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企业内训: 采购协议管理与规范
明阳天下拓展
培训专题: 采购协议谈判技巧 协议管理风险防范 供给商绩效考评指标天数: 2 天
课程纲领:
一、 协议基础法律知识
1、 世界两大法系及关键国家介绍
2、 协议签订
（1）协议关键条款
（2）要约
（3）承诺
（4）缔约过失责任
3、 协议效力
1、 协议生效时间
2、 无权代理
3、 无效协议与撤销权
4、 协议推行
（1）约定不明推行
（2）实施政府定价、 指导价协议推行
（3）包含第三人协议推行
（4）三个抗辩权、 代位权及撤销权
5、 协议变更与转让
（1）债权转让
（2）债务转让
6、 协议解除
（1）协商解除
（2）单方解除
7、 违约责任
（1）违约行为种类
（2）违约责任关键方法
——定金
——违约金
——赔偿损失
二、 协议常见疑难问题及应对
1、 协议条款争霸战
（1）双方签属合约, 内容并不完全相同
（2）供给商签回订单时, 对原订单之部分条款增删、 改变
（3）书面协议与先前口头协议不一致
（4）对注明不得对内容作出任何变更订单, 供给商签回时作出非实质性变更
2、 关键条款常见问题及应对
（1）数量及质量条款
（2）价款或酬劳条款
（3）推行期限、 地点和方法
（4）担保及违约责任条款
（5）风险转移条款
（6）全部权保留条款
（7）不可抗力条款
（8）知识产权、 保密协议条款
（9）争议处理方法条款
（10）生效条件约定
3、 采购协议中其她问题
（1）经过电话、 邮件、 传真、 信函签订协议时应注意问题
（2）服务采购协议/涉外采购协议应注意问题
（3）知识产权问题
4、 协议争议处理中应注意问题
（1）和解与调解
（2）仲裁
（3）诉讼
三、 协议内容与供给战略匹配
1、 供给定位模型介绍
2、 关键物料/瓶颈物料协议管理关键
3、 杠杆物料/常规物料协议管理关键
四、 协议谈判过程
1、 计划准备阶段、 谈判开始阶段
2、 谈判过渡阶段、
3、 实质性谈判阶段
4、 交易明确阶段、 协议签定阶段
五、 协议谈判技巧
1、 哈佛谈判标准
2、 谈判模式----STAR
3、 谈判者风格分析
4、 成功谈判者行为模式
5、 谈判策略剖析
6、 有效倾听方法
7、 问询技巧
8、 谈判案例演练
六、 协议管理内容
1、 协议管理类型
2、 协议经理角色及能力要求
3、 团体工作管理风格互动
4、 协议管理计划与协议质量计划
七、 协议管理政策与步骤
1、 什么是协议政策
2、 协议管理步骤文件
3、 协议管理步骤图
4、 协议保留及销毁
八、 协议风险管理
1、 协议实施中存在哪些风险
2、 风险控制-供给商选择
（1）不合格供给商带来潜在风险
（2）供给商评定与审计体系
3、 交货管理
4、 进度风险,质量风险,成本风险原因分析和防治方法
5、 商业和其她风险分析和防治
6、 争议管理及处理问题方法介绍
九、 协议绩效/供给商绩效管理
1、 协议绩效/供给商绩效考评指标
2、 跟踪与考评体系
3、 案例演练: 波音飞机供给商质量问题追溯
十、 供给商关系管理
1、 合作型关系管理
2、 失败关系总结
十一、 协议中止、 续签或转向其它供给商
1、 协议中止原因
2、 续签或转向其它供给商须考虑问题
3、 转换成本概念,与供给战略匹配
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