医药代表实战手册.doc

医药代表实战手册
一：浅析医生处方的ABC原则4 a+ e6 P5 t( l# I$ z! w0 _
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二：如何发医院潜力0 v$ b( U. _% }0 G
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三：药剂科主任性格分析/ Q, u. S7 R1 t- \

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一：浅析医生处方的ABC原则
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在临床工作中，当遇到目标医院销售迟不能上量时，很多销售代表会将原因简单归结为自已带金费用太低，但事实并非完全如此，当我们真正明白医生处方的ABC原则之后，我们就会明白，我们需要做的工作还很多很多！何谓ABC原则呢？试阐述如下：& e( f0 r# J, A0 l
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做为经常在一线的临床代表，我相信很多代表都会看到，当医生面对病人处方时，是开一种药还是多种药？我相信绝大多数大夫都会选择开三种以及三种药以上，为什么呢？医生开具处方时通常会有以下几种原则：8 p8 \8 ?3 ]+ G( F* X" f6 y5 E  a
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一， 治疗性原则，所谓医者父母心，我相们绝大数大夫都还是有良知的，在绝大多数药品都带金的情况下，医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品，以达到治疗病人病症的目的。( S% c1 ]7 O- T, I! P9 d

' O$ U7 d# q: A5 j2 l二， 经济性原则，由于目前很多医院都在限制大处方，故在同样有治疗效果的情况下，绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。- P* {) U/ y0 |  W* @8 u

( R0 s5 U9 j9 n6 Y5 x三， 利益最大化原则，我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会，在此不再赘述。
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所以，当医生给病人处方三种或三种以上的药品时，我们可以简单理解为：A这种药品是专门用于治疗使用，有明确疗效的产品，B这种药品是辅助治疗用药品，C可能纯粹就是经济利益需要可开可不开的药品，请仔细想一下，你的药品应该扮演什么样的角色？是A？是B？还是C？& @8 A8 w2 t- R9 j' }) D$ Y
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4 y7 Y! V/ f7 M1 i二：如何发医院潜力
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我们知道，要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力，所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力，笔者在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：
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一， 还原销量法，将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。
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二， 计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。 8 {/ I4 O1 b$ V% v+ y) ~# M

1 ^8 j- l) k: |- s3 w& e) z3 s三， 观察医生的处方习惯，了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位，要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量。 7 m4 f' x% T. i) Y% |( D. N

5 u9 A  y8 c% r  a+ C6 b: y四， 假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量，因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态，我们就必须改变公式中的变量，即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，二就是改病医生给病人的单位处方量，如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。 ) D, p1 H, I; F6 H. s5 s

8 @4 J0 ]# X4 r' `' r% p0 O五， 现在的目标客户够吗？当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。 ' D) U3 z7 v) }  z3 Q

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三：药剂科主任性格分析/ d: c8 e$ t0 h
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( Y6 |" q0 u. A7 g无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。 + p- ^9 N' u2 f$ @7 C! K
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通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。 2 O5 ~/ U% g; L0 T! {, y
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一、驱动型药剂科主任的性格卣魅缦拢?BR>
9 V4 n" m6 X* b  @0 G5 H7 ?1. 他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；
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2. 他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；
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3. 他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样； 9 S9 f6 p) a  H& o* U

2 W) [$ }3 N! o- \, R4. 他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。 ! @' r! b. E- z$ t$ E

6 J# q$ m* m: \  D9 O% K以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。 - R0 L8 \. {7 s

, r8 W' K; _; s" k$ n: Z这种类型的名人有李•艾科卡、巴顿将军、麦克•阿瑟将军和足球运动员范大将军。 0 p. }: T- w+ T# a

3 M3 F. S, L3 S9 J针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：
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2 z3 N* \% `% S1. 每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；
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2. 在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍； ( a, \7 n3 p6 ?# H" u

# N" I8 M* G9 Q3. 在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；
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4. 最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。   u$ j% @- i$ k: n6 d, B

  @, Y% K4 `* M9 W. I二、外向型药剂科主任的性格特征如下：
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1. 他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的； 4 E0 \" w7 F/ @0 h  @- j& N4 D

% V" P/ w' C; u2. 他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位； 0 }- F/ U: Q6 T/ C% w

) @" |8 [1 k+ {* g2 A3. 他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；
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- q3 P6 v0 x9 }6 l4 \4 B6 v" a4. 与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。
* e. i; ?# L' I' `这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。
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5 u8 ?6 X9 {' a$ _8 d' ~针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： $ z" _  v  Y. {/ A$ F1 a+ e

- v  @; s& ?, M1 y1. 与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物； 8 g, l, `8 J7 E3 x9 }+ }1 p6 g
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2. 要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；
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3. 在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感； / `. k7 K3 d# e: M( V' e

8 ]1 z% b- |$ m1 Z; z$ b4. 如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；
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7 y" f& d. ~) f1 E! m9 C  X5. 经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。