08如何进行产品介绍.doc

销售培训手册第八讲如何进行产品介绍产品介绍过程注意点：1） 先说动客户喜欢产品，才让其看价目表例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍2） 流程介绍中着重分析及观察：环境、产品优点分析客户需求挑起需求价格谈判压迫下订。3） 高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受人再接受房屋）4） 只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防战。5） 对产品永远深具信心自我催眠（气氛高、信心足=说服力强）接待及展示阶段，介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调：（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求；（3）私密性：销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调私人居家阴私不外漏的“私密感”；（4）小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住等都可发挥到“住在这的小孩，长大一定很朋出息”；（5）抗通膨性：“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚，钱四角（脚）；房子八支脚“、“人民币放银行的利息、不如房价上的速度”、“股票可以从10元跌到1元，房子永远不会”；（6）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥；（7）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；（8）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低；（9）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。产品优点强调介绍产品地段性建筑外观性产品条件佳（格局方正、得房率高）建材佳（电梯、绿化、公共设施、高雅门厅）主卧及厨房宽大（设计合理）居住环境佳邻居品质佳空间安排顺序佳（私密性、景观、采光）地理性（风水）付款方式佳（利率底、分期付款）发展商信誉佳，财务状况佳，势力雄厚。环境讲解做房产销售的,常常把卖房子说成是卖一种生活；而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境。大都市的生活多姿多彩，环境决定生活也就是决定了置业顾问销售的这种生活载体住房，因此，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一环节。一、 产品与环境所谓准地段必须符合两个条件；政府规划建设范围内并有基本交通环境。其实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好不都是相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使期发挥到最高潜潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。那么如何扣紧产品挖掘地段优势?产品是高标准内销,规模不大,但设计精巧有品味环境挖掘重点：品味、文化、历史、区域、人性气势。设计超前，具现代感，消费对象为都市白领的楼盘。环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。规模大、设计豪华、口味高尚的精典大型社区环境挖掘重点：挖掘环境、 地段上的所有“最”和仅有卖点，寻找各种交汇。低价位，离市中心较远，大规模，绿化率高社区环境挖掘重点：政府支持、道路开阔，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段发展潜力大，某个开发区在周边等。唯地段论在上海一个地产项目中，某一客户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐皆在徐汇，所以我买房子的地段标准是唯徐汇是问，从中我们可以看出客户选择地段是取决于他的工作、生活、娱乐、朋友所在，也就是说四起业顾问在介绍环境时必须要对象客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在地挂起钩来，这样的解说对客户的影响才可能达到效果。那么如何针对客户情况挖掘环境，地段潜力呢？在接待客户的寒喧阶段必须了解客户情况客户情况，随后有针对性的介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽量紧扣和客户工作、生活、娱乐、喜好的场所和区域相连，周边配套介绍掌握投客户所好和所需，根据客户不同的家庭组成形式，如果有小孩则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅的环境，如主要还是要迎合购买者决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。1、 标准环境销讲内容地段，地理位置本案所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本案的直接关系，和与其他地区的相连关系如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本地信马由缰的受重视程度和发展潜力，介绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。商业状况，商业配套商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。在销售讲解时，周边小商业配套要尽可能挖掘齐全，如果现状小配套不齐全，那以就要从规划上加以说明，至于大商业配套解说时，主要是靠交通道路与它们联系起来，如果这方面条件不错，可以在讲解时另上一些生活情景，如果周边大商业配套很有特点，那就一定要把它再喧染一下。银行、邮局、证券交易所如果小区周边这一类配套齐全，在销讲上有必要作相应的讲解，告诉客户这些配套与生活的相关，在此地一应俱全。医疗保健包括街道医院，专业特色医院、市场级、区级大型医院、药房、老年人康健中心。教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。历史文化古迹介绍包括两类：一类是看得见的面存历史文古迹二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴。诡辩环境没有绝对的好地段和坏地段，因为没有明确的标准，再加上环境因素的多样性和共享性，这一判断就变得更为模糊，这一点对置业顾问来说有利的，置业顾问可以充分发挥想象能力，掌握一些变换技巧，把地段环境优势施展有的淋漓尽致。介绍环境地段内容的任何一部分都有其正反两面性。市中心区市中心闹市区可说尽占地利，尊贵难得的好地段，自然是开发一块少一块，切记珍惜。交外区域，可说开阔土地，新鲜空气，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正；回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。交通发达左右逢缘的地区可说。交通发达地区交通的中心象征着繁华，政府的重视。随着周边的发展，此地段的升值无限。偏僻地段偏僻地段可以说，闹中取静，一条静巷，无限的安逸，享受隐居的生活，往往古代文人墨客，清雅小丑或者是现代豪宅别墅都会避开车水马龙的地区，出门一条路即可，这样的社区才睦的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，则可以说，万事具备，享受使得生活无需等待。未开发地区未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度，这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。新规划区新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始懂得未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。在环境说司的塑造上，要有发散性思维可把看似有点相近的环境比喻此环境，进行说服，。可把远新看成近邻，通过交通道路将其相连。可用已经发生的弯化，或其它相近的地仙的发展经历来看此地段的未来。总之，讲解环境一不定期要虚实结合，要有独到的想法。产品讲解规模及规划讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域，人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最和唯一”。在某区域内，这个区域的定位可大可小，如市中心内，在上海楼市中，徐家汇，地铁线内，等等在产品某个性质同类区域内，如上海8000元/平方米单价以内的所有楼盘中，在讲术工程进度时，要突出开发商、建筑商的理念来强调公司实力如：同时建造、同时施工、同时交房。明确设计的设计理念，讲述一个完善的人性空间概念。另外，如果楼盘、容积低，也是的销售说词要加以利用可以说这里一个人少、绿地多的一个社区，可以联相到人均绿化率、人均车位率、人均公用享用率等等。小区绿化环境小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影响购房者购买举的比重也越来越高。但往往置业顾问所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已的介绍。这一内容非常重要。绿化环境的特点讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。绿化环境的人性化强调绿化功能的分布，老人、儿童、恋人、成年人等等他们各自的活动区域，而每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。绿化是人可进入的绿化，这句话指的不是说人可以跳在绿地上游戏，而是指通过小道、柱廊、凉亭、小座等等将绿与人结合起来，人车分道，让老人和儿童放心的乐在其中绿化环境介绍的两种不同方式从观景的角度，强调推窗见绿，一边在自家的阳台上饮茶，一边看着儿童、恋人们在花园中嘻闹，喷泉、雕塑尽在眼前，将可给视觉带来无限满足和快感。从实用角度，告诉客户这样的绿化环境，中庭花园给他的生活带来了什么，如饭后在花丛中散步，每天穿过公园回家，在棋盘石上下期会友，在雕塑前给孩子讲述什么是美等等，让对方身临其境体验将来的生活。这两种方式要互相结合将更有说服力，当然也要因人因房位置而异。建筑外形风格及建材标准建筑风格目前，在国内新开发的地产项目中，建筑风格主要有两种：欧陆风格、现代风格，另处还有中式和日式的等等。欧陆风格区别哪一种是风格主是看建筑评议符号。欧陆风格的建筑一般符号罗马柱、拱门、窗套、雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重，气派的感觉赋予于欧陆风格建筑的层次水平，就要从每一丝细节去解说，精雕细琢，显现大师级的工艺。现代派风格现代派风格也源于欧洲及美州，其一肌建筑符号有现代主义科技象征的屋顶，简捷明快的线条，活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉，到于现代风格建筑的层次水平，一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布、合理与创新性上去讲解，可以说，建筑以人为本，人性的空间，显现现代与未来科技的力量。建材标准建筑的建材标准内涵很方，外立面建材标准面砖：销讲时介绍的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好、另外视觉上庄重有品味。涂料：销讲时优点是光亮华美，色彩鲜艳、建筑表面平整，易更换。门厅设计门厅讲究宽敞气派，如运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨，还有门厅外的门半设计，门厅地面墙面、天花的设计等等。电梯电梯的速度、载重、名牌、另外是否可以直达车库。门、窗A、门，是否为内夹钢板防盗木门，是否有预留猫眼，屋内门是否安装，如没有安装可以说是为了让客户随心所欲的自由安装，降低客户无谓的购房资金浪费。B、窗，是塑钢的还是铝合金的，是双层还是单层，什么品牌，进口或国产。厨卫及室内装璜一般内销商品房多为毛坯房，厨为预留管首，出风口的简易卫具，室内无装修如果为高标准半装修或全装修则要体现每一个细节的装璜都非常考究，把一个即可入住的家交付予客户。水电、煤气简单概述一下容易，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对所遥的设备品牌详细说明。通讯通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。房型房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心的问题，甚至有些客户最终判断购买方向的准则，之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱，关系到家的环境，家人的安排及身体健康等多方面。辨别房型的好坏是有原则的，置业顾问可以通过专业的辨别方法以引导客户联想楼盘的房是如此的合理，如此的精心设计，如此的符合人体学等。辨别标准得房率：得房率直接关系到价格，单价相同的得房率越高越实惠，换算到同等得房率时，同价格的得房率低的则可以说享受的公共赠予面积越大，越合算。客厅、卧室：议政在房型利用率高，浪费少，房型为多边不规则的，可说视觉效果好，装璜起来更美观。客厅的得房率和卧室的私密性客厅内尽可能的少门，进口处有玄关，卧室门尽可能的不对着客厅等，活动区域要与隐密区域分开，卧室是家庭生活的隐私之地。层高：现在住宅楼的标准层高为2.8米，大部分范围为2米7到2米9，朝向采光：采光分为南采光与北采光两种。南为太阳直射阳光，北为天空反射阳光，亮度差不多，只是感觉略有差异。功能分区是否清晰：一套完整的住房，其需功能可划分为：客厅、餐厅、玄冯、主卧、次卧书房、工人房、客卫、主卫、客阳台、主阳台、工作阳台、储藏室、化妆间，另可附骈花园、阁楼、车库等，功能分区越明显，房型设计品味，档次也就越高。动静分明：要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私类区域完全分开。动线分明：房内过道、走廊路线有确，不交叉，这样房间面积的利用率高。干湿分开：卫生间、洗衣机有专门位置，与浴室分开，厨房衣工作阳台。通风：好房型必须南北通风、厅、卧室全面南北直线通风。面宽：客厅面宽至少3米9以上，标准4米2；卧室3米3以上，标准3米6。面宽的要求是由于家俱以及人的身体和活动空间的要求，一般家俱的标准是电视机80公分以上，床220公分以上，沙发85公分以上，大衣橱60公分以上。景观：寄存器厅是否为大宽度落地门窗，观景敞开式阳台，卧室有无窗台。房地产销售介绍包含内容一览表位置条件1、 人文条件2、 交通条件3、 市政条件4、 周边建筑条件5、 气候条件6、 土质条件规划条件1、 环境规划2、 日照规划3、 交通规划4、 绿化规划5、 休闲娱乐规则6、 市政配套规则7、 区内配套规划建筑条件1、 建筑布局规划2、 建筑立面规划3、 建筑套型规划4、 建筑功能规划5、 建筑空间规划6、 建筑造型规划7、 建筑分区规划建造条件1、 施工条件2、 工程计划3、 工程进度4、 工程质量5、 工程监理6、 建筑技术7、 建筑验收使用条件1、 厨房功能2、 卫生功能3、 居住功能4、 景观功能5、 休闲功能6、 保安功能7、 降音功能8、 疏导功能9、 分区功能商品附加条件1、 开发企业品牌2、 施工企业品牌3、 物业管理品牌4、 项目形象品牌5、 项目品质品牌- 11 -