2014428AAA公司市场部内部管理规定.doc

AAA公司产品中心 市场营销部内部管理细则 （暂） 第一章 总 则 第一条 AAA公司产品中心（以下简称中心）的市场开拓及产品销售工作由公司市场营销部牵头、中心市场营销部协同共同开展。中心市场营销部的职责是：合理利用公司资源，协同公司市场营销部开展产品销售、市场开发、客户回款、客户维护、用户服务及对外联络等工作。 第二条 市场营销部设部长（兼）1名、市场人员4名、产品策划宣传兼助理1名。人员需求由市场营销部提出，人员的招聘由中心综合部协同公司人力资源部统一负责组织或调配。 第三条 市场营销部应按照中心要求，在规定的时间内提交年度、季度、月度工作报告和计划；其中年度计划经中心领导小组审议后报公司分管领导审批后执行，季度计划经中心领导小组会审议后执行、月度计划经中心分管领导审批后执行。 第四条 市场营销部应大力协同公司市场营销部完成年度经营指标，同时作为本中心的实际经营指标可控定向完成单位，在市场开拓的具体推进上，采取“协同、自助”两条腿走路，即积极协同公司市场营销部开展工作，但不等靠用，采取主动措施，积极拓展中心业务。 第二章 薪资构成 第五条 为充分体现责权利相结合的原则，薪酬差别反映员工的技能水平、工作业绩和岗位责任的轻重，借以鼓励员工提高能力、承担重大的工作责任。 第六条 员工薪酬=基本工资+综合考评奖励+绩效奖励，按公司或中心规定应享受的各项福利补贴、奖罚等另计。 第七条 员工年度任务指标 1、 根据中心年度合同计划及回款计划任务分解，员工年度任务指标如下： 类别 合同额（R） 回款额（R） 合回 员工基本薪酬（M） 100M 80M 基基基 1 2、 合同款计算：根据每单合同及回款额度并参考员工在项目中的贡献系数计算。其中合同额的计算以合同正式签订且启动的额度为依据；若合同执行中止，由客户方原因引起，以客户已付款为合同额；由于设计中心技术原因引起，合同标的额即为合同额。回款额计算以项目实际回款额度为依据。 n （R 合同额（R）贡献系数K） i=1 合总合单 3、 回款额的计算：根据每单回款额度并参考员工在项目中的贡献系数计算； n 回款额（R）（R贡献系数K） i=1 回总回单 4、 贡献系数：在项目合同签订且正式启动2周内完成贡献系数确定工作；具体系数由中心领导、项目负责人综合评估后确定。 A 贡献系数 00.2 (1) 非市场人员获得企业开发具体项目信息。 (2) 部分参与客户关系推动和合同的谈判与签订但非主导者。 (3) 项目技术团队牵头签订项目开发合同且技术团队贡献系数为达0.9的项目。 (4) 找上门来的项目由中心组织项目技术团队写方案并谈成的项目。 (5) 开发过程中协助做好客户沟通服务，对后期项目承接起主导推动作用。 B、贡献系数 0.20.4 (1) 非市场人员获得企业开发具体项目信息。 (2) 由项目技术团队与用户进行方案的沟通 ，但全程参与并配合技术团队方案 沟通安排。 (3) 不主导进行商务活动,但有客户方中层职务等级的客户关系与信息。 (4) 对竞争对手信息有基本了解，如人员、项目团队情况等。 (5) 有客户方项目管理团队信息。 C、 贡献系数 0.40.6 (1) 有客户部分项目信息，对主要竞争对手情况了解较全面如方案、报价信息等。 (2) 主导进行商务活动,有客户中层干部或项目负责人的客户关系和信息。 (3) 组织安排中心领导或技术团队与用户中、高层进行技术交流 。 (4) 有客户方中层或负责人的客户关系一直帮助和指导我方行为。 (5) 参与合同的谈判与签订,平均单价大于130元/小时。 2 D、 贡献系数 0.60.8 (1) 有客户详细设计开发信息，有竞争对手具体方案和报价信息、团队信息等。 (2) 主导进行商务活动,负责组织安排中心领导或技术团队与用户中、高层进行 技术交流 (3) 有客户方项目管理团队信息和客户关系,能获得部分项目计划和价格等信息。 (4) 有客户方项目负责人或领导关系,并指导我方报价,仅形式上与其他竞争对 手竞标。 (5) 主导合同的谈判与签订,价格较好,平均单价大于150元/小时 E、贡献系数 0.8-1.0 (1) 有客户详细具体的设计开发项目信息和部分项目价格信息等，有竞争对手具 体方案和报价信息、团队信息等。 (2) 独立主导进行商务活动, 并组织安排公司领导或中心领导、技术团队与用户 中、高层进行技术交流。 (3) 有中层或负责人的客户关系一直帮助和指导我方行为，内定项目。 (4) 有客户方项目负责人或领导关系,并指导我方报价, 仅形式上与其他竞争对 手竞标。 (5) 主导合同的谈判与签订,价格由我方主导,平均单价大于180元/小时。 第八条 综合奖励 1、 主要考核员工的敬业态度、出差报告填写、市场调研表填写、客户拜访深度、 专题分享、市场推广合理化建议采纳情况等。 2、 考核指标如下： 项目 考核内容 考核标准 总分”Z” 30 敬业态度 季度客户拜访出差天数不低于工作日的50，每低5 （含市内、市外） 扣4分，每超5加1分 20 出差洽谈报告出差回司后最迟2个工作(1)出差报告的详实性、及时性； 填写 日填写 (2)无出差报告0分；延迟提交1 天扣1分； (3)出差报告内容应包括目的、拜 访人、客户情况了解（尤其有效 开发信息）、竞争对手情况等 10 (1)不填0分； 市场调研表填完整性及数量 (3)2014年按每季度6家计，填写写 3 不完整视情况扣510分。 20 客户拜访深度 客户沟通层级深度即根据(1)集团/大公司：分管副总级20、 需要可约见客户的层级、部门负责人级15、其他10分。 客户开发计划或规划的了(2)中小公司：总经理级20、分管 解程度 副总级15、部门负责人10分。 10 合理化建议应包括问题分每采纳一条1分，最高10分 市场推广合理 析、相应对策等 化建议 10 针对感兴趣内容整理并专(1)每次3分：满意度A90分则3专题分享 题分享、个人市场开拓案分、90A80则2分、A80则 例或心得专题分享 1分。 (2)最高15分。 3、 考核周期及分值计算 (1) 月度考核、年度汇总；即每月考核一次，月考核分累加即为年度考评总分。 (2) 综合考评分值Z年度考评总分/实际工作月份。 4、 奖励方式： (1) 综合考评奖励以现金方式为主，从当年部门年度奖金总额中优先提取。 (2) 奖励标准 等级 Z90 80Z90 Z80 综合考评分”Z” 8000元 5000元 0元 第九条 绩效奖励 1、 员工绩效奖励分为单笔合同/回款绩效奖励M、计划内指标完成奖励M、 单任 超额完成指标奖励M。 超 2、 绩效奖励按照第七条计算的R、R为基数。 合回 3、 合同或回款绩效奖励： (1) 计划内合同或回款业绩奖励：MR0.5%R2.5% 任合回 (2) MR1R3 超合超回超 4、 员工绩效奖励方式：休养旅游、营养美食、培训及专项会务、纪念品等。 【如签定合同100万元且正常启动，期间项目无变更调整，个人贡献系数0.75，则M100万0.750.5%0.375万；收到80万回款时，则M80万0.752.5% 合单回单1.5万】 4 第三章 市场费用管理 第十条 市场费用 1、 市场费用包括常规费用和专项费用。 (1) 常规费用指商务纪念品费用、市内外差旅食宿费用、招待费用等；并根 据实际回款情况提取，标准如下： 类别 小于200 200500 5001000 大于1000 1.5% 1.2% 1.0% 0.8% 川渝地区 2.5% 1.7% 1.4% 1.1% 其他地区 (2) 专项费用指专家咨询费、会务培训费、赞助费等；单一项目专项费用为 项目总合同额3%以内的由中心分管副主任审批确认、总合同额4%-6%的由中心分 管副主任审核报中心主任审批确认、总合同额7%以上的由中心分管副主任及中心主 任审核后报公司分管领导审批确认。专项费用在发生之前必须按层级申请，经批准 后方可执行。 (3) 招待费用原则上单次1500元以下的，由中心分管副主任批准；单次1500 元以上的，由中心主任批准。招待费用应提前向中心领导申请，紧急情况应先电话 请示事后补填申请。招待费用报销时须详细填写业务费用报销明细表，市场助理 进行报销登记手续，并按审批权限签字报批。 2、 在没有回款额的情况下，市场人员可先行预支并由中心进行费用控制，以季 度为单位进行清算，超过部分视情况从绩效及综合奖励中扣还。 第十一条 出差规定 中心分管副主任出差需向中心主任申请，中心主任出差需向公司分管领导申请，其 他市场人员出差需向中心分管副主任申请，并认真填写出差申请单和周报中的客 户拜访计划，回司后2个工作日内填写出差洽谈报告，呈报中心分管副主任审核 后报中心主任审批，市场助理将根据以上出差表单进行差旅费用报销形式审核及登记 手续。 第十二条 通讯费 中心市场人员按300元/月的标准限额报销，经中心分管副主任审核后按公司规定流 程报销，非特殊原因超出部分由员工本人承担。 5 第十三条 纪念品 由综合部统一购买，市场助理负责配合做好纪念品收发登记。 第四章 市场拓展过程管理 第十四条 市场报表管理：市场人员必须按照中心规定，认真详细填写相关报表。 1、 周工作报表：每周工作记录和下周工作计划，每周五下班前上报； 2、 月工作计划与总结报表：每月工作总结和下月计划，每月28号上报； 3、 季度工作总结和计划：每季度工作总结和下季度计划，每季度末上报； 4、 客户项目预报表：每两周上报一次；能够进入客户项目预报表的项 目指项目预算资金到位、已有明确的项目需求、且已通过技术选型阶段、进入商务 谈判阶段，在三个月内签单成功率为80%以上；即项目“成功率80%”表单。 5、 重点项目管理表：每两周上报一次，通过电子邮件发送给分管副主任； 报表要求：准时、准确；不得弄虚作假，否则一经发现扣除当月工资的20%。超过 三次，给予开除处分。 第十五条 市场工作例会：包括半月会、月例会、季度会议。 1、 半月会：每两周一次。参加人员包括：市场人员、市场助理、中心分管副主 任。 2、 月例会：每月最后一天，遇节假日或休息日顺提。参加人员包括：市场人员、 市场助理、中心领导小组成员。 3、 季度工作会议：每季度末举行。参加人员包括：市场人员、市场助理、各科 室负责人、中心领导小组成员。 4、 工作会议的内容包括： (1) 工作总结：上阶段指标完成情况、偏差、增长等。 (2) 工作计划与安排：下阶段计划批准。 (3) 报表的更新情况：新项目拓展情况，老项目跟踪情况。 (4) 项目案例分析和总结：集思广义、共同讨论项目停滞或出现问题的原因、对 策等，确定下一步工作计划。 (5) 合同执行情况的检查：技术服务、项目回款等情况。 (6) 会议内容由市场助理记录备案，并通报中心相关部门。 6 第十六条 客户项目信息管理 1、 市场人员应按照公司规定的模版和格式，及时建立和提交客户项目预报表。 信息力求简洁明了，准确可靠，具有可查实性。严禁弄虚作假，否则一经发现严肃处理。 2、 对于列入重点攻关客户中的客户，即能够进入客户项目预报表的“2 月内签单客户”表单，全面采用重点客户项目管理的方式。市场人填写并提交重点项目管理表，并密切跟踪项目的进展，随时提交更新信息给分管副主任。 3、 客户信息的完备程度是员工客户开发绩效考核的重要依据。市场人员应按要求填写并及时更新。 4、 在每次的新客户拜访后市场人员应及时填写或更新客户项目周报表，并在以后的跟踪过程中持续更新。 第五章 合同管理 第十七条 合同价格 1、 所有报价必须经分管副主任审核、中心主任审批后方可向客户报价，否则报价无效。违反本规定的，销售人员每次罚款300元，由于随意报价而产生的所有损失由本人承担。 2、 对于有技术服务项目，应先做初步需求分析再签订技术协议，只有在技术协议签订后，才能签订商务合同。在需求分析前，禁止擅自报价，报价应由中心主任副主任确定后方可报价。 3、 合同中报价部分应明确表明验收交付标准等，并注明付款的时间和数额、发票的种类、付款的方式等。 4、 签订合同必须使用中心统一的合同文本。在与客户签订合同前，应就合同的成交价格、发票种类、服务条款等内容与销售总监E-mail 确认。如果合同有任何附加技术条款的话，必须经中心相关部门和领导确认后方可签订。 5、 根据不同的技术服务类型，可以签订相应的保密协议。 第十八条 合同审批 1、 任何与中心发生的如产品、服务和咨询等方面的购销行为，必须签订正式合同。每份合同都必须填写合同审批表。经中心分管副主任、中心主任签字后，报公司法务办审批后，加盖合同盖。 7 2、 合同由公司市场营销部统一编号，合同原件交中心办统一存档管理，中心市场营销部保存合同复印件。 3、 公司合同章的使用流程：公司合同章由公司法务人员负责，签订合同时，合同样本送到市场助理处，由市场助理提交公司相关主管部门复查通过后，经中心分管副主任、主任签字确认后方可盖章。 第十九条 合同执行期间，市场人员负责项目的回款工作。市场助理负责物流管理和财务信息跟踪，如合同的签订、合同回款、出发票、订单付款、收发票等各种记录和汇总工作。 第六章 纪律要求 第二十条 凡超越权限行事而未经请示，未造成损失的，每次罚款200元；造成损失的按损失额度给予相应处罚。 第二十一条 支付项目“专项费”时弄虚作假，一经查实，除按实际金额罚款外，将视情节轻重程度给予严肃处理。员工差旅费或销售费用报销时，凡票据不真实的不予报销，将视情节轻重程度给予严肃处理。 第二十二条 市场人员没有出差安排的，应按时上下班，未经请示擅自离开工作岗位，或在工作时间做其他与工作无关的事情，一经发现，按照公司的考勤制度进行处罚。市场人员严禁从事与中心业务无关的市场服务活动，一经发现并核实，给予直接开除处分。 第七章 保密原则 第二十三条 中心市场人员的薪酬及相关费用属于中心的保密信息，员工对自身的薪酬或费用状况存在疑问，可以向中心分管副主任或主任进行咨询。中心市场人员必须遵守以下保密原则： 1、 不得超越权限通过任何途径去获取他人的薪酬及费用等资料。 2、 不得超越权限将自身的薪酬及费用信息有意或无意地透露给其他不应该透露的对象，如中心内的其他员工、其他中心的人员、中心的竞争对手等。 3、 不得超越权限在各种场合有意或无意地讨论个人、他人的薪酬及费用。 4、 不得超越权限将中心的薪酬及费用政策有意或无意地透露给其他不应该透露的 8 对象，如其他中心的人员、中心的竞争对手等。 5、 违反上述原则的员工，一经发现，经调查证实后，中心将视其违反规定的严重性给予相应的处罚：书面警告、通报批评及罚款、降薪、除名，情节特别严重节可移交司法处置且中心保留进一步追偿的权利。 第八章 附则 第二十四条 本规定由中心领导小组授权中心综合管理部起草并负责解释，其修改亦同。 第二十五条 本规定自2014年1月1日起执行。 9