达成交易优质课教案.doc

达成交易的策略

单位：新密市职教中心
授课对象：14级营销二年级
学科：推销实务
课型：讲授课
姓名：于现洋

课 题
达成交易的策略
1.整体设计思路、指导依据说明
整体设计思路：本节课采用任务驱动与案例教学相结合的方式，让学生进行分组学习，激发学生的学习热情。同时，联系校企合作单位取得校企合作单位的支持，利用职场实战案例进行引导，提升学生的专业素养。同时在讲述知识点时适当采用讲故事的形式来引起学生兴趣，达到润物细无声的效果。尤其是本节课对于学生情感态度以及价值观方面的培养，通过本地品牌的影响，激发学生建设家乡，奉献家乡的决心，通过案例引导，使学生领悟做人做事要将心比心，宽容待人。这也是职业教育的鲜明特点。
2.教学背景分析
教学内容分析：本节课做为推销流程的一个关键环节，达成交易在教材中的地位至关重要，本节课的内容对于学生将来在职场上的收获影响巨大。本节课主要知识点有三处达成交易的含义、达成交易的条件、达成交易的策略。
学生情况分析：营销二年级的学生已经有了一定的专业储备，也具有一定的自主学习和探究的能力。但在课堂上还需要积极引导，设置情境，激发兴趣。
教学方法分析：针对教材的内容以及学生的特点，我计划采用案例教学法，任务驱动法以及小组学习的方法进行本节课的教学。
3.教学目标分析
知识与技能：通过教学使学生在处理好顾客异议的的基础上，掌握达成交易的含义和基本条件。
过程与方法：通过案例教学法和小组学习法以及任务驱动法使学生掌握采用合适的策略来达成交易，锻炼和提高学生察言观色和随机应变的能力。
情感态度与价值观：培养学生将心比心，换位思考(严以律己,宽以恕人)的职业素养，秉承诚实守信的专业精神，同时激发学生敢于挑战自我的勇气和信念。
4.教学重点、难点分析
教学重点：掌握达成交易的含义及基本条件。
教学难点：灵活运用成交策略，准确把握成交时机，努力促使成交。
5.教学过程设计
教学环节一：讲授新课
余秋雨余大师曾被别人问及“读万卷书，行万里路，两者关系如何？”
余大师回答“没有两者。路，就是书！”
是呀，路本身就是一本书。路能增加一个人的经历，书能提升一个人的阅历。而我们学营销专业的不需要是一个专家，而应该是一个杂家。能遇水搭桥，逢山开路，设身处地，投其所好，方能达成交易！
步骤1：掌握达成交易的含义
设置情景一：出示在暑假期间行走在西藏林芝拍摄的梦祥银店面照片，来激发学生对于本地企业的自豪感以及对本专业的热情。（提问）
向学生介绍和我们进行校企合作的梦祥银有限责任公司，并播放30秒的杨丽萍的广告代言视频。
我们为本地平品牌骄傲的同时，也应该为本地品牌的持续发展做出自己的贡献，那么我们应该做好哪些准备呢？
企业持续发展的源泉在于盈利，而只有达成了交易才能使企业盈利，如何有策略的达成交易是我们营销人为之努力的最终目标。案例：
梦祥银的售货员赵丹的案例
师生互动：从这个案例中得到哪些启发呢？她的推销活动是成功的吗？
设置情景二：请欣赏第一个学习小组提供的案例 买李子
让学生评价这三个小贩的交易行为，最后老师总结提升：三个小贩都在贩卖水果，但结果却不同。当老太太走近并询问水果时，第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销李子，结果老太太并不想买甜李子，就离开了。第二个小贩询问老太太要买什么样的李子，并根据老太太的需求卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。
由此可见：达成交易不应该是一厢情愿的事情，而应该是二情相悦的结果。
设计意图：通过设计情景一来激发学生对于本地品牌的自豪感以及专业自豪感，进而增加学生的专业学习兴趣。通过老太太买李子的案例来进行比较，说明推销手段对于达成交易的重要性，同时该案例还能起到承上启下的作用，既可以说明达成交易的含义，又可以为下面说明达成交易的条件埋好伏笔。
步骤2：大家应该看过“非诚勿扰”这个节目。因为它的大获成功使它成为我国第一个入选哈佛商学院的综艺节目
师生互动：你们知道这个栏目都有哪几个环节？经过“爱之初体验”、“爱之再判断”、“爱之终决选”、“男生权利”等环节来决定男女嘉宾的速配成功，后增加“爆灯”环节和“心动女生”设置 （提问）
大家看下教材，这个栏目的环节设置其实也契合了我们达成交易的这几个条件：
条件一：充分了解客户的需求 （老太太买李子体现）
客户对推销的产品或服务有需求，才会产生购买的欲望，达成交易才有可能实现。 找到客户的需求点，充分的了解客户的需求才能更好的去满足客户的需求，这是能否成交的关键。
条件二：客户对产品或服务的了解程度
客户一般不会对自己不太了解的产品或是对推销产品存在疑虑的情况下采取购买行动，全面了解产品是决定推销进入成交阶段的基础。
你不了解顾客究竟需要的是什么，那么所有的介绍都是白费。
对于卖车、卖保险、卖房都需要
条件三：客户对推销人员及其产品的信赖
没有信任，客户不会放心的接受你推荐的方案和产品，也不会放心于你的价格，因此建立信任感是成交的先决条件。同时，内容丰富，耐心细致的讲解也有助于客户对推销的产品产生信赖。
师生互动：赵本山的卖拐 推销三步曲（提问）
条件四：客户对价格的认可
价格往往是客户最关心的因素，如果价格远远超出客户的预算肯定会让客户望而却步，最终无法达成交易。如何使价格让顾客接受，这也是一门学门！只有让客户对价格认可，交易才有可能实现。
师生互动：蟹黄酱 钻石恒久远，一颗永流传！（提问）
条件成熟并不意味交易也就一定可以达成，还需要讲究成交的策略，条件成熟策略得当，方可百战而不殆。
设计意图：通过热播节目引起学生兴趣，通过节目的这些环节设置突出本节课的知识点，在讲述知识点的过程中在引用前面案例，达到一例多用的效果。同时在讲述一个知识点的同时，能联系到其他相关知识点，譬如讲对价格的认可，就设计寻找目标顾客，市场定位，市场稀缺等。整个知识点讲下来如行云流水，不露痕迹。
步骤3：设置情境三 推销员“这件衣服款式挺好的，颜色也很适合我，就是价格太贵了”
顾客“是啊，我们是大品牌，质量你尽管放心，出现任何问题我们都包退包换。至于有点贵那也是一分价钱一分货啊，现在打八折已经很优惠了，换季前刚上的时候一分钱都不优惠。你要是真心想买，我可以 给经理打个电话，不知道能不能再优惠了。”最终顾客以七五折价格高兴的买走了衣服。
师生互动：结合上节课消除顾客异议的方法，该推销员采用哪一种消除异议的方法？最终为何能够成功？
引入第三个知识点：达成交易的基本策略
第一、 克服心理障碍
推销人员必须克服恐惧心理，加强心理训练，敢于不断地向客户提出成交请求。即使在提出试探性成交后遭到否决，推销人员还可以重新推荐产品，争取再次成交，相信付出的推销努力一定会得到回报。
请欣赏第二个学习小组提供的案例：原一平
师生互动：原一平认为最能打动人心的是什么？
第二、 保留适当的成交余地
请欣赏第三个学习小组提供的案例：乔布斯
（1）保留部分优惠条件，为最后成交做准备。
讲述“杯酒释兵权”
（2） 保留一定的推销机会，为日后成交做准备。
讲述“火烧庆功楼”
第三、 灵活机动，随时成交
推销人员不能遵循教条主义，过分重视推销活动的完整性，只要客户同意成交，跳过一些推销环节也是正常的。所以推销人员要灵活把握成交时机，随时提出成交请求。
厨房用具推销员，不要寄希望于顾客主动提出成交请求
第四、 关键时刻“重拳”出击
当有一定把握看到潜在客户准备与你达成交易，但由于对推销产品仍存有疑虑，犹豫不决时，推销人员必须马上亮出底牌，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁潜在客户的心理防线，使之签订“城下之盟”。
师生互动：讲述三顾茅庐，隆中对以及上述案例隐含的这个策略。
第五、 把握最后成交机会
当推销活动似乎是要以失败告终时，推销人员仍不要放弃努力，最后的成交机会始终是敞开着的，很多时候都能“峰回路转”、“柳暗花明”。
这种策略又叫“门把法”就是存在最后一种可能时也要拼搏一下。
请欣赏第四个学习小组提供的案例：门把法
师生互动：原一平说过“只有不断找寻机会的人，才能及时把握机会。
而很多时候机会可能只是一句话，一个动作，一个表情，而且还是稍纵即逝，如何才能准确把握成交的这些信号，及时把握，顺利达成呢？
我们下节课再讲，谢谢大家
设计意图：成交的基本策略不仅是本节课的重点，也是本书的一个重要知识点，但这几个内容单纯的论述会很枯燥，我就采用自己比较擅长的讲故事方式来展开，既是对知识点的论述，同时也是对同学们为人处世的一种引导。在选用案例上，针对的不仅是一种商业行为，而是一种前车之鉴，同时鼓励同学们自己学会寻找与教材内容相接近的案例，这样印象更深刻！
教学环节三：课堂小结 本节课我们讲了三个知识点：
达成交易的含义
达成交易的条件
达成交易的基本策略
教学环节四：布置作业与练习
牛刀小试：毛姆是英国著名作家，但在他未成名之前生活很困窘，写的书也卖不出去。后来他想了一个办法
毛姆的小说很快就被抢购一空，你知道是什么办法吗？
部分学生应该熟练掌握本节课的知识点
另一部分学生应该能够在生活中运用达成交易的一些策略来解决实际问题。
补充作业：按小组每一组分别找寻一则正确识别成交信号顺利达成交易的案例或者由于错失时机导致交易失败的案例作为下节课堂采用的案例。
教学环节五：板书设计
任务一 达成交易的策略
任务1 达成交易的概念
任务2 达成交易的条件
任务3 达成交易的基本策略

6.教学反思
对自身的反思：本节课体态语言丰富，时而微笑，时而点头。能深入到学生中去，对学生给予了充分的尊重，授课后心情舒畅，最自豪的教学活动是安排学生进行案例展示与分析这个环节。但不足之处在于有些知识点讲授过于繁琐，导致时间安排略显紧张。
对学生状况的反思：本节课学生兴趣较浓，听讲认真，展示案例自然得体，师生互动效果较好。特别是在讲述顾客对于价格的认同这个条件时，梁冰冰同学提出的“钻石恒久远，一颗永流传”这句广告词内涵丰富，而且，梁冰冰同学对于这句广告词中的“恒”、“一”、“永”、“传”这四个字分别用“天长地久”、“一心一意”、“坚贞不渝”、“传家之宝”获得大家的接受和认可，也活跃了课堂气氛，值得表扬。
但，在案例展示环节周晓航同学的展示和分析对于案例描述过于啰嗦，声音还小，不能取得应有的效果，课下我会找该同学对其进行鼓励以及指导。
对授课内容、方式、技巧的反思：本节课在规定时间内很好的传授了知识，同时也为学生树立了正确的人生观和价值观。学生对于本节课的教学方式也很喜爱，对于这种自己寻找案例进行分析更能深刻领会本节课的知识，而且，对于在讲授知识点是能够穿插历史典故进行人格塑造非常认同，这也是我一贯的教学风格。
对整体课堂状况的一种反思：在这节课上学生不仅学到了达成交易要达到的条件，还学会了达成交易应具备的基本策略。在师生互动环节我感觉师生之间的关系最融洽，回想学生在案例展示以及在听我结合知识点讲述历史典故时沉醉的表情我也觉得很幸福。当然，刚开始上课时，我突然提出的第一个问题，对于本地品牌企业梦祥，很多同学知之甚少致使我不得不临时给他们补了一些梦祥的发展历程，也致使时间总体紧张了一些，这也说明我在这方面对学生的把握欠缺了些，今后应努力改进。当然，这节课的知识也涉及营销策划以及市场营销知识关于产品定位以及价格策略方面的知识，同学们增加了知识面，也丰富了专业知识。但对于课件来讲，总体看来画面有些深沉，看起来不够明快，缺乏吸引力，这是在课件制作方面存在的不足。
总的来讲，这节课我认为还算成功，如果再给我一次的话，我会将课件认真整理一下，同时，对学生在展示案例时进行更进一步的指导，使他们能表现得更好。

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