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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本幻灯片资料仅供参考，不能作为科学依据，如有不当之处，请参考专业资料。谢谢,绝 对 成 交,第1页,世界管理大师彼得,杜拉克说过：除了创新和行销，其它一切都是成本。,销售,=,收入,销售最主要目标是成交,第2页,人与人只有四种关系,不利人、不利己,不利人、利己,利人、不利己,利人、利己,第3页,行为四大循环,1,、无意识无能力,（不知道自己缺点）,2,、有意识无能力,（知道自己缺点，但还未去改变）,3,、有意识有能力,（知道自己缺点，并有意识地利用学到知识）,4,、无意识有能力,（自然而然地利用学到知识）,第4页,学习五大步骤,1,、初步了解,2,、重复,3,、开始使用,4,、融会贯通,5,、再一次加强,研究表明：同一资讯需要重复,16,次才能够成为潜意识,第5页,教学五大步骤,1,、解释,2,、示范,3,、开始演练,4,、纠正错误,5,、重复演练,最有效学习方法之一：教他人（给他人一碗水，自己要有一桶水；付出同时就在收获，教他人同时就是在教自己）,第6页,开放式问题,什么？,哪里？,何时？,为何？,怎样？,谁？,谈谈？,分享？,。,第7页,封闭式问题,是不是？,好不好？,行不行？,有没有？,可不能够？,能不能？,要不要？,。,第8页,成交十大步骤,第9页,一、准备,1,、我要结果是什么？,2,、对方要结果是什么？,3,、我底线是什么？,4,、用户可能会有哪些抗拒？,5,、怎样解除这些抗拒？,没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭,必问六大问题：,6,、怎样成交？,第10页,精神上准备,要不停告诉自己：我是开发新客户高手，我是产品介绍高手，我能够解除客户任何抗拒点，每一个客户都愿意购置我产品，我能够在任何时候销售任何产品给任何人。,体能上准备,你要精力充沛，销售、成交时候是一个能量比赛，当你比他更有能量时候他会向你买东西。,第11页,产品知识准备,1,、你产品能提供用户哪十大好处？,2,、你产品到底为何值这个钱？,3,、你产品最大两三个卖点是什么？,4,、用户为何一定要买你产品？,最大理由是什么？,5,、重复演练,彻底了解用户背景,对用户背景做准备,第12页,二、调整情绪，到达巅峰状态,销售人员最主要一个技能，,就是一定要学会情绪控制。,心灵预演（想象完美成交过程）,改变肢体动作就是改变情绪最好,而且最快方法。,第13页,三、建立信赖感及其步骤,没有信赖，就没有成交,建立信赖感步骤：,1,、要做一个善于倾听人。,2,、要赞美。,真诚地赞美：讲出他人有但你没有,优点，而且是你很羡慕。,3,、不停认同他。,每个人都认为自己是主要，你认同他，,对方也会喜欢你。,第14页,4,、模仿用户。,人喜欢什么样人？,5,、对产品专业知识了解。,要成为赢家，先成为教授。,6,、穿着（包含饰品、用具）,都说不要以貌取人，不过每个人,从小到大都在以貌取人。,7,、了解用户背景,像自己人,第15页,8,、使用用户见证,方法一：消费者现身说法,方法二：照片,方法三：统计数据,方法四：用户名单,方法五：自己从业资历,使用用户见证是最主要，是用第三者来替你讲话，而不是“王婆卖瓜”。,方法六：取得声誉及资格,方法七：财务上成就,方法八：造访过城市或国家,方法九：所服务过用户总数,第16页,四、找出用户问题、需求和渴望,1,）满足阶段（无任何需求）,坏消息：处于满足阶段用户卖给他产品,可能性很小,好消息：处于满足阶段用户非常少,问题：用户经常在骗你,调查：,96%,用户有问题存在，用户经常,处于“无知幸福阶段”,用户做出决定八大心理循环：,第17页,2,）认知阶段（用户发觉自己存在小问题）,96%,“无知”用户，其中,70%,处于认知阶段,用户没有需求，只有问题,问题是需求前身，找到用户问题才能刺激他需求,人不处理小问题，人只处理大问题,小问题不停累积成大问题，某个导火索成为,压死骆驼最终一根稻草,灾难性突发事件,发生这两种情况之一，就进入决定阶段,用户是基于问题，而不是基于需求才作出决定,你销售不是产品，是问题处理方案,用户买是问题处理方案,第18页,3,）决定阶段（小问题变成大问题）,销售使命是预防问题发生，,而不是发生问题善后处理,销售人员通常只面向碰到大问题用户（少许），而不是面向潜在问题用户（大量）,用户通常处于第二和第三阶段之间，,所以需要把用户小问题说成大问题,问题愈大、需求就愈高，用户愿意支付,价格就愈高,做决定慢，改变决定快，这是每个人天性！（用户轻易反悔）,第19页,4,）衡量需求阶段,决定阶段重点是问题，,衡量需求阶段重点是需求,第20页,5,）明确定义（明确、详细量化）,经过发问，了解用户明确要求，,给与明确回复,销售人员通常试图影响用户定义，而最棒销售人员是了解用户明确定义,当你了解用户明确定义时，用户认为你是站在他需求角度考虑，而不是推销产品,第21页,6,）寻找阶段（买什么产品处理问题）,-,只有到了这个阶段才介绍产品！,用户心理三大问题：,有什么问题，要不要处理？（第三阶段）,用什么方法处理？（第五阶段）,跟谁买？（第六、七阶段）,第22页,7,）选择阶段（跟谁买）,8,）重新考虑（后悔）,发觉新问题，产生后悔,销售人员要及时服务，依据新问题，,挖掘新商机,-,顾问式销售,第23页,问题演练模式,对没有买过这类产品人（方法一）,让他说出不可抗拒事实,把这个事实演变成问题,提出这个问题与他相关思索,第24页,对没有买过这类产品人（方法二）,1,、提出问题,要用开放式问句，让对方自己说；,而不要用封闭式问句，你自己说。,2,、煽动问题,开始多问对方开放式问题，找出,对方现在问题，把问题扩大。,问：然后呢？。然后呢？。,让对方连锁说出问题,3,、处理方法（假如）,假如我有方法处理您问题，您有没有兴趣了解？,4,、产品介绍（证实我有方法处理）,让用户知道，你产品、项目能帮他省钱、盈利,要帮用户算账，让用户知道，价值大于价格,第25页,问出需求缺口,对买过这类产品人,1,、问出需求,现在使用产品是什么？,最喜欢现在产品哪几点？,喜欢原因是什么？,希望未来产品有什么优点或,现在产品哪里还能够改进？,为何这对你那么主要？,2,、问出决定权,3,、问出许可,4,、产品介绍,第26页,问出购置需求,购置。时，您最主要条件有哪些？,找出用户需求清单，明确定义，,白纸黑字写出,第27页,找心动按钮,怎样探测用户购置关键（察言观色）,问：家庭,事业,兴趣,梦想、目标,听：第一反应,讲老半天故事或解释,不停重复讲事,语气,看：表情语言,他房内东西,马上反应,第28页,五、塑造产品价值,最主要是让客户了解：价值价格,（后面详细介绍）,第29页,六、分析竞争对手,怎样与竞争对手比较？,对手优点就是他缺点，我缺点就是我优点。,了解竞争对手,取得他们全部资料,取得他们价目表,了解对手什么地方比你弱,绝不批评你竞争对手,表现出你与对手差异化，优点胜过他们,强调你优点,提醒用户对手产品等缺点,提醒不是强调，强调就会变成批评了。,拿出一封他们用户以后向你购置见证,第30页,七、解除用户抗拒点,用户为何会有抗拒点,1,、没有分辨好准用户,什么叫准用户？,对产品有理由产生兴趣人,有经济能力购置人,有决定权购置人,倾向于购置人,第31页,2,、没有找到需求,3,、没有建立信赖感,4,、没有针对价值观,5,、塑造产品价值力道不足,6,、没准备好解答就事先提出,7,、没有遵照销售程序,（销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）,第32页,给用户打预防针,-,预料中抗拒处理,1,、主动提出：你先把用户可能会有问题提出，即使是你产品缺点。,2,、称赞它：你要去称赞这个问题、缺点。,3,、把它当成是一个有利条件：,缺点就是优点。,第33页,用户可能是骗子,听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是处理客户抗拒关键！,用户最惯用十大推托借口,（参考以下句式，整理出,UFT,适用话术，,先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，,才能问出经典销售问句）,第34页,借口之一,-,我要考虑考虑,“,我要考虑考虑。”,“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”,“是啊”,“这么主要事，你需不需要和他人商议商议？”,“不用了。”,“你非常有主见，我非常观赏你。”,“哪里哪里”,“你这么说该不会是想打发我走吧？”,“你别这么说，不会不会。”,“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们产品了。”,“是是是，我会认真考虑。”,“既然这件事这么主要，你又会很认真地做出你最终决定，而我又是这方面教授，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这么比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑一件事是什么问题？请问是不是钱问题？,“是”,“那太好了，原来是钱问题，让我们来讲解一下为何这个产品价格这么高。”,（解除相关“钱”抗拒点）,“除了钱问题还有别问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”,话术一,第35页,话术二,“,我要考虑考虑”,“某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其它疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你能够告诉我真正原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意原因。”,第36页,话术三,“,我要考虑考虑，你先走吧”,你收拾东西，做欲走状，你说：“用户先生，既然你今天不愿买，那我只好走了。”,你临行前回头来一句：“用户先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其它场所做销售时，就不会犯一样错误，就能做得更加好，能够吗？”,“也没什么了，其实你没犯什么错，是我以为东西有点贵。”,“原来是太贵了，表示我刚才还是没有说清楚这个产品价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。,这叫“回马枪成交法”,第37页,借口之二,-,太贵了,方法一：价值法（强调产品带来利益）,“,某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人优点，你会不会同意一件产品真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值地方？”,“是”,“假如你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值,100,万，你说是不是？因为这瓶水能够让你重获回家所需要力气，这是一瓶水价值，你说是不是？”,第38页,方法二：代价法（强调不用产品带来损失）,“,某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买时候，不过整个产品使用期间，你就会在意这个产品品质。”,“莫非你不愿意多花一点钱购置高品质产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长久损失了更多冤枉钱，莫非你舍得吗？”,第39页,方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高）,品质法,1,：,“,用户先生，我完全同意你意见，我想你一定听过好货不廉价，廉价没好货这句话吧。身为一家企业，我们面临一个抉择，我们能够用最低成原来设计这个产品，使它功效降至最低，或者我们也能够花额外投资在研发上，使你拥有这个产品时取得最大利益，让产品为你发挥最大功效。企业选择了后者，所以产品会比较贵一些。用户先生，我认为你应该一开始就投资最好产品，不然到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？”,第40页,品质法,2,：,“,用户先生，大多数人，包含你我都能够清楚地了解到，好东西不廉价，而廉价东西也极少有好。用户有很多事能够提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲产品和差劲服务，要是那些产品品质很差劲话，你说是吗？”,第41页,品质法,3,：,“,用户先生，你也知道在很多年前，我们企业就做了一个决议，我们认为一时为价钱解释是很轻易，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们抉择感到高兴才对，不是吗？,第42页,品质法（整合）：,“,某某先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人优点，为何？因为多年前我们企业就面临一个抉择，我们能够用最低成原来设计这个产品，使它功效降至最低，或者我们也能够花额外投资在研发上，使你拥有这个产品时取得最大利益，让产品为你发挥最大功效。企业选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不廉价。廉价往往没好货，所以用户先生，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花少一点。用户有很多事能够提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲产品。假如今天我为价格解释，那是一时，但假如我终生为差劲品质道歉，却是永久无法填补。用户先生，你说不是吗？最终我们企业决定，宁要让用户第一次就投资最好产品，也不要让用户一辈子为次级品付出代价，你应该为我们企业抉择感到高兴才对，用户先生，你说不是吗？,第43页,品质法,4,：,“,用户先生，我们企业产品确实很贵，这正是我们最自豪地方，因为只有最好企业，才能销售最好产品，也只有最好产品才能卖到最好价钱，一样也只有最好人才，才能进入最好企业。我以代表市场上最好企业为荣，我们都知道廉价没好货，好货不廉价，其实最好产品往往也是最廉价，因为你第一次就把产品买对了，你说是吗？你为何要买那种勉强过得去产品，假如长久使用话好东西成本会比较低，你同意吗？,第44页,方法四：分解法,（分解到天，让用户感觉并不贵）,例：普通卫生巾一个月要花,30,元，用,UFT,要,50,元，多花,20,元，按每个月,30,天算（包含护垫），天天仅多花,7,毛钱，就能够用上最好品质产品。,第45页,方法五：假如法（假设能够在价格给与优惠）,“,假如给你优惠一点你会买吗？”,（或假如我向企业申请优惠价你会买吗？）,用户：“那看你优惠多少了。”,“你多少钱会买？”,“刷卡还是付现金？”,“要不要开发票？”,（假如用户说,YES,，就能够成交；假如用户说,NO,，表明用户在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给用户打折！）,第46页,方法六：明确思索法,（帮助用户理清思绪）,“UFT,太贵了。”,“跟哪个品牌卫生巾比？”,（跟谁比？）,“飞驰为何比桑塔纳贵？,UFT,就是飞驰级卫生巾。”,第47页,借口之三,-,别家更廉价,用户：“这个产品，别家更廉价。”,“这位先生，我同意你说法，每个人都希望以最低价格买到最好产品，同时我也知道每个人买东西时候都会以三件事做评定：第一是最好品质，第二是最好服务，第三是最低价格。我做生意这么多年，还没有发觉有任何一家企业，能同时供给用户这三件事。因为好货往往不廉价，廉价往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，,为了能帮你到达最正确效果，,用户先生，这三件事哪一件是你愿意放弃呢？是最好品质吗？”,用户：“不是”,“最正确服务吗？”,用户：“不是啊”,“那是最低价格了？”,用户：“是”,第48页,借口之四,-,超出预算,用户：“这个东西超出我们企业预算了。”,“某某先生，我完全能够了解这一点，一个管理完善企业需要仔细编制预算，因为预算是帮助企业达成利润目标主要工具，不是吗？”,用户：“是啊”,“为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？”,用户：“是”,“假如今天有一项产品能帮助贵企业带来长久利润和竞争力，身为企业决议者为能到达更加好结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？”,第49页,借口之五,-,我很满意当前所用产品,“,请问您要买我,A,产品吗？”,“不要了。”,“为何？”,“我有,B,了。”,“您用,B,多长时间了？”,“三年”,“很满意吗？”,“很满意”,第50页,“用,B,之前你用什么呢？”,“用,C,啊”,“三年前从,C,转成,B,时候您考虑了什么好处？”,“考虑了,1,、,2,、,3”,“,考虑之后您得到了吗？”,“得到了得到了”,“您真很满意吗？”,“真”,“既然三年前您做出了从,C,转换成,B,决定，而且很满意自己当初所做考虑，现在为何您又否定了一个跟当初一样机会呢？当初您考虑带给了您更多好处，为何您现在,不再做一次考虑呢？,您以为我说有道理吗？”,第51页,借口之六,-*,时候再买,“6,个月后再买”,“,6,个月后您会买吗？”,“会”,“现在买和,6,个月后买有什么差异？”,“您知道现在买好处吗？”,“您知道,6,个月后再买坏处吗？”,“假如您现在买，,6,个月后会多赚多少钱,或节约多少钱。”,这个方法不但能解除抗拒，也能套出真相。,假如是抗拒就被解除，假如是借口也会被套出,第52页,借口之七,-,我要问某某人,“,某某先生，假如不用问他人，你自己就能够做决定话，您会买吗？,“会”,“换句话说，您认可我产品了？”,“认可认可”,“那换句话说，你会向他人推荐我产品吗？”,“会”,“可能是多出，但请允许我多问几句，您对企业产品品质、价格、服务等等还有问题吗？”,“没有没有”,“太好了，我们什么时候能够和决议人见面？”,见到决议人后再介绍一次产品，让用户在中间做担保与推荐,“某某先生，您说过您认可而且没有什么问题，您会向他人推荐这个产品。”,“决议人，某某先生真非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他依然要问您，可见您在他心目中地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您”,决议人：“不用了，他喜欢话，就买吧”,第53页,借口之八,-,经济不景气,“,某某先生。多年前我学到一个真理，当他人卖出时候成功者买进，当他人买进时候成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们企业决不会受到不景气困扰。您知道为何吗？因为今天很多拥有财富人都是在不景气时候建立了他们事业基础，他们看到了长久机会，而不是短期挑战，因为他们做出了购置决定而取得了成功，当然他也一定愿意做出这么决定。某某先生，今天您有一样机会，能够做出相同决定，您愿意给自己一个机会吗？”,第54页,借口之九,-,不跟陌生人做生意,“,我从来不在第一次见面时候，就跟陌生人做生意。”,“我非常了解您意思，您不跟陌生人做生意，对不对？”,“对”,“您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？”,第55页,借口之十,-,不买就是不买,“,今天不论你说什么，我都不买”,“某某先生，我相信世界上有很多优异推销员，经常有很多理由向您推荐许多优异产品，是吗？”,“是啊”,“而您当然能够向任何一位推销员说不，对不对？”,“对啊”,“身为一个专业销售代表，我经验告诉我，没有一个人能够对我说不，他们只能对自己说不，对自己未来说不，对自己健康说不，对自己幸福说不，对自己高兴说不。而我怎么怎么能够让用户因为一点小小问题对自己说不呢？假如您是我，您忍心看着某某先生因为一个小小问题，而对他自己未来保障和健康说不吗？您忍心吗？”,“不忍心。”,“所以说我今天也绝对不会让您说不”,第56页,用户提出抗拒点后怎么处理,-,天龙六步：,1,、要套出真相：针对对方抗拒点再问一次，并接着做出合了解释。,2,、要确认这是唯一真正抗拒点：这是你今天,不能购置唯一原因吗？,3,、再确认一次：假如没有这个原因你今天会购置吗？,4,、测试成交：假如我能处理你问题，今天会买吗？,5,、以完全合理解释回答：假如我能跟你证实，这个是物超所值，今天你会买吗？,6,、下一个步骤：继续成交，就是要求成交。,第57页,化解任何抗拒,-,化缺点为优点,（以不变应万变）,任何事物都有两面性，,把用户抗拒点转化为优点。,用户不买原因，就是他应该购置,理由，不论用户说什么，你永远能够,说对，这就是今天我找你原因！,第58页,八、成 交,怎样成交,只要我要求，终究会得到,1,、,63%,人结束时不敢要求,2,、,46%,人要求一次后放弃,3,、,24%,人要求二次后放弃,4,、,14%,人要求三次后放弃,5,、,12%,人要求四次后放弃,全部销售，,60%,交易是在要求,5,次之后成交,只有,4%,人能够成交,60%,生意,第59页,成交信念,第一句话：成交一切都是为了爱,第二句话：每一个用户都很愿意购置我产品,第三句话：用户口袋里钱是我，我产品是他，达不成交换我绝不离开,第60页,“乞丐”法则：,1,、求对人,2,、对被求人有好处,3,、求坚定,4,、求详细,5,、求到底,第61页,成交艺术,成交艺术就是“发问”艺术,1,、成交前先问一些轻易回答问题,2,、成交时问他无法说“,NO”,问题,3,、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话，,便会拥有此产品,4,、成交后，还得问，问到他不后悔,第62页,成交法则,绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买,方法一：假设成交法,-,是一个思想，你必须相信你,面前用户一定会购置！,方法二：假设成交加续问法,-,假设成交了，,会问什么问题？,方法三：分处理定成交,-,把大成交分解成一个个小成交。,方法四：三选一成交法,-,通常你列出,3,个价位，对方都会,选中间（但不绝对），所以你想卖他什么价位，,就摆在中间。,方法五：试用成交法,-,先让用户无偿试用，等他用习惯,了，就能够成交。,方法六：反问成交法,-,用户发出问询成交信息，你要用,反问方式成交。,第63页,九、售,后服务,每一次售后服务，都是下一次用户购置产品售前服务,服务五大步骤,1,、了解用户埋怨,2,、解除用户埋怨,3,、了解用户需求,4,、满足用户需求,5,、超越用户期望,第64页,十、要求用户转介绍,转介绍最好时机：,1,、成交时,2,、不成交时,第65页,谢谢大家,第66页,
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