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毕业设计（论文）

题目： 天华公司营销人员职业道德浅析

天华公司营销人员职业道德浅析

摘要

我国的市场经济虽然已经实行了十多年的时间，但和发达国家相比还是比较短暂的，所以对市场营销道德的建设还是比较落后，对于营销道德还没有比较完善的标准体系。
天华通讯成立于1985年。主要经营无线产品（CDMA、GSM、3G、WiMAX等）、网络产品（xDSL、NGN、光通信等）、手机终端（CDMA、GSM、小灵通、3G等）和数据产品（路由器、以太网交换机等）四大产品领域。但是，企业目前也存在一些职业道德问题，比如员工的职业道德问题等。
企业的营销活动都是由营销人员所执行的，本题通过对天华公司营销人员职业道德的重新认识和思考，提出自己对如何树立良好的营销职业道德的一点看法，以求能够对营销人员职业道德的规范起到一定的推动作用。

关键词：职业道德；营销人员；天华公司

ANALYSIS OF THE PROFESSIONAL MORALITY OF ZTE’S MARKETING SALES

ABSTRACT

Market economy of our country has been carried out for more than 10years, but compared to the developed countries, it is a short time, that’s why our construction of marketing morality is still falling behind, and we still have a better perfect standard system.
ZTE was founded in 1985,mainly specialize in four fields like wireless electronic products including CDMA、GSM、3G、WiMAX，etc., network products including xDSL、PHS、3G、etc. and Data products including Router、Switch etc. But at present, professional morality problems exist in some enterprises, like employee’s professional morality.
Enterprises’ marketing activities are executed by marketing sales, by re-knowing and re-considering the professional morality of ZTE’s marketing people, this thesis comes up with a opinion about how to set up a good marketing professional morality to promote the marketing people’s morality towards a good orientation.

Key words: Professional morality; marketing people; ZTE

目 录

1 绪论 1
1.1 营销人员职业道德的基本理论 1
1.1.1市场营销 1
1.1.2营销人员 1
1.1.3 道德 1
1.2 营销人员职业道德的特点 2
1.2.1 职业道德的特点 2
1.2.2 销售人员的职业道德要求 3
2 天华公司营销人员职业道德的基本情况 4
2.1 天华公司背景 4
2.2 天华公司营销人员职业道德表现 4
2.3天华公司营销人员职业道德行为分析 5
3 天华公司营销人员职业道德建设目前存在的问题 6
3.1 公司制度问题 6
3.1.1 企业文化 6
3.1.2 公司制度 6
3.2 营销人员自身素质问题 7
4 提升营销人员的道德素质对策 9
4.1 营造良好氛围 9
4.1.1 消费者监督作用 9
4.1.2 新闻媒介的传播 10
4.2 制度完善 10
4.2.1 内部日常工作制度 10
4.2.2 营销人员管理制度 11
4.3 员工自身自我修炼 11
参考文献 13
致谢 14

1 绪论

1.1 营销人员职业道德的基本理论
要分析营销人员的职业道德，首先要知道的营销人员职业道德的一些基本理论。那就是何谓市场营销、何谓营销人员、何谓职业道德。
1.1.1 市场营销
营销行为无时无刻不在发生着，我们生活中到处都有市场营销的活动在进行着。市场营销是个人和机构通过预测、刺激、提供方便，协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务及其他供应的需求的整体经济活动[1]。也就是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程，或者更简单地说，营销是在某种利润水平下让顾客满意的活动[2]。
1.1.2 营销人员
营销人员，顾名思义，就是从事营销活动的人员。而在现实中，我们一提起营销人员，多数想到的是从事销售的人员。销售人员这个名字包括了许多不同的职务。从一个极端上讲，销售人员可能主要是订单接受者，如站在柜台后面的百货商店售货员；从另一个极端上讲，销售人员是订单的获取者，他们创造性地推销各种产品和服务，包括用具、工业设备和飞机以及保险、广告、咨询服务。在本文中，主要是以销售人员为主，其他营销人员为辅的情况来讨论营销人员的职业道德问题。
1.1.3 道德
道德，指衡量行为正当与否的观念标准。那么，何谓职业道德呢？
职业道德是指从事正当职业的人们，在职业活动中所应遵循的具有自身职业特征的行为规范，以及由此体现出来的与之相适应的道德观念和道德品质的总和。职业道德通过规定各种职业活动对内对外应尽的义务和责任，维持着各行各业活动的正常进行，保证着各行各业与整个社会的合理联系。也可以简单地说就是各行各业的道德。
销售人员职业道德，指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。销售人员除了要遵守 “爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。销售人员是一个庞大的社会群体，在就业人口中占有相当大的比重，在一些高科技企业中，甚至达到企业员工总数的50%以上。他们职业道德的水平，决定着整个企业、整个社会道德水平的高低，也影响着企业的整体形象。因此，对销售人员的职业道德规范,对企业制定切实可行的预防机制、完善内部制度，具有重大的指导意义。
1.2 营销人员职业道德的特点
1.2.1 职业道德的特点
职业道德作为一定职业范围内道德调整的特殊方式，具有区别于社会公德、家庭美德的特殊性质。这些特殊性质，决定了职业道德具有以下基本特点。
⑴稳定性
稳定性是表现在具体职业的职业道德内容上的基本特点。
⑵专业性
职业道德都是在各自的职业实践活动中产生的，具有本职业的鲜明特点。
⑶适用性
职业道德的适用性是指各种职业从本职业的要求出发，以简明扼要、具体生动、便于记忆、利于遵循为原则，采用一些简便易行、能为从业人员所接受的形式。
⑷两重性
在阶级社会中，职业道德往往带有阶级性和非阶级性两重性的特点。一方面，每一种社会的职业道德，总要体现一定阶级的利益和要求，受到一定阶级道德的影响，为一定的阶级道德所制约。另一方面，在阶级社会的职业关系中，并不都是阶级关系，调节这些关系的规范，都不是某一个阶级的要求，而是整个社会的要求，是公共利益的要求，因而，使得这些职业道德规范不带有阶级性质。
其实，归根结底，职业道德是一种谋生手段。在竞争激烈的时代，职业道德好的人，能够比较好的生存。再者，职业道德修养是提高个人人格境界的重要途径。职业道德也是整个人格修养的一部分，在不断的工作实践中接受教育，不断提升自身的职业道德境界是提高个人人格的途径。
1.2.2 销售人员的职业道德要求
作为一个合格的销售人员，要勤劳第一，热情第二，专业第三。销售是对人生观和社交能力的考验。好的销售不一定是专业人士，但一定很懂行。不一定学历高，但一定知识丰富。销售与工程师是完全二种性格的人，这往往是企业的误区，特别是国营企业，喜欢用高学历把真正的人才排斥在外。
销售人员职业特点在于：
⑴要承受很大的压力。销售这一行充满了挑战性，每天面对千变万化的市场，压力非常大，成功的销售一定要能化压力为动力。
⑵销售工作结果很重要。销售的工作是量化的，只计结果，忽略过程。
⑶责任心要很强。一个好的销售人员不是天天去敲门做生意，一般都有一批长期的稳定的客户。得到这些老客户的惟一办法，就是声誉。也就是说，销售的不光是产品还有服务以及责任。
⑷要有强烈的欲望和工作的激情。做销售，只要有欲望，有需求，就能找到进入的方法。只要有欲望，有目标，才会有动力。
⑸要有耐心。作为一名销售人员所面对的客户肯定有着不同的需求，所以也许销售人员的方法都没有问题但同样还是没有把产品成功的推销给客户。在这种情况下，不能烦躁，也不能气馁，应当继续尝试，直到成功。
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2 天华公司营销人员职业道德的基本情况

2.1 天华公司背景
天华通讯成立于1985年。主要经营无线产品（CDMA、GSM、3G、WiMAX等）、网络产品（xDSL、NGN、光通信等）、手机终端（CDMA、GSM、小灵通、3G等）和数据产品（路由器、以太网交换机等）四大产品领域。从大家所熟悉的终端产品角度来看天华通讯：天华是全球领先的综合性通信制造企业，全球少数有能力研发、制造2G、3G全系列终端产品的高科技企业之一，是全球第六大手机厂商（Informa报告），在中国，天华3G（TD-SCDMA）手机处于领先水平，市场份额超过30%。天华通讯坚持技术创新，凭借强大的定制能力，天华手机赢得了中国移动、中国联通、中国电信以及国际知名运营商沃达丰、和记电讯、法国电信、英国电信、西班牙电信等的认可与广泛合作。2008年9月，天华手机全球销量累计突破一亿部，销往全球超过100个国家和地区，为全球用户提供满意的、个性化的通信产品和服务。
2.2 天华公司营销人员职业道德表现
天华手机的1亿出货量总额，接近2008年全球手机预计销量的十分之一。对于诺基亚这样的行业绝对龙头也许并不算惊人，但是对诺基亚之外的任何一家手机厂商，它都是举足轻重的数字。拥有如此不错的成绩，除了天华手机的产品做的不错之外，还靠营销人员的出色表现。天华手机的销售队伍是一支强大而有实力的队伍。天华大约有21000位员工，其中营销客服占29%，即6000多人[3]。如此出色的任务完成，如此出色的营销队伍，这支队伍在进行各自的活动、工作、任务中，都表现得可圈可点。但是，在终端产品——手机上，他们的分销工作做的还是有些瑕疵。
就其营销人员一些职业道德方面的负面现象来看，对整个公司甚至更大层面来说，都是有一定影响的。然而，前面有说到，道德与法律的最大区别在于道德不是对错的标准，最多只能评判好坏。天华手机营销人员在职业道德方面最大的不足在于对自身产品性能特点的不够熟悉和相对的分销经验不足，简而言之就是业务知识不够、不熟练，进而影响销售更甚的是误导销售。具体表现在促销人员的身上有以下一些方面：直接面对顾客时，促销没能很好地向顾客介绍产品的功能、特性及亮点；销售技巧不够成熟。从市场营销的人员来说，就是对促销人员未能及时定时地进行一个专业地培训，新产品推出市场或新营销人员加入团队时，没有及时地给予相关地培训。一些产品技术性方面小要点的掌握，对营销人员进行工作时能够减少不必要的损失，如顾客的流失，谈判时间的消耗等。
2.3 天华公司营销人员职业道德行为分析
天华走上手机研发与制造的道路，一方面是出于主要决策者看好移动通信，另一方面则出于一种技术上的自信与表现欲。而天华手机销售历程却不如技术那般自信。与天华以往所有的产品相比，手机是一个非常特殊的产品，交换机、接入网、CDMA、PHS、数据、光通信、GSM等，都是系统设备，面向的客户都是电信运营商，而手机是唯一的大众终端产品。由于客户不同，必然导致销售模式的不同。电信设备商历来采取直销方式，而手机需要通过分销渠道才能实现规模效益。通过代理商和经销商进行大规模分销，对于天华来说，这是没有丝毫分销经验的事。
但天华手机仍是幸运的。国产GSM手机市场增长，联通CDMA项目启动，对天华手机都是好机会。CDMA和小灵通系统的采购一定程度上改变了天华手机的销售模式。这种与运营商捆绑销售的模式，让天华83.2%的手机通过营业厅销售出去。
对于实行中庸之道的天华来说，凡事有利就有弊，利大于弊就去做。天华手机的销售对于天华人来说还是有遗憾的：品牌知名度不够高、覆盖面极广的GSM领域市场占有率低。这些遗憾源于天华的销售模式本身。捆绑销售对运营商的依附性极强，在获得价格有时和技术升级、一体化解决方案等技术优势的同时，也丧失了自主品牌的形成能力。天华由于缺乏大规模分销经验，其在品牌塑造方面还难有大的作为。
由于天华是通过大规模的分销而做起的，这就意味着天华的营销人员在销售过程中对产品的熟悉度不够，因为一直以来，天华通讯的销售对象都是一些专业人士，或者是不需要天华的销售人员直接面对的终端客户，这就导致后期的天华的手机营销人员在工作过程中会或多或少地减轻了对产品熟悉度的提高意识。所以，天华的手机营销人员在对产品的熟悉，对业务的熟练方面是有待提高的。而作为公司的层面来说，对营销人员的培训也是应该随着业务的加深而加深的。

3 天华公司营销人员职业道德建设目前存在的问题

3.1 公司制度问题
天华公司在通讯行业也是比较有竞争力的企业，公司在制度等个方面都是比较完善的。然而，和多数公司一样，多少还是存在有不足之处，对于营销方面的制度来说，天华通讯也表现的不太完满，还是可以做得更好。
3.1.1 企业文化
一个企业的企业文化恰似一个地区的“气候”，企业文化“气候”是什么状态可能首先取决于企业的带领人，他就像形成气候的地域，而员工就是这片地域之中的生物，不仅是企业领导者，企业中的每一员都会对“气候”形成作用，员工的情绪变化都会对文化有影响，当然还会有其他因素的作用，最后一起形成一个互相作用的企业“生态系统”，这个生态系统是否能保持平衡，要却决于各方面的作用者。不过，像企业“气候”一样的企业文化对企业的反作用也是方方面面的，它会深入渗透到企业的每一个细胞。天华的创始人侯为贵先生是工程师出身的，为人也比较内敛、沉稳，他苦心栽培的几位少壮干将的为人行事的风格和侯为贵可谓一脉相承、高度一致，都是稳重、低调的。因此，使得整个企业的高层中，领导风格能长期保持稳定。企业推崇的温情文化一直未变。温情文化，让员工忠于企业，也让企业像一个家那样温馨。
与华为的狼图腾相比，天华的牛图腾显示着天华处事的中庸之道。万事有利必有弊。针对于天华的极少数手机营销人员来说，中庸之道，无非又有一丝懒散、得过且过的心态，凡事只要过得去，不需要太完满，差不多就可以了。这些想法都是对公司的发展是不利的，对员工自身的发展也是不利的。
3.1.2 公司制度
企业文化影响着一个企业制度的制定，企业的制度也正是体现公司企业文化的一点。而制定天华的营销道德规范时要考虑这样的实际情况：市场经济实行的时间比较短、企业的经济实力不太强、消费者维护市场营销道德的意识比较弱等现实情况，因此制定的营销道德标准不能太高而导致企业无能力遵守而流于形式，制定的营销道德标准应该符合天华实际情况，并在企业逐步发展以后慢慢的提高道德标准。[4]因此，天华在公司制度方面也是稍微相对华为来说是人性化很多的。比如说，天华每年都要评出表现比较差的员工，尽管对部分员工打了比较差的评价，最多也是减少收入。天华从来没有裁过员，因为公司领导层宁愿降薪或其他方式，也不愿用裁员来解决经营中的难题。
天华的“温情文化”给员工以家的感觉，对人不会太过计较，比较容易宽容别人，即便你犯了错误，也不会一板一眼地给你相应的惩罚，人与人之间比较和睦，有“平均主义”的倾向。但是，人们将天华的文化称为“温情文化”时，侯为贵却很生气——这不是他的初衷。他原本是希望创造一个宽松富有人性的环境，而不是一个缺乏危机意识、平均主义严重、人员本位、事事将就的安逸环境。企业毕竟不是家。
正因为有这样的一种企业文化，导致公司的制度在执行的时候缺乏了一种执行力。很多好的制度没有真正地落到实处，没法执行。在营销人员这一块，公司的培训制度不够完善，没有一套完善的体系是关于对营销人员的培训的。更没有对员工的专业知识进行定时的复习和巩固。知识是需要不断学习和完善的，一次两次的培训固然能对营销人员的专业知识有很大的提高和帮助，但是时代在发展，科技在进步，没有持之以恒的学习，是跟不上这个时代，迟早要被淘汰的。公司的“温情文化”让企业的执行力减弱，成为了企业潜在的危机，也对营销人员的职业道德方面有了一定的影响。
3.2 营销人员自身素质问题
当企业某环节发生一些不好的事情，从主观因素找原因也许是不错的方面。因此，从营销人员自身素质问题来看天华手机营销人员关于职业道德这一问题，也是有所发现的。
虽然说天华的企业文化导致了企业在培训这一块对营销人员做得不是很好，但是从营销人员自身来看，也应该不断地进行自我提高，自我学习，不断充实自己。从根本上解决营销人员的职业道德方面的问题。
天华手机营销人员出现一些职业道德方面的问题，从营销人员的角度出发看问题，会发现：部分的营销人员没有通过自己的一些能力自主地去学习相关的专业知识或行业知识。他们只是单纯地、被动地工作着，没有积极主动地去完成工作的想法。例如，在工作过程中，部分营销人员遇到对产品的不熟悉，或者对行业的一些问题不了解的情况，他们并没有从自己的能力出发主动地去学习相关的产品知识，或者行业状况。很大一部分是依赖着公司，希望公司能给予培训。这很大一部分原因是因为营销人员自身主动意识的薄弱，使命感不强而造成的。

4 提升营销人员的道德素质对策

对于企业来说，获得资金的最重要来源就是销售的收入了，这样，对于销售业绩的要求自然是很重视的，而营销人员职业道德影响着营业员的业绩，因此，提高营销员道德的措施十分必要。再者，提高营销人员职业道德造就良好的营销氛围，推动社会和谐发展；提高营销人员职业道德完善了企业制度，促进企业发展；提高营销人员职业道德帮助了营销人员的自我修炼，提高其自身综合能力。
天华在长期的经营实践中，逐渐归纳总结出了天华的“四项基本原则”:互相尊重，忠于天华事业；精诚服务，凝聚顾客身上；拼搏创新，集成天华名牌；科学管理，提高企业效益。它们逐步成为了天华的核心价值观。这“四项基本原则”中，其实正体现着作为天华人应该对其营销人员的职业道德提高所做出对策。由文献[6-11]可以归纳出营销人员职业道德方面的完善是需要多方面的。
4.1 营造良好氛围
环境影响人，一个良好的营销氛围不但有利于消费者，对于企业的营销活动来说也是起到推动作用的。而良好的氛围对于营销人员来说，更是一种外在影响，无形中敦促着营销人员。对天华来说更是如此。
4.1.1 消费者监督作用
营销人员直接服务的对象就是消费者，消费者的感觉是最直接、最深刻的。因此，对营销人员的监督属消费者的力量最大了。
提供顾客信息反馈中心，专门收集顾客反映的所有与公司相关业务的信息。通过这些信息的收集与分析，不但可以分析公司的一个形象公关问题；还可以分析公司产品的竞争力与不足，及时改进；更可以通过顾客的反映或提出的意见，对营销人员提出相应的要求。
天华公司“精诚服务，凝聚顾客身上”的原则包括四个基本元素，即顾客、满意（满足并努力超出顾客的期望）、质量和速度（快速响应，立即行动）。在这个基本原则上可以看出，天华公司是以客户为中心的。在这种文化中，营销人员应该感受到市场的压力。而在通信服务行业来说，服务将成为客户的普遍需求。这个原则，培养着天华员工的服务意识和服务文化。特别是对于直接与顾客接触的营销人员来说，来自消费者的监督更是给了无形的巨大压力，迫使营销人员能够以服务为中心，不断地提高自己的职业道德及其他各方面的能力。
4.1.2 新闻媒介的传播
新闻媒体的力量是强大的。通过新闻媒介的力量，可以监督营销人员做好自身的行为，还可以借此向社会公众传播企业形象和企业文化，利于品牌塑造。
天华启动了品牌提升的战略，通过各种方式提高品牌知名度。然而，这又与天华历来奉行的低调文化形成了直接冲突。但是，尽管企业的神秘氛围会吸引人们的目光，但是，这却无法让人产生亲和力，而亲和力是品牌的生命之源。企业的品牌，既是营销人员在进行销售的武器，还是约束员工的言行举止的武器。因此，借用新闻媒体的传播影响和敦促天华营销人员提升职业道德，并提高天华的品牌知名度。
4.2 制度完善
Philip Kotler和Gary Armstrong在对于帮助营销人员处理有关道德行为的问题上就提出这样的观点：或者是取决于自由市场和法制系统或者取决于公司个体和经理，而国际营销人员则要达成制定协议，创建一套世界范围内的共同标准的共识。也就是说，一套好的制度是能够帮助营销人员处理好有关的职业道德的问题。好的企业有好的制度，制度需要不断完善。因此，天华公司对营销人员的制度不断完善，不但规范对营销人员的管理，也是对天华公司制度的一步一步完善。制度的完善不是一时就能做好的，需要从细节、小处着手，这样才能落到实处。
4.2.1 内部日常工作制度
天华公司里，营销人员的工作与一般的文职类有些出入，不是整天待在办公室里的工作，而是经常要去面对顾客、代理商之类的。所有这些工作，可能并不是所有都是在办公室、会议厅完成的，而要在公司之外进行的。这样，就对营销人员的管理多了点宽松，不像其他的员工那样可以目睹其在岗情形。
正因为如此特殊的工作性质，如果职业道德稍微不够的营销人员可能就会工作积极性不高，偷懒等现象。对于整个公司形象来说，就给外界造成营销人员纪律涣散，工作态度差的负面形象。因此，从细小处规范营销人员也是很有必要的。
比如，让营销人员定时汇报工作内容，这个是很多公司都有实行的。但是，真正能监督到营销人员的却不多。这个问题的解决如果能从内容上进行细小的规范可能会更好。因为细小的工作只有真正地工作了，做过了才能汇报出内容。
4.2.2 营销人员管理制度
除了日常的工作制度，营销人员的管理制度也对营销人员的职业道德起着重要的影响。其中激励制度在管理制度中的作用是相当大的。
薪资和留住、吸引人才密切相关。对于激励营销人员，这也是十分实际，也很有效的方法。天华公司在薪资方面，总的方向是与国际接轨的，但前提是使企业的效率跟上去。这也就促使了营销人员不能想着插科打诨过日子，必须实打实地落实工作，完成该做的事。消除平均主义，对做得好营销人员给予更高的薪资，给予更多的价值提升，给予其他更多的激励。如培训，福利，心灵上的薪水等，都是在激励营销人员的。
另外，除了激励，对员工的监督测试也是对营销人员的管理。比如在一段时间之内进行考试，这除了可以考查营销人员专业知识的掌握之外，也可以通过这些方法了解员工心里的一些想法，从而提高公司对员工的管理效果及效率。而这些也可以从小方面提高天华执行力的潜在危机。
4.3 员工自身自我修炼
态度决定一切，作为天华的员工也不例外。员工自身的修炼才是真正提高人员职业道德的重点。这就需要营销人员有极强的主动性和积极性。员工自身的自我修炼不仅仅只是对产品的熟悉，或者仅对行业的熟悉了，而要更深一个层次才可以，上升到修身养性，道德层面。这个才是我们的重点。当然，处理好与企业的关系，热爱自己的企业,对企业必须忠诚，不损害企业利益和损公肥私；处理好与顾客的关系，把顾客当作朋友，平等待客，童叟无欺，诚心诚意；处理好与竞争对手的关系，不贬低别的企业来抬高自己，公平竞争，这些都是必要的。
然而和前面说的一样，道德是没有什么标准来衡量的，这就比较难以考核营销人员了。但是，结合天华公司的特点并从营销人员自身出发，可以从以下几点来提高：
⑴营销人员的思想素质
营销人员在营销活动中,可以说掌握着企业命运,这就要求营销人员必须具有较高的思想素质,才能做好企业的营销工作。这就要求营销人员必须具有强烈的事业心，热爱自己的工作,具有强烈的事业和责任感。然后就必须要有正确的经营作风，把为顾客服务的营销观念放在重要的位置上。
⑵营销人员的业务素质
作为一名营销人员，必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。包括与营销工作相关的专业学科知识，有关本企业的知识，有关本企业产品的知识，市场知识，顾客方面的知识，竞争对手的知识等。
⑶营销人员的身心素质
营销人员要出色地完成营销任务,必须具备良好的心理素质和健康的身体素质。最好有开朗友善的性格，而且有意志坚定的信念和充满必胜的自信。当然，身体素质也要过得去。没有良好的身体素质和健康的体魄,营销人员是很难完成营销任务的。
⑷营销人员的能力结构素质
营销职业的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。因此营销人员应该在学习和实践中锻炼自己的能力。不断地提高自己的敏锐的洞察能力、、准确的判断能力、出色的表演能力、成功的说服能力、灵活的应变能力、高超的交际能力、良好的语言表达能力、熟练的技术维修能力、出色的协调和组织能力等。

参考文献

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致谢

本论文是在我的指导老师老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从题目的选择到最终完成，老师都始终给与我细心的指导和不懈的支持。在此，向老师致以深深的敬意和由衷的感谢。
经过半年的忙碌和工作，本次毕业设计已经接近尾声，作为一个本科生的毕业设计，由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导，想要完成这个论文的难度比较大的。承蒙老师的亲切关怀和精心指导，虽然有繁忙的工作，但仍抽出时间给予我学术上的指导和帮助，使我从中受益非浅。黄老师对学生认真负责的态度、严谨的科学研究方法、敏锐的学术洞察力、勤勉的工作作风是我学习的榜样。
最重要的还要感谢系领导的指导，工商管理教研室全体老师的教育，及大学四年来所有指导过,教育过我的老师们，正是你们不倦的教诲,使我打下了扎实的专业基础；同时还要感谢所有的同学们，正是因为有了你们的支持和鼓励，此次毕业论文才会顺利完成。
最后要感谢我的父母，他们在生活上给予我很大的支柱和鼓励，是他们给予我努力学习的信心和力量，感谢他们对我多年来的栽培。