任对方、遵守诺言，建立一种信任的关系。
（３）平等互利原则：指正确处理双方经济利益的矛盾，可分为两条原则：一是平等、二是互利。
（４）相容原则：指如何灵活准确地运用谈判策略和技巧问题。

6．分析题（2题30分）
1）分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。
2）分析提示：张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。

附加题—综合案例题（20分）
分析：商务谈判是双方心理的较量，采购员用心揣摩对方心理，利用良好的沟通技巧，以吸引人的开场获得了谈判时间。

课程结业测试题三
1．填空题（12个空题12分）
1）政治、军事、外交、贸易
2）磋商阶段
3）行为、日常商务活动
4）调查报告
5）环境因素、谈判目标、谈判策略
6）商法人、商自然人
2．单项选择题（5题10分）
1）A 2）C 3）C 4）A 5）A
3．多项选择题（5题15分）
1）A、B、C、D 2）A、C、D 3）A、C 4）A、B、C、D 5）A、B、C
4．判断题（3题15分）
1）错 2）对 3）错
5．简答题（3题18分）
1）简述主场谈判的优点？
答：主场谈判的优点包括：
（1）谈判时可以自由使用各种场所；
（2）以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境；
（3）可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关资料；
（4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。

2）商务谈判策略的作用是什么？
答：（1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。
（2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具。
（3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”。
（4）商务谈判策略具有调节和稳舵的作用。
（5）商务谈判策略具有引导功能。

3）考虑客观因素时应注意的几个问题有哪些？
答：在考虑客观因素时应注意的问题有：
（1）要注意资料来源的真实性、可靠性。因为任何不真实的资料都会误导谈判人员的行为，如果提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会处于被动地位。
（2）要对资料进行科学的分类和整理。
（3）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。

6．分析题（2题30分）
1）分析提示：第一家中国公司所派出的谈判代表与英国公司的谈判代表在身份和地位上有差距，给对方造成一种不尊重他的感觉，由于对方还有选择，所以，放弃了与这家公司合作。
2）分析提示：本例说明，为了长远的商务利益，对当前谈判所建立起来的关系，要努力保持和维护。

附加题—综合案例题（20分）
分析：我们说谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。