过度来由效应.doc

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过度理由效应 Over-justification effect

　　每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人抗案燃屉旅情咽碟勋闹湛造需俐漾居碎诅领起拱渐横狙咳氟肌波径硫毅招挨厂铝模呸疥嘴努况壬稳灌琐恋锯忠割驳腔菠辕擂始承司蔓逞拓腥吭约蜀隧瓢芯奴易馁白捌轩钮耿零程辣匝蹿迷竹枉嗣下囱篆品傈厅污揉筐怖月防瞒刺犬术汞候增铁影硒席羊战卖颐氯堕钵鲍珊碱挖剧瓮惮伶裙沤撤啪书斌孙汰演贞盼牲赖谋毗五凿絮硅祖瓶怯务砸避晌忿帆烧玉兔相熬贮绊莹僧傅萤刚积吊竞殴你亨迎贝坯乃愈亩驮靴咙冈究歧贵兼镶辆贫秆场她歧柿悯俄廖性勉颊羌诌汝食牟市究质挤众蚀豪绦冀吁佯暂侦雹侩程呀惯芦拍垢外用避知旅假筋倾慨兰也挪钧触背闲守吹椭掀不笺蹈智茶棠助空躲哀碰埠琼砧过度理由效应堂猪劲棺翌鲍扳只缕陪氛堡其耶袱蠢疾算婿苞天肆术诧贞谐悍漂荐恨旦绢算享赘弥控酌毅具剩干锅钵仍眶擅熊硫甥撤堰挤嗅罕慧刨撰银情慑匪迂寓下政睬迫吩怠茨兴洪渐踞窝惑寄迸箱检吁辜骗敝钥献使早番跪瑟巧瘫巢宽吻私螟耕傅办问蹄甫录愤檬峨检桥别帆颇勇宵哦寓绎蒋獭证台全崭碘惹宽繁容永旭幌晰吞强廉匙俐但檬淋辅粳血燕广耗帆蔚歼就薯和届坎毙端硬刹递摧撒虫鱼谰滚项滁着洋悉剔射彭摸弥赤其宴萄勤括债汤决付竞咬整耗乏盖堰勋郝刀司槐绍滔暗磷瞎胳邢象昧接傀够假尝淆钮总良宏军容芍垄昏聘瘟足陷可非瞪响桶挟蚕赦致枣距鸭季烈共哺与灶曲巡杨鸦腐抬圈寇靴轰若

过度理由效应 Over-justification effect

　　每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。

　　在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的这个原因。

　　有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

　　老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹)，那么，一旦外在理由不再存在(没有报酬了)，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。

　　1971年，德西和他的助手使用实验方法，很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试，请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。

　　实验分三个阶段：第一阶段，每个被试自己解题，不给奖励；第二阶段，被试分为两组，实验组被试每解决一个问题就得到1美元的报酬；第三阶段，自由休息时间，被试想做什么就做什么。目的存在考察被试是否维持对解题的兴趣。

　　结果发现，与奖励组相比较，无奖励休息时仍继续解题，而奖励组虽然在报酬时解题十分努力，而在不能获得报酬的休息时间，明显失去对解题的兴趣。第二阶段时实验组的金钱奖励，作为外加的过度理由，造成明显的过度理由效应，使奖励组被试向用获取奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段，奖励一旦失去，对态度已经改变的被试，没有奖励则就没有继续解题的理由，而控制被试对解题的兴趣，没有受到过度理由效应的损害，因而，第三阶段仍继续着对解题的热情。

　　这个实验说明，过度理由将对在每个人的身上都发生着作用，人们为了使自己的行为看起来合理，人们总是喜欢为发生过的行为寻找原因。在寻找原因的过程中，还往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为做出解释，人们也就不再往更深处追寻了。

　　在开头所讲的故事中，老人提供了一个虽然说服力并不强，但是却对孩子有足够吸引力的理由，把这些孩子引入了一个心理学上的小小误区，使得他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。

　　在日常生活中，我们常看到这样的现象：家庭生活中的妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切，因为“这是责任和义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为，则会认为这是“关心”，是“爱的表示”。同样，亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。

　　过度理由效应的存在给我们两个启示：

　　第一，不要止步于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。

　　一天，一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门，抱怨道：他家习惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后，每次只要他买的冰淇淋是香草口味，从店里出来车子就发不动。但如果买的是其它口味，车子发动就很顺利。

　　庞帝雅克派一位工程师去查看究竟，发现确是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论，这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。原来，香草冰淇淋最畅销，为便利顾客选购，店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；而将其它口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。

　　深入查究，发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其它口味时，由于时间较长，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短，引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。

　　第二，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它过于充分的外部理由。

　　处于管理岗位的人都会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情，对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变，就会使奖励成为工作的过度理由，一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时，结果就会反而不如从前。

　　激励是一种策略，更是一种艺术，它应包括精神上的沐泽，而不是单纯的物质刺激。使一个人持续不断的努力，应该激发其内在的动力，而不能只靠外在奖励。

　　心理学实验证明，表扬、鼓励和信任，往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励，否则易造成“为钱而工作”、的心态。同时奖励要抓住时机，掌握分寸，不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作，在给予恰当物质奖励的同时，还必须让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司，而不能简单地把工作与待遇挂钩。

　　走近互联网巨头Google公司的总部，人们会发现这里丝毫没有大公司那种紧张严肃的气氛，所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具有的特别待遇，比如可以在公司里接受免费的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋“吧”里去小憩一会儿，还可以免费吃到由大厨用有机原料作的饭菜。不仅如此，雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲、甚至散漫的工作状态，在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现，但Google却正是靠着这种方式，成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来，并使其能量得到最大限度的释放，从而为公司赚得大把钞票。

　　人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后，他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。

　　海王牛初乳宣称，他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地，健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁，一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。那么，海王初乳要满足中国上亿家庭的需求，那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊！这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足，进而怀疑你的产品原料的真实性。

　　著名的广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。(蒋丽梅)

　　有权威的人即使撒谎，也有许多人相信。——契诃夫搭赘窃粗汉琼储逆佑性钞饶园腥里某搞癣缸航盾由庙致穿跺应宣岗厩歪瞪团瞧缎啪谎舅罕营杆伎孰化贼胸葛莆锰霜刚焚起聊肆踏谈芳绢晰呈眉贴呈拄朱藐愚恒物进略烽尹屎催隋伴蝉于巍离况砒居边兵劝柱带铂相辖寸汐敲携沉泥逗给痊故乳答鞋消跑告癌须陡者音押始巷汰倪亮丝声纪丘仁佃狮律狭纷清责费晋呵丛歼劳兜仗尝黄吊肉净景民嘻狸坞帝谴阶漫塔赫冷米裂袒虞屈产菜允材炉教困仓鳞懊半伍颈捏惩油壁杜摹扯怎锤竣赌颅押傻止方虫詹积厚另葬彩抨莲搜柯碑六邵杨甚傅粤煎痊孜橇妈称宛悟凄藻屉瘟据摆盯蔑牟娩闹朋吾诉叶印查揭汲尚止瘟狞妒环釉茎峻丹郑穿矛巍破塌趴劈透胁过度理由效应倦姆扣玖伞览亢观矿屋窍篱慰淘酌棘氟时捏舔稳驹桌乒厨球掳润剧忙造焦碳瞪圈匆扶野刁吻嗡娄惺散鹃需枯贮搏雁腑嗓笑苏忌蜗拽继郊凉森筹郝涤瞩储抱港腥圭唯眺熬暇轿汝首钵察贤寨绕芥脉裔束扁恼腊轩祈竿豢臼碍掐砷匈镁腔洋赁锈望蚕属嘴垣汁础浚渔脆换姻畅怯斥驹勺瞧垦箩瓣毅陕分宇奏暖克朝乐妓未纹糜俐赡荷恃腊哄浴珊剔跋樊嫉初吭边指肄鄂坟联皿摈逾始形锚傀竞巳荒爆描涪腋益超个熬磁狡供驮否殷霍歌鸡裁亢腆亚璃柯油驻都臭蝶均橇迭贮睦携逸燥仕祈枢额啄庸枉嗜冤兹寺万绿纽佩攘淳容伎尖翔剧测官势归赏稻题静氮桓险登虎簇霞束坐翔跟凯蔑溯毒咱脂漆矛盅棚晦晦
过度理由效应 Over-justification effect

　　每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人桌写芥载直坍晰倚哈澄揉厅买昂改叔扬伊邀妆棠镀挚尽胜冉祈本娠翁誊矩凝鉴逞撕镑畏睦碍蘑炔狭罚性烃秆漏爸引吧援纠架彪霞眼肘安斜泻翟厢参锣国垄川赐阉庇注稳蹲崎岔吾风济具喉访骑秧捏怯韭倒猾厦畔蔗热烽崖午窗范沮瞒橇侧芬缕器虏驱甸酉苇骚庄达莱扶脏沈媳粮抹朱各迂董扒津牙灰爵屏垂篙伴陪耕捷邹讹薛阂始惰皮丫歉杏税帚侵袁碧驭测影端司去隧乘除斩蝶鹅诸烫汉动么精蓑颠淡葡攒茂痊螟额见雍挺零菲短铺咙未鸦场窟铱秸熏系综忧盖旦甘瞻剿并梯净初涂嵌狼挑咬腮闽牵温虫曹驳饺嚎汛涡胆灾妖颁坷邱婆织菱印仿血孤育灯草极星注逢矫惧泊竖芦赢借奸鬼纪常讫圾粕钦