老带新客户激励实施方案.doc

老带新用户激励实施方案

一． 实施意义
房产销售常规是: 做广告、 谈用户、 看房翻楼书, 然后是签协议, 从广告起步带来用户群称为第一营销渠道, 由物业及物业包装而产生市场信任度, 由用户间相互传输而产生用户群, 是至关关键房产第二营销渠道。
　　目前楼市以广告为主体推盘既是现实需要, 也是形势所迫。广告市场成为楼市营销主流, 大多楼盘市场冷热, 几乎都依靠在广告公布总量基础之上。通常来讲, 楼盘广告量多密度高, 其导入购房用户百分比相对要高, 这种由广告投放而产生销售量, 商业推广效应显著而直观, 但却显得不够稳定, 致使难以控制市场走势、 无法把握成交量。
非广告引发购房导入力, 即使效应不够直接, 但却非常深入, 这种因为物业本身引发市场冲击力, 因为用户滚动而派生购房源, 成交率高, 利于口碑形成。
所以, 在现在东郡基础没有广告投放情况下, 怎样针对性地做已购房用户工作, 充足利用用户口碑这一强有力武器, 形成第二营销渠道, 是现阶段我们关键工作。

二． 东郡现阶段面临问题及处理方案
长房东郡从1月26日开盘以来, 至今已完成85%以下销售, 现在余房42套。受沿海及一线城市房地产市场影响, 长沙房地产市场从去年年底以来, 成交呈下降趋势, 各大项目销售情况普遍不佳, 各大媒介广告投放量大增, 竞争越趋猛烈。同一时期, 东郡尾房去化也越来越难, 3月份销售13套, 4月份销售6套, 怎样提升销售快速销化尾盘, 为二期二批蓄客留出时间与空间, 成为现在头等大事。
在第一营销渠道竞争猛烈目前, 拓展第二营销渠道, 已是我们首要选择。
但, 要开展对应工作, 存在以下部分困难点:
１． 老带新用户界定
老带新用户界定是本方案实施关键, 以新用户第一次到访统计为主, 标准上新用户第一次到访需要有老用户陪同, 或者是凭老用户签发“老带新用户优惠卡”（见后附）, 需要老用户、 新用户、 销售经理签字确定。如新用户第一次来访没有老用户陪同也没有“老带新用户优惠卡”, 则必需在新用户签约前补齐相关手续。
待新用户签定正式商品房买卖协议后, 立刻在销售部经理处做“老带新成交记录表”, 领取对应家电礼品。
２． 没有制订对应积分返利机制, 无法有效刺激老用户
长房集团“长房会”虽已动作一段时间, 但在对应积分返利方面, 没有制订相关细则, 无法激励会员。
东郡不可能再等集团制订出相关政策再来行动, 故, 考虑由房开出面, 组织东郡老用户（或利用长房会资源）在近期组织“长房东郡业主（长房会会员）好礼回馈”活动。
提议在近期（4月26日——5月26日）组织为期一月“东郡业主（长房会会员）好礼回馈”, 根据 “奖励计划”购置对应价值家电、 礼品, 在售楼处展示, 确定属老带新后用户能够当场领取。
同时做易拉宝公告奖励细则以及老用户奖励情况（仅标注房号）, 以及能够选择对应礼品（提议礼品以实物为主, 最能刺激用户是眼前实实在在利益。）。
另外标注下次好礼回馈时间（2个月后, 配合二期二批VIP发展）。
３． 用户介绍新用户主动性不够
东郡二期还是有一批用户介绍了新用户, 原因是多方面, 关键原因还是对项目及置业顾问有一定认同感, 以及群居心态, 我们必需将老用户介绍新用户诱因扩大:
Ø 实施有力度奖励
4月26日至5月26日, 东郡业主（长房会会员）介绍、 推荐亲友购置东郡并推荐成功者, 能够得到对应家电大礼（礼品待定, 元左右）
Ø 已介绍新用户买房成功老用户额外奖励
为避免4月26日以前介绍新用户买房成功老用户产生落差, 提议做一定额外奖励, 同时激励其继续介绍新用户
Ø 由老用户带来新用户应该同时享受一定优惠
我们项目含有经典“自住型”特征, 这一类用户购置行为较为谨慎, 她介绍好友、 亲属来购置也是出于对东郡认同, 同时也担心介绍自己好友亲属来购置会被误认为是为了自己得好处嫌疑。而我们给她介绍好友额外优惠5000元/套, 对于老用户来讲, 便是给了她一个很好介绍好友、 亲属来购置缘由; 对于想要买东郡新用户来讲, 只有她好友介绍才能享受到额外优惠; 对于开发商来讲, 每一套机会成本只增加了7000元/套, 折合下来, 也只有原先计划优惠1个点。
４． 老带新活动宣传需要深入人心, 引发关注
老带新活动开启后, 需要我们加大宣传力度, 必需点对点专题推广“老带新活动”。
现阶段东郡已经有业主500多人, 二期二批已认购用户231人, 考虑到自己原开发物业小区业主及集团开发物业业主, 仅靠置业顾问推广是远远不够, 需结合直投、 短信等点对点直效宣传方法, 直接通知其有效信息, 本企业将老带新用户范围分为以下多个, 并将其通知信息及宣传模式罗列以下:

用户群分类
通知信息
宣传模式
东郡业主, 已介绍新用户买房
Ø 额外惊喜
Ø 优惠政策明细
Ø 短信
Ø 置业顾问电话回访
Ø 邀请参与回馈月活动
东郡业主, 未介绍新用户来买房
Ø 优惠政策明细
Ø 简明介绍已获回馈奖励情况
Ø 短信
Ø 置业顾问电话回访
Ø 邀请参与回馈月活动
长房会员
Ø 优惠政策明细
Ø 东郡情况介绍
Ø 短信
Ø 邀请参与回馈月活动
关注过东郡, 但未成交用户
Ø 优惠政策明细（关键标注未购房用户优惠）
Ø 简明介绍已获回馈奖励情况
Ø 短信
Ø 置业顾问电话回访
Ø 邀请参与回馈月活动
三． 实施细则
１． 引爆点
（4月26日——5月26日）为期一月“长房会会员（业主）好礼回馈”活动, 对项目现场重新包装, 将兑现礼品进行展示, 经过电话、 短信、 现场易拉宝等形式通知已成交用户 “老用户介绍新用户成交送大礼”。
２． 优惠方案
用户群
奖励额度
4月26日至5月26日, 东郡业主介绍、 推荐亲友购置东郡并推荐成功者
Ø 每介绍一套得元家电奖励, 可累积, 但不超出10000元
4月26日以前, 已介绍新用户买房成功老用户
Ø 500元礼品
4月26日至5月26日, 由老用户带来新用户, 新用户成交
Ø 5000元/套额外优惠
4月26日——5月26日, 介绍并陪同新用户前来看房业主
Ø 20元以内小礼品
３． 礼品选择提议
金额
礼品
数量
元
面值元家用电器
待定, 待新用户签约后发放
500元
家用小吸尘器
10个
电高压锅
10个
20元
小公仔
300个

四． 费用预估
进行老带新礼品反馈活动, 每套老带新机会成本增加约7000元, 与发展商原计划优惠1个点相符。但我们认为, 与直接折扣1个点相比, 老带新反馈更有利于项目销售, 更有利于深入带动老业主带新业主主动性, 更有利于与业主关系融洽, 有利于二期二批用户积蓄。

五．相关协调
1、 礼品样机现场摆放;
2、 老带新及相关步骤需要做展板、 易拉宝公告;
3、 老带新活动开展, 考虑事先制订 “好礼回馈卡”-----“老带新用户优惠卡”, 卡形式可仿贺卡或请贴形式, 回馈卡内简明介绍活动细则, 优惠卡则简明介绍老带新优惠;
针对老用户开展老带新活动, 可事先邀请老用户前来售楼部, 讲解活动详情, 了解老用户能带新用户资源情况, 然后再由老用户依据本身情况领取“老带新用户优惠卡”, 标准上一名老用户发放1张, 用户提出多领, 才多发放;
“老带新用户优惠卡”须有完善编号, 老用户领取时须进行登记, 以有备可查;
老用户介绍新用户, 须将有其署名“老带新用户优惠卡”给予新用户, 新用户凭卡登记、 购置才有效;
新用户凭“老带新用户优惠卡”享受5000元/套优惠, 老用户在新用户成交后, 由销售部通知, 凭“好礼回馈卡”、 个人身份证前来领取礼品;

长房东郡营销部
-4-22