邀约坐诊流程沟通销售话术.doc

邀约、 诊疗步骤、 沟通销售话术     

一、 你们卡是做什么？

　　答: 我们是中医药诊疗及康复养生馆, 依据中医《黄帝内经》中七大古法（1, 诊2蒸3按4刮5拔6炙7敷）进行调理和改善身体多种亚健康及实质性问题诊疗养生项目!
　　 : 中医养生效果和诊疗方法是什么样？
　　答: 效果: 中医魅力不仅治未病, 相关效果, 我能够列举其中多个项目
　　肩颈诊疗——因颈部劳损、 落枕造成不适感, 一次就能缓解, 一个疗程以后 , 基础治愈。颈部增生、 手指发麻、 肩周炎等, 颈椎病3到8次症状显著消失或显著缓解!

　　腰背诊疗——腰部肌肉劳损、 椎间盘突出、 骨质增生等, 5到10次症状消失或显著缓解

　　乳腺诊疗——乳腺增生、 乳房结块（轻中度）1次软化, 5到8次经过内循环排出体外。乳腺纤维瘤1—3个疗程即可软化消除。

　　祛湿诊疗——3到5次, 膀胱经寒毒、 湿毒结块消除, 腿部寒结块消除或变小, 8到10次八髎区域水结块或凝结块消除, 痛经、 经血结块、 手脚冰凉、 外寒内热等症状全部消除或显著缓解

　　风湿关节诊疗: 针对风湿性关节炎, 老寒腿, 关节不适, 尤其天气严寒是加重, 3—5次疼痛显著减轻, 1—3个疗程治愈

　　艾灸及诊疗; 月经不调、 痛经——在2—3个月经段内, 能根本处理多种原因月经不调和痛经问题。

　　做法: 在诊疗期前3天连续天天做; 3天以后隔3—5天做次, 这么连续3次以后隔5—7天做一次即可, 保养预防可3—4次／月即可。

　　二、 相关药品怎么卖那么贵？

　　答: 首先我们纯中医手法和中药相结合, 区分于保健, 而我们诊疗方法是最全方面, 手法和中医古法诊疗在中医中起到一个非常归经作用, 配合七大古法进行通, 调, 清, 补。

　　我们诊疗方法结合世一堂古方验方, 首先, 效果是最关键前提, , 效果不显著, 或诊疗时间太长, 价格再廉价, 客人也不喜爱。其次, 这是秘方, 知识产权是无价。第三, 我们药材原产地是安徽亳州和北京同仁堂药材种植基地精选采购, 全部药材必需是绝对天然无污染, , 比如猴头草、 藏红花、 七星藤、 血兰花等这些珍爱药草都是只有在特定地域才能生产, 产量非常少, 所以价格也昂贵。

　　三、 寒湿是什么东西？

　　答: 风、 寒、 暑、 湿、 燥、 火, 在中医学中称为六淫, 淫是过意思, 也就是说, 这六种自然界东西假如达成我们人体不能承受强度时, 就会对我们人体造成伤害, 轻者在我们体内淤积堵塞, 重者病患缠身, 但因妇女“以血为本”, 寒、 湿邪更易与血相搏而造成妇科诸症 。所以, 风、 寒、 湿对女性伤害尤其严重。

　　“寒邪收人气血” , 意思是人体因为寒, 会收缩人体经络、 血管, 凝固血管内血液和经络中气机, 假如气机不通畅, 血液不流动, 那就会在人体中形成淤积, 造成全身性疼痛和不适, 打个简单比方, 我们假如感冒了, 整个后背都疼痛, 这就是因为寒邪侵入了足太阳膀胱经, 使气血冻在一起了, 所以会痛。 “痛者, 寒气多也, 有寒故痛也”。 就是这个意思

　　“湿邪缠人命” 这是大家常说一句话, 意思是说, 感染了湿邪以后, 常常病情迁延不愈, 比如因为湿邪（居住环境潮湿、 过食生寒食物, 长久接触水, 以及淋雨等）造成感冒发烧, 体温时高时低, 很长时间降不到正常, 即使使用大量抗菌素也不行, 而且最终好了, 也是满身软绵绵, 还会常常复发, 而大部分女性好友, 寒湿气均在体内较重时, 就会月经不调、 痛经、 闭经、 带下增多、 畏寒怕冷、 面色苍白、 小腹冷痛、 腰腿痠冷、 四肢不温、 舌淡苔白、 脉象沉迟等 , 通常足部先期水肿, 然后发展到全身, 形成腹部水肿型肥胖和眼袋黑眼圈等。所以, 诊疗女性疾患, 必需先驱除体内寒湿邪气, 让气血两旺, 才能达成身体健康, 诊疗其它疾患才能事半功倍

　　四、 寒湿在人体是什么样表现啊？

　　湿为阴邪, 其性粘滞、 重浊、 趋下; 易与阻遏气机、 影响 气血循行、 脾胃运化。 不通则痛, 并常与它邪夹杂致病 。 以天气 严寒 潮湿时轻易发病, 常 见头痛晕重、 身体倦怠酸痛、 腰腿痛且沉重不利; 或见两眼、 腿脚浮肿、 脚丫湿烂; 口淡、 饮食无味, 消化不良, 泄泻或完谷不化; 或见带下、 妇科炎症、 痛经、 月经不调等症。此套系产品可祛湿、 散寒、 化瘀行气、 通络、 温经、 止痛。

　　天天早晨醒来, 是人体血压、 血糖、 体温最低时候, 这时人还没有进食, 没有能量补充进来, 所以是人一天中气血最亏时候; 这时身体没有活动舒展开, 所以也是一天中经脉最不通畅时候, 这种时候所表现出来现象都是身体最真实面貌, 您可对照以下晨起后症状来参考自己身体健康情况。早上起来腰酸、 头痛、 头晕, 活动活动就消失;

　　2、 刷牙恶心, 咽喉部有痰, 咳不出来, 或吐一大堆痰; 严重还会吐酸水;

　　3、 早上起来总要打多个喷嚏, 流一会清鼻涕, 等吃过早饭, 活动开了, 鼻涕就不流了;

　　4、 早上起来腹痛, 便秘、 大便不成形、 排出大便   轻易粘在马桶上极难冲下去

　　5、 早上起来手指、 肩膀活动不方便有晨僵现象, 或是腰酸背痛症状伴晚和晚上要加重。

　　6、 平时会感到轻易疲惫,骨头痛,睡眠不好、 肢沉体困, 关节肿痛, 阴雨天加重

　　7、 火罐拔起后会看到皮肤淤黑或发紫,正常则是粉红色.

　　8、 头重如裹, 胸闷脘痞, 口腻纳呆, 或恶心呕吐, 食少腹胀, 便溏而不爽, 尿浊而不畅,

　　9、 仿佛穿着一件洗过没干衬衫似一样别扭。

　　10、 舌苔黄腻或白腻等等

　　五、 双推销关键点;

　　: 都要说而且会说, 中医重视效果非常好, 但辩证和前三次诊疗手法也是非常关键, 诊疗师学习东西越多, 知识面越广, 服务起来越得心应手啊, 再说, 我们全部培训老师都是经过专业培训, 专业知识, 手法等等都是非常专业, 在销售前, 务必需培训专业和手法, 现在中医药康复理疗机构生存越来越难, 原因是不够专业, 只有你专业了, 就会有话说, 这么说服力也更大。

　　六、 客人要求签合约, 能够吗？

　　答: 相关这个问题, 我举个例子, 我们病了, 到医院去诊疗, 您跟医生说, 我们签个合约, 你必需确保给我诊疗好, 假如你真这么跟医生说, 医生肯定把你轰出门去, 一样道理, 我们提供给客人是一个诊疗疾病机会, 而且这种诊疗是在其它任何地方都得不到, 这些问题就连医院都没有措施完全处理, 而我们能帮她处理痛苦, 我们提供了这个机会, 但你要求我们提供机会同时做出确保, 这是不合理, 再说, 您假如跟客人签署这么协议, 即使我们诊疗效果绝对没问题, 也能给客人诊疗好, 但这么协议堵死了我们退路, 也约束了我们, 同时对我们以后工作不利, 所以这么协议我们不会去签。

　　七: 销售中沟通话术:

　　"我要考虑一下"

　　当用户说她要考虑一下时, 我们该怎幺说？

　　康复师话术:

　　××（**姐）, 很显著, 您对自己健康很重视, 您时间也很宝贵, 您有这方面身体需求才会要考虑, 对吗？

　　所以我能够假设你真会考虑一下这个事情, 对吗？可不能够让我了解一下, 你要考虑一下到底是什幺呢？是医疗水平, 还是服务, 还是但心诊疗效果, 还是我刚才到底漏讲了什幺？（××姐）, 还是因为何问题？

　　痛苦销售法（不做中医养生坊产品会有什么痛苦, 比如肩颈会影响睡眠质量、 工作质量: 湿寒过重会造成经络代谢不畅, 毒素排不出去、 虚胖赘肉肥胖（但减肥效果又不好）、 妇科问题、 乳腺肩颈问题; 乳腺增生会造成纤维瘤、 乳腺囊肿、 最严重还会造成乳腺癌（比如: 陈晓旭、 阿桑等）; 关节会造成生活和工作以及睡眠等多方面问题, 老年会僵硬变形、 行动都困难; 腰肾、 天癸、 痛经等, 痛时候多难受啊。最重是一大堆问题聚在您身体上面, 工作效率和生活质量能高了吗？

　　愉快销售法: **姐 , 假如把您这些问题都处理了, 您工作效率、 生活质量都会大大提升, 当然盈利自然也就更多了, 您说对吗？

　　十五、 二选其一销售法: 当准用户一再出现购置信号, 却又犹豫不决拿不定主意时, 可采取“二选其一”技巧。

　　十六、 替用户做主销售法: 医生说了您这四方面问题都很严重, 不过**姐, 您现在不是太相信我们诊疗效果, 为了打消您疑虑,

十七: 合格美容师特质 :

　　① 诚恳

　　② 脚扎实地

　　③ 谦虚态度

　　④ 良好性格

　　⑤ 良好形象

　　⑥ 丰富知识

　　⑦ 永不服输精神（事事成功, 是因为凡做一事, 不成功不罢休）

　　⑧ 向不可能挑战

　　⑨永远比他人多走一里路（多做部分）。

　　⑩ 良好品质

　　十八: 最终, 绝对成交心法: 自我暗示: 我能够在任何时间给任何人销售中医养生坊产品! ! !

　　铺垫、 邀约和引荐话术（提前7—10天传给店家）

　　铺垫话术（医生没来之前）: 问: **姐, 您身边（或者是用户自己）有没有风湿性关节炎、 或者是乳腺纤维瘤、 肩颈劳损、 骨质增生、 腰肌劳损, 痛经、 体寒、 痛经、 月经不调, 我们5月份时候去请来一个中医来给我们作诊疗, 哇, 诊疗好准, 好多用户风湿、 湿气非常重、 骨质增生、 乳腺增生、 纤维瘤都做好了, 还给好多客人开了食疗方子, 用户很喜爱, 有把自己小孩子都带来给我们那位医生看。那位医生是出自于中医世家, 而且在部队做过军医, 会整骨、 理疗、 诊疗有没有风湿、 纤维瘤、 骨质增生、 还有胃肠疾病、 还能经过触摸体表上部分经络穴位诊疗囊肿、 肌瘤! 奥, 对了那位医生还会经过八字看健康（也就是出生年、 月、 日、 时）。很抱歉, **姐, 上次就来了一天, 当初时间比较紧, 没能告诉您, 别生气啊（开玩笑一样说）! 不过, 这次我们我们费了好大力气最终把她请来了, 就在这个月*号来, 到时候可千万别错过了着难得机会啊!

　　意向邀约:

　　**姐, 您好!告诉您个好消息: 我上次不是给您讲过我们有位中华中医药学会教授最近过来复诊, 因为上个月来过, 有好多用户患有风湿、 乳腺增生、 颈椎病湿气过重, 关节炎, 这些用户都是让我们这位中医教授生诊疗过, 现在都好差不多了, 效果非常好, 所以用户强烈要求再让医生来复查一遍, 还有有介绍好友过来, 所以这两天是过来来复诊, 姐您看一下有没有时间我帮您预约一下, 现在还不知道能不能帮您安排上去, 因为胡教授一天只坐诊5个人, 我去争取一下再给您打电话。

引荐话术:

　　诊疗前话术: **姐, 您运气真好! 我们上个月来过李医生这次给我们上次做用户复诊, 我们那些肩颈、 乳腺、 风湿、 关节炎、 湿气很重, 只要是我们李中医诊疗过, 基础上都好了! 有几十年风湿性关节炎都治好了, 那些用户快乐不得了! 等会我去向我们李医生讲一下, 不知道她有没有时间, 也让李医生帮您看一下, 我们李医生一天只看五个, 您先等一下, 我去问一下我们老板看李医生有没有空。

　　诊疗时: **姐, 这位就是我们xx医生, 她是中医世家出身, 我们好多用户都做好了, 举例: 某某姐, 什么症状, 做了几次以后什么症状, 现在什么症状, 好了以后她有带来来了什么样用户。我们有些用户孩子都带来给我们医生看。老师讲到用户那个部位症状严重时, 美容师就要接话说我们某某用户也向您这么, 或者是比您更严重, 痛她好难受, 做了*次（或服用）以后睡眠也好了, 人也比以前精神多了, 现在已经好差不多了, 她快乐不得了。

　　诊疗后: 关键由康复师负责跟单, 医师辅助, 康复师或者店长促单成交。如已经成交用户有必需首次让医生再次复诊, 一定要把医生位子抬上去（给用户讲: 我们医生历来不亲自给用户做, 您太荣幸了, ）

　　售后: 1、 要通知注意事项及做后正常反应, 要激励用户坚持必出效果。尤其不要受寒以及饮食过于寒凉, 以及每次做完以后要通知4-6个小时后再洗澡, 睡前用热水泡脚30分钟, 泡至足三里。治愈后要通知巩固（就像中医给病人开中药一样, 一副药能够治好, 她会给你开两副, 给于巩固, 以防复发）。2、 当着客人向坐诊医生提出给客人开食疗和中成药方子, 让客人感觉很重视她。3、 在给客人做完以后合适说一句您做好以后一定要给我们介绍客人啊。

　　做之前一定先通知用户假如出现某种瞑眩反应时好转现象, 如出现请勿着急! 切忌不要做事后诸葛亮。