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证券经纪人业务发展策划方案
随着中国经济的迅速发展使得在国内出现了大量的闲置民间资本。而人民币潜在的巨大升值空间又使得大量国外热钱不断地持续流入。加上国内投资渠道的狭窄以及国民投资理财观念的成熟，未来中国的资本市场尤其是证券市场将有着巨量的资本来推动，发展潜力非常大！如果国内房价在未来10年开始逐步降低并回归理性估值水平的话，还将会进一步释放国内居民储蓄，这样更多的资金会涌入股市并直接推动二级市场的发展！另外这些年来中国证券市场也开始逐步完善，这不仅仅体现在对上市公司的资格审查和监管上，还表现在越来越多地与国际接轨比如信息披露更加及时准确，全流通等等。可以说符合中国特色的证券市场前景非常光明，2007年的全民炒股风潮绝非昙花一现！

当然这对于中国的证券经纪人业务来说也是一个千载难逢的好机会。但是随着国内众多券商在大中型城市所开设的网点逐步密集的时候，我们还忽视了一个更大的潜在市场，那就是县区地市。可以说县级市有着比大中城市更好的发展空间。第1，现在很多县级地区的人民收入水平开始逐步赶上甚至超过城区的收入水平。因为县区的房价更低，而且大多数为农民，不但自家有地有农业经营而且还有家人在外打工，甚至还会开办有小工厂，人均实际可支配收入比城区或许更高。以全国的前百强县市为例，很多地方论GDP总量其实已经不输给内陆甚至沿海的一些二级，一级城市。这些地区的人手里有很多余钱，但由于投资渠道的狭窄或者理财观念的缺乏而没有更多的人去买股票，因此就市场容量来说发展潜力非常巨大；第2，很多券商现在都没在一些县区开设网点。因此证券经纪人往往可以在此充当中间人角色。这样既可以发展客户，又能很好地树立券商在当地的名气为以后建立营业网点打下了坚实基础。如果换作是在大中城市，新股民往往会自己去找券商开户，而省掉经纪人介绍的中间环节。因此就这2点看来，证券经纪业务应该把重点撒向县区而非市区。

在确定了经纪业务的发展目标区域后，就可以明确业务发展的方针。我总结为以下五点：
（1）让客户树立正确的股票投资理财观念：很多人都认为股市是一个赌场，觉得这是一个高风险毫无胜算的地方，似乎只要把钱投进去就象打了水漂一样。正是这种思想的蔓延才使得很多人不愿意把自己的钱拿出来去买股票。所以在进行经纪业务拓展时应该首先改变对方的这种思想。使他们知道股票也是一种长期投资如同巴菲特的价值投资理念一样。只要选择到了业绩优良，有着较好行业发展前景，实力较强公司的股票，低位买入，就算中间起起伏伏，但是只要看准长远就有得赚，关键在于持股的耐心。心态比技术，经验更重要。而且一定要使对方明白只要中国经济持续发展，A股市场在未来几十年中就会有多个牛市来临。因此一定要抓住机会不可错过，与其把钱放在银行里不如拿出做投资，钱生钱更好更快！所以这对经纪人自身的证券业务能力也是有考验的。只有经纪人自己也炒股，也懂股票并且有着成功的经验，才能利用自己的专业知识，技能和经验说服对方才能使对方抛弃旧有的错误理念，树立正确的股票投资观念，这样才能抓住客户的心。如果仅仅是抱着只要对方愿意去开户，那就算赢的想法。不仅打动不了客户，而且客户炒股亏钱后往往会责怪经纪人本身。如果客户不会持久地呆在A股市场中。那么经纪人自己的佣金也不会拿很久，同时还会损害经纪人自己的名声。-----所以对客户的劝导工作，应该以改变对方投资理念为先，以思想引导为主，让客户自己拿主意！

（2）为客户提供股票投资策略帮助：客户进入股市后，前期肯定会面临很多风险和亏损。在这种情况下，经纪人应该主动为客户提供相应的股票投资策略帮助比如帮客户选择更好的股票，教客户一些基本的股票知识与操作技巧。只有做好了这些业务服务工作，客户才会更加信赖你，才会持久的生存在股票市场中，只有客户在股票市场获得了更多的收益，经纪人业务的发展才是健康长久的。同时客户信赖度越高那么由于客户之间的介绍，也会有利于经纪人自身业务的拓展。所以这对于经纪人自身的证券投资能力要求也是很高的。不能仅仅只当个拉客户的说客，而是要成为一个全方位的理财分析师，能站在客户的角度去思考，为客户提供全面的股票投资技术帮助，才能真正发展出稳固的业务网络。

（3）采取1对1的直销模式：股票经纪业务跟保险业务一样，必须采用直销模式。因为只有跟客户面对面接触，进行直接地投资宣传才能说服客户把钱拿出来投资于股市。并且在业务推广上还应该注重自己的优势比如交易佣金更低，提供全面的投资理财分析帮助等，只有这样才能打动客户，才能获得客户的信赖。如果象其他商品推销一样，倒处发传单，不仅收效甚微，而且还会流失掉潜在的客户资源，因为客户可能会跳过经纪人直接找到券商开户。那么对于经纪人来说，业务的拓展就没有了任何意义可言！

（4）业务发展对象：公务员，教师，上班族，家庭条件较好的退休老人及农民。这五类人在县区收入算中等偏上，完全有余钱可以用来投资股票，而且随着科技的进步，只要买台电脑或3G手机下载同花顺炒股软件就能够在线实时买卖股票，轻松方便根本不会占用工作时间。因此业务拓展上可以多考虑这些目标。另外国企老总，私企老板也是需要着重考虑的对象。这些人钱多，也完全可以进行股票投资，只要经纪人所在的券商能为其提供较低尤其是较其他券商更低的佣金，或者能为其找到厉害的操盘手及理财公司代其进行股票操作并且保证每月有一定的盈利收益，这些人也完全可以成为客户。

（5）业务发展渠道：第1，利用关系网从当地银行或保险公司弄到潜在客户信息，进行电话直销；第2，在当地的人才招聘网上发掘相关企业负责人或主管的EMAIL，利用邮件群发模式进行电子商务攻关；第3，利用亲戚朋友关系去找有股票投资意愿的人，一传十，十传百，关系网的力量不可小视；第4，在银行及保险公司附近开设证券投资咨询点以吸引潜在客户的眼球；第5，去县区的宾馆，酒店，学校，企业散发名片寻找潜在客户；第6，在县区的当地报纸或门户网站上打小广告进行主动宣传；第7，在当地开展证券投资讲座并邀请知名投资人士参会以扩大宣传效果。

总的来说证券业务经纪人首先应该自己也是炒股票的，并且有着较成功的投资经历，同时对股票知识非常了解，有着正确的股票投资理念。这样才能进一步地去说服客户，打动客户，然后再做好服务工作，如此才能让客户相信自己。有了信赖关系，有了口碑，经纪人业务自然越做越好。当然更多的时候，做经纪人业务跟做保险业务一样，需要对客户进行直接拜访，更多的时候面对的是不理解。俗话说外面一层皮，里面一口气，只要坚持就是胜利。我相信随着中国经济的持续发展，证券市场制度的不断完善，未来的牛市甚至大牛市绝不止一个。中国会有更多的人去炒股票，显然县级市的证券经纪业务市场潜力更大。所以县区证券业务的发展一定会更上一层楼！

这是我做的证券经纪业务发展策划方案，如果您觉得还有什么需要修改的地方，请与我联系。猪八戒网名：拓荒者1982 ；我的E-mail ：weskerhnhyzc1982@