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销售业务步骤

一、 销售业务步骤

　　企业强化销售业务管理, 应该对现行销售业务步骤进行全方面梳理, 查找管理漏洞, 立刻采取切实方法加以更正; 与此同时, 还应该重视健全相关管理制度, 明确以风险为导向、 符合成本效益标准销售管控方法, 实现与生产、 资产、 资金等方面管理衔接, 落实责任制, 有效防范和化解经营风险。

　　以下综合不一样类型企业形成销售业务步骤图, 含有普适性。企业在实际操作中, 应该充足结合本身业务特点和管理要求, 构建和优化销售业务步骤。

　　二、 各步骤关键风险及管控方法

　　企业销售业务步骤, 关键包含销售计划管理、 用户开发与信用管理、 销售定价、 签订销售协议、 发货、 收款、 用户服务和会计系统控制等步骤。

　　（一）销售计划管理

　　销售计划是指在进行销售估计基础上, 结合企业生产能力, 设定总体目标额及不一样产品销售目标额, 进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划, 以支持未来一定时间内销售额实现。该步骤关键风险是: 销售计划缺乏或不合理, 或未经授权审批, 造成产品结构和生产安排不合理, 难以实现企业生产经营良性循环。

　　关键管控方法: 第一, 企业应该依据发展战略和年度生产经营计划, 结合企业实际情况, 制订年度销售计划, 在此基础上, 结适用户订单情况, 制订月度销售计划, 并按要求权限和程序审批后下达实施。第二, 定时对各产品（商品）区域销售额、 进销差价、 销售计划与实际销售情况等进行分析, 结合生产现实状况, 立刻调整销售计划, 调整后销售计划需推行对应审批程序。

　　（二）用户开发与信用管理

　　企业应该主动开拓市场份额, 加强现有用户维护, 开发潜在目标用户, 对有销售意向用户进行资信评定, 依据企业本身风险接收程度确定具体信用等级。该步骤关键风险是: 现有用户管理不足、 潜在市场需求开发不够, 可能造成用户丢失或市场拓展不利; 用户档案不健全, 缺乏合理资信评定, 可能造成用户选择不妥, 销售款项不能收回或遭受欺诈, 从而影响企业资金流转和正常经营。

　　关键管控方法: 第一, 企业应该在进行充足市场调查基础上, 合理细分市场并确定目标市场, 依据不一样目标群体具体需求, 确定定价机制和信用方法, 灵活利用销售折扣、 销售折让、 信用销售、 代销和广告宣传等多个策略和营销方法, 促进销售目标实现, 不停提升市场拥有率。第二, 建立和不停更新维护用户信用动态档案, 由与销售部门相对独立信用管理部门对用户付款情况进行连续跟踪和监控, 提出划分、 调整用户信用等级方案。依据用户信用等级和企业信用政策, 确定用户赊销限额和时限, 经销售、 财会等部门含有相关权限人员审批。对于境外用户和新开发用户, 应该建立严格信用确保制度。

　　（三）销售定价

　　销售定价是指商品价格确定、 调整及对应审批。该步骤关键风险是: 定价或调价不符合价格政策, 未能结合市场供需情况、 盈利测算等进行适时调整, 造成价格过高或过低、 销售受损; 商品销售价格未经合适审批, 或存在舞弊, 可能造成损害企业经济利益或者企业形象。

　　关键管控方法: 第一, 应依据相关价格政策、 综合考虑企业财务目标、 营销目标、 产品成本、 市场情况及竞争对手情况等多方面原因, 确定产品基准定价。定时评价产品基准价格合理性, 定价或调价需经含有对应权限人员审核同意。第二, 在实施基准定价基础上, 针对一些商品能够授予销售部门一定程度价格浮动权, 销售部门可结合产品市场特点, 将价格浮动权向下实施逐层递减分配, 同时明确权限实施人。价格浮动权限实施人必需严格遵守要求价格浮动范围, 不得私自突破。第三, 销售折扣、 销售折让等政策制订应由含有对应权限人员审核同意。销售折扣、 销售折让授予实际金额、 数量、 原因及对象应给予统计, 并归档备查。

　　（四）签订销售协议

　　企业与用户签订销售协议, 明确双方权利和义务, 以此作为开展销售活动基础依据。该步骤关键风险是: 协议内容存在重大疏漏和欺诈, 未经授权对外签订销售协议, 可能造成企业正当权益受到侵害; 销售价格、 收款期限等违反企业销售政策, 可能造成企业经济利益受损。

　　关键管控方法: 第一, 签订销售协议前, 企业应该指定专门人员与用户进行业务洽谈、 磋商或谈判, 关注用户信用情况, 明确销售定价、 结算方法、 权利与义务条款等相关内容。重大销售业务谈判还应该吸收财会、 法律等专业人员参与, 并形成完整书面统计。第二, 企业应该建立健全销售协议签订及审批管理制度, 明确必需签署协议范围, 规范协议签订程序, 确定具体审核、 审批程序和所包含部门人员及对应权责。审核、 审批应该关键关注销售协议草案中提出销售价格、 信用政策、 发货及收款方法等。关键销售协议, 应该咨询法律专业人员意见。第三, 销售协议草案经审批同意后, 企业应授权相关人员与用户签署正式销售协议。

　　（五）发货

　　发货是依据销售协议约定向用户提供商品步骤。该步骤关键风险是: 未经授权发货或发货不符合协议约定, 可能造成货物损失或用户与企业销售争议、 销售款项不能收回。

　　关键管控方法: 第一, 销售部门应该根据经审核后销售协议开具相关销售通知交仓储部门和财会部门。第二, 仓储部门应该落实出库、 计量、 运输等步骤岗位责任, 对销售通知进行审核, 严格根据所列发货物种和规格、 发货数量、 发货时间、 发货方法、 接货地点等, 按要求时间组织发货, 形成对应发货单据, 并应连续编号。第三, 应该以运输协议或条款等形式明确运输方法、 商品短缺、 毁损或变质责任、 到货验收方法、 运输费用负担、 保险等内容, 货物交接步骤应做好装卸和检验工作, 确保货物安全发运, 由用户验收确定。第四, 应该做好发货各步骤统计, 填制对应凭证, 设置销售台账, 实现全过程销售登记制度。

　　（六）收款

　　收款指企业经授权发货后与用户结算步骤。根据发货时是否收到货款, 可分为现销和赊销。该步骤关键风险是: 企业信用管理不到位, 结算方法选择不妥, 票据管理不善, 账款回收不力, 造成销售款项不能收回或遭受欺诈; 收款过程中存在舞弊, 使企业经济利益受损。

　　关键管控方法:

　　第一, 结合企业销售政策, 选择合适结算方法, 加紧款项回收, 提升资金使用效率。对于商业票据, 结合销售政策和信用政策, 明确应收票据受理范围和管理方法。第二, 建立票据管理制度, 尤其是加强商业汇票管理: 一是, 对票据取得、 贴现、 背书、 保管等活动给予明确要求; 二是, 严格审查票据真实性和正当性, 预防票据欺诈; 三是, 由专员保管应收票据, 对立即到期应收票据, 立刻办理托收, 定时查对盘点; 四是, 票据贴现、 背书应经合适审批。第三, 加强赊销管理。一是, 需要赊销商品, 应由信用管理部门根据用户信用等级审核, 并经含有对应权限人员审批。二是, 赊销商品通常应取得用户书面确定, 必需时, 要求用户办理资产抵押、 担保等收款确保手续。三是, 应完善应收款项管理制度, 落实责任、 严格考评、 实施奖惩。销售部门负责应收款项催收, 催收统计（包含往来函电）应妥善保留。第四, 加强代销业务款项管理, 立刻与代销商结算款项。第五, 收取现金、 银行本票、 汇票等应立刻缴存银行并登记入账。预防由销售人员直接收取款项, 如必需由销售人员收取, 应由财会部门加强监控。

　　（七）用户服务

　　用户服务是在企业与用户之间建立信息沟通机制, 对用户提出问题, 企业应给予立刻解答或反馈、 处理, 不停改善商品质量和服务水平, 以提升用户满意度和忠诚度。用户服务包含产品维修、 销售退回、 维护升级等。该步骤关键风险是: 用户服务水平低, 消费者满意度不足, 影响企业品牌形象, 造成用户流失。

　　关键管控方法: 第一, 结合竞争对手用户服务水平, 建立和完善用户服务制度, 包含用户服务内容、 标准、 方法等。第二, 设专员或部门进行用户服务和跟踪。有条件企业能够按产品线或地理区域建立用户服务中心。加强售前、 售中和售后技术服务, 实施用户服务人员薪酬与用户满意度挂钩。第三, 建立产品质量管理制度, 加强销售、 生产、 研发、 质量检验等相关部门之间沟通协调。第四, 做好用户回访工作, 定时或不定时开展用户满意度调查; 建立用户投诉制度, 统计全部用户投诉, 并分析产生原因及处理方法。第五, 加强销售退回控制。销售退回需经含有对应权限人员审批后方可实施; 销售退回商品应该参考物资采购入库管理。

　　（八）会计系统控制

　　会计系统控制是指利用记账、 查对、 岗位职责落实和相互分离、 档案管理、 工作交接程序等会计控制方法, 确保企业会计信息真实、 正确、 完整。会计系统控制包含销售收入确定、 应收款项管理、 坏账准备计提和冲销、 销售退回处理等内容。该步骤关键风险是: 缺乏有效销售业务会计系统控制, 可能造成企业账实不符、 账证不符、 账账不符或者账表不符, 影响销售收入、 销售成本、 应收款项等会计核实真实性和可靠性。

　　关键管控方法: 第一, 企业应该加强对销售、 发货、 收款业务会计系统控制, 具体统计销售用户、 销售协议、 销售通知、 发运凭证、 商业票据、 款项收回等情况, 确保会计统计、 销售统计与仓储统计查对一致。具体为: 财会部门开具发票时, 应该依据相关单据（计量单、 出库单、 货款结算单、 销售通知单等）并经相关岗位审核。销售发票应遵照相关发票管理要求, 严禁开具虚假发票。财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、 数量等, 并依据国家统一会计准则制度确定销售收入, 登记入账。财会部门与相关部门月末应查对当月销售数量, 确保各部门销售数量一致性。第二, 建立应收账款清收核查制度, 销售部门应定时与用户对账, 并取得书面对账凭证, 财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第三, 立刻搜集应收账款相关凭证资料并妥善保管; 立刻要求用户提供担保; 对未按时还款用户, 采取申请支付令、 申请诉前保全和起诉等方法立刻清收欠款。对收回非货币性资产应经评定和合适审批。第四, 企业对于可能成为坏账应收账款, 应该根据国家统一会计准则要求计提坏账准备, 并根据权限范围和审批程序进行审批。对确定发生各项坏账, 应该查明原因, 明确责任, 并在推行要求审批程序后作出会计处理。企业核销坏账应该进行备查登记, 做到账销案存。已核销坏账又收回时应该立刻入账, 预防形成账外资金。