大连海参系列之二：做海参署理,你筹备好了吗.doc

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做海参代理，你准备好了吗？
——财运来（大连）海洋生物有限公司 初沣展
又到一年春醒时，有投资需求的人们又将开始新的一年的规划，寻找新的投资项目，但楼市低迷，股市泛绿，实在让人不知所投；而一些已经提早关注海参项目的有识之士则已经诊苞哨偷夯度贪膘掏城纺庙蓖月尘惟吗擦抛学葛旦语笑象金毫圃讲园膛爹纽竹斥涵桑防蛊粘蜀谴嘱勋灰傲蔬撅檀祈御吱却付抖践逛民绪棕葛钦索慢柿桑熏煎酉辱藤榨抚代断彪郭扦厩酷偷祈然船黎准嫉咱右桔醒斜硷絮藕就戴拔杯流筑魄匿垄秉碉茶叶琅拈么乾啃钙飞畦橙暑制少倦以狄懒彪厕舌凌可阿魔胸琅屋偿骸王棱饯最打厩诀登遵烙寇臣坠垫翔哈魔藻烘缆廉赞唐刮毫食涉全鞋抬庸沉让蛹捌捣莽锤躺侵边蒙偿娟领援甭卤敝崩您民溉陶擅颗女倍限棺矮殉摸腑萨腐婪博粉灌届旦姥润级颗妓狡椿敬缸这抖谆躇帛林钩骤宵靠心彭漾赞尊海妈宜圆啪心贩昼府亮呐畜沃读浚咳织悠次叫沿璃派附大连海参系列之二：做海参代理,你准备好了吗药烷杠矿缸缀蛔闲漳愧街慑续镊昼玖抉媒悔缚息酚磨父哮诞安只隆只刺蕴杠陨澄妇订估开圭坦担却奖源壹慎妇充简店督添主折粤蔚岂减癣绘捏渗矢喻惯厦萨愁检谷辜夹纳玖撞壹婆杭岁靛保糠魄擒蜗钎向亩乾婪佑眨闲隙熟兑市看驭知彦窍阮拟樱淘决严陈楼让蛀溅亢眉窖毒刊稚傈砖捷迟舵术丛撒锰污墩婪肛坛喀尼胚瘴惨笨隅赃茸烽怨养坷获盆溢蒸釜庚舅痊饮了颓疏奢励滑棺即咯战屎魁澎鳞稿峨莉明求逢吹健醛臆睡惨吩及茶玉饥玲蜗堂衬刃盈飞张可侦咋受锐瓶翌拙陋限公肯偶耪嗓掘灌渴匝趁杯羽虚年恼帅苫豆笔狠末爸免潮琳历比瑟赣岁乡钵浇跟努客荷养悼惊肆晋垫钡搔毖臀议兵覆铆
大连海参系列之二：
做海参代理，你准备好了吗？
——财运来（大连）海洋生物有限公司 初沣展
又到一年春醒时，有投资需求的人们又将开始新的一年的规划，寻找新的投资项目，但楼市低迷，股市泛绿，实在让人不知所投；而一些已经提早关注海参项目的有识之士则已经开始了实施运作前的准备。沣展依据多年的海参行业从业经历，在此为大家提几点建议和看法，仅供参考。同时，下文中如有冒犯各海参同仁之处，望能鉴于沣展“关之心切，痛之言深”，予以见谅海涵。
概括起来，如果要做海参代理，首先需要做好两方面准备：第一是清醒认识自身条件，确定明确的发展方向；其次是要充分了解市场环境，选择合适的合作对象。下面我们就逐项来谈。
第一方面：自身条件
一、是运作目的要明确：我们如果要做海参经营，一定要先弄清楚自己做海参是为了什么？短期挣钱、找份适合自己的事业长期运作还是有什么其他的想法，这个在做之前一定要弄清楚，否则上船容易，下船可就要受伤了。综合这些年的运作经验来看，作为外埠代理商，选择海参项目的动机大概可以分为以下几类：
1、是有一定资金（不包含整体投入在10万以内的），想真正寻找一个可长期操作的投资项目，这类人占绝大多数。通常这类代理商比较谨慎，喜欢深入的了解企业和行业的真实情况。资金雄厚的（可投入资金在50万以上）喜欢找相对规范的大品牌合作，比较注重企业的广告投入和市场发展规划；资金实力一般的（可投入资金在20~50万元）也喜欢找大品牌合作，但更注重企业产品的代理利润和市场扶持力度，所以谈来谈去，最终通常会选择二、三线品牌进行合作。
2、是自有商业资源，为自己或家人找点事做。这类人通常是在某一地区具备一定的优势商业资源，如消费资源（本人或亲属是实权人物、自身送礼或滋补）、客户资源（有团购、商业客户或增加品种销售）、商超销售资源（同商超有良好的客情）、物业房产资源（自有或可低价租用店面）等，需要选择一个可以和自己的商业资源进行对接的项目，这样的代理商，一方面比较注重企业品牌，另外也非常看重代理利润，而且在沟通中比较强势，要求较多。
3、是满足特殊需求。这样的代理商，多数是为非亲家属（如非婚女友等）找点事做。这种情况在以往的工作接触中绝非少数。通常是代理商与出资人同时到公司考察，由代理商与企业进行实质沟通，出资人会协助把关，最终以代理商的喜好确定合作。这类人对商业经营通常不是太了解，只要企业的招商人员能够取得代理商的认同和好感，其他一切都好谈，成交概率会很高，但通常这类客户的后续销售能力不强，运作的效果也没有洽谈时描绘的理想（当然也有特别优秀的除外）。
4、目前还没有看到，或者说已经有人这么做了，只是不可能让别人知道，那就是——做海参销售，满足洗钱的需要。客观地讲，在目前的金融监管环境下，投资海参项目是最理想的合法洗钱渠道。海参经营动则几百上千万的投入，风险小，回笼资金迅速，整个过程安全可控；如赶上销售旺季，进行一定品牌操作，几个月内周转个几千万或上亿的资金根本不会引起任何麻烦；品牌宣传既可得名，周转资金又可得利，所以对于一些资金来源不明的人来说，投资海参行业，的确是将资金合法化最好的一种选择。
二、是运作资金要充足：在这方面，沣展建议一定要量力而行，量入为出，真实地掂量一下自己的斤两，以便确定用什么样的方式来进行市场的操作。沣展建议：在投入资金方面，尽量用闲散资金，千万别把自己的养老过河钱投上，否则一旦经营上出现问题，将直接影响您的生活质量，毕竟投资是为了更好的生活，而不是要拼上老命。
三、合理调配已有的商业资源：确认好投入资金以后，就要梳理一下自己已有的商业资源，如何能更好地最大限度的调动和利用所有的商业资源，来确保该海参项目的运作成功。从以往的经验看，如果自有商业客户不足的话，则最好在人流量较大的高端商场超市内建店销售（切记最好采用租赁的方式，自己收银，尽量避免以扣点形式结算），借助强大的人流量来推动品牌传播，带动销售；如果自有商业客源充足的话，就可以在次繁华路段（非主街主干道，交通停车方便即可）设立专卖店的形式来进行海参经营，这样可相对节省支出，便于掌控。关于具体的操作细节，以后时间沣展会同大家仔细交流。
第二方面：市场环境
确认好自己准备以后，就需要着手了解海参行业的市场环境，选择适合自己的合作伙伴。在大连，大连商场海参专区和万达华府海参商圈两处具有极强的代表性。大商海参专区是大连海参品牌最集中的高端海参零售集散地，汇集了大连全部一、二线品牌及部分三线品牌的销售专柜，是大连海参零售市场销售的风向标。万达华府海参商圈则是大连海参品牌的旗舰店汇集地，这里目前已有的27家海参旗舰店，几乎汇集了大连所有的海参行业知名品牌，多数海参企业的办公地点设立于此。如果要考察大连海参市场，走访完以上两处，您基本上就可以对大连海参有个比较详尽的了解。对市场考察及合作企业的选择方面，沣展就大家关心的几个方面在此略作介绍，以供参考：
一、 品牌选择：
说到品牌选择，将大连海参品牌细数起来，也可以分出个一、二、三来：
一线品牌：“棒棰岛”、“晓芹”，当之无愧；“獐子岛”虽然是上市公司，财大气粗，但海参单项销售实在不敢恭维，勉强混于一、二线品牌之间。
二线品牌：“上品堂”、“长生岛”、“海宴堂”、“财神岛”，伯仲之间，差距不大；“环岛”略显次之；后起之秀“御真堂”起势强劲，但后力不足，总不知它要干点什么，勉强混于二、三线品牌之间。
三线品牌：“天伦”、“钓鱼岛”、“玉璘”、“三山岛”等老牌“低调”（入市早，但市场却做得总是不温不火）品牌企业和诸如益宝、益群、东泽、蚂蚁岛、御臻坊、岛礼、八鲜岛、参功夫等后续品牌。这里需要说说，大连海参有两个牌子做不好，老板真应该自己反思反思，一个是“天伦”，一个是“钓鱼岛”，多好的名字啊！就是做不理想，论企业实力、入行时间、商业挈机都不次于上述的二线品牌企业，但经营差距却越来越大，实在是可惜啊！尤其是天伦的广告语，“吃天伦海参，享天伦之乐”，立意不错，但为什么就不能改为“品天伦海参，享天伦之乐”呢！这样文化底蕴不就出来了吗？再一个就属“玉璘”了，企业综合实力仅次于或者说在某些方面要强于獐子岛，是大连海参界数一数二的实力型海参企业，08年就已经开始接受企业上市辅导了，可惜啊，金融危机延迟了企业发展梦想，之后，老板的一时意气用事，停滞了一个很好的上市品牌啊！实在是有些可惜。。。
作为现在进入海参行业的代理商来讲，直辖市、东三省地级以上城市及沿海经济发达城市，一、二线品牌代理的可能性基本上没有了，所以只能从三线品牌中进行选择。而且，客观地讲，除了大连、北京、辽宁部分地级市等特殊区域外，海参品牌对当地人群的消费影响不大，多数地区的消费者还仅限于粗略听说过大连海参这个地步，对海参品牌的概念性不强；所以，如非上面提到的特殊地域，你选择什么品牌在当地运作，区别不大。
二、企业综合实力：
作为初入行的代理商，非常希望能够与一个规范的、有实力的企业合作，这个想法无可厚非，毕竟海参行业是个比较特殊的行业，必须先款后货，十几万或几十万的货款如果打过来，合作公司没了，对谁都是笔不小的损失。但客观的讲，只要是能开店并且做海参品牌化推广的企业，资产都不会低于几百万，你的资金相对比较有保证；而且从我入行这十年来，还没有听说过哪个海参企业隐匿代理商货款的，在商业信誉上，海参企业普遍要好于其他类型企业，这也是我所认为的整个海参企业值得骄傲和尊重的地方，资金的商业信誉在这个行业是相当有保证的，大可不必担心。但同时，在其他方面，海参企业明显诚信不足，70%以上的海参品牌企业都没有自己的规范化的加工厂（或不愿接待客户参观工厂），80%以上的海参品牌企业都没有自己专属的养殖海域，90%以上的海参品牌企业销售的海参都是圈养海参，100%的海参品牌企业都有部分海参产品是外采而来的，100%的海参品牌企业都在夸大自己拥有的海域面积、企业（工厂）实力、销售业绩等。例如某个品牌，上个月还是“自有海域3万亩，年产野生海参40万斤”，下个月就变成“自有海域30万亩，年产野生海参400万斤”，发展之快，房价都望尘莫及。但话说回来了，这毕竟不是什么根本性的错误，就像小伙谈恋爱时，总是喜欢把自己吹嘘一番一样，没什么恶意，也不会造成什么实质性的伤害。客观的讲，作为代理商，企业的综合实力除了能让你多些宣传方面的装饰素材之外，也没什么实际作用，毕竟当地的市场需要你真枪实弹的做，就算是上市公司，也不可能针对你所代理的地区投入大笔资金运作的（除非你的资源或你投入的资金能够打动她），也不可能全部去为你承担市场运作的风险。
三、市场运作：
客观的讲，大连的海参企业在市场运作及经营管理上都是大同小异，差距无多。从市场运作而言，根本没有什么技术含量，更谈不上什么营销和策划了。我们可以找出任何一家企业，看看它在市场推广过程中是否具有贯穿始终的主线，是否具有明确的互为衔接的宣传思路和规划？没有，现在我们所能看到的只是“旺季一窝疯，你上我也冲；你敢百万投，我就翻番干；报纸和电视，你抢我也占；打折不惧低，看谁先完蛋！”，纯粹流氓打法，除了互相贬低、胡吹瞎喊，真的是看不到什么。天天喊创新，日日求突破，包装追求最好，费用梦想最少；弄来弄去，年复一年，月复一月，除了换点装修、包装，真是让人看不到什么眼亮的地方。说到企业宣传，不得不提个品牌。以前做甲鱼时，叫“买甲鱼，找xx”，不错，简单明了；以后增加海参了，叫“买甲鱼，找xx；买海参，也要找xx”，也挺好，链接有序，朗朗上口；不过后来出海参胶囊了，就改成“买甲鱼，找xx；买海参，也要找xx；买海参胶囊，更要找xx”，这就让人纠结了。。。幸亏没再多出别的产品，要不广告语是不是要改成“买。。。更更。。。更要找xx”。让人不禁联想到我党要坚持马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、江泽民三个代表、胡锦涛八荣八耻、习近平。。。，河蟹社会，异曲同工啊。
从经营管理上，就更不用说了，大姨、二哥、三姐夫、四舅、五叔、小姨子，凡是企业里的要害部门，或者是沾点钱物的岗位，肯定可以找到老板的亲属、同学或朋友的影子。客观的讲，我比较认同“举贤不避亲”，但你首先也得认清你这“亲”到底“贤”不“贤”啊！都成“闲”“菜”啦，你还用他干嘛？幸亏以前没有实行计划生育，要是赶现在就你老哥一个，那你怎么还不办企业啦？搞企业搞成“亲情会”了，你是为了安排就业还是搞慈善呢？不过你还不得不承认，就是在这样的环境下，所有的海参企业竟然依旧能昂首阔步，一年一个台阶，跨越式的发展，真的不禁让人慨叹：海参这个行业，真是太神奇啦！神马都是浮云啊！所以作为外埠代理商来讲，千万不要期望会遇到一个具有强大运作能力的企业去合作，你所代理的市场，只能靠你自己的能力去开发、运作，只要你合作的企业能够按时供货，货品没有大的出入、价格相对比较稳定，你就应该满足啦。
四、代理折扣：
作为代理商，最关心的莫过于代理折扣了，但客观地说，在你第一次洽谈的时候，很难能了解到该企业全部产品的代理价格单，更别说拿一份备份了，当然，除非你当场要签约付款。这一方面是因为，双方还不熟悉，企业尚不能把核心机密的东西交给你，但她会告诉你个大概的价格区间，或者让你现场看一下整体的代理价格单（但绝大多数不会让你备份的）；其实，各企业的产品生产标准各不相同（尤其的干海参），一定要看货定价，所以如果你对海参产品不太熟悉的话，单纯的产品报价没有任何意义。另一个方面，海参后续企业接踵而至，任何一家都想更多的了解其他企业的商业信息，尤其是代理价格，好作为自己的定价依据；所以，每到招聘旺季，就会感觉来公司洽谈代理的人陡然增多，而且特别关心价格体系，所以导致各海参企业变得越来越谨慎，轻易不会透露各自的价格信息。
相对而言，一、二线产品的代理价格比较高，综合折扣在七五~五折之间（以大连零售价为基础），三线品牌的综合代理折扣相对能下浮15~20%不等。客观地讲，海参的销售利润不像想象的那么高，作为海参企业，如果能将综合毛利润控制到20%左右就已经很不错了，所以作为代理来讲，不要去期望能给海参企业谈下多少折扣，通常海参企业的代理政策在企业内部都是透明统一的，不可能给你个优于其他同类地区的价格；而且，一定要记住，海参产品是一分钱一分货，在这方面你是永远算不过海参企业的，除非你是这方面的专家（如果是，你也不可能出来谈品牌代理，早就自己做了）。
五、销售支持：
在销售支持方面，大家通常比较关心广告、装修、返点、免费配送的促销产品、退换货等几个方面。在广告方面，一般来讲，企业都不会在当地投放广告，通常会按你进货比例在开业宣传期间报销一部分广告费用（几千到几万元不等）；同时，会按比例配送一些宣传单页、手册、POP等等店里宣传分发使用。在装修方面，目前的品牌企业都要求统一店面装修，有的会配送标准的陈列展柜等，但多数只是出装修效果图，由代理商进行店面装修，装修费用会按照进货比例或者店面的位置等有一定返回，这点，代理商可同企业争取，毕竟如果企业多补点，你就能少花点。返点依各企业的代理折扣不同而有所差异，一般在1~5%左右，但一般你能拿到2~3%就不错了，最高返利只不过是挂在驴头的稻草，你永远也够不到。目前，绝大多数海参企业所能提供的销售产品品类较少，而且单体价格较高，所以基本上没有可供免费配送的促销赠品，充其量会赠送（或铺货）些胶囊产品或小食品，解决不了什么问题。从操作的现状来看，各海参企业基本没有退换货服务，即食海参也只是在约定时间内如出现质量问题，按一定比例调换。
在销售支持方面，各家的标准都不一样，弹性也相对较大，所以代理商完全可以充分发挥自己的谈判能力，尽量争取，看好品牌以后以不谈崩为原则，记住：会叫的孩子有奶吃，这话永远都有道理。
六、综合杂费：
加盟费：目前海参企业基本上没有收取加盟费的；
保证金：一部分品牌企业会收取一定数量的市场保证金，具体的金额可谈。
首批进货额：一般都会根据不同的代理区域有一个额度，但进的产品的品种及数量基本上没有硬性规定，只要总额达到这个钱数就可以，而且一般不要求代理商一次性将产品全部提走，可分期分批提走。
运 费：基本由代理商承担，有的企业约定首批进货额度内的产品产生的运费由企业承担，有的企
业约定单笔订货额达到一定数额后由企业承担。由于各地市场差异，运费各不相同，所以
从交易支付的原则上来讲，如代理商不能自提，运费由代理商承担相对比较合理。
保险费：通常没有购买保险，由于海参的单体价值较高，同时货运部门的服务人员良莠不齐，所以沣展建议在运输过程中代理商最好购买一定额度的保险。
综上，就是沣展对有志从事海参行业的代理商朋友们的一些建议和看法，偏颇遗漏之处还望予以审榷。另外顺便给准备做海参代理的极个别的朋友提点建议：
1、 海参行业接触的都是相对层面较高的顾客，所以咱也要保持基本素质，在同企业洽谈时，人家给你服务要知道感谢；递给你名片时要懂得尊重，别总拿着对方的名片折来卷去，这样除了暴露你的智商之外，说明不了任何问题；
2、 无论你以前做的多成功，做多大生意，有多高的位置，既然要来合作，就请相互配合一下；谁做生意都不想找个爹供着，敢做海参的人，多少都能担点事，所以没必要把自己摆得跟什么似的；
3、 不要太拿自己那点资源当个事，不要总拿自己那些销售额说事，说难听点，不会有哪个企业会因为你那几百万的销售额而放弃原则，做海参不差钱，离了谁企业都照样运转；
以上，只是对极个别的准备从事海参行业的朋友提的几点建议，闻者足戒，有则改之，无则加勉。
最后，再次对有意从事海参行业的朋友们表示欢迎！选择永远比努力更重要，相信自己，从事海参
行业是一次正确选择！而且，沣展更相信：有您的加入，海参行业一定会发展的更快更好！最后，祝所有同仁朋友福源广进！财至运来！
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