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薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆芈薂袁芁膄蚁羃肄蒃蚀蚃艿荿虿螅肂莅蚈羇莈芀蚇肀膀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀袇螇芀芆蒄衿肃膂蒃肁芈薁蒂螁膁蒇蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄薀薄羆肇蒆薃聿芃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龙湖体验式营销体系的构建和执行

辜苹：我希望在课程当中有更多的一些互动，在这个互动当中其实主要的就是我想了解一下，在座的各位我们现在的公司，对一些事情的态势，这样有助于我们了解龙湖构建体系是怎么走过来的，我们要做到，就是用两天的时间把龙湖一个比较庞大的体系给说完，整个课程时间有一点赶的，在说到这个课程的时候，我有两点想法。
第一，可以让你有一个大的感觉，就是龙湖怎么会从一个西南的三线城市这样一个开发商，突然之间通过上市就一举成名，它不是突然的，这个过程它积累了很久，它为扩张准备，我们现在大家可以看到的龙湖，我相信都是在后头，开始有一点印象，我这儿的话，顺便想做一个测试，这个测试是您在06年前知道龙湖的举手给我看一下，就是06年之前。我们在座的话没有一个人知道，但是在06年之前的话，龙湖已经是一个在重庆是第一，在00年的时候它有一个口号说的是五年成为重庆第一，十年进入整个全国的第一阵列，按照这样思路做的，98年王志刚给它做了战略顾问，有幸看到了参考，那个时候做的是30人的，发现在过去的十几年当中，按照这样的路走过来的，所以说今天我们一起来分享一下，一方面了解它建立这个东西，它在整个的一个地产集团的内部，是怎么建立它的体系的。
还有一个就是在房地产咱们讲究第一是实用，第二个是快速见效，体验营销体系，可以让人学到中间的一章两式就可以快速见效，为什么说这一点在过去听这堂课有一个学员，是一个房地产发展不怎么发达的地区，是河南的一个学员，他们听了三次的课自己拿回去学着在做这个，我们称为体验式营销的东西，当然了是效果斐然，因为他开发的是经济适用房，七八千的房子，他就是卖四五千，但是有了那样的东西，有效让他的销售，就是速度也好，价格也好都有了提升，所以老板得到了很大的鼓舞，这个我们也是很欣慰，所以可以说这个事可以有作用的，做营销的人会比较急，我们会用今天的时间，就是说龙湖部门与部门是怎么做的，这边的组委会很细心，把各位学员的名单给我了，咱们70%都是营销这个口子的，还有一些其他部门的，而营销这个口子的话，对营销这个事每一个人有自己的看法，所以我们这个课程刚才讲了它的特点。
而且营销的逐渐化，营销真的是有一些误区的，最开始大家觉得营销是所有人都可以做的，我刚才说的那个公司，我当时在询问他们一个问题，我说你们就是一年的营销费用是多少，他说了一个数据，就是让我当时觉得这个概念是要重生，他说15万，他说怎么回事，就是一些单子的东西，那么要买房是算谁的费用，营销人员的工资算不算费用，就是说他们在这个地方，就是把这个当成销了，很多人会觉得营销是夸大的，我相信各位都会有这样的感觉，这个感觉在现在的这个城市当中，就是整个的在这个行业当中，多少也有，因为我们过去过的是一个浮躁的年代，大家赚快钱赚惯了，我相信在座有一些大公司，我看到有很多的国资大公司，也有一些小公司，小公司的话，不排除有项目公司，所以说那种情况，就会觉得营销就是有本事把东西卖出去就可以了，我们说一个体系的建立，还有就是营销专家不需要学习。
会这样想就是建立在刚才的基础之上，觉得这个东西有产品就卖出去，龙湖之所以可以从06年之前你们都不知道，突然之间在北京进入了前三名，突然去年销售达到了300亿，今年销售会达到400亿，就是因为它做了一个模块，这个是可以复制的，最后我们就叫体验营销这个模块，我们一个一个的，从研发，从整个的项目管理来讲到它这个模块是怎么进行搭建的，因为大家都知道，实际上一个房地产开发的话，它就是一个我们称之为四人帮的角色，我们把综合部门不算，把前期拿地的不算，所有的房地产开发的话，都会是四个部门的这样一些构成，这四个部门的话，它代表第一个是设计，工程、造价、营销。
之前有开发部，或者说发展部拿地的部门，之后有管理的部门，这六个部门的话，他们之间是怎么一个关系。
有了这样一个理解的思路，才能把这个体验营销的东西了解更透彻一点，因为讲课的时候碰到有学员问这个问题，老师我的那个盘可能还有十来万方不知道怎么破局，我说那个东西就是说已经出来了，我们可以帮到的不会比你自己可以想到的办法更多，因为它很多的东西已经被限定了，我自己在龙湖走过这五年，我用了几个案例，让我知道了，我们过去从不成熟的时候走过来，花的代价有多大，要不就是清盘时间延长我有一个项目很震撼，王受之做过一个项目，就是龙湖的水晶郦城，五个地块，每一块面积从30亩到100亩不等，分布在一个地方都用了水晶郦城来推广，整个3300多套房子，户型单一到只有六个，这六个户型当中有两个户型很早就没有了，另外两个户型卖到了一千多套的时候就没有了，就是意味着用剩下的两个户型卖了二千套房子，那么这个时候的话，代价是什么呢？
代价就是在03年到05年这样一个房地产快速发展的时间，它这个房子只有这样慢慢的卖，什么叫慢慢的卖呢，可能一个月就是200套，这个让我自己印象很深刻的案例，因为我讲的案例很多会是在重庆地区原因很简单，重庆地区就是它发源的地方，在这个地方它奠定了自己发展的基础，也奠定了我们说可以有复制的模块，之所以要复制，就是因为我们过去有太多的经验，也有太多的教训，今天和大家分享这个事，就是希望听着经验，然后铭记教训，希望大家用钱，用时间，把这个事给弥补，所以我们先就刚才的那个话题来说，我们刚才的话题是一共我们假设有开头的开发，有最后的物业再加上中间的操作研发工程造价营销这几个部门，那么我们要问的一个问题是地产几个部门对利润贡献最大的，是哪一些？
这样我请我们的会务组的同事协助我一下，你随意叫五个人就可以了，自己按照自己的想法来说，我们大家从这个观点进去。
互动：主要的就是研发。
辜苹：就是随意的，大家做了这个行业很多年了，没有关系的开口就说。
互动：我觉得是营销。
互动：我也认为是营销。
辜苹：没有对错，真的是这样，再叫二位同事。
互动：我认为是研发，还有就是营销。
互动：开发环节。
辜苹：咱们问题就是地产部门对利润贡献最大的有哪一些是一个多项选择，要不要补充。
互动：按顺序开发是第一位，然后是开发，然后是营销。
辜苹：谢谢，请四号选手阐述一下理由。
互动：因为这个前期研发这块，主要的就是选址，再就是项目的定位，定位了以后，它的后期比如说销售就确定了，确定了以后，到了后期就会比较好一些。
辜苹：营销的作用是什么？
互动：营销就是前期研发这个阶段确定了以后，怎么把这个项目全部销售出去，这个就是营销这块。
辜苹：这个很有意思，我们至少今天我们学员水平聚焦，我之前听到过几乎所有的都被选择了，做企业大家都知道追求的就是利润，利润来自成本和售价，为什么说最后的结论对利润贡献最大的，大家很能够理解，第一压成本，这是一个压的动作，第二，升溢价，谁控制成本是研发不是造价，造价已经圈定了，在中间跳舞，控制的就是同级市场的价格高低形势，我们现在确定的说，一个项目的成本，80%在方案阶段已经定了，所以说研发是在这个地方非常重要的一个板块，我们今天在这个课程要把很多的时间讲研发，营销的同事对研发有了解，有的深度不齐，今天的话无论如何我们用两天的时间听这个课就归零，这个研发是怎么从这个板块的人对研发进行了解，由于压成本，我指的这个压是在整个的合理的统计之下的，咱们算了更多的东西，比如说获值，贡献值，时间是一个平衡的因素，那么这个东西溢价了，就绝对是营销的事了，所以在地产贡献最大的那个板块是这两个板块。
光有营销绝对不够，就会出现一种情况，咱们有的是一种精神和干劲，我们有本事，就是做事漂亮，在这个环节非常的重要，我们刚才有朋友说到了开发，因为那块的东西，从一种角度有一点类似于，你起的作用是有的，但是我们要讲的是一个事情可以得到复制，你开发再有本事，它会受制于比如说和政府之间的关系，人脉这些东西，它其实从某种角度不是我们从市场这个角度可以控制的，所以说我们的话，重点其实研究的是这个象限的东西，这个象限的东西，我们龙湖称之为四人帮，就是大家在一起怎么配合，怎么来做，所以造价的话其实做的就是一个控制的事，但是这两个板块很重要的，工程实际上是整个房地产开发的一个生成板块，那么这个板块有很多程序的东西在管理，今天我们也不追溯，工程管理在工程项目管理当中有大量的可以学习的东西，这个是咱们另外的一些课程。
因为有了这样一个大的思路之后，我们向龙湖学什么，怎么学和本次培训的收获我希望是什么呢，就是我们看问题的高度，还有就是守正出奇，还有就是大道无术。
作为龙湖地产的话，我们之所以要学，其实很简单，因为它有可以学习的地方，前一段时间大家知道**，就是说那边的资金出了问题，实际上也有这样情况，很多企业家觉得**从市场这样过来，一定要硬帮，让它走过这样很痛苦的时间段。
**不是做的不好，在02年和03年的时候，我看过他们开发的房子，对我很有影响，就是意味着人家在很早的时候，我们称之为房地产的那些专业本事都是很到位的，那么在一个板块当中，我们会觉得，我们今天为什么没有学习**而学龙湖，因为它的开发都是限制与经济发达的地区，就是意味着这个东西的话，我们称之为高进高出，低进低出在进的时候可以出去，也就是意味着我的成本再大，但是市场可以给我消化，但是重庆不是这样一个地方，我看到了里面有金融街的同事给我举手我看一下。
金融街在重庆写字楼，在重庆未来CBD的地方，相当于上海浦东的地方，你们知道不知道卖多少钱，就是去年的事不清楚，我跟你们说建筑面积一万三，重庆就是这样一个地方，瑞安上海开发的现在已经弄到大概八万块钱了，在重庆开发的叫重庆天地前两天卖出的价格，我给大家说一下，是9000多，精装修，然后这一段时间，万科在那儿做了它的就是所谓的精装修2.0称为叫U8产品在重庆很多的，那个产品才卖多少钱，我才看到广告，说的还是套内七千多合建筑面积就是六千多，就是这样一个情况，为什么呢？
这个地方房地产开发当中就是一个三线城市，它的自己的话，它看起来有三千万的人口，那三千万人口的话，其实具有购买力的不多，不说重庆是政府推出了大量的经济适用房，廉租房的东西了，所以说它让很多那种全国扩张的那种房地产公司，有的时候真的死的叫不好看，**在重庆一个盘在06年到08年大家都知道飞速发展的这个阶段，开发了一个房子，在最热的一个区域，比如说它的房价平均就是六七千，万科在那个区域卖到了八九千，另外一个重庆本土的开发商叫东源上市公司，迪马的下面一个房地产公司，人家卖到了接近一万，原因很简单，有的时候强龙不怕地头蛇的一个重要的原因，就是在于对当地市场的了解，所以说龙湖地产标准价值，就是因为这样一个情况，它是内地欠发达地区，尤其是在这个房地产我们知道了怎么样控制成本，我们知道用最快的清盘速度，赢得我们宝贵的开发时间，是因为这样一些东西到位了，所以说在房地产形势不好的时候，退潮的时候，我们不至于裸泳，我们跟大家分享，我觉得房地产走过了黄金十年，因为它的确实利润很高，它才可以支付很高的薪水，高利润存在高薪水。如果在这个课程学了以后，我相信在座各位，可以比其他人多穿一双鞋咱们跑快一点，就是这样一个思路。
在重庆地区，客户的那个特点很明显，有购买欲也没有购买能力，因为太多的人，因为它自己怎么说呢，就是一个比较大的一个我们称之为房地产的那个中心，就是当时的重庆建筑工程学院，任正非是从这个学校出来的，整个全中国有三大板块，第一个是在北京清华、第二个是在华东的同济，龙湖发现它是经济发达地区，还有第三个就是这些人才比较多的，就是重庆的建筑工程学院，它在那儿的话由于汇集了大量的科研人员，我们称之为做产品研究这些的话，就是可以有很多的好东西出来，好东西出来多了，这边的市场支付不够，竞争就是异常激烈，这样就把这些企业锻炼出来了自己的绝技，进行扩张的时候，由于当了太久的苦孩子了，突然发现就是像它在一个很贫穷地区吃草的时候，发现了一个肥美草原，它觉得很舒服，我听过一个龙湖的同事说了，走到其他的地区在开发房地产的时候，他真的认为用了七分劲，我认可他们说的话，我们那个学员听了三次课做了一点的东西，就是可以在当地一家尤其是北方，那个就是说明了这个东西确实有作用的，咱们今天去看看。
2003年的时候王石来了，我们学万科，学金地，学绿城学大量的值得学的公司，包括了今天龙湖是一个学习型的企业，但是那个时候王石因为一个事情，他说了一句话时机不到万科不进重庆，万科到重庆的时间是在06年和07年之后的，通过和当地的一个做项目合作，来开始进入开发。
他03年到那边去的时候，参观了龙湖的香樟林别墅，就是北京的滟澜山开放的时候，那个是龙湖01年的产品，他看了那个盘，然后知道了价格，那个时候的价格03年的话200多套房子，卖了三年，价格就是联排的四千多，独栋就是六七千，就是卖了那么久，他看了那个情况心里面有数了，然后看样板房，当他从里面走出来的时候，他发现自己的鞋被转弯了，他当时很震撼，他说如果是这样的东西细节做到了这个步骤的话，时机不到万科不进重庆，我们当时在傍大款，地产界老大这样说的话，我们用了这个事做了一个营销，就是在提升公司品牌的时候。
那个事为什么会让他这样震撼呢，因为他会觉得这是一个设计的工作，就是一个服务岗位的人，做到了这个事的时候，可以有这样设计动作来做，其实当时没有这样吓人，那个时候是员工自发行为，这样的行为让龙湖觉得可以很好的发展，所以他说了时机不到万科不进入重庆，重庆的房价起来了一下，他的那个地价可以支撑高房价的时候，万科07年的那些地都拿的比较高，都是在09年比较好的出货了，就是这样的原因。
我们今天讲座的话主要的就是这些关键词，咱们课件有了，最佳体验、冲击力、服务前置，作为推广是挠痒痒的，我们要研究接触的人、物，我们要研究客户的所见所听，所感，我们会说最省钱的营销方式就是客户价值挖掘，关键时刻的管理，还有新工具方法的使用。
我们今天的话会在这六个板块当中和大家阐述这个体系建立之初，之中，之后的一些事。
然后明天的话会用一天的时间，来讲这个营销体系，因为之前讲的是架构，之后就讲的是建立，我们如何建立就是明天的事是得讲建立的过程，今天讲架构，它怎么搭建这个东西，这个中间咱们要去关注哪一些东西，用什么方法关注，因为我们在过去一个企业，从小到大发展，它用了十年的时间，我们用的是大量的案例，让大家有一些分享和体会，所以说这个架构的话，它可能不是其他的，就是看到了龙湖成功了以后，现在大家很多的解读它的运营架构做这些东西可以达到的，那些东西成熟了，就是当年我学习万科的时候，我们在01年我们到他们去参观，看到的就是一个成熟板块，看到了那个成熟板块，就是你可以学习它的成熟板块，不可能的，就是把它的架构和组织体系弄过来，但是弄不成，从量变到质变，人家走了十几年走过来，我们今天重点讲的就是在这个量变过程当中，是怎么走过来的，这个走过来为未来奠定了基础，未来为什么用了这样一个方法，就是围绕一个字，我们现在原来过去的人，或者说老一点的人，经常在一起就是说，咱们是苦孩子出身，没有办法，我们在一个地方就是扣成本，已经成了习惯，北京地区的人我看到了开发商很多，相信包括了滟澜山、香堤漫步样板区你们看过了，但是各位你们想过这个样板区，它的目标成本是多少，我们到时候会拿一个板块来解读，它的目标成本，当时最后只控制到了07年的470一个平米，就是做出了那么震撼的样板效果，凭什么可以做到。
所以说我们最开始还是会从营销的几个观点入手，因为这个营销的观点，最重要在于菲利普-科特勒服务营销的观点，那个概念，因为我们后面在02年到04年和05年之间，我们到中欧去听菲利普-科特勒的课，听那个课之前，我们在98年用的就是这个方法，原因很简单，我们是一个彻头彻尾的民营企业，咱们不是有金钥匙出身，没有钱没有资源，我们是要向市场要钱的，龙湖所有的主题词，善待你一生，你会发现它就是直指市场的，就是指客户的，指市场的，它是这样说的，也是这样做的，为什么会说菲利普-科特勒的那个东西，它可能就是颠覆了我们过去所有的那些体系，在他之前我们学的都是这些东西，就是所谓的4P，有了那个东西，你会发现是从一个生产者的角度来说，我说产品弄出来了，给它定一个价格，在合适的地方用推销的方式，把它交给了买着，就是这样一个体系，我们学营销的时候就是这样一个体系。
但是它主要的就是对这个体系，对营销这个事重新进行了定义，它绝对不是推销的华丽版本，是重要的功能之一，它改变了推销广告的营销概念，它扩充了营销的内涵，主要说的就是优秀的企业是满足需求，杰出企业是创造市场，是这样的一个，我们大家可能都听过一些话，其中就是以终为始的，这个东西就是以终为始的房地产板，终买者，从买者的角度，我得到了一系列的东西，然后回到了研发这个阶段是从后端指挥前端的，整个体系是这样建立的。
那么市场营销它必须成为商业活动的中心，它的重点一定是在客户身上，因为它研究的是一个在产品泛滥而客户短缺的世界里，