装饰人成功设计师谈单方法技巧.pptx

1设计师如何更具有竞争优势设计师如何更具有竞争优势1、形象2、气质3、语言4、行动5、态度6、习惯7、配合8、技巧9、要点10、谈单核心语句装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问2一、形象改变 外表改变1：身体2：环境3：包装内在改变1：行业、公司文化2：设计、谈单技巧3：自己、需要装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问3 不一样的感觉就在于比较形象（外在形象、内在形象）环境中的体现对事情处理内部协调习惯作风 个性化 标准化装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问4二、气质改变 1：自信2：激情3：魄力4：表达方式5：声音6：言行举止装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问5三、语言改变 1：模仿2：大小3：知识面4：专业5：感情6：幽默7：礼貌8：健谈装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问6四、行动改变 1：言必行行必果2：速度行动力强3：反应能力4：准备程度5：勇敢6：果断装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问7五、态度改变 1：主动2：热诚3：积极4：表情5：稳重6：服务意识7：要的心态装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问8六、工作习惯改变 1：内在压力、动力2：计划3：付出4：方法5：团队6：借力7：能力装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问9七、配合1：道具2：案例3：同事4：业务、设计、文员、工程、文化5：签单流程6：照应7：借力装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问10八、谈单方法技巧1：统一报价表和谈单方式2：平面图3：在控文件4：设计师简介5：笔记本6：名片7：案例8：举例说明9：观察10：第二、三次来逼单交定金做方案装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问11 谈单方法技巧11：设计师精神面貌、魄力、激情12：有准备13：调整心情14：多了解、多问15：多做方案16：谈单时间长17：纪录装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问12 谈单方法技巧18：前期准备工作19：图纸准确、详细、丰富20：原始平面图21：平面布置图（两个方案）22：手绘效果图、立面图23：良好的心里状态24：谈判前五分钟准备25：整理讲解的思路26：坚定今天一定能签单的信念装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问13 谈单方法技巧27：相关资料28：同行报价29：合同板本30：材料样板31：工地照片32：相关案例33：公司资料34：中期谈判程序细节35：轻松上阵36：不笑不讲话装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问14 谈单方法技巧37：了解客户需求和家庭状况38：聆听业主的想法和意见并做笔录39：详尽有条不絮的讲解自己的设计思路及理念40：有激情、状态、自信、开朗、幽默、感染力41：突出重点左右兼顾42：忌攻击同行、自夸43：时刻注意客户表情随机应变装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问15 谈单方法技巧44：积极主动切忌长坐久谈45：尊重大公司藐视打价格战的小公司46：最后成交要有原则而不失灵活性47：能今天谈完的话题决不留到下一次能 今天签的单决不留到明天48：约好下次见面时间49：尽快完成设计方案和报价装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问16 谈单方法技巧1：谈公司的企业文化。A：公司的画册B：公司的工程影集C：公司的方案集D：公司的规模及分支机构（网站）E：公司在本区做过一些楼盘F：公司的锦旗G：介绍设计师H：介绍公司工地的现场管理I：公司的材料供应商J：公司的实体样板和材料样板K：公司对工人管理和施工工艺装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问17 设计师谈单要点l力度l手势l笑l行动l举例l借力l配合、紧跟、重视、短时间、准备装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问18 设计师谈单要点1：客户谈单记录本A、平面图上表现B、白纸表现C、手绘随谈D、参考2：道具3：氛围4：案例5：付出装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问19 设计师谈单核心关键话术l现在市场竞争比较激烈，公司获取的利润不在您这里，在材料商那里，因为我们公司每月要做60多套房子，材料是集中采购的利润是材料商反给我们的，在您这里只不过是工人辛苦钱。l您在买个人主材时公司有专人为你还价可以节约几千元钱(公司的区别)装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问20 谈单过程中的关键语术l现在在深圳做任何生意能赚20%的钱非常不错了，您想一下一般深圳的年轻人买房，装修差不多都在3万-5万之间，那么公司的利润才6千元左右，还不如您在公司里一个月的工资。更何况我们的设计师要为您做一个星期的方案，十几个工人为您的房子装修辛苦一个多月，您看公司这么多人为您服务，公司还要保修两年，先生您看怎样？能签么？还能打折吗？装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问21 谈单过程中的关键语术l无论到那个公司报价表的单价都相差不过30-50元每平方，因为大一点的公司运作成本高，人多办公费用高，广告费高，我们也是和他们一样正规注册的公司，只不过地方小一点，我们主要为业主您省钱，羊毛出在羊身上。价格不是主要的关键主要是用才和严格的工程质量管理，我们每周都有质量评比大会，公司有几个监理巡视工地，设计师每周要去两次，老总还要亲自下工地视察，最后公司验收评比后才交给您。请您放心找我们公司做质量绝对没问题，我们公司不做广告靠口碑，公司80%的单靠已做过的业主介绍的。装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问22 谈单过程中的关键语术l在施工过程中公司监理发现质量问题绝对砸毁掉的,并重做,若您发现问题可投诉还可在公司领奖。我们公司是法制报的监督单位而且是零投诉。l您看我们的设计师为您设计了这么多图纸，他每天都在加班，为了您房子的设计连续工作了一个星期，今天您一定要定下来，不然他一个星期工作白做啦，而且这么劳累一点报酬都没有，而且今后几天还要不断为您修改方案。装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问23 谈单过程中的关键语术l提前半个月或一个月做好设计图可以节约钱，比如有很多业主在买房前都是租的房子住的，每个月租金在2000员左右,买房后还要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切准备入伙当天就可以开工，这样节约的钱就可以买一个好冰箱或彩电。若入伙后，再做做图纸，因设计图和您需求采购的其它东西差不多要一个月，而且您还比较匆匆忙忙，可能会有些地方考虑不周，影响您的装修质量。这样您不管在那个公司都要定啦，我们都为您着急啊。装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问24 谈单过程中的关键语术l为什么你们的报价比别人贵是的我们报价比一些不是很规范、很正规的公司高那么一点点，但比那些了做了很多广告的公司要低，张生如果你去过其他公司的话，你有没有发现咱们公司的报价非常适中我们公司不做广告做口碑，如果有些公司再比我们低的话那我就不知道他们是怎么做的，那些做了比较多广告的公司你看一下他们做多大路牌、报纸广告一年广告费多吓人，羊毛出在羊身上。说句实在话装修过程又不是一个高新技术产品、又没有高新技含量，普通人都能做它就靠公司严格的管理，就向你家小孩一样管的严就规矩一点你看我们公司的管理-交给我们您决对放心。装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问25l我现在还不急入伙还有一个月等一段时间在说提前半个月或一个月做好设计图可以节约钱，比如有很多业主在买房前都是租的房子住的，每个月租金在2000员左右,买房后还要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切准备入伙当天就可以开工，这样节约的钱就可以买一个好冰箱或彩电。若入伙后，再做做图纸，因设计图和您需求采购的其它东西差不多要一个月，而且您还比较匆匆忙忙，可能会有些地方考虑不周，影响您的装修质量。您不管在那个公司都要定啦，我们都为您着急啊。谈单过程中的关键语术装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问26l我今天不定再考虑一下您好向来了3了次吧，我们的设计师一个月只能设计3个客户的图纸，一个需要7-10天左右，我这个月已有一个业主了，您若今天不定下来的话，我就没时间跟您做其它方案了，公司就会安排我跟已交定金的业主做施工图，您看这是我们给其他业主做的施工方案这么多，今天您定下来后我还要花更多时间构思为您加班把图做出来，而且每一张都需要您签字认可后我们的施工队才可以施工，每张结构图都要让您满意，快入伙了我怕您时间不够，而且您还要花更多时间去购买其它材料 谈单过程中的关键语术装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问27 谈单过程中的关键语术l优惠一点嘛、打九折嘛l现在在深圳做任何生意能赚20%的钱非常不错了，您想一下一般深圳的年轻人买房，装修差不多都在3万-5万之间，那么公司的利润才6千元左右，还不如您在公司里一个月的工资。更何况我们的设计师要为您做一个星期的方案，十几个工人为您的房子装修辛苦一个多月，您看公司这么多人为您服务，公司还要保修两年，先生您看怎样？能签么？还能打折吗？再打折的话对您没好处对质量都会有影响，您看这样我帮您申请一下好吗装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问28l你做的方案我不满意和我的想法相差太远图纸没出来我不想定先生这只是初步平面方案，您有什么要求和想法一定要说出来或您的房子准备打算需要花多少钱来装修您都不防告诉我，我会根据您的想法和要求再加上我个人的想法来设计，您放心设计不满意您随时都可以提出来，我会及时提供很多方案让你选择，您定下来后到最后不满意公司会视情旷会退给你的及时对我不满意公司会再安排其他设计师来为您服务 谈单过程中的关键语术装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问29 谈单过程中的关键语术l那你们公司的质量会比别人好吗我们每周都有质量评比大会，公司有几个监理巡视工地，设计师每周要去两次，老总还要亲自下工地视察，最后公司验收评比后才交给您。请您放心找我们公司做质量绝对没问题，我们公司不做广告靠口碑，公司80%的单靠已做过的业主介绍的，在施工过程中公司监理发现质量问题绝对砸毁掉的,并重做,若您发现问题可投诉还可在公司领奖。我们公司是法制报的监督单位、是装协第一届理事单位而且公司成立以来是零投诉装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问30l为什么其他公司墙面漆16元而你们却20元你问的很好，我说句心里话现在装修房子的墙面漆59%的不达标，包括我们公司。没办法有很多业主忽略这个问题，一在压价感觉墙面很平就好了其实墙面不光平而且还要有漆膜、防腐、防霉、防裂纹等按照油漆使用说明面积使用，加上是毛坯、人工、底料、底漆、面漆十几块是不够的，您要真想做的好的话我们曾经核算过了每平方不的低于25元 谈单过程中的关键语术装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问31 谈单过程中的关键语术l其他公司铺地砖只23-25元你们却为什么报30元我们公司是靠严格的质量标准才有今天成就，我们用的沙都是经过筛选的、我们用的水泥是国标的，而且我们请的泥浆师傅是最好的，工价也高，技术好的和差的绝对有差别。有句古话有什么样的价格就有什么样样的标准，先生不就一个平方几块钱吗？我想你不会为这几块钱影响您的工程质量，“不信到最后您看结果达不到30元的标准的话什么标准就给什么样的钱哈哈哈”装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问32l您好向来了3次吧,我们的设计师一个月只能设计3个客户的图纸,一个需要7-10天左右,您若今天不定下来的话他就没时间跟您做,他就要跟已交定金的业主做施工图 谈单过程中的关键语术装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问33 选择选择=结果结果装饰人咨询管理顾问让装饰企业高枕无忧！装饰人咨询管理顾问让装饰企业高枕无忧！装饰人咨询管理顾问装饰人咨询管理顾问