电子商务在房地产行业的应用及不足.doc

南京工程学院毕业论文

自学考试“专接本”
毕 业 论 文

作 者： 杨旸 学 号： 058813214077
专 业： 商务管理（本科段）
题 目： 电子商务在房地产行业的应用与不足
——以苏州链家房地产为例

指导者： 高雯雯

2015年 04月 南 京

目 录
毕 业 论 文 中 文 摘 要 1
毕 业 论 文 外 文 摘 要 2
一、绪论 3
二、房地产电子商务的作用 3
（一）对房地产开发而言 3
（二）对房地产中介而言 3
（三）对房地产营销而言 4
三、苏州链家房地产以及房地产电子商务的发展 4
（一）苏州链家房地产简介 4
（二）房地产电子商务的发展情况 5
（三）电子商务现有的市场环境 5
四、苏州链家房地产在电子商务应用中的优势 6
（一）广告宣传的网络化、多元化 6
（二）经纪人办公的系统化、便捷化 6
（三）房地产交易的简易化 7
五、 苏州链家房地产在电子商务应用中的不足 7
（一）网络线上平台与实体店面资源结合不够紧密 7
（二）网络化售后服务不够专业 7
（三）网上交易管理存在风险 8
（四）企业在线管理有待加强 8
（五）连锁店面在线管理不规范 9
六、针对苏州链家电子商务应用存在不足的建议 9
（一）提升平台传播效应，形成更多的准客户群体 9
（二）在线客户服务个性化 10
（三）通过网络平台创造准确而完整的表现楼盘优势 10
（四）借助网络的便捷化提高成交率 10
（五） 加强连锁店面在线管理 11
七、结语 11
参考文献 12
致 谢 13

毕 业 论 文 中 文 摘 要

随着科技进步与生活节奏的加快，网够这种足不出户的消费体验已然成为了人们生活中一个重要部分。虽然对于绝大多数人来说，买房绝不是动动鼠标就可以解决的事情。但是不得不承认，房地产行业电子商务时代正向我们走来。同时，房地产电子商务已成为房地产企业经营策略中不可取代的重要部分。成本低廉、超越时空、地域限制的经营方式与运营模式，企业因此获得的巨大利润，令众多房地产企业投入更多的关注。随着国际信息化建设的推进，电子商务在全球范围内急剧扩大，发达国家都在把发展电子商务作为拓展全球市场的有效手段，同时积极地参与、协商与合作。在这良好的外部环境下，房地产电子商务将会成为21世纪整个产业发展的一大亮点与推动产业发展的巨大动力。越来越多的房地产经纪公司认为，现在开始涉足该领域的公司将成为未来房地产业的领导者。
通过在苏州链家房地产有限公司2个月的实习学习，深入的了解与学习国内一流房地产经纪公司在房地产开发、运营管理、销售等环节中所涉及到的电子商务领域的创新与应用，同时发现其中的不足与可以改进之处，为公司发展提供参考。

关键词：电子商务；房地产；链家；经营方略；改进方案

13

毕 业 论 文 外 文 摘 要

Title: The application and problems of e-commerce in the real estate
industry.

Abstract:
With the progress of science and technology and the accelerated pace of life, the home network is the consumption experience has become an important part in people's lives. Although the vast majority of people, buy a house is not a mouse can be solved. But have to admit, e-commerce era of the real estate industry is coming to us. At the same time, real estate has become an important part of electronic commerce can not be replaced by the strategy of real estate enterprises. Low cost, beyond time and space, geographical restrictions on the operation mode and operation mode of the enterprise, the enormous profits, more attention to the many real estate enterprises. With the development of information construction, the rapid expansion of Electronic Commerce on a global scale, developed countries are effective means to put the development of electronic commerce as the expansion of the global market, and actively participation, consultation and cooperation. In the good external environment, real estate e-commerce will become a major bright spot in twenty-first Century for the development of the whole industry and the great driving force to promote industrial development. More and more real estate Broker's Firm, now began to set foot in the field of the company will become the future leaders of the real estate industry.
The Suzhou chain of home real estate limited 2 months internship learning, innovation and application of the electronic commerce domain understanding and studying the domestic first-class real estate Broker's Firm involved in real estate development, operations management, marketing and other aspects of, also found that the deficiencies and improvement, to provide a reference for the company the development of.

Keywords: Electronic commerce；real estate；chain of home；improvement business；strategy

一、绪论
随着科技进步与生活节奏的加快，网络消费这种足不出户的消费体验已然成为了人们生活中一个重要部分。虽然对于绝大多数人来说，买房绝不是动动鼠标就可以解决的事情。但是，越来越多的消费者选择通过网络来了解最新的房价、房源信息。房地产电子商务已成为房地产企业经营策略中不可取代的重要部分。成本低廉、超越时空、地域限制的经营方式与运营模式，企业因此获得的巨大利润，令众多房地产企业投入更多的关注。发达国家都在把发展电子商务作为拓展全球市场的有效手段，同时积极地参与、协商与合作。在这良好的外部环境下，房地产电子商务将会成为21世纪整个产业发展的一大亮点与推动产业发展的巨大动力。越来越多的房地产经纪公司认为，现在开始涉足该领域的公司将成为未来房地产业的领导者。
通过在苏州链家房地产有限公司2个月的实习学习，深入的了解与学习国内一流房地产经纪公司在房地产开发、运营管理、销售等环节中所涉及到的电子商务领域的创新与应用，同时发现其中的不足与可以改进之处，为公司发展提供参考。
二、房地产电子商务的作用
（一）对房地产开发而言
能够更加及时准确地了解国家有关经济政策、人口政策、产业政策、税收政策、金融政策及各类优惠政策，准确预测未来房地产市场需求，为房地产开放商确定投资开发的方向提供重要依据。直接同代理商、物业公司、求购求租客户联系，全方位了解其需求， 避免关键信息流失，提升客户对楼盘的认可度。
（二）对房地产中介而言
能够实现跨越城市地域的房源信息共享，同时直接与开发商、投资业主进行信息沟通，从而更好地发挥了房地产市场媒介的作用，使中介服务更加专业化。房地产信息的发布、签订租赁合同、购销合同以及收缴款额、上交窗体供房地产管理部门登记备案与请求房地产管理部门向消费者颁发房产证书等手续能够一气呵成。效率得到大幅提高，大大的节约了时间成本，交易成本大幅降低。在电子商务的应用过程中还可以通过企业网页的广告与便捷、高效的服务提高企业的品牌与知名度，为企业树立良好的社会形象，增强企业在消费者心目中的信誉度。
（三）对房地产营销而言
房地产电子商务使房地产销售适能够适应多样化的市场需求，符合目前社会以消费者为核心的营销理念。更加容易与顾客建立有价值倾向的关系，使顾客满意。改变了原来只有售楼处、媒体广告与专职人员促销三部分组成的营销模式。同时为制定比较完善的营销方案提供更多有价值的信息。面对主流媒体上产品广告的高知晓度、低选择度使得宣传效果很难达到预期目的的状况，选择精确的专业媒体尤其是专业网站来发布能够起到更好的作用。
三、苏州链家房地产以及房地产电子商务的发展
（一）苏州链家房地产简介
链家地产是一家以地产经纪业务为核心的全国化发展的房地产综合服务体，目前旗下拥有北京链家房地产经纪有限公司、天津链家宝业房地产经纪有限公司、大连链家房地产经纪有限公司、江苏链家房地产经纪有限公司、苏州链家房地产经纪有限公司。链家地产致力于成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务与商业地产服务方面的领跑者。   
北京链家成立于2001年11月12日，截至2015年1月已在北京、天津、大连、南京、苏州等地开设直营分支机构逾1400家，旗下从业人员合计20000余名。在北京市，链家地产在房地产经纪行业市场占有率稳居第一，创造并多次刷新了全国单体城市月业绩行业纪录。   
未来十年，链家地产的分支机构将达到5000家，经纪人超过10万人，年佣金100亿。链家的目标是立足于环渤海，以华北平原的品牌优势为基础，构建一个覆盖环渤海、长三角、珠三角、中原地区的中国最优秀的房地产经纪综合服务平台。
（二）房地产电子商务的发展情况
（1）房地产电子商务在国内的发展
根据权威房地产杂志《中国房地产》统计，目前我国专业房产网站达几十家，如搜房、新浪二手房、链家在线等，许多具有一定知名度。中介网站的出现更如雨后春笋。涉及房产信息的网站则更多，超过 300 余家，其中含sohu、sina、yahoo等知名网站。发达城市的网络化房地产蓬勃兴起。北京、深圳、上海等拥有多个相关网点，有些网站还开发出评估软件，帮助网民评估房产价值，极大的方便了顾客的需求。
（2）房地产电子商务在苏州的发展
苏州在这方面已经走在了全国的前列，丰富的房地产类网站，经纪公司正在逐渐进入苏州人的生活与视野，链家房地产正式瞄准了这个绝佳的时机，率先带领自己的房地产电子商务领域产品进入了苏州，其中包括：不动产房源、房地产金融理财、资产抵押、房地产垫资等。为苏州购房者提供了多样化的选择与服务，同时结合链家自有的“链家在线”、“搜房帮”、“新浪二手房”等众多互联网在线平台进行全方位的推广与宣传，使购房者能够更加直观的了解房地产行情与楼市行情。
（三）电子商务现有的市场环境
（1）政策与法律环境。
我国的商务信息化还不够完善，尤其体现在房地产电子商务方面，相应的法律、法规，相关的标准还都没有建立。参与电子商务的不仅仅是交易双方，更重要的涉及工商行政管理、保险、财税、银行等众多部门，需要有统一的法律、政策框架，以及跨部门的强有力的综合协调组织，才能促进房地产电子商务的蓬勃发展。
（2）企业信息化建设。
目前我国只有一小部分房地产企实现了初步的交易流程网络化，100家房地产企业中，大约只有30%实现了企业网络信息化。大约有50%左右的企业拥有一定的信息手段或着手向实现企业信息化的方向努力。房地产行业电子商务信息化还不够成熟。
（3）金融电子化建设。
金融体系是商务活动的保证。电子商务的支付与结算需要电子金融体系的配合。目前我国金融服务电子化水平相对比较落后，跨区域、跨银行的电子支付系统还未建立，网上支付、结算等问题很大程度上阻碍了房地产电子商务发展的进程。
四、苏州链家房地产在电子商务应用中的优势
（一）广告宣传的网络化、多元化
优质的房源就是最好的广告，也是房地产行业赖以生存的基础，随着网络时代的发展，链家房地产的运营观念正在发生变革。尤其是营销策略。以广告为例：以往在链家，房产营销方式分主要为三种：平面广告、房地产沙盘展示与电视广告，这三种媒介还有个共同的缺陷：无法量化广告效果，无法为营销策略的定制提供依据。
而现在，链家的广告宣传有了全新的概念，首先没有了时间与地点的限制。链家通过多个网络平台实现了24小时足不出户的网上房展；同时，通过网络平台使得表现手法更加全面。不仅有文字描述，还有房型的三维立体图与实拍图片，环境的动态展示。集多种广告之优点于一身；最后，费用低。建设并维护一个网站的费用在可控与可预见的范围之内；而且，链家的经纪人可以随时修改更新广告，防止“广告效益递减”。
（二）经纪人办公的系统化、便捷化
链家通过将员工日常办公的网络平台化，使得办公效率得到了大幅度提高，同时也节省了大量的人力与物力。首先链家联手IBM公司，通过的专业的数据分析与科学的规划，将房地产公司交易工作流程完整的纳入了网络在线办公系统，链家房地产经纪人可以通过网络办公平台实现房源登记、客户登记与维护、房源匹配、房源发布等实用功能，节省了办公时间与地点，节约了办公开支与消耗，链家经纪人甚至不需要回到公司，靠移动手机端也可以完成上述一系列工作，同时在互联网以及移动手机端平台的支持下，链家经纪人可以十分快捷、方便的将第一手的房源资料以及楼盘信息提供给购房者，使购房者更加直观的了解与寻找自己想要的房源，有效提高了交易成功率。
链家经纪人使用“链家在线”、“搜房帮”、“新浪二手房”等先进的房源信息平台，通过百度搜索可以直接连接到相关的房地产商与楼盘信息，更加快捷方便，真正做到了使购房者足不出户就能了解苏州市的所有楼盘信息。苏州链家正式利用了这一优势，通过经纪人多平台的房源发布与更新，保证了第一手房源的真实性与有效性。
（三）房地产交易的简易化
从 2013年上半年开始，链家全面启动了房产交易信息化系统， 2013年10月正式开通，实现了房产交易全部网络化。苏州房地产交易管理部门，将二十多项房产权属交易登记业务纳入这个管理系统中，苏州链家通过网络系统创建项目的楼盘表，然后进行预售许可的申请，公示审核后可网上签约、备案，最后转入权属交易登记系统。包括缴纳税费、办理产权转移过户、贷款、打款交易等，全部可以通过网络直接完成，客户与业主只需要通过经纪人或者前往链家的门店就可以完成全部流程。节省了客户与业主的时间也节约了交易流程中出现的一系列成本。
五、 苏州链家房地产在电子商务应用中的不足
（一）网络线上平台与实体店面资源结合不够紧密
实体店面是O2O必须具备的，链家拥有两大优势：线下庞大的实体店面规模与专业的房源信息网——链家在线，线上拥有庞大的用户群，线下拥有完善的实体店面作为支撑，两者的结合才是链家成功的关键。但是由于苏州链家刚刚起步，在快速扩张的实体店面前，线上的链家在线并没有同步进入苏州，而是选择了让经纪人继续使用“搜房”“新浪二手房”等第三方平台，就导致了链家损失了很大一部分用户，对线上平台的实力的认可能够增加客户对企业的关注度，提升交易量，同时一个完整的线上线下交互也是支撑整个体系发展的关键。
（二）网络化售后服务不够专业
链家房地产一直以真房源、真价格、真服务、透明收费等优点被购房者与业主所熟知。实现这样的承诺与宗旨的最大保障就是完善的在线售前与售后服务，目前苏州链家的售后服务并不完善，经纪人大部分只负责销售，对于成交客户的维护不够专业，没有完善的平台与网络为依据，依然依靠基本的通讯手段来维护客户，不能实现买家、业主与房地产经纪人的实时互动，不能第一时间了解顾客与业主的需要并及时的做出反馈。减少了顾客与业主获得良好的买房、卖房体验的机会，无形中降低了链家在同行业中的竞争力。同时以往传统的经纪人服务方式往往会出现难以照顾周全的情况，如果链家不能提供完善的在线工作平台，不能实现业主与顾客同步分享，那么链家经纪人就不能帮助自己的同事维护业主与客户，这样就不能最大限度的保障客户与业主接受优质的服务。
（三）网上交易管理存在风险
目前在链家的房地产交易过程中，仍然存在着资金交易、过渡的安全隐患，主要表现在资金流向、资金托管、资金信贷、产权明细等方面，顾客仍然对网络化的交易流程存在一定的顾虑，房地产交易属于大额交易，如果没有充足的保障，很难顺利的完成整套交易流程，每个失误都容易导致交易的失败。金融与房地产行业机构应该在尽可能的现有技术条件下，为房地产电子商务提供一套全方位的安全解决方案，为以后电子商务的良性发展奠定坚实基础。
（四）企业在线管理有待加强
虽然链家已经实现了办公的自动化、网络化，但是在办公管理、人员管理、交易管理上，依然有不少的问题。比如：房源信息的不完整，很多经纪人依然习惯的使用纸张等实体来记录房源与客户，往往忽略了办公平台上房源信息与客户信息的完善，这样不但影响了对房源与客户的分析，同时也极大的增加了不必要的工作量。
网络化的工作方式、自由方便的工作条件、没有固定工作地点的便利、不完善的考勤制度，也导致了一部分经纪人对于工作的懈怠，由于经纪人这个职业的特殊性，大部分时间经纪人需要外出工作，而网络便捷的现在，经纪人的大部分工作可以不在公司只通过网络就可以完成，这就导致公司不能全面的管理经纪人的出行与工作。对于经纪人的出勤情况、工作效率，公司没有全面与完整的把握，一定程度上限制与降低了经纪人的工作效率与交易的成功率。
（五）连锁店面在线管理不规范
由于市场的需要，苏州链家房地产需要不停的增开连锁店面以扩大营销范围，而链家的优势就在于便捷的网络化管理与运营，急速扩张就意味着需要大量的人力与物力，大量的店面也就意味着需要更多的管理人员，同时还需要及时的了解周围商圈的楼盘情况，而信息的积累需要时间，就导致了在急速扩张的同时不能保证在线信息的同步与完整性，而目前正是苏州链家发展的关键时刻，连锁店面的网络化不够及时就导致了部分店面经纪人管理不及时不方便，从行为规范到交易管理，每一个细微的失误都会影响顾客对于苏州链家的整体印象。加强对连锁店的管理是链家房地产迫在眉睫的一项重要内容。
六、针对苏州链家电子商务应用存在不足的建议
（一）提升平台传播效应，形成更多的准客户群体
根据苏州链家所作的第一份《苏州本地房地产广告投放效果测试》显示，通过传统媒体广告方式，被吸引到的人群基本上分为形成三类：拥有购买欲望的、感兴趣的以及只是引起注意的三类群体。第一类群体差不多都会现场看楼，而且最终成交的买家只能在这类群体中产生，而大部分的二类群体与第三类群体，由于没有足够的动力去安排时间与现场看房，成为了大量的无效广告接受者。其实，这些被流失的群体中实际存在着大量适配的准买家。
利用互联网 “任何时候、任何地点”的特点，将使第二、三类群体中大量人士通过网站“亲临楼盘”，而一个优秀的交易网站将尽可能地使浏览者升级为有拥有欲望的群体，有效增加现场看楼准客户的数量。苏州链家应该尽快完成与链家在线的线上线下同步，将链家在线的优势应用到目前的苏州链家中来，通过庞大的用户群为苏州链家提供更多的机遇。同时，通过与房地产专业信息网站的链接，以及准客户通过搜索引擎查询，都会使楼盘有更多的机会吸引买家的光顾。链家通过对不同互联网房地产平台的集中应用与管理，通过“HomeLink”等先进的内网房源发布系统，通过房源实地拍摄，3D构图等多种方式，在外网为买房者呈现了一个可以“看得见”的房子。
（二）在线客户服务个性化
买房作为大宗商品的消费行为，必然要经历理性考虑的过程。每一位准买家都在寻找自身需求状况与楼盘之间的 “适配点”，找不到“适配点”就不会有成交。然而，买家的需求是个性化的。比如，客户的预算可以买到同一个楼盘高层的两房单位或低层的三房单位，而这个决定只有买家自己最清楚应该如何选择。
苏州链家应该通过电子商务系统的中网上展示提供的强大的搜索功能。使客户完全可以根据自己的预算、面积、朝向、户型等检索到相应的单位，迅速定位“适配点”。可以通过这种看似简单的筛选与排除的方式，将问题抛给了客户，让客户自己来选择定位，而不是通过经纪人的描述与推荐来做出选择，从而最大程度把握客户的需求，有效促成购买。
（三）通过网络平台创造准确而完整的表现楼盘优势
房地产开发商初始的规划以及楼盘策划所形成的卖点与优势概念，由于媒体篇幅的限制、销售人员的素质及其流动性等各种因素，往往造成信息流失，严重影响客户对楼盘的认同率。而售楼现场展示促销系统、光盘电子楼书等更动感精彩、更丰富翔实的内容展示，准确而完整表现发展商的创意与楼盘优势，更多认同必然得到更多的商业机会。这方面搜房帮、新浪二手房已经走在了国内的最前线，通过对每个楼盘资料的详细了解与确认，苏州链家应该通过百度搜索这种最常见的方式的互动，使购房者通过互联网就可以寻找到目标楼盘的一切信息，包括物业费用、停车费用、楼盘均价、历史成交价等。无形中提升了品牌价值，提高了交易成功率。
（四）借助网络的便捷化提高成交率
大部分购房者的购买过程都会有一定的周期，包括带亲朋多次看房、交订考虑等等，这个周期会流失大量的成交客户。链家可以通过网上看房以及网上交订等，有效地缩短购买考察周期，减少外来机会冲击，极大地提高成交率。
（五） 加强连锁店面在线管理
通过强化与完善链家员工在线管理机制，规范经纪人与员工的工作方式，网络化的工作平台在节省了大量的时间与精力，在提高效率的同时，也要加强网络平台的在线监管，设立专门的网络流量与工作情况监控部门，协调与监管经纪人以及员工工作，严格把控工作时间，协助经纪人管理信息资源，为经纪人提供便利的工作条件的同时也起到了监管的作用。小到员工签到出勤、房源信息维护、店面资料的维护，大到针对每一笔业务进行全过程业务控制与监管，从评估、上网委托、交易签约、手续办理、资金收付与利润结算等进行统一财务与权证管理，确保业务的规范操作，实现连锁加盟店经营模式的统一与协调。
七、结语
通过这篇论文，我认识到如果房地产电子商务需要形成更多的准客户群体，就要准确而完整的表现楼盘优势，使服务个性化，同时提高广告效益与成交率并解决安全认证支付管理问题，抓实内部管理，培育市场树立品牌，加强对连锁网点的管理。要加快苏州链家电子商务的发展，我们还必须找到更加可行的思路，转变观念，勇于创新，赢得电子商务发展主动权。同时企业内部的信息化，电子商务与传统模式的结合，高度重视客户关系与客户资源的开发，都是未来房地产电子商务领域的重点发展方向。

参考文献
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[7] 唐泽磊;网络营销在房地产项目中的应用研究[D];吉林大学;2007年
[8] 中国房地产在线：
[9] （美）安德森 著，乔江涛 译《长尾理论》 出版社：中信出版社

致 谢
非常感谢高雯雯老师在我大学的最后学习阶段——毕业论文设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，她给了我耐心的指导与无私的帮助。为了指导我们的毕业论文，高雯雯老师放弃了自己的休息时间，她的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向她表示我诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师与所有同学在这三年来给自己的指导与帮助，是他们教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下！