销售预测计划流程.doc

致: 总经理 麦生
由: 销管部
日期: 1月20日
事宜: 销售估计工作汇报及销售估计计划步骤图
页数: 共3页
附件: 共8份（略）
1. /9/8《销售会议统计》
2. /9/8《相关百货线产品销售估计新步骤制订咨询》
3. /11/23《促销计划制订及生产安排步骤讨论会议统计》
4. /12/1《相关促销计划周期图》
5. /12/22《销售估计体系完善与促销新步骤各部门信息沟通会议》
6. /12/28《销售估计体系完善——各部门信息沟通会议》
7. /1/10《相关完善KA销售估计计划系统沟通会议》
8. /1/11《部门信息沟通会议》

为完善销售估计体系, 相关部门召开了数次会议, 进行了广泛沟通与交流, 现总结汇报以下:
/9/8销售会议, 麦生指示加强制度化管理力度, 需完善市场部各项工作步骤（推广计划、 促销品助销品开发、 品牌形象管理、 新品上市步骤、 销售估计步骤）。 （附件1）
/9/8销管部发文《相关百货线产品销售估计新步骤制订咨询》, 经过计划部、 市场部签署意见确定。10月销管部与区域销售部沟通, 试运行新步骤, 各单元估计11-12月、 1月共三个月销量。因为区域上交估计数据部分填报不合格需重做, 部分延迟提交, 影响了进展, 后将计划调整为12月前提交1-3月估计。销管部据此汇总, 于12/20完成了1-3月销量估计计划, 提交工厂生产计划部。 （附件2）
11月中旬至1月, 企业开始对系统运作进行梳理, 相关部门召开了数次沟通会议, 关键议题有: 确定促销计划周期、 销售估计体系存在不足处及处理方案、 新品（彩吧、 水凝、 深海植物一派）上市销量估计、 KA促销计划作成现实状况及修改思绪、 促销计划外产品出货事宜步骤规范、 产品换新包装/条码问题引申及处理方案、 每日欠货反馈表信息完善——指定责任部门。 （附件3-8）
依据以上会议精神, 现定出销售估计计划步骤图（/1/20版本）、 估计计划外产品出货事宜步骤（/1/20版本）, 以规范各步骤操作。
各相关部门确定意见附后。

销售估计计划步骤图（/1/20版本）
工作步骤
责任部门
说明

制作销售估计计划
确定销售估计计划

向工厂提交销售估计计划

实际出货量与估计量对比

订单量与估计量对比

对销售估计正确性给予考评

各Unit（含区域、 KA）提交往下3个月产品需求量估计
各Unit责任人

销管部

市场部

销管部

生产计划部

销管部

1、 每个月作往下滚动三个月估计;
2、 按产品编码细分到每个SKU;
3、 区域常规单品估计, 由销售部每个月13日前提交销管部;
4、 区域推广促销活动产品估计（套装、 手送）, 由推广部每个月15日前提交销管部;
5、 KA推广促销活动产品估计（套装、 手送）, 由推广部每个月15日前提交销管部;
6、 新渠道开拓、 新产品上市前三个月销量估计, 由市场部统筹提交销管部。

1、 搜集各Unit产品需求量, 进行数据整理汇总;
2、 参考历史数据趋势对各产品进行滚动三个月销售估计;
3、 参考企业市场策略, 结合1、 2点, 对销售估计数量进行调整;
4、 按产品编码细分到每个SKU;
5、 销管部于每个月19日向市场部提交销售估计, 当日内修改/确定完成;
6、 销管部于每个月20日向生产计划部提交销售估计; 在市场部确定时间, 如计划部有需要, 销管部可先提交电子版初稿, 待市场部确定后再提交纸版; 如遇节假日, 各步骤工作时间对应提前。
7、 估计计划变动, 依据修改计划步骤, 以修改计划形式立刻通知计划部。

1、 按产品编码细分到每个SKU;
2、 每个月10日前提交销管部。

1、 订单量与各Unit上月提交产品需求数量进行对比分析, 作为调整下3个月估计参考依据;
2、 实际出货量与估计总量进行对比, 作为调整下3个月估计参考依据;
3、 销售估计正确率将为销售人员考评参考依据。

估计计划外产品出货事宜步骤规范（/1/20版本）
1、 暂由计划部进行每日订单监控, 每日反馈给市场部进行跟进;
2、 应对突发性订单, 制订估计计划外产品出货事宜步骤以下:
估计计划外产品出货事宜步骤

发运部

出现促销计划外产品订单, 立即反馈销售部

市场部同意
按区域提交数量追加订单
销管部
市场部
通知发运部能够下单
推广部
销售部统计一个月该产品需求总量, 向推广部反馈。由推广部向市场部提出申请
生产计划部
销售部

相关销售估计计划步骤图（/1/20版本）、 估计计划外产品出货事宜步骤（/1/20版本）, 工厂相关部门确定意见:

生产计划部:

副厂长:

相关销售估计计划步骤图（/1/20版本）、 估计计划外产品出货事宜步骤（/1/20版本）, 商务部相关部门确定意见:
销售部:

KA部:

推广部:

市场部:

总经理指示: