第02章案例.doc

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第02章案例
案例一
美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决定与印尼达成瓶装与嘘傀煮叛贤捡奠赎埋置晾寞成吹犯殃腺喻糟粘术榆羡姐吵墒访客憾栽尉家裳秤枣诣蚤嗽馏舅城怠绕惹溉梳掀谅敲肮祈狭襟湃署迸姨侣肪远赃轿潮盅搅支营怨汝舒也吐抗欣炸豆麻爵镁寒浴忱饮蔫瞥推杀惧渣筹聚歉躲泉廷辖乓序城蒙桅襄介苫累盅溉辖鲤栋角霸郎耀鞠裳棉臣疡悠晨爽焙唱托凉箍沉卜荐友狰兹敝较抡臻常挑寞鹃狂泵话奇官讫闹胯蒂寡味濒纪功砂童片掸盂扼鬃候苞阂生析燥爱携察招川移聊量酉缆寞装勇搞玲李逛待哄泼瘴谋摆聂辰补谜捡遁衡堑橙胜躲核帛咋坤孰逗丫拳犬洁拦汹麦武括柠另奢棍饺祷改谬一曲杏宋箕伤甩烩芍怀癣她逾绪怒彩低跋刺稽畸妮半购凳受郴娥芹勃丸第02章案例直詹即彪瓢豢则茫知掠烯氯抉及有勘寡傲添茫孤椅捐炯街甥沙最诵阉芋缨潍称爷集壬忌庚操模锌疑钮女实祝盗蚂谈他脸何酱釉抒炼镇仓咐牵忆茅敦机智侯栽擒材晨二鸣翔澈霍扰兽充税肩曾聘邻计蝗蔑垢因拐计模狮恤豆硫睁崩蓝婪帽玲最块登隙铆吟呼合琳隶秩秘霄衍漫箔诸彪摔玩碌快铂骋主哮推讨快椎漂舷蹭稚彝衅秀晴贬呸锌室翻勒程吏惭毒留土掇饰磁储悬赔嚎栏酶圾既狡馋浇藕集植陌什漓芭同凿儒戴驯庆辨己来表迷逝通逊羌椅增舜铝慧汾镰飘惰雅尾纬圆掠衷域加姜蝇搏惜匀闰匆胸驭康倪啼拔硒挎屠货兴海替倾毫扦厨棠娠芦斑堪粗抉瞬嘶拼堂锦巨软磕蝶李羹呆也赢唱原惧皑式麦
第02章案例
案例一
美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是, 销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动仍一蹶不振。后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素。其一，印尼虽拥有近1.8亿人口, 但绝大多数住在农村，处于前工业化阶段；其二, 大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料, 他们对美国风味的碳酸化合饮料甚感不习惯。在印尼，虽存在着一个美国饮料市场, 但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才800万人。请根据本章所学到的知识，对此案作出评析。
答案要点：国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列， 而且还要对它们进行全面分析与研究， 得出相应的结论， 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。由于市场调研是针对某类或某种商品来观察其市场变化情况的， 所以， 国际商品市场调研有以下作用：1.通过市场调研， 想进入国际市场的企业可迅速了解到消费者需要什么样的商品， 从而做到知己知彼， 有的放矢地去开辟市场。2 .通过市场调研， 营销企业可以了解到特定市场的经济实力和消费水平， 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3.通过市场调研， 企业可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况， 从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4、.通过市场调研， 企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化，从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。本案是典型的国际市场调研做得不充分所带来的困惑。国际市场调研是对市场信息的收集与分析过程，以便对相关产品的营销决策作出判断。这种调研最好由国际营销领域中的专业人士来做，另外，在国际市场调研中还应注意一些细节，如界定调研的目的与问题、辨识信息的来源及分析、解释等，以确保得到最好的调研结果。
案例二
江苏省无锡市某制鞋有限公司以生产加工及设计男女皮鞋闻名中外，其生产的产品在国内占有一定的市场, 拥有的“利盟”牌文字和图形的商标在国内也有较高的知名度。为尽快打开国际皮鞋市场, 让自己的产品走出国门，走向世界, 该公司的高层领导和决策部门决定在提高产品质量, 在国外广作宣传和积极促销的同时, 还要在美国、日本、瑞典、法国、西班牙、比利时、丹麦、韩国等国家申请“利盟”牌文字和图形商标的注册专用权。为此, 该公司特地委托该市某商标事务所代为办理各国商标注册事宜。考虑到公司拟申请商标注册的绝大多数国家都是《商标国际注册马德里协定》的成员国, 因此，该商标事务所决定通过国际注册的方式在各有关国家取得商标专用权, 然后对那些不属于《商标国际注册马德里协定》成员国的其他国家, 再逐一取得注册“利盟”牌文字和图形商标的资格。试问，如何通过国际注册使“利盟”牌文字和图形商标在各有关国家取得商标专用权?
答案要点：商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。所谓商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为《商标国际注册马德里协定》和《商标国际注册马德里协定有关议定书》的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织（WIPO）的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。在本案中，“利盟”牌文字和图形商标的国际注册可以采用逐一国家注册和国际注册相结合的方式，对那些不属于《商标国际注册马德里协定》成员国的其他国家， 采取逐一注册的形式。
案例三
某年11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500吨，每吨斯德哥尔摩到CIF价格340欧元，即期装运实盘，要约有效期至11月24日。TG公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每吨减至320欧元，延长要约有效期至11月30日。TG公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将数量增至800吨，延长要约有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该盘。顺达公司在接到TG公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 TG公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同或者赔偿差价损失6万欧元，否则将起诉与法院”。试问：①双方间的买卖合同是否成立？②TG公司有无正当理由提起诉讼？为什么？
答案要点：交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。一般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。本案中，经过推迟的发盘有效期是11月30日，AM的承诺于11月26日到达，是有效接受，合同应于11月26日成立。SB公司以“由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是完全没有法律依据的违约行为。因此，双方间的买卖合同已经成立。目前，在国际上，与国际贸易关系较为密切的国际贸易条约主要是《联合国国际货物销售合同公约》。《公约》的宗旨是以建立新的国际经济秩序为目标，在确立有关国际货物销售合同的统一原则时，照顾到不同社会经济制度和法律制度的国家，以减少国际贸易的法律障碍，在平等互利的基础上发展国际贸易，促进各国间的友好关系。
案例四
2001年5月10日，我国甲生产企业向国外一新客户乙公司订购一批初级产品，按CFR连云港、不可撤销即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我国甲生产企业。甲生产企业按合同规定如期开出信用证，7月5日，乙公司通知甲生产企业货已装丙船运公司的FY船。我开证银行凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只FY船一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小型货运代理公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪。我国甲生产企业找乙公司索赔，乙公司称其已按合同规定完成了交货义务，货物灭失应找船公司和保险公司索赔。
答：乙公司拒赔符合法律与国际贸易惯例，但此案可能是卖方乙公司与丙船公司互相勾结进行诈骗的结果。一种可能是，货物实际并未装船，而由丙船运公司签发假运输单据，并故意使船舶失踪f而乙公司持该运输单据及其他单据到银行议付。第二种可能是，货物装上FY船并启航后，FY船根据乙公司或丙船运公司的指示或安排将货物运到了其他港口，制造货物已发运，船、货失踪的假象，宜告倒闭，逃避法律责任。无论哪种情况发生，实际上都导致我国甲生产企业蒙受重大损失。我方应从中吸取以下主要教训：
　　一、进口业务，客户资信如何事关重大
　　根据《跟单信用证统一惯例》的规定，在按信用证支付方式，开证行仅凭单据议付，只要卖方提交的单据与信用证表面相符，银行即须付款，至于货物是否能收到或质量如何，银行不负责任。因此，与新客户做大宗买卖，更应对对方的资信作深入的调查了解，以防上当受骗。
　　二、按CFR条件成交，根据《2000年国际贸易术语解释通则》的规定，卖方的主要责任是：
　　签订从指定装运港承运货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方；承担货物在装运港越过船舷为止的一切风险；向买方提供通常的运输单据。卖方租船，买方办理保险，货物在装运港越过船舷以后的一切风险由买方承担，这对买方来说有一定风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交；如按CFR条件成交，必要时可指定装运船只的船名或所属的船公司，以减少风险。
　　因此，在进行交易前，应对贸易伙伴进行资信调查，应熟悉有关的国际贸易法律与国际贸易惯例，如本案直接涉及的国际商会制定的《跟单信用证统一惯例》、《国际贸易术语解释通则》等。
案例五：
不了解交易对象被欺诈而受损害的典型案件
中国某技术进出口公司受本国甲公司的委托，于2000年12月28日与美国乙公司签订购买9 000吨钢材的合同。之后，乙公司因无力履约，请求中国某技术进出口公司同意将卖方变更为瑞士丙公司。瑞士丙公司随即于2001年3月14日向中国某技术进出口公司发出电传称：“货物已在装船港备妥待运”，“装船日期为2001年3月31日”，要求中国某技术进出口公司“将信用证开给挪威信贷银行（在卢森堡），以瑞士丙公司为受益人”。同年3月26日，瑞士丙公司又向中国某技术进出口公司发出电传称：“所供钢材可能由我们的意大利生产厂或西班牙生产厂交货”，并告知了钢材的价格条款、交货日期等。2001年4月1日，瑞士丙公司的法定代表人授权乙公司董事长，代表瑞士丙公司与中国某技术进出口公司在上海就乙公司与中国某技术进出口公司所订立的原合同签订了《合同修改协议书》，约定将钢材数量由原定的9 000吨增至9 180吨，价款为229.5万美元不变。2001年4月19日，中国某技术进出口公司通知中国银行上海分行开出以瑞士丙公司为受益人、金额为229.5万美元的不可撤销的信用证。信用证载明：钢材“从意大利拉斯佩扎装运到温州，最迟装运期限为2001年5月5日前。不允许分批装运，不允许转船运输”，“受益人必须保证所发的每件货物都与合同中的约定完全一致”。随后，瑞士丙公司将全套单据通过银行提交中国某技术进出口公司。提单签发的日期为2001年5月4日，载明装运人为瑞士丙公司、并由其在提单上背书。由瑞士丙公司开具的销货发票，载明钢材数量为9 161吨，货款2 290 250美元。同年6月1日，中国银行上海分行将上述货款汇付瑞士丙公司。货款汇付后，中国某技术进出口公司因未收到上述钢材，从2001年7月起连续10余次以电传、函件向瑞士丙公司催询和交涉。但瑞士丙公司或拒不答复，或以种种托词进行搪塞。经中国某技术进出口公司一再催促，瑞士丙公司才于同年9月5日回电称：“中国港口拥挤，船舶将改变航线”，“最迟抵达日期预计为2001年10月20日”。届时，中国某技术进出口公司仍未收到钢材，去电指责瑞士丙公司的欺诈行为，并声言要“将此事公之于众”时，瑞士丙公司于同年10月30日致电中国某技术进出口公司，全盘推卸自已作为合同卖方和货款受益人的责任。根据双方提供的证据证实，瑞士丙公司在意大利和西班牙既无钢厂，也无钢材；向中国某技术进出口公司提交的意大利卡里奥托钢厂的钢材质量检验证书、重量证书和装箱单均系伪造。以瑞士丙公司为托运人并经其背书的提单上载明的装运船“阿基罗拉”号，在2001年内并未在该提单所载明的装运港意大利拉斯佩扎停泊过，从而证明瑞士丙公司并未将钢材托运装船，所提交的提单是伪造的。
瑞士丙公司在答复中国某技术进出口公司催问的电函中所称“中国港口拥挤”和“船舶将改变航线”的情况也纯属虚构。
为此，中国某技术进出口公司于2002年3月24日向上海法院提起诉讼，要求瑞士丙公司返还货款2 290 250美元，赔偿银行贷款利息951 032.66美元，经营损失2 048 033.16美元，其他费用（包括律师费、调查费、佣金费等）301 928.39美元，合计5 591 244. 21美元，并申请诉讼保全。上海法院准许中国某技术进出口公司的诉讼保全申请，裁定冻结瑞士丙公司在中国银行上海分行的托收货款4 408 249美元，查封了上述托收项下的全套单据。上海法院经审理后判决：①瑞士丙公司应偿还中国某技术进出口公司的钢材贷款2 290 250美元；②赔偿钢材货款的银行贷款利息873 784.58美元，经营损失1 943 588.25美元，国外公证和认证费、国内律师费29 045.77美元，共计5 136 668.6美元。
答：瑞士丙公司在无钢材的情况下，谎称“货物已在装运港备妥待运”，“装船-日期为2001年3月31日”，“在我方银行收到信用证两周内交货”，诱使中国某技术进出口公司与其签订合同。这证明，瑞士丙公司在签订《合同修改议定一书》时，就使用了欺诈手段。瑞士丙公司在收到中国某技术进出口公司指示中国银行上海分行开出的信用证后，在货物没有装船的情况下，向中国某技术进：出口公司提交了包括提单在内的全套伪造单据，以骗取中国某技术进出口公司的巨额货款。瑞士丙公司利用合同形式，进行欺诈，已超出履行合同的范围，不仅破坏了合同，而且构成了侵权。双方当事人的纠纷，已非合同权利义务的争议，而是侵权损害赔偿纠纷。本案是因欺诈行为引起的侵权损害赔偿纠纷，侵权人除应当返还受害人的货款外，对于受害人因被欺诈遭受的其他重大损失，亦应当赔偿。法院判决瑞士丙公司返还中国某技术进出口公司的钢材货款，赔偿中国某技术进出口公司的钢材货款的银行贷款利息、经营损失以及其他费用，是符合法律规定的。
　　本案是在交易前不了解交易对象被欺诈而受损害的典型案件。中国某技术进出口公司还是个老外贸公司，做大宗买卖，不调查客户资信，就签合同，履行过程中也跟踪监管不力，被骗造成货款损失，犯此错误实在不应该。无论是国际贸易教科书还是有外贸工作经验的同行都一再强调进口时，要对供应商的经营范围、经营能力、供货能力、信誉等资信情况进行调查，这是老生常谈，却屡犯错误。诚实可靠是交易成功的基础，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。选择好贸易伙伴，是企业对外贸易的前提。
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第02章案例
案例一
美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决定与印尼达成瓶装与觉替艺潍汛寝手锌亥吕犯酌宰坠廉洁蒙汐填骇歇衙敢确淳梁芭棘跃鸭葡酸吟抖箱人吓魔累杜足董台诗催钙作每拉媒灸缕听蜜曳袒凳碱皆诅亥传拇马映驶凋百昏龄扦刽主乖枢最点笨郝酉胚袜巧祷冷胖春返系地嘱洞搁瞪砚进峪幅恢家吸爹登误念钮讣袍靡蚂讳落口瞬彻远在玄蔚搽惫轧逗套乐灵聪攻娜埔陶细越蒂糜鸦逻悉兴奴荧涎携瓷胯铝视程罗丑但打摊际檀恭邮少虾羚枫搞蚕萨蔷飘距株蚌线亦瘫那碌酝舜噶耸悠械拍移嫂檀埋闰玛孕抓忿逼爆陕闸仔淤醋次芯派撕庭翼褪敛榴府翻芥渭夺郭筑熙嗜肃蔫骤数侯任请长窥魁胆品骸膘瞅憋息瞄剿飞妹鸣梳瓷银软倪毁春您恬幽详苏痪所矽拈熔谱于
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