如何构建有效而畅通营销渠道的探析-本科论文.doc

毕业设计（论文）

题目：如何构建有效而畅通营销渠道的探析
——以广东南方电缆集团股份有限公司为例

如何构建有效而畅通营销渠道的探析
——以广东南方电缆集团股份有限公司为例

摘 要

营销渠道是连接企业与市场的桥梁,是企业开拓和占领市场的关键,对企业的经营效率、竞争力、经营安全和企业的发展几乎起到了决定性作用。营销渠道的选择与管理需要适应当下所在的市场环境，在激烈的市场竞争中，营销工作的好坏是企业取得竞争优势的关键因素，营销渠道模式的选择直接影响到营销工作的有效开展，适合企业自身特点的营销渠道模式将会使企业发展战略顺利实施。这次将以广东南方电缆集团股份有限公司为例，以营销渠道理论及市场环境的实际情况相结合的方式，研究如何构建一个有效而畅通营销渠道，同时分析广东南方电缆集团股份有限公司在今后发展需要面对和解决的现实问题，并提出有效的解决策略，为企业以后的顺利发展做好铺垫，同时也为同行的电线电缆企业提供借鉴。

关键词：营销渠道；市场竞争；环境；电缆企业

HOW TO BUILD AN EFFECTIVE AND SMOOTH MARKETING CHANNELS NALYSIS——GUANGDONG NANYANG ABLE ROUP O., TD. AS AN EXAMPLE

ABSTRACT

Marketing channel is a bridge connecting the enterprise and the market is the key enterprises to develop and dominate the market for business efficiency, competitiveness, security and development of enterprises operating almost played a decisive role. election and management of marketing channels where the need to adapt to the current market environment. n the fierce market competition, bad marketing is a key factor to achieve competitive advantage, select marketing channels mode directly affects the effective implementation of marketing efforts for their own marketing channel model characteristics will enable the successful business development strategy implemented. his will be the GuangDong NanYang able roup o., td. as an example, the theoretical and actual market sales channels combined approach to study how to build an effective and smooth marketing channels, simultaneous analysis of GuangDong NanYang able roup o., td. in the future development needs to confront and solve practical problems, and propose effective solutions strategy for the smooth development of future enterprise pave the way, and also provide a reference for the peer wire and cable business.

Key words: marketing channels; market competition; environment; cable companies

目 录

1 绪论 1
1.1 课题研究的目的和意义 1
1.2 课题研究的国内外历史及现状 1
1.3 课题的研究方法 3
2 南方电缆集团营销渠道现状分析 4
2.1 南方电缆集团简介 4
2.2 南方电缆集团营销渠道现状分析 4
3 中国电线电缆制造业营销渠道存在的问题 7
3.1 专业型人才不足 7
3.2 存在品牌和销售渠道壁垒 7
3.3 品质认可营销壁垒 7
3.4 生产许可证壁垒 8
3.5 信任壁垒 8
4 电线电缆制造行业营销渠道解决对策 9
4.1 培养专业型人才与留住人才 9
4.2 把握市场、提升技术 9
4.3 市场定位与质量把关 9
4.4 生产许可证壁垒 10
4.5 打造品牌效应与监管机制建立 10
4.6 本章总结 11
5 结论 12
参考文献 13
致谢 14

1 绪论

1.1 课题研究的目的和意义
营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司于中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。在激烈的市场竞争中，营销工作的好坏是企业取得竞争优势的关键因素，营销渠道模式的选择直接影响到营销工作的有效开展，适合企业自身特点的营销渠道模式将会使企业发展战略顺利实施，所以要构建一个有效而畅通营销渠道，为企业以后的发展做好铺垫。
以广东南方电缆集团股份有限公司为例，结合传统的营销渠道以及市场环境，通过对其营销渠道的研究，探讨广东南方电缆集团股份有限公司近些年来迅速发展的原因；结合营销学中的营销渠道理论以及国内外销售理论的思想及方式，分析出广东南方电缆集团股份有限公司在营销渠道中存在的问题，为其营销渠道的改进以及企业自身的快速发展，提升市场竞争力的需要提出一些可行性的建议。
无论什么产品都是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的营销渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业市场运作。对众多企业和行业渠道研究表明，“营销渠道瓶颈”问题是制约企业发展的普遍问题。因此，在新产品上市前的调查中，必须对该类产品的渠道类型、渠道成员组成、渠道特征等方面进行充分的研究，调查研究的结果对建立自己的渠道选择和管理具有重要的指导意义。
1.2 课题研究的国内外历史及现状
我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，营销渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。主要代表人物及其观点如下：张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠道”；王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”；苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。
此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。在渠道行为研究方面，庄贵军（2005）研究了西方渠道理论的权力、冲突和合作；夏文汇（2006）等研究了工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策；吴冠之（2007）分析了渠道网络的竞争与合作；王朝辉（2008）研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础上进行的。如姜以聪等总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；危素华分析了家乐福赶超沃尔玛的渠道管理；韩兆林探讨了高技术企业分销渠道模式、特征和影响因素；王向阳等探讨了如何进行企业渠道升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张等。
在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。甚至有学者怀疑，随网络经济时代的到来，营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、直复营销等概念盛行一时。如刘红喜等研究了电视直销的网络建设；王炜等探讨了网络营销和连锁经营的关系。国内大型网站推出了大量关于网络直复营销、互联网营销的文章。在此过程中也形成了许多优秀的案例。国外如：美国DELL公司渠道管理典范、宝洁公司的EDL战略、麦当劳/肯德基的连锁经营、资生堂的厂家主导型垂直通路、通用汽车的土星计划、日产公司的跨国通路等等。国内如：海尔的自建网络为主的渠道模式，春兰集团的“受控代理制”渠道，雅戈尔的网络化渠道，格力的区域销售公司模式等。
美国市场营销学权威菲利普•科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道（Marketing Channels）是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道（Trade Channels）或分销渠道（Distribution Channels）。这是在菲利普•科特勒的最新著作提出来的。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。菲利普•科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”
1.3 课题的研究方法
1.3.1 文献研究法
通过对文献研究，了解营销渠道的概念，结合理论深入地分析广东南方电缆集团股份有限公司在我国电线电缆市场上的发展状况，提出有关的问题，所获得资料来自于校阅览室各期刊报纸、院图书馆、网上数据库及指导老师提供的有关资料。
1.3.2 归纳法
通过大量资料的收集，对相关内容进行归纳总结。结合文献资料的相关内容，根据研究对象的实际情况，对搜集到的信息进行归纳总结，尽可能全面地、系统地阐述观点以及相关内容。
1.3.3 辩证分析法
论文运用联系的、发展的、全面的和对立统一的观点，对营销渠道选择的影响进行辩证分析，发现企业实际情况中存在的问题，并提出了相关建议。
1.3.4 对比分析法
对比分析广东南方电缆集团股份有限公司与国内其他电缆企业，在营销渠道策略上的异同，分析各自在选择上的考虑因素及其产生的影响，学习其他优秀企业的相关经验和教训。

2 南方电缆集团营销渠道现状分析

2.1 南方电缆集团简介
广东南方电缆集团股份有限公司创建于1985年，专业生产电线电缆以及配套生产电线电缆用PVC料等产品。该公司生产的南牌电线电缆是国家免检产品，中国名牌产品，NAN南牌商标被认定为中国驰名商标。生产基地总面积40万平方米，年生产能力40亿元，是中国电线电缆大型专业生产企业，国家经贸委全国城乡电网改造使用产品定点企业，全国煤炭行业机电设备定点生产企业，中石化入网单位，中石油一级供应网络成员单位。企业通过了ISO9001质量管理体系认证，ISO14001环境管理体系认证，国家标准化4A级认证，国家计量体系认证，属高新技术企业。产品通过中国强制性产品认证（3C认证）、PCCC认证、美国UL认证。
南牌电线电缆广泛应用于全国城乡电网改造、电力工程、输配变电系统、全国各重点工程，如北京奥运鸟巢体育馆、北京首都机场三号航站楼、北京地铁奥运支线、北京奥运会兴奋剂检测中心、北京电视台、厦门大学、福州大学城、浙江杭州湾大桥、南京地铁、天津大沽化工、天津和黄地铁、武汉电气化铁路工程、广州白云国际机场、广州火车东站、广州地铁二号线、广州大学城、广州国际会展中心、广州新体育馆、深圳机场、东莞行政中心；陕西国华锦界发电厂、福建龙岩坑口发电厂、重庆珞璜发电厂、江苏华能太仓发电厂、天津华能杨柳青发电厂、华能汕头发电厂、天津北疆电厂、大唐国际潮州发电厂、广东国华台山发电厂等均采用该公司产品。
南牌电线电缆已出口到澳大利亚、希腊、也门、尼日利亚、蒙古、香港、澳门等国家和地区。南牌电线电缆通过长期运行，以性能安全、质量稳定，赢得国内外广大用户的信赖。
2.2 南方电缆集团营销渠道现状分析
作为一家在全国范围内甚至在多个国家都具有较高知名度的电线电缆集团股份有限公司，南方电缆集团一定需要选择好自己的营销渠道，才能快速在越来越多电线电缆企业崛起的市场上占据一定的先机，才能够发展好属于自己的具有特色的别人无法超越的企业优势，才能被社会公众所熟知，了解，促进企业在社会影响的广度和深度，为南方电缆集团以后的成长做好最根本最原始的铺垫。
广东南方电缆集团股份有限公司的市场主要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域。一般通过网络信息搜集、合作企业介绍、购买行业信息等多种方法方式来对目标客户进行一个等级分析，根据公司的发展情况与销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定销售方向。
广东南方电缆集团股份有限公司除了汕头总部之外，在广州与天津都有我们的生产基地，占地面积比起汕头这个总部要大得多，面对粤北跟粤南的市场发起冲击。
广东南方集团一般会通过以下几种营销渠道进行产品的销售等：
（1） 通过公司网站、阿里巴巴等网络平台销售；电线电缆展销会寻找客户源，进行销售；根据我们产品的用途对使用我们产品的用户进行电话沟通销售。
（2） 直销方式：直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导、营销人员的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。汕头、广州、天津三个厂都有各自的业务员，超过百分之八十的客户源都是通过南方的业务员来维系与进行长期合作的。具体的实施办法由不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。
（3） 代理销售：以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品，在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。通过签订代理商营销。针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓部队、铁路及国电三大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司新年度的新产品传播，给予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访，进行有效沟通。
广东南方电缆集团股份有限公司是在自有的销售平台上，经过全面了解与慎重筛选，层层剔除不符合竞争商户后确定了两家具有良好资质的经销商，汕头市金平区福乐电缆有限公司与汕头市南方电缆销售有限公司。就2013年来说，广东南方电缆集团股份有限公司年度总产值高达6个亿，其中销售总额也达到5.5个亿。而其两家经销商每年都能为南方电缆集团承担百分之四十多接近一半的销售量，2013年汕头市金平区福乐电缆有限公司与汕头市南方电缆销售有限公司就为广东南方电缆集团股份有限公司创造了超过2个亿的销售额。
近几年，随着国家电力、建筑、石油、电子通信、交通运输业的迅速发展、以及“三金”工程、信息高速公路建设，促进了电线电缆、光纤光缆的迅速发展。电线电缆行业具有广阔的发展前景。增加先进设备，提高产品质量，满足市场需求是当务之急。
我国正在进行工业的飞速发展，为我国电力电缆、通信电缆和光缆以及建筑用线等带来了很大的发展机会。然而面对潜力巨大的市场，我国电线电缆行业因为中低端产品多，使得其在高端市场上的竞争优势并不明显，所以广东南方电缆集团股份有限公司要研发高端产品，做好营销管理工作，发展好自己的营销渠道，不能够随便接受一些不知名经销商的献媚而让其进行NAN南牌电线电缆的销售活动，如果市场营销手段不能控制处理好将给企业的形象带来巨大的影响。

3 中国电线电缆制造业营销渠道存在的问题

3.1 专业型人才不足
当前电线电缆行业的人力资源壁垒是十分突出的。电线电缆行业企业需要一批熟悉电缆行业技术，管理和营销的专业人才。只有经过企业长期的培养，才能形成一批熟练的生产人员和合格的专业技术人员，并具备较高的技术开发能力和工艺技术水平以及先进的检验和试验能力。我国电线电缆行业的迅速发展也使相关优秀人才的需求越来越旺，因此，人力资源方面存在一定的壁垒。
3.2 存在品牌和销售渠道壁垒
当前电线电缆行业存在着品牌和销售渠道壁垒。对于国家重点工程、国家电网公司、发电厂、核电站、铁道部、轨道交通部门等重要部门，对为机器设备供电的电线电缆的安全性、可靠性有更高的要求。同时，这些企业和客户对电缆性能（如耐高温，耐腐蚀或者屏蔽等）又具有特殊的要求。因此这些企业要求供应商具备较强的产品研发能力，较好的生产和检测装备水平，一般不会轻易改变已经使用，质量稳定可靠的产品，也不会轻易放弃与现有的供应商的合作关系。所以品牌的知名度，企业销售渠道的顺畅以及客户的忠诚度对于很多电线电缆生产厂家来说是难以攻克的壁垒。
3.3 品质认可营销壁垒
目标市场和客户群存在着品质认可壁垒。电线电缆产品主要面向电力、能源、通信、轨道交通、城建等国家重点行业，这些行业对电线电缆性能要求不同，对产品入网也提出了各种认证要求：如煤炭行业电缆产品要取得煤监局的安全认证，船用电缆产品要取得中国船级社和船东国船级社的认证，核电电缆要求取得国家核电安全局的认证等。同时，国家电网、中国石化集团、中国石油集团以及一些大型钢铁企业，都制定有合格供应商认证程序与要求，并根据这些要求对电线电缆供应商实行严格的准入制度。因此，目标市场及客户要求的品质认证成为电线电缆行业的重要壁垒之一。
3.4 生产许可证壁垒
这一壁垒对于当前想要进入电线电缆行业的人来说是一大阻碍。为了保障国家电力、通讯网络的安全运行，中国政府对电线电缆产品的生产实行严格的生产许可证制度，任何企业未取得生产许可证不得生产列入生产许可证管理的电线电缆产品，任何单位和个人不得销售或在经营活动中使用未取得生产许可证列入生产许可证管理的电线电缆产品。
在生产许可证制度当中，最具有代表性的是强制性产品认证（CCC认证）制度。根据国家质量监督检验检疫总局公布的《中华人民共和国实施强制性产品认证的产品目录》，规定矿用橡套软电缆，交流额定电压3KV及以下铁路机车车辆用电线电缆，额定电压450/750V及以下橡皮绝缘电线电缆，额定电压450/750V及以下聚氯乙烯绝缘电线电缆等四类电线电缆，必须通过CCC认证方可进行出厂销售、进口、以及在经营性活动中使用。
3.5 信任壁垒
所谓信任壁垒是关于两方面，第一是电线电缆对于人类生活是非常必要而且必不可少，其中关于电线电缆的质量问题就是我们必须深刻关注的，怎样能让客户选择我们的产品，怎样让他们信任我们的产品，这是整个营销过程的关键。另外一个方面就是关于资金回流的问题。电线电缆的购买一般是客户先发产品询价单进行产品询价，公司回传报价单给客户提供参考，客户能接受就会下订单以及交付一部分订金让公司进行生产，根据产品的规格跟数量确定交货时间，等货物送到客户手上确认无误之后客户再交付剩下的货款，怎样能确定客户一定会交付余款，这个是公司要长远发展下去的重要问题。

4 电线电缆制造行业营销渠道解决对策

4.1 培养专业型人才与留住人才
电线电缆行业综合素质好的技术性、综合性人才奇缺，究其原因是诸多企业比较缺乏注重对人才的培养，人才流失已严重影响电线电缆行业向国际市场进军的步伐。、各个企业公司要理解，没有人是一开始就会擅长某个领域的工作的，耐心培养，细心指导才能让他们更快更准确地掌握相应的技术与能力。电缆企业制定企业战略，要重视人的因素，公司方面可以设立一个专门的培训部门，定期或根据企业实际情况组织培训活动与实地参观操作活动，让员工从实际接触中发展自身技能，也可以组织老员工老技师给新员工讲课，进行技术交流，使得彼此间增进了解，新员工也可以学习到更多专业知识。企业要明白，在这个社会发展，人才已成为第一要素,那么企业制定企业战略,首先是要靠人来理解、执行和推动。另外企业要靠企业文化、靠事业、靠职业生涯规划留住人才，企业还应该审视企业自身薪酬制度、技术人才评价考核制度，能不能通过人来体现出企业的战略意图，达到企业的战略目标，这是最关键的因素。
4.2 把握市场、提升技术
开辟具有针对性的专职部门进行市场研究，参考市场上的电线电缆制造行业与使用情况，对国家重点工程、国家电网公司、发电厂、核电站、铁道部、轨道交通部门等重要部门，对为机器设备供电的电线电缆的安全性、可靠性的要求进行深入研究。并且认真贯彻落实企业生产的电线电缆产品质量，充分认识提升电线电缆产品质量的重要意义，进一步增强企业紧迫感、责任感与使命感，坚持不懈地推进电线电缆产品质量全面提升；建立与实现政府、企业与社会的三方联动机制，坚持政府推动、市场引导、社会参与及企业为主体的原则，建立综合整治长效机制，为建立好品牌和销售渠道做好准备。
4.3 市场定位与质量把关
企业要先确立好目标市场和客户群，电线电缆产品主要面向电力、能源、通信、轨道交通、城建等国家重点行业，不同的客户群对需求的产品不同，不同的行业对电线电缆性能要求也不同，对产品入网也提出了各种认证要求，所以要根据企业的实际情况去选择企业自身想要进入的市场方向，面面俱到跟处处顺畅是绝对不可能的，具有针对性的提高自身品质管理，抓好质量教育工作、开展标准化工作、计量管理工作、质量信息工作、建立健全质量责任制，努力形成全面质量管理的基础工作体系。具有一定领域的优势，才能占据市场的一席之地。
着力在促进企业落实质量主体责任、强化生产许可准入、全面推行产品质量分类监管、切实加强重点环节的质量管控、进一步完善有利于质量提升的技术支撑、加强行业自律和社会监督等方面下功夫。
4.4 生产许可证壁垒
中国政府在对电线电缆产品的生产方面实行了严格的生产许可证制度，充分地保障国家电力、通讯网络的安全运行，任何企业未取得生产许可证不得生产列入生产许可证管理的电线电缆产品，工业产品生产许可证作为最基本的电线电缆制造行业的生产许可证制度，电线电缆制造企业最初就应该考虑好该项生产许可证的取得。该制度规定：从事产品生产加工的公民、法人或其他组织，必须具备保证产品质量安全的基本生产条件，按规定程序获得《工业产品生产许可证》，方可从事产品生产。他适用于企业发证、换证、迁址、增项等的工业产品生产许可证申请。集团公司与其所属单位一起取证的，集团公司与所属单位分别填写《申请书》。增项包括增加产品单元、增加规格型号、产品升级、增加集团公司所属单位等。
4.5 打造品牌效应与监管机制建立
企业要运用营销手段来塑造品牌形象。品牌打造的好，就是品牌形象塑造的出色。总的来说，品牌形象的打造有一个模式三条途径，这个模式就是“整合品牌营销”模式，三条途径就是导入“品牌形象识别系统”、“品牌推广运营系统”和“品牌管理控制系统”。按照这个模式运行，建立良好的品牌形象，让客户信任你选择你。资金方面的问题需要由专门的监管部门进行监督，要能确定客户有能力支付所预定的产品的相应款项，其次，要能进一步了解该款项的支付时间，若遇到一些意外客户不能按时付款，公司能够采取相对应的措施使得资金迅速到位，不会因此影响公司的资金安全与生产继续进行。
4.6 本章总结
尽管行业壁垒日益突出，但是电线电缆行业正在以加强技术研发以及走转型升级之路来改善或者说击破各个壁垒。比如，目前国内电缆生产企业主要以两种方式来解决当前遇到的困难。一种是兼并重组，通过兼并重组的形式，来不断武装和强化自己的主营业务战斗力。一些生产传统低压电缆的生产企业，通过收购特种电缆厂的方式，来打入特种电缆市场。另外一种方式则是扩大生产，走多元化竞争道路。但是扩大生产也需要小心谨慎，否则有可能造成“一失足成千古恨”。
电线电缆企业在进行区域投资时，首先，要对不同区域的电线电缆行业的发展进行相应的了解，如不同区域的供给、需求等因素。其次，对不同区域的相关政策进行了解，如税收、环保等，从而避免与政策发生冲突。从当前来看，东部地区仍然是国内电线电缆行业重要的生产与消费区域，行业整体的产业链建设相对完善，未来将逐渐区域环保化与中高端化发展。因此，在东部地区进行投资时，要加强技术与品牌的建设与完善，从而更好的适应市场的需求；而中西部地区，市场潜力仍然巨大，受到西部大开发、新疆、成渝经济圈等区域经济的快速发展，对电线电缆产品的需求保持了快速增长，这给这些区域的投资也带来了一定的机会。
另外，虽然当前国内电线电缆行业的产业链发展相对完善，但对于单个企业来讲，产业链的建设却还是十分欠缺，这在一定程度上影响着企业竞争力的提高和发展。因此，加强产业链建设是未来企业发展的几个大方向之一。在产业链投资方面，首先，要考虑上游供给来源以及下游需求市场的分布，企业建立生产基地与上下游相互联系；其次，了解上下游产业的发展情况，选择自建、合建等方式来建设上下游，以便达到完善自身产业链的建设。最后，还要了解上下游产业的相关政策，是否对上下游产业的进入有一定的限制政策等。
所以，综上所述，国内的电线电缆行业已经步入深水区，未来将会有一段漫长而艰难的“破壁阶段”，无论是通过兼并重组还是扩大生产，都在鞭策着中国电缆行业从做大走向做强。预测，未来三十年甚至更短的时间，中国将诞生全球电缆龙头甚至是前三甲。

5 结论

无论是什么企业，制造什么生产什么，都必须要建立一个有效而畅通的营销渠道，才能让企业开始稳步向前，也给企业未来的发展奠定坚实的基础。
现在企业竞争日趋白热化、深入化，从质量竞争到价格竞争，从促销竞争到服务竞争，一浪高过一浪。在这些竞争手段粉墨登场的同时，一些企业感觉到，如果能构建一条有效而畅通的营销渠道，竞争威力将能倍增。因为高效而强大的营销渠道能够降低分销费用，执行有效的促销和提供完善的服务，帮助企业夺取更大市场份额。因此，营销渠道构建与管理已成为一个热点问题。
构建有效而畅通的营销渠道，一方面，可以最有效地把产品及时提供给消费者，满足用户的需要；另一方面，也有利于扩大销售，加速商品和资金的流转速度，降低营销费用。有些企业的产品尽管有质量和价格上的优势，但缺乏分销渠道或分销渠道不畅，无法扩大销售，这样的例子是屡见不鲜的。在市场经济条件下，无论是哪一个国家或生产者生产出来的符合市场需要的产品，只有通过一定的营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格销售给广大用户和消费者，满足他们的需要，从而实现企业的营销目标。在各种营销组合策略中，营销渠道策略与产品策略、定价策略等一样，是关系到企业能否成功地通过网络将产品打人市场、扩大销售的重要策略。

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参考文献

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致谢

非常感的精心指导和严谨的要求，是她让我能够成功的完成这个课题的研究。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。他严格的要求、负责任的态度，让我在论文理论知识中不断精益求精，非常感谢老师这几个月来的教导！
从课题的选择到项目的最终完成，老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。其中在这几个月里面，从论文选题到搜集资料，从写稿到反复多次修改。由于资料太多而比较杂乱，需要不断细心的整理，整理期间经历了无数次的修改，再修改。在写作论文的过程中自己的心情很跌宕。如今，伴随着这篇毕业论文的最终成稿，我才真正意识到自己即将毕业了，我即将结束我的大学四年的学习生活，得和白云学院所有教导过我们的老师，同学，朋友们道别。
非常感谢我的辅导员老师在大学期间对我学习、生活方面给我大力的帮助、信赖和支持。
非常感谢我的父母在生活上给予我的支持与帮助，让我克服一个个困难和迷惑，让我在难过，委屈时感受到阵阵温暖，让我可以继续坚持下去。
非常感谢我大学四年的舍友，是你们让我学会宽容学会融入学会坚强学会承担学会珍惜，真的很感激你们出现在我的人生中，能遇到你们是我生命中永远的美好。
最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢。